판매 저항을 감소하기 위하여 어떻게
판매 저항은 가장 큰 판매 사람을 위해 성교욱 이다. 우리는 5개의 명확한 지역안에 판매 저항을 조우한다. 어떤 판매 거래안에 우리는 이 5개의 방벽을 협상해야 한다. 그들은 진짜와 영원할 수 있는다, 판매를 의미하지 않는. 또는 그들은 단순하게 장래성이 지견의 부족으로 현재 받아들이는 지각을 대표할지도 모른다. 이 생각은 판매의 결과로 판매 과정으로 바꿀 수 있는다.
5개의 방벽은 아래와 같는다:
1. 필요: 장래성은 어떤 문제을 않않 라고 제품의 유형은 이득의 또는 너를 제공한다 이을 수 있는다 서비스한다.
2. 도움: 장래성은 문제를 받아들이고, 그러나 너의 특별한 제품 또는 서비스가 제일 해결책 이는 까 왜 보지 않는다.
3. 급함: 장래성은 문제를 해결하기안에 어떤 긴급을 않않는다.
4. 신망: 너가를 다룰 우측 사람 이다 고 장래성은 확실하지 않다.
5. 돈: 장래성은 구입을 투자하기의 가능하지 않다.
단 임시 상태 이으면 판매 저항을 삭제하기에 열쇠는 그리고 영구 불변 또는 빠르게 이 방벽이 진짜 이다 확인한것을 이다. 특별하게 그들이 모형을 매출할 "강요"을 사용할 때, 매출은 판매 사람이 사용하는 방법에의해 수시로 불필요하게 곤란한 만들n다. 수시로 판매 거래안에 이 방벽을 인정하지 않기 때문에 매출의 전통적인 "강요" 방법은 실제적으로 저항을 증가한다. 강요 접근에, 판매 사람은 다량 시간 및 노력을 방벽이 임시의 때 저항을 증가하는 방법을 까 사용해서 곳에 이 방벽이 영원한 판매를 만들n것을 해보는 어느 쪽이든 낭비한다. 더 나은 방법 있는다? 잡아당기기 (매력) 모형.
강요 판매는 만들n다
오래 되는 모형 보기의 단계는 이것을 좋아한다:
제품→을 광고하십시요; 발표→ 계획안→ 반대→을 극복하십시요; 판매를 닫으십시요.
강요 모형안에 전시 판매 기회를 제공하는 특별한 응답을 얻으라고 너는 너의 제품 (또는 서비스를) 광고한다. 발표동안에, 너는 너의 제품의 특징을 선발하고 고객에게 가격과 지불 기간을 말한다. 그때 너는 그들을 사라고 요청한다. 흔하게 그들에는 추진에 관하여 약간 저항 또는 주저가 있을 것이다 (판매 사람은 이 "반대"을 부른다). 그때 너가 그리고 "가까운" 판매 반대를 극복한것을 해보는 교섭 단계는 온다. 장래성은 소량다음에 너의 제품에 그렇다 전투를 말하나, 너를 곳에 너가 이윤을 남기지 않는 점에 너의 가격을 내리는 얻는것을 해보고, 또는 그들이 그것에 관하여 생각한것을 필요로 한다 것 을 말한다. 희소하게 그들은 실제적으로 말한다, "감사합니다만 싫습니다.."
다수 요인은 이 모형 만들n다:
1. 우리는 정보 과부하로 고통받n다. 평균에 우리가 대략3,000의 매매 메시지를 매일 받는다 고 견적된다. 순전히 우리들에 오기에, 사람은 너의 메시지를 처음부터 끝까지 받는 것을 매우 단단한 하는 광고에서 가리고 있다.
2. 오늘 시장은 더 다문하 과거안에 더 중대한 선택 있는다. 고객이 너의 계획안을 받아들이기의 앞에 다른 선택권을 연구하고기 싶을 것이기 때문에 붙박이 저항 있는다.
