Pressupostos? o assassino oculto vendas
Pressupostos pode matar uma venda. Nas minhas vendas oficinas de formação, eu freqüentemente discutem a importância de não fazer suposições sobre uma pessoa antes, durante ou após o processo de venda. Participantes com freqüência cabeceamento e dizer -me que nunca fazer suposições. Uma pessoa (Doug Maquire, www.MaquireMarketing.com) enviou-me esta história de uma situação que ocorreu em uma loja de departamentos, trabalhou em muitos anos atrás. "Eu era o" jovem rapaz que tinham assinado a 9 meses para ter o curso de treinamento gerencial para um grande armazém cadeia. Vendas pessoas foram geralmente atribuídos para cobrir áreas específicas dentro da loja, mas sendo uma «gestão estagiário 'Eu tive que aprender todos os departamentos. "Um dia, um meia-idade aproximada procurando companheiros entraram na loja. Ele estava vestido de bem-gasta workpants, trabalho botas, sujas e uma camisa xadrez vermelho e preto, como você esperaria de um lenhador vestir. Ninguém aproximou dele (eu acho que ele não se parece com uma boa perspectiva de vendas) e ele não passar da entrada da frente, ele só ficava lá na loja levantamento da esquerda para a direita. Eu andei até ele e perguntou se eu poderia ajudar. Ele disse, "Eu preciso de um par de meias de lã. Não nylon, algodão não, apenas meias de lã". Fomos para o Departamento de roupa masculina e assisti tanto como as vendas pessoa designada para esse departamento andou afastado nós para que ele não teria a desperdiçar o seu tempo a atravessar a selecção completa de artigos de malha só para encontrar um único par de meias de lã ". então eu comecei a fazer perguntas sobre o estilo, cor, tamanho, faixa de preço, etc, para ajudar diminuir exatamente aquilo que o cliente necessário. "Isso não importa." ele respondeu, "Só meias de lã. Eu trabalho lá na mata e que só vêm à cidade a cada três semanas. Nylon torna meus pés suor. Cotton's ok mas que não duram muito. Preciso de meias posso usar no trabalho quotidiano e que a lã. "Então, eu chequei o conteúdo de cada rótulo estilo e cor das meias que tínhamos em stock e finalmente encontrado um par de 100% lã meias. "Bom", disse ele, e nós andamos até o balcão para tocar na saída de US $ 3,95 par de meias de lã. O homem à esquerda, e eu tenho um pouco de nervuras a partir das vendas pessoa no Departamento de roupa masculina sobre o meu "big venda do dia "e como" a não gastar minha comissão tudo em um só lugar! "Três semanas mais tarde, o cliente retornou. Em seguida, ele caminhou até mim e disse:" Preciso de mais meias de lã como este último par ". Este tempo, ele decidiu que ele ia tirar 6 par. Fizemos o checkout meias até ao balcão e tocou nos seis pares de meias $ 3,95. O cliente paga em dinheiro, disse obrigado, e saí com a sua compra. Desta vez eu não bem como obter muito nervuras das vendas pessoa na roupa masculina Department.Exactly três semanas mais tarde, o cliente voltou. Ele caminhou até a porta da frente e fez um caminho mais curto para mim. "Preciso de mais deles lã meias ", disse ele." Os meninos no acampamento quero saber onde eu tenho alguns deles e queremos também. Quantos tens? "Eu chequei a exibição de área, o stockroom, e nosso novo estoque embarque e disse-lhe que eu tinha 58 par. Ele pagou em dinheiro e comprou-lhes all.I nunca descobriu exatamente quantas pessoas trabalharam com ele, mas todas as três semanas que ele iria aparecer na loja e perguntar o que eu tinha no caminho do tee-shirts, ceroulas, lã xadrez Camisas, trabalho botas, luvas, bonés, Toques, macaco, trabalho coletes, etc, e cada vez que ele chegou, ele ia a pé até a mim para a prestação de serviço e tínhamos tanto ir para o bom serviço e escolha o que ele precisava para si próprio e para os caras trabalharam com ele. Ele sempre pagou em dinheiro e sempre me agradeceu por minha ajuda. "Se Doug tinha feito o erro de seguir suas pegadas coworker's e fez as mesmas suposições sobre o cliente, ele seria perderam milhares de dólares em sales.It é fácil de fazer suposições sobre os nossos clientes e prospects. A aparência da pessoa, idade, sexo, nacionalidade ou papel dentro da empresa, muitas vezes influencia nós. Fiz este erro quando se fala para as empresas no passado. Após a aprendizagem que só tinha alguns vendedores, fiz as hipóteses que não estariam dispostos a pagar o meu padrão taxa. Eu aprendi mais tarde que esta hipótese foi totalmente impreciso e que estavam totalmente preparados para investir em suas equipes "desenvolvimento. Como consumidor, tenho notado que muitas vezes as pessoas vão abordagem de vendas mais bem-vestida clientes, antes de falar com as pessoas que estão em Vestir jeans ou roupa casual. Evite este erro fatal e ir em todas as vendas a interacção com uma mente aberta e clara. Isto vai certamente ter um impacto positivo no seu sales.Copyright 2004 Kelley Robertson, todos os direitos reserved.Kelley Robertson, presidente do Grupo de Formação Robertson, trabalha com empresas para ajudá-los a aumentar as suas vendas e motivar os seus colaboradores. Ele também é o autor de "Pare, Pergunte & Ouvir? Comprovado vendas técnicas para transformar navegadores em compradores. "Visite o seu website em http://www.RobertsonTrainingGroup.com e receber uma cópia gratuita de" 100 Maneiras de aumentar as vendas ", assinando
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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