Est-ce que votre prévision trop beau? comment améliorer la précision des prévisions de ventes
Au cours du printemps se déplace à l'été, les prévisions devraient être de temps chaud et ensoleillé. Qu'est-ce que les prévisions pour votre entreprise? Est-ce que la perspective ensoleillé ou nuageux? Savez-vous ce que vous pouvez vous attendre à la vente, que ce soit pour une équipe de vente personnes ou au sein de votre propre entreprise ou à la pratique? Que pensez-vous de mettre sur pied une prévision? Comment les autres membres de votre entreprise se sentir? Je me demande pourquoi vous avez ces sentiments? Prévision est essentielle pour toute entreprise? bien précis de prévision est essentielle! Cela est vrai pour les services professionnels ainsi que des organisations commerciales. Combien de fois vos prévisions sont exactes? Prévision inexacte porte toutes sortes de dangers. Si on a tendance à être trop optimiste et ensoleillé avec vos prévisions, ou trop pessimistes et sous-estimer, il ya des problèmes potentiels pour l'entreprise. Les gens sont-ils encouragés ou autorisés, à être pragmatiques sur leur prévisions ou si elles se sentent comme si elles ont à vous dire qu'ils vont faire le bien? Avez-vous tendance à penser qu'il ya trop de facteurs en dehors de votre contrôle et il n'est donc pas la peine de faire de toute façon? Pourquoi est-ce important? Outre de la réalité que les ventes, qu'il s'agisse de clients existants ou nouveaux, sont la force vitale de votre entreprise! Être trop optimiste sur les possibilités de ventes peuvent conduire à différentes questions? l'anticipation des recettes qui ne sera pas le cas, la planification des ressources telles que les personnes et les produits, les problèmes de flux de trésorerie, la gestion de panique! L'autre extrémité de l'équation, la sous-estimation a ses propres problèmes! Bien qu'il puisse se sentir bien à voir dans les prochaines ventes qui n'ont pas été anticipés, réfléchir sur les problèmes qu'ils pourraient causer au sein de votre propre entreprise. Problèmes de trésorerie, d'un genre différent, la nécessité d'obtenir des ressources à court terme, la qualité du client ou du client service et la réponse sont toutes les probabilités. Deviennent de plus en plus précis avec vos prévisions vous aidera à gérer un plus lisse et plus rentable organisation.How avez-vous l'approche de prévision des ventes? À thé de feuilles, de lancer de dés, vérifier les étoiles, ou demander à d'autres de leurs attentes? Il existe quelques principes de base d'examiner ou de suivi et d'une variété de méthodes, vous pouvez utiliser pour vous aider et ils devraient se révéler plus fiables, les idées ci-dessus! Bien que nous soyons en supposant que vous êtes déjà établi, un grand nombre des principes s'appliquent même pour les nouvelles start-ups.First point? regarder vos enregistrements pour les deux années précédentes et de faire certaines analyses. Quel est le montant mensuel moyen des ventes? (ou de revenus, si vous préférez!) Pouvez-vous sortir de cette semaine à des chiffres, si utile pour vous? Est-ce que les motifs ou toute évidence à ces tendances? Saisonniers ou du marché? Quelle est la répartition entre les nouvelles entreprises et une activité commerciale? Quel est le pourcentage de clients existants d'achat? Pouvez-vous évaluer la moyenne "pour" la taille de chaque catégorie? Quelles sont les tendances dans tous ces domaines, d'année en année? Vous trouverez mai que la recherche à un "Z-graphique» peut vous aider à prendre une vue réaliste de la façon dont vous faites. La clé ici est la ligne haut de page, qui est créé en prenant le total de roulement des 12 derniers mois. Il montre comment vous êtes vraiment fait sur un an sur la base de l'année et permet de sommets et de creux saisonniers, qui peuvent fausser les chiffres annuels du genou et de provoquer un réflexe reaction.Knowing les tendances est un bon début. La prochaine étape est d'évaluer la réalité et la ventilation de votre processus de vente. Quelles sont les mesures prises et des activités que vous prenez pour aller de l'identification de clients potentiels ou des clients à obtenir leur engagement? Non seulement les mesures et les meilleures pratiques, mais combien de temps le processus prend en moyenne? (Le cycle de vente, la vente de temps ou quoi que ce soit la phrase est adaptée à votre entreprise.) Trop souvent, les organisations et les responsables des ventes, en particulier passer trop de temps à chercher des résultats, qui sont effectivement des données historiques et difficile de faire quoi que ce soit à propos! Fondamentalement, les ventes viennent de la droite le niveau d'activité réalisé au droit des clients potentiels? en utilisant les compétences appropriées. Si ces informations sont erronées, il est inévitable sur les résultats! Connaître un peu de votre processus de vente peut vous aider à créer des mesures efficaces et les points de contrôle pour améliorer les ventes de prévision et de la vente performance.An élément de prévision, de planification et de bonnes ventes et de gestion, est le vieil adage? "commencer par la fin à l'esprit". Que faut-il être nécessaire de générer en termes de entreprise? (Revenus, nombre d'unités ou de ce qui fonctionne pour vous.) Retour de ce travail, vous pouvez commencer à voir où vos vérifications et les contrôles devraient être? et comment vous pouvez évaluer la probabilité d'obtenir un sale.Think sur votre entreprise? et d'être clair quant à la taille moyenne de l'ordre ou de l'achat de chaque client. (Si vous avez plusieurs très différents groupes de produits ou de services ou de lignes, vous mai besoin de le faire pour chaque un.) Est-ce que cela varie en fonction des clients existants et nouveaux? De cette analyse, vous pouvez voir combien de ventes, vous avez besoin pour obtenir chaque mois et ce que ces chiffres seront dans chaque category.Based sur les moyennes, le nombre de commandes