3. "강요" 접근은 저항을 창조한다. 나는 학교에서 생각한다, 뉴톤 법률의 한개은 이었다 "각 활동 창조한다 동등한 반대 반응을." 이것은 매출안에 진실하다. 우리가 밀l 때 반응은 저항 이다.
4. 사람이 판매 사람의 더 거동수상하기 요즈음 때문에 이 저항은 조차 더 중대하다. 과거의unethical광고 그리고 판매 연습의 결과는 무슨 광고주 및 판매 사람이 말하는 시장이 지금의 아주 주의하다 고 이다.
5. 강요 접근은 초점을 맞추는 제품 이다. 너의 제품이 만족시킬 것이다 필요 것 을 발견할 까지 불운하게, 사람은 일반적으로 너의 제품에 흥미있지 않는다. 제품을 밀는 점원은 매출의 노력을 만들n다.
6. 강요 접근 판매안에 필요를 발견하지 않은 까 누구가 사람을 살게 하기 위하여 사람은 매출한것을 많은 시간에 해보를 쓴다. 그들은 가능하게 장래성 이을 수 있은 누군가에게 매출한것을 해본다. 매출의 일이 이것에 의하여 아주 곤란한 시키고 판매가 매일 얼굴을 사람을 살게 하는 저항의 수준을 증가한다.
매력 모형
잡아당기기 또는 매력 모형에, 매출해 정상적으로 이해되기 때문에 매출하는 약간 필요 "," 있는다. 매력 접근안에, 초점은 고객 오히려 제품에 있는다. 필요를 확인할 까지 아무도가 너의 제품에 흥미있는 것을 이 접근은 인정한다. 매매의 주요한 초점은 첫번째 하이라이트에 이고 필요를 확인하고, 오히려 제품에 관하여 알려준다. 판매 대화의 최대량은 고객 및 그들의 상황에 관하여 이다. 판매 사람으로 너의 일은 현재 너의 해결책 너의 앞에 필요를, 확인한것을 이다. 너는 너의 사업의 장기 클라이언트로 또한 고객을, 오히려 오늘 사고, 결코 돌아올지도 모르지 않는다 판매 장래성을 전망한다.
강요 접근이 겪는 저항의 다량을 삭제하는 매력 모형안에 다수 공간 단계 있는다. 모형은 이것 본다:
확인을 광-고해 지도 발생은 필요→에 탐광한다; 구조 신뢰성→ 진상 조사→ 해결책→ 정화→ 계약→ 진행하는 관계를 열십시요.
1. 사게 오히려 모두에 매매, 우리는 가장 그럴듯한 사람에 우리 매매를 집중하는 허가를 얻는다? 우리의 제품을 필요로 하는 그들. 2개의 명료한 단계로 판매 과정을 아래로 끊는것은 그것은 효과적, 발생과 지도 변환을 지도하기 위하여 이다. 지도 발생안에 우리의 첫번째 조준은, 우리의 주의에서non-qualified구매자를 삭제하는 이다. 강요 모형은 모두에게 매출한것을 해본다. 이것은 비싸고 헛되다. 필요에 장래성을 발견하기에 발생 초점을 지도하고 지적하는 얻는다 해결책을 발견하고 싶는다 것 을.
2. 우리의 제품의 이득에 관하여 장래성을 교육하, 제품이 문제를 해결하나 필요를 만족시키는 까 라고 보이는 우리의 "지도 발생" 제안 필요. 장래성이 아주 낮은 투입에 가능한 해결책에 관하여 더를 알아낼 수 있는 것을 이 접근은 의미한다. 이것은 저항을 부서버린다. 너의 해결책에 관하여 무료 정보가것과 같이, 무료 샘플 또는 예심은 돕l 것이다. 너가 제공하는 귀중한 정보는 또한 신뢰성을 건설하고 신망을 설치한것을 돕l 것이다. 그것은 또한 구입을 투자하는 수용량이 있지 않는 장래성에는 삭제한다.
