É a sua previsão muito sol? como melhorar a precisão das previsões de vendas
No que se move a primavera verão, a previsão deve ser mais quente e para sunnier clima. Qual é a previsão para o seu negócio? É a perspectiva ensolarado ou encoberto? Você sabe o que você pode esperar de vendas, tanto para uma equipe de vendas pessoas ou dentro do seu próprio negócio ou prática? Como você se sente sobre cimentando uma previsão? Como é que os outros se sentem no seu negócio? Eu me pergunto por que você tem esses sentimentos? A previsão é de importância vital para qualquer negócio? bem, precisa previsão é vital! Isto é verdade para os serviços profissionais, bem como organizações comerciais. Como muitas vezes são as suas previsões precisas? Inexactos previsão transporta todos os tipos de perigos. Se há uma tendência a ser demasiado optimista e ensolarado com sua previsões, ou demasiado downbeat e subavaliar ele, existem problemas potenciais para o negócio. As pessoas estão incentivadas, ou permitido, para ser pragmático sobre a sua previsões ou que eles sentem que eles têm para lhe dizer que vai fazer bem? Vocês tendem a pensar que existem muitos fatores que estão fora do seu controlo e, por isso, não vale a fazer? Por que é que isso interessa? Para além a partir da realidade que as vendas, quer para os actuais ou novos clientes, são a alma do seu negócio! Sendo demasiado optimista sobre potenciais vendas pode levar a várias questões? antecipação das receitas, que não vai acontecer, planeamento dos recursos, como pessoas e produtos, problemas com o fluxo de caixa, gestão pânico! A outra ponta da equação, sub-estimativa tem seus próprios problemas também! Embora possa se sentir bem para ver as vendas nos próximos que não foram antecipados, pensar sobre os problemas que poderiam causar dentro do seu próprio negócio. Problemas de tesouraria de um tipo diferente, a necessidade de obter os recursos de curto prazo, a qualidade da carteira de clientes ou clientes serviço e de resposta são todos probabilidades. Tornar-se mais precisa com os seus previsões irão ajudá-lo a executar uma mais fácil e rentável organisation.How você abordagem previsão de vendas? Chá folhas, rodada dos dados, verificar as estrelas ou pedir demais para as suas expectativas? Existem alguns princípios básicos que devem considerar ou acompanhar e uma variedade de métodos que pode utilizar para ajudar e devem provar mais fiáveis, em seguida, as idéias acima! Ainda estamos presumindo que você já está criada uma empresa, muitos dos princípios serão aplicados até mesmo para iniciar novos ups.First-ponto? olhada em seus registros para o par de anos anteriores e fazer algumas análises. Quais são as médias mensais de vendas? (receitas ou se você preferir!) Pode quebrar este baixo para números semanais, se for útil para você? São evidentes os eventuais padrões ou tendências para estes? Sazonal ou de mercado conduzido? Qual é o repartição entre os novos negócios e repita o negócio? Com que freqüência os clientes existentes compra? Você pode avaliar média "ordem" tamanho de cada categoria? Quais são as tendências de todos estes, de ano para ano? Você pode achar que olhar para um "Z-chart" pode ajudá-lo a ter uma visão realista de como você está fazendo. A chave aqui é a primeira linha um, que é criado através da utilização do material a partir do total anterior de 12 meses. Ele mostra como você está realmente fazendo em um ano, no ano-base e permite a depressões sazonais e altas, o que pode distorcer os valores anuais e causar um joelho idiota reaction.Knowing as tendências é um bom começo. A próxima etapa consiste em avaliar e desagregação seu processo de vendas reais. Quais são as etapas e atividades que você vai ter a partir de identificação de potenciais clientes ou clientes por meio de obter o seu compromisso? Não só os passos as melhores práticas e actividades, mas por quanto tempo é que o processo demorará, em média? (O ciclo de vendas, vendas levam tempo ou qualquer frase se adapta ao seu negócio.) Muitas vezes, as organizações e os gerentes de vendas, em especial gastar demasiado tempo a olhar para os resultados, que são efectivamente os dados históricos e de difícil fazer alguma coisa sobre! Fundamentalmente, as vendas serão provenientes do direito dos níveis de actividade dirigida aos potenciais clientes a direita? utilizando as competências adequadas. Se essas entradas estão errados, existe uma inevitabilidade sobre as realizações! O confronto com o seu processo de vendas pode ajudá-lo a criar as medidas eficazes e controlo dos pontos a melhorar vendas previsão de vendas e performance.An elemento de previsão, e as boas vendas de planeamento e gestão, é a velha máxima? "começar com o final em mente". O que você precisa estar gerando a necessidade em termos de negócio? (Receita, ou o número de unidades, ou seja o funciona para você.) Trabalhar de volta a partir desta você pode começar a ver onde seus críticos verificações e os controlos devem ser? e como você pode avaliar a probabilidade de se obter uma sale.Think sobre o seu negócio? e ser claro sobre o tamanho médio de encomenda ou de compra nível de cada cliente. (Se você tem vários produtos ou serviços muito diferentes grupos e linhas que você pode precisar fazer isto para cada um.) Será que isso varia para actuais e novos clientes? A partir desta análise que você pode ver quantas vendas você precisa dar a cada mês e que os números serão, em cada category.Based sobre as médias, quantas encomendas ou os clientes que precisa de cada mês? Quantos destes podem ser invocadas para repetir negócio? e quanta novo negócio que é