ou les clients dont vous avez besoin chaque mois? Combien d'entre elles peuvent être invoquées pour une activité commerciale? et combien de nouvelles affaires dont vous avez besoin d'obtenir? Afin d'obtenir au point de commandes, vous devez passer par un nombre d'étapes, mai, qui ressemble à quelque chose comme ceci: Les étapes pourraient avoir des noms différents au sein de votre entreprise, le principe tiendra true.To aider votre prévision de plus en plus précises dont vous avez besoin pour être en mesure de se déplacer par le biais du processus et d'évaluer la situation à chaque étape, et quel est le potentiel d'aller jusqu'au bout. Le plus, vous pouvez rompre à chaque étape dans des activités spécifiques, plus votre capacité à voir si vous allez continuer à through.You nécessité d'engager une certaine forme de système de reporting des ventes record quelles sont les activités prévues et les réels qui ont lieu. Il existe de nombreuses variantes disponibles par voie électronique, ce qui peut améliorer l'efficience et l'efficacité. La plupart d'entre eux vous permettra de créer votre propre "pipeline" ou "entonnoir" pour que vous puissiez suivre les progrès accomplis. Base de systèmes tels que ACT, Goldmine ou SalesLogix permettra également de vous et à votre peuple à développer dossiers clients, garder tout ce qui concerne la clientèle dans un endroit, et de gérer leur agenda. Vous pouvez avoir un outil encore plus approfondie tels que SalesCentric, qui peut vous intégrer le processus de vente et activités et à l'exécution du matériel de soutien sur le dossier client. Il existe des moyens de les utiliser tous pour vous aider dans vos prévisions, mais SalesCentric probablement vous permettent d'être plus précis avec it.Alongside la nécessité de fixer une certaine forme de pourcentage de pondération à chaque étape, il vous aidera à connaître les rapports entre chaque étape du processus de vente. Le chemin à parcourir à ce sujet est à l'envers! * Comme nous l'avons dit plus tôt? le nombre de commandes (engagements) avez-vous besoin chaque mois? * Combien de propositions, vous devez faire pour atteindre ce nombre? (et quelle est la durée qui s'est écoulé entre la présentation et obtenir la réponse?) Avez-vous convertir de 1 à 3, 1 en 2 ou quoi? * Pour obtenir des propositions formelles, combien de personnes ont besoin d'être à la "analyse" stade? * Pour être en mesure de le faire ? comment avez-vous besoin de beaucoup de ,,,,,,,,,, vous pouvez avoir l'idée! Ces chiffres vous permettront de créer les contrôles de vente pour vous. Si vous ne parlons pas de suffisamment de personnes au début du processus, vous êtes très peu de chances d'obtenir suffisamment de ventes! La phase suivante consiste à examiner chacune des étapes et de réfléchir à la façon dont vous pouvez évaluer vos chances de générer des affaires. Quels sont les critères que vous pouvez utiliser pour chacun d'eux? Les derniers rapports, nombre de contacts que vous avez, une expérience pertinente, le nombre de concurrents dans le cadre etc, etc Vous aurez besoin de ce travail de votre propre organisation. Vous mai alors prendre des décisions sur la façon dont vous les progrès des chances. Que pouvez-vous faire pour augmenter vos chances? Quand est-ce que vous décidez de sortir de l'occasion? Lorsque vous créez vos prévisions et des chiffres, ces pourcentages peuvent être combinés pour vous donner le potentiel? et avec un peu de temps prévu. Par exemple, si vous avez ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 150,000 de l'entreprise en cours de discussion, a proposé ou offert, vous pouvez faire des maths. Si ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 60,000 est au stade de 30%, cela équivaut à ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 18,000. Les autres ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 90,000 peut être à 50% -- soit un potentiel de ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 45,000. Par conséquent, la prévision serait ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 63,000. Vous pourriez être en mesure d'obtenir plus que cela, si vous prenez des mesures d'augmenter le% de probabilité? mais repose sur une évaluation réaliste, votre prévision n'est pas ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 150,000! Il s'agit d'avoir des chiffres comme ça à l'esprit ce qui peut causer des problèmes, loin d'être trop beau! Encourager chacun à une utilisation efficace de planification des ventes et les rapports qui sont pertinents pour votre marché, ou même d'insister sur elle! Ensuite, la gestion de ce processus, de corriger les problèmes dès le début plutôt que quand les ventes ne sont pas passe-t-il? et fixer des coefficients correcteurs pour la prévision. Laissez vos ventes vous donner des prévisions exactes, ne pas obliger les faux optimisme. Il n'y a pas de mal à être beau, juste être sûr qu'il sera arriver! Références: www.salescentric.com, SalesLogix, Goldmine ACT et sont disponibles dans de nombreux suppliers.Graham Yemm partenaire fondateur de Solutions Ltd.During sa formation 4 ans en tant que consultant, il a travaillé avec un variété de grandes sociétés au Royaume-Uni, Europe, Etats-Unis, le Moyen-Orient et la Russie dans les ventes, les gens et les compétences de gestion. Il a eu de nombreuses années d'expérience de l'adaptation des programmes de lutte autour des questions d'organisation ventes, gestion de compte, des négociations, la gestion des ventes et service à la clientèle? en mettant particulièrement l'accent sur la communication et de compétences personnelles aspects.Graham est un Maître Praticien PNL et a participé à la mise en en place et de fonctionnement "The Business Group", qui encourage les utilisations de la PNL dans les organisations. Il est un formateur agréé pour le profil de LAB programme? «Les mots que le changement Minds". Son exercice est
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