Como vamos construir uma taxa de insucesso de 90% para o processo de vendas
Recentemente, começou a fazer formação no sector bancário. Através da placa, os banqueiros de sucesso estreita entre 2% e 6% do que eles chamam de perspectivas, a partir de suas call.Not primeira prospecção são apenas os números abismal, eles são considerados normais. Em outras palavras, os banqueiros são esperados a falhar, pelo menos, 94% do seu tempo. A indústria de seguros tem o mesmo odds.In geral, cada indústria fecha a menos de 10% das perspectivas eles chamam (primeira chamada para fechar), com mais de 90% caindo na categoria de 7%. E, já que não há maneira científica de saber quais as perspectivas de queda em 7%, continuamos correndo atrás de todas as "quentes" as perspectivas, até que desaparecer. E, então, dar desculpas para aqueles que perderam ao não ter nenhuma idéia terrena porque nós realmente perdeu them.Basically, estamos fora de controle, o controle só parece que tem mais de arremesso de produtos e nossa capacidade de Chase aparentemente prospects.While quente que eu estou sendo um pouco dura, estas são as realidades que são incorporados ao sistema de venda. Lojas esperam falhas e trabalhar para superar it.Why é ok ter como fechar uma baixa razão? Por que nós construímos falha no sistema de vendas? Por que nós aceitamos a 90% mais a taxa de insucesso? e contratar uma sobre-abundância de povos das vendas para compensar a diferença? Porque é que continuam a ensinar os vendedores a mesma idade mesmas técnicas antigas que continuam recebendo-os mesmo índices de idade? E por que é ok para ter uma profissão inteira que desperdiça mais de 90% do seu tempo? Porque não sabemos QUALQUER PROBLEMA COM melhor.a milênios SALESFor temos vendas baseadas em nossa necessidade de vender o que somos pagos para vender. Temos visto os compradores desaparecer e entrar em algum espaço silencioso e sossegado que permanece escondido de nós enquanto eles? enquanto eles fazem o que? Para onde eles vão quando nós deixá-los? Por que eles não nos chamam de volta quando é tão óbvio que eles têm um problema que o nosso produto pode resolver! Tivemos essa crença há muito que possamos corrigir problemas, que nossos produtos são necessários solução, e que sabemos o que precisa de uma perspectiva (com base no que podemos ver do nosso ponto de vista fora da environment.But a perspectiva é que sabemos? Como sabemos ao certo? Como podemos saber o que outra pessoa necessidades, a fim de resolver seu problema? Como podemos saber o que um grupo ou uma equipe ou uma empresa precisa? Só porque podemos ver o problema, e só porque o nosso produto pode resolver o problema, não significa que o comprador precisa ele, ou está pronto para comprá-lo, ou não tem choices.Or outro quer deixar o problema da maneira que é.o nos faz pensar que temos a resposta? Vamos dar uma boa olhada no que estamos fazendo aqui: 1. Entramos em nossa perspectiva de status quo com uma solução, e como resultado tornar-se uma solução à procura de um problem.2. Os nossos apelos, nossas perguntas, nossas comunicações? marketing, publicidade, arremessos e apresentações, análises de necessidades? são tendenciosos, produto.4. Presumimos que, se a perspectiva tem um problema na área do nosso produto resolve, que eles precisam de nós para abastecê-los com os nossos solution.5. Presumimos que, porque existe uma necessidade, que a perspectiva só tem que ser feita a entender que eles vão economizar tempo / dinheiro ou o que quer se utilizar o nosso produto? e, claro, é nosso trabalho para obter a perspectiva de compreender que têm um problema que podemos fix.What está acontecendo? Até ou a menos um comprador pode reconhecer, alinhar e gerir as suas próprias variáveis internas? sua cultura, se você vai? eles vão fazer nada. E ficamos à espera de um vazio com nada além de palpites para dar sentido ao que nos parece FACILITAÇÃO ser uma óbvia decision.BUYING: Uma forma de apoiar o SYSTEMI'm COMPRA aqui para vos dizer que há uma maneira de apoiar o comprador do seu lado da equação. Ao invés de vender, nós podemos realmente ajudar compradores as decisões de compra sem vender nada. Não só isso, podemos fechar 50% das perspectivas que se apresentam, 12% - 15% das perspectivas que solicitar, e fechar a venda em ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ½ frame.But o tempo normal para fazer isso, temos de parar de vender. Em meados dos anos 80, Larry Wilson escreveu um livro chamado Stop Selling, Start parceria. Mesmo assim, ele sabia que as vendas não foi a resposta. Enquanto ele não tiver um modelo para nos ensinar como fazer isso, suas idéias eram som e refrescante. Mas sendo o lote egoístas que somos, assumimos que o que tínhamos a fazer era sócio, a fim de m sell.I 'vai fazer uma afirmação diferente: Estou vai sugerir que nós realmente parar de vender e ajudar as pessoas a comprar, em vez (e afinal de contas, compra e venda são duas atividades diferentes). Selling não funciona: ela não nos leva a qualquer lugar, nós nunca sabemos quando nossos compradores vão voltar? ou mesmo se eles, e continuamos tentando adicionar sinos e assobios para o mesmo processo de base, na esperança de obter results.These diferentes são as realidades que são construídas no sistema de venda. Nós realmente esperamos falhas e trabalhar a partir daí para superar it.Take um olhar para a facilitação de compra. Ela vai lhe dar habilidades para ajudá-lo a ajudar os compradores a tomar decisões de compra com base em seus próprios critérios de compra. É uma visão sistêmica do processo de compra, um sistema de seqüenciamento de facilitar as decisões. Não tem nada a ver com a venda, e tudo a ver com a resolução de problemas dentro de um sistema para que o sistema pode permanecer congruentes e não disrupted.Sales é antiquada. É muito possível que melhor do que uma taxa de sucesso de 10%. É muito possível, de fato? mas não será por selling.Sharon Drew Morgen é o autor de The New York Times venda de best-seller com integridade. Ela é a líder visionário e pensamento por trás de um modelo de vendas totalmente original, baseada em sistemas de como as pessoas mudam e decidir. Ela ensinou este sistema para 13.000 pessoas no áreas de vendas, atendimento ao cliente, negociação, coaching e gestão de mudança. Sharon Drew é um palestrante e estrategista de decisão, ajudando as empresas a mudar suas práticas internas para abraçar colaboração tomada de decisão, ética, valores e integridade. Ela pode ser alcançado em 512-457-0246 e http://www.sharondrewmorgen.com e http://www.newsalesparadigm.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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