preciso para obter? A fim de chegar ao ponto de encomendas provenientes em você terá que passar por uma número de fases, o que pode parecer algo parecido com isto: As fases podem ter nomes diferentes, dentro da sua empresa, o princípio que se manterá true.To ajudar a sua previsão se tornam mais precisas você precisa ser capaz de se mover através do processo e avaliar a situação actual em cada fase e qual é o potencial de avançar até ao fim. Quanto mais você pode quebrar-se em cada fase as actividades específicas, o melhor a sua capacidade de ver se você continuar movendo through.You necessidade de iniciar algum tipo de sistema de comunicação de vendas para gravar aquilo que são as actividades previstas e as reais aqueles que se realizam. Há muitas variações disponíveis electronicamente, o que pode melhorar a eficiência e eficácia. A maioria destas irá permitir-lhe criar os seus próprios vendas "pipeline" ou "funil" de modo que você possa acompanhar os progressos. Básicos, tais como sistemas ACT, Goldmine ou SalesLogix também permitirá que você e as pessoas a desenvolverem as suas vendas cliente registros, manter tudo o relacionado com o cliente em um lugar, e gerir as suas agendas. Você pode ter uma ferramenta ainda mais profundo tais como SalesCentric, que pode deixá-lo incorporar o processo de vendas e executar atividades e apoio material para o cliente gravar. Existem maneiras de usar todos eles para ajudar com a sua previsão, embora SalesCentric provavelmente irá lhe permitir ser mais exato it.Alongside com a necessidade de estabelecer alguma forma de ponderação percentual em cada fase, ele irá ajudá-lo a conhecer as razões entre cada fase do processo de venda. O caminho a percorrer para trabalhar sobre este assunto é para trás! * Como afirmámos anteriormente? quantas encomendas (compromissos) que precisa de cada mês? * Quantas propostas terão de ser você precisa fazer para alcançar este número? (e qual é o tempo decorrido entre a sua apresentação e obtendo a resposta?) Você converter 1 em 3, 1 em cada 2 ou o quê? * Para chegar a propostas formais, quantas pessoas precisam de estar na "análise" palco? * Para poder fazer isso ? como muitos que você precisa ,,,,,,,,,, você pode começar a idéia! Esses números irão ajudá-lo a criar as vendas controla por si mesmo. Se você não está falando com um número suficiente de pessoas no início do processo, que são extremamente improvável suficiente para obter vendas! A próxima fase é a de olhar para cada uma das fases e pense sobre como você pode avaliar as suas chances de gerar negócios. Que critérios podemos usar para cada um? Relações anteriores, número de contatos que você tem, uma experiência relevante, o número de concorrentes na moldura, etc Você vai precisar de pôr isto a funcionar para a sua própria organização. Você pode então fazer algumas decisões sobre a forma como você progressos oportunidades. O que você pode fazer para aumentar as suas chances? Quando você decidir sair da oportunidade? Quando você estiver criando sua previsão destas percentagens e os números podem então ser combinados para dar-lhe a potencial? previsível e com alguns calendários. Por exemplo, se você tiver ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, uma £ 150.000 do negócio a ser discutida, proposta ou propostas que você pode fazer a matemática. Se ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, uma £ 60.000 está na fase de 30%, que equivale a ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, £ 18,000. Os outros ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, £ 90,000 pode ser de 50% -- dando um potencial de ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, £ 45,000. Por isso, a previsão seria ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, £ 63,000. Você pode ser capaz de conseguir mais do que isso, se você tomar medidas para aumentar a% de probabilidade? mas com base em uma avaliação realista, a sua previsão não é ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, uma £ 150.000! Trata-se de figuras como ter isso em mente o que pode causar problemas, sendo muito muito sol! Incentivar a todos para uma utilização eficaz vendas processo de planejamento e elaboração de relatórios que são relevantes para o seu mercado, ou mesmo insistir sobre isso! Então gerenciar esse processo, corrigindo problemas desde o início e não quando as vendas não estão acontecendo? e estabelecer os coeficientes de correcção para a previsão. Deixe os vendedores que você precisa dar previsões, não obrigar falso optimismo. Não há mal nenhum em ser ensolarado, apenas a certeza que vai ser acontecer! Referências: www.salescentric.com, Saleslogix, ACT Goldmine e estão disponíveis a partir de muitos suppliers.Graham YEMM um sócio fundador de Soluções 4 Formação Ltd.During seus anos como um consultor, ele trabalhou com um variedade de grandes empresas no Reino Unido, Europa, E.U.A., Oriente Médio e da Rússia em Vendas, Gestão de Pessoas e Competências. Ele teve muitos anos de experiência tailoring programas para abordar questões organizacionais em torno de vendas, gerenciamento de contas, negociações, gestão de vendas e serviço ao cliente? incidindo especialmente sobre a comunicação e competências pessoais aspects.Graham é um Master Practitioner de NLP e estava envolvido com a definição instalada e em funcionamento "do grupo empresarial", que promove a utilização de NLP em organizações. Ele é um instrutor credenciado LAB perfil para o programa? "Palavras que Mudar Minds". Seu pessoal gozo vem
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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