3. 자격이 된 지도를 끌다음에, 우리는 고객으로 그들을 개조하기에 집중할 수 있는다. 진상 조사 과정은 이 모형의 긴요한 성분 이다. 누구가 광-고해 우리의 지도 발생에 반응할 때 유혹은 "매출한다" 그들을 해본것을 이다. 우리는 이 충동을 저항한것을 필요로 한다. 고객 문제의 넓이를 알아내기 위하여 우리는 어떤 진상 조사를 의 고객 상황의 약간 시험 한것을 필요로 한다. 고객에 지금의 우리의 초점때문에, 약간의 저항 있는다. 그들을 위해 제일 해결책을 발견하기 위하여 고객은 우리의 진짜 배려를 느낀다. 고객에게 이 주의는 또한 신뢰성과 신망을 건설한다. "." 매출되고 있는 처럼 그들은 느끼지 않는다 그들은 존중하고 걱정해를 위해 느낀다.
4. 문제의 고객 문제에게 제일 해결책에 관하여 계획안을 제시한 엄정한 성격이 확인될 때, 다문한 고문관으로 지금 간주되는, 판매 사람은. 너가 너의 매매를 잘 하면, 해결책은 너의 제품 이을 것이다.
5. 오히려 고객은 어떤 주저가 지금 있으면 반대, 그것은 정상적으로 제품 또는 지불 기간, 보장etc.에 한것을 무언가의 정화를 필요로 하기의 지역안에 정당하다. 응답하기 이 질문은 곤란하지 않다. 너가 한것을 필요로 하는 모두는 세부사항 및 이득을 질문에 관하여 다시 말하, 평균 저 무엇을 고객이 이해하는 것을 검사한것을 이다. 매력 모형에 너는50의 다른 닫는 기술을 그렇다 말하기로 고객을 속이는 필요로 하지 않는다. 너가 필요로 하는 모두는 지불하고 싶는 까 라고 너가 제시한 해결책이 수락가능하다와 그들에게 묻기 위하여 것을 너의 고객이 합의하는 것을 검사한것을 이다.
6. 매력 모형안에, 초점은 매출하기, 닫는 판매에. 초점은 고객을 창조하고기 양쪽 당에 진행하는 상호 이득을 제공하는 관계를 열에 있는다. 고객은 처음 판매로 그리고 추가 판매에서 모두 만족한 고객이 제공하는 소개에서아울러 저 고객에게 너의 사업에 장기 가치가, 있는 것을 이것은 인정한다.
결론
너의 사업은 어느 판매 모형을 이용하는가? 너가 고투하면, 시장을 발견함것은 저항한다, 매력 접근에 기초를 두는 판매 모형을 개발하지 않기 위하여 왜. 공동체정신 접근 오히려confrontational접근 이기 때문에, 매력 접근은 생활을 고객과 판매 사람을 위해 간편하게 만드다. 판매 저항은, 너 보낸다 흥미있고는, 동기를 주는 구매자와 일하는 곤란한 고객보다는 시간을 더 극소화된다. 너는 더 적은 긴장에 더 적은 시간안에 판매를 더 만들n다.
6A"4a© 2004년 그렉Roworth.
그렉은, 웰링턴안에 운영하는 사업 상담 및Auckland제한되는, 진보적인 사업 해결책 뉴질랜드의 전무 이사 이어, 사업 성장과 전략 발달안에 전문한. 그렉은 자격이 된 주 전투지역 이고 경험25년에에 회계사를 관리 특허를 줬다. 그렉은 또한 "너의 영업 이윤 잠재력을 자물쇠로 열는 7개의 열쇠의 저자," 자동조종장치에 달리는 사업이 제공하는 사례금을 즐기기 위하여 사업 소유자를 해방하는 높게 유리한 사업을 개발하기 위하여 어떻게 보이는 사업 소유자를 위해 생명 책 이다. "7개의 열쇠"을 온라인으로http://www.progressivebusinesssolutions.co.nz에 구매하나 우리의 자유로운 자원 페이지에 유용한 자원의 우리의 명부에서 검사하십시요.
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