如何降低銷售阻力
銷售是一個事實性的生活大多數銷售人員。我們遇到銷售阻力在5具體領域。在任何銷售交易，我們必須談判這些5障礙。它們可以真正和永久的，這意味著沒有 銷售。或者，他們可能只是代表了看法，他們認為，目前有種的前景，通過知識的缺乏。這些看法是可以改變的，通過銷售過程中造成一sale.The 5障礙是：1。否 需要：前景是不知道有任何問題，以及如何類型的產品或服務的提供可以benefit.2。沒有幫助：接受的前景問題，但不明白為什麼你的產品或服務 是最好的solution.3。並不急於：前景是不知道有任何緊急解決problem.4。沒有信任：前景是不知道你是正確的人來處理with.5。沒有錢：前景不 能夠提供資金purchase.The關鍵，消除銷售阻力迅速確定是否這些障礙是真實的，永久或如果他們只是暫時情況。往往是銷售 不必要的困難的方法，使用的銷售人員，尤其是當他們使用一個“推”的銷售模式。傳統的“推”的方法銷售實際上增加了阻力，因為它 往往不承認這些障礙，在銷售交易。隨著推進的辦法，銷售人員浪費大量時間和精力都試圖使在出售這些障礙是永久性的，或使用方法 從而增加阻力，障礙是暫時的。有一個更好的辦法？拉（景點）模型，推銷售ModelThe步驟的老模式看起來像這樣：廣告產品→介紹 →建議→克服異議→關閉sale.In推模型您宣傳您的產品（或服務）來獲得特定的反應，提供了機會銷售簡報。在 演示文稿，您詳細的功能您的產品，並告訴客戶的價格和付款條件。然後，你問他們買。通常他們有一些阻力或猶豫，繼續進行（銷售人員 稱之為“反對”）。然後就是談判階段當您嘗試克服異議和“關閉”的銷售。可以說，前景是您的產品後，1位戰鬥，或嘗試 讓你降低價格的地步，你不賺錢，或者說他們需要考慮。他們實際上很少說，“不，謝謝。”許多因素使這個模型無效：1。我們 受到信息超載。據估計，平均收到約3,000每日營銷信息。這麼多，我們進來的，人是篩選出的廣告，使其更難獲得 您的留言through.2。如今，這個市場更了解並有更多的選擇比過去。有一個內在的阻力，因為客戶會希望研究其他選擇接受您之前 proposal.3。 “推”的方式創造了阻力。我記得從學校之一，牛頓定律是“一切行動創造了相等，方向相反的反應。”這是無論在銷售。當我們推 反應resistance.4。這種抵觸情緒更大，因為人們更加懷疑，銷售人員的這些日子。其結果是不道德的宣傳和銷售的做法過去是，市場是 現在很警惕哪些廣告和銷售人員say.5。推送方式是產品的重點。不幸的是，人們普遍不感興趣，你的產品，直到他們發現一個需要您的產品能滿足。 銷售人員誰推產品，使硬盤工作selling.6。在推進方式銷售人員花了很多時間來推銷的人還沒有發現誰需要。他們試圖出售給任何人誰也不可能 是一個前景。這使得銷售工作非常困難和水平提高的抵抗，銷售人員都要面對的day.The景點ModelWith拉或景點的模式，很少有需要 “賣出”，因為銷售通常理解。在吸引力的辦法，重點是客戶，而不是產品。這種方法承認，沒有人關心你的產品，直到他們 確定了需要。在市場營銷的重點首先是突出和確定需要，而不是了解產品。大多數銷售的對話是顧客和他們的情況。你的工作作為 銷售人員是要確定需要，在您出示您的解決方案。您還可以查看客戶的長期客戶的業務，而不是銷售的前景今天誰可以購買，絕不是來back.There 數量明確的步驟的吸引力模型消除大部分的阻力推送方式受到影響。該模型是這樣的：鉛一代廣告的前景，需要確定→建設 實況調查的可信度→→解決方案→澄清→協議→開放不斷relationship.1。營銷不是每一個人，我們獲得許可，集中營銷的 人誰最有可能購買？誰需要我們的產品。這是更有效地打破銷售過程分為兩個截然不同的步驟，鉛和鉛轉換生成。我們的首要目標，在領先的一代，是 消除非合格的購買者從我們的注意。推模型試圖出售給大家。這是昂貴和浪費。鉛一代的重點是尋找機會的需要，讓他們從他們說明 找到solution.2。我們的“潛在客戶”提供需要教育的前景帶來的好處我們的產品和展示產品如何解決問題或滿足需要。這種方法意味著 前景可以找到更多關於可能的解決辦法非常低的承諾。這打破了阻力。免費樣品或試驗將幫助，將免費信息解決方案。您的寶貴資料 提供還將建立信譽，並幫助建立信任。它也消除前景誰沒有能力資助一個purchase.3。吸引合格的線索後，我們可以集中精力把它們轉化成 客戶。事實上，調查進程的關鍵因素是這種模式。當某人的誘惑回應我們的潛在客戶的廣告，是設法他們“賣”。我們必須抵制這種要求。我們 需要做一些實地調查，一些調查客戶的情況，以找出的嚴重程度，客戶的問題。由於我們的重點是客戶在這一點上，很少有阻力。那個 客戶覺得我們真誠的關懷，以找到最佳的解決方案為他們。這種關注客戶還建立信譽和信任。他們不覺得自己是“非賣品。”他們感到被尊重和照顧 for.4。當確切性質，發現問題，銷售人員，誰現在被認為是一個知識淵博的顧問，能夠提出一項建議的最佳解決客戶的問題。如果你有 做自己的營銷好，該解決方案將成為您product.5。不是反對，如果客戶有任何猶豫在這一點上，它通常只在該地區的需要澄清的是與 產品或付款條件，擔保等，這些問題是不難回答。所有您需要做的是重申細節和福利有關的查詢和檢查客戶了解那是什麼 手段。隨著吸引力模型，您不必關閉50個不同的技術來欺騙顧客說是進入。所有您需要做的是檢查你的客戶同意你提出的解決辦法是 接受，了解他們想要pay.6。在吸引模型中，重點不是銷售，銷售或關閉。其重點是客戶創建和開放的關係，提供持續的相互 雙方的利益。這認為，一個客戶有長期的價值與您的業務，即通過從最初的銷售和其他銷售，客戶以及轉介的滿意 銷售模式的客戶provides.ConclusionWhich您的公司呢？如果你正在苦苦掙扎，尋找市場性，為什麼不建立一個銷售模式基礎上的吸引力的方法。這種吸引力的方法 使生活方便客戶和銷售人員，因為它是一個合作的方式，而不是對抗的方式。銷售阻力減至最低，你花更多的時間與興趣，動機 較困難的買家客戶。你讓更多的銷售在更短的時間少stress.ÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司© 2004格雷格羅沃思。格雷格是董事總經理進步商務解決方案有限公司， 商業諮詢公司經營在惠靈頓和奧克蘭，新西蘭，專門的業務增長和戰略發展。格雷格是一個合格的工商管理碩士學位，會計師擁有超過25年的管理 經驗。格雷格也是作者說：“7要點解鎖你的業務利潤潛力，”一書的重要企業主，顯示了如何發展高利潤的業務，運行在自動駕駛儀，釋放 企業所有者享受企業提供獎勵。購買“的7項”網上http://www.progressivebusinesssolutions.co.nz或瞧瞧我們的名單上的有用資源，我們的免費資源頁面。
文章來源: Messaggiamo.Com
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