Cómo construimos un porcentaje de averías del 90% en el proceso de las ventas
Comencé recientemente a hacer el entrenamiento en la banca. A través del tablero, los banqueros acertados se cierran entre el 2% y el 6% de las perspectivas que invitan, saliendo de su primera llamada de prospección.
Son no solamente esos números abismales, ellos se consideran normal. Es decir se espera que los banqueros fallen por lo menos el 94% de su tiempo. La industria de seguro tiene las mismas probabilidades.
En general, cada industria cierra menos el de 10% de las perspectivas que llaman (primera llamada a cerrarse), con sobre el 90% bajando en la categoría del 7%. Y, puesto que no hay manera científica de saber qué perspectivas bajan en el 7%, continuamos funcionando después de todas las perspectivas ' calientes ' hasta que desaparecen. Y entonces hacemos las excusas para ésos que perdimos mientras que no teniendo ninguna idea terrenal porqué los perdimos realmente.
Básicamente, estamos fuera de control; el único control que nos parecemos tener es echada excesiva del producto y nuestra capacidad de perseguir perspectivas aparentemente calientes.
Mientras que estoy siendo un pedacito áspero, éstas son las realidades que se construyen en el sistema de la venta. Los vendedores cuentan con falta y el trabajo de superarlo.
¿Por qué es aceptable tener un cociente de cierre tan bajo? ¿Por qué hemos construido falta en el sistema de las ventas? ¿Por qué aceptamos un porcentaje de averías el 90% más? ¿y emplee a sobre-abundancia de gente de las ventas para diferenciar para arriba? ¿Por qué continuamos enseñando a vendedores las mismo-viejas mismo-viejas técnicas que continúan consiguiéndoles los mismo-viejos cocientes? ¿Y por qué es aceptable tener una profesión entera que pierda sobre el 90% de su tiempo?
Porque no sabemos para mejorar.
EL PROBLEMA CON VENTAS
Por milenios hemos basado ventas en nuestra necesidad de vender el que conseguimos pagados vender. ¿Hemos mirado a compradores desaparecer y entrar un cierto espacio reservado, silencioso que el restos ocultado de nosotros mientras que ellos? ¿mientras que hacen qué?
¿Adónde van cuando los dejamos? ¡Porqué no nos llaman detrás cuando es así que obvio tienen un problema que nuestro producto pueda solucionar!
Hemos tenido esta creencia del antiguo que podemos fijar problemas, que nuestros productos son la solución necesaria, y que sabemos lo que necesita una perspectiva (basó en lo que podemos ver de nuestra posición ventajosa fuera del ambiente de la perspectiva.
¿Pero sabemos? ¿Cómo sabemos para seguro? ¿Cómo podemos saber siempre lo que otras necesidades de la persona para solucionar su problema? ¿Cómo podemos saber lo que necesita un grupo o un equipo o una compañía? Apenas porque podemos ver el problema, y apenas porque nuestro producto podría solucionar el problema, no significa que el comprador lo necesita, o que es listo comprarlo, o que no tiene otras opciones.
O desea dejar al problema la manera que es.
¿Qué hace que nos pensamos tiene la respuesta?
Hechemos una ojeada buen lo que estamos haciendo aquí:
1. Incorporamos el status quo de nuestra perspectiva con una solución, y consecuentemente hacemos una solución que busca un problema.
2. ¿Nuestras llamadas, nuestras preguntas, nuestras comunicaciones? ¿la comercialización, la publicidad, las echadas y las presentaciones, necesita análisis? son todos predispuestos, y construidos alrededor de conseguir nuestro producto vendido, aunque profesamos ser atentos de las necesidades del comprador.
3. Todas nuestras conversaciones se basan en diversas maneras de animar a una perspectiva que entienda su necesidad de nuestro producto.
4. Asumimos que si la perspectiva tiene un problema en el área nuestro producto soluciona, eso que nos necesitan proveerlas de nuestra solución.
5. ¿Asumimos eso porque hay una necesidad, eso que la perspectiva apenas tiene que ser hecha para entender que ahorrarán time/money o lo que si él utiliza nuestro producto? y por supuesto es nuestro trabajo conseguir la perspectiva entender que él tiene un problema que poder fijar.
¿Qué se está encendiendo? ¿Hasta o a menos que un comprador pueda reconocer, alinear, y manejar sus propias variables internas? ¿su cultura, si usted ? no harán nada. Y nos dejan esperar en un vacío con nada pero conjeturas tener sentido de qué se parece a nosotros ser una decisión obvia.
FACILITACIÓN QUE COMPRA: Una MANERA DE APOYAR El SISTEMA QUE COMPRA
Estoy aquí decirle que haya una manera de apoyar al comprador en su lado de la ecuación. Más bien que venta, podemos ayudar realmente a compradores a tomar decisiones que compran sin la venta cualquier cosa. No solamente eso, podemos cerrar el 50% de las perspectivas que demuestran para arriba, el 12% - el 15% de las perspectivas que solicitamos, y cerramos las ventas en Ã?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"½ el marco de tiempo normal.
Pero para hacer eso, debemos parar el vender. En los años 80 mediados de que Larry Wilson escribió un libro llamado parada que vendía, comience Partnering. Incluso entonces él sabía que las ventas no eran la respuesta. Mientras que él no tenía un modelo para enseñarnos que cómo a haga eso, sus ideas eran sanas y restauración. Pero siendo la porción egotista que somos, asumimos que qué tuvimos que hacer era el socio para vender.
Voy a hacer una diversa aserción: Voy a sugerir que PARAMOS verdad el VENDER y gente de la ayuda compra en lugar de otro (y después de todo, la venta y el comprar son dos diversas actividades).
La venta no trabaja: no nos consigue dondequiera; ¿nunca sabemos cuándo nuestros compradores van a volverse? o aún si ; y continuamos intentando agregar campanas y silbidos al mismo proceso básico, esperando conseguir diversos resultados.
Éstas son las realidades que se construyen en el sistema de la venta. Contamos con realmente falta y el trabajo de allí de superarlo.
Heche una ojeada la facilitación que compra. Le dará habilidades para ayudarle a ayudar a compradores a hacer comprar las decisiones basadas en sus propios criterios que compran. Es una opinión de los sistemas del proceso que compra; un sistema que ordena de facilitar decisiones. No tiene nada hacer con la venta, y todo a hacer con solucionar problemas dentro de un sistema así que el sistema puede seguir congruente y no interrumpido.
Las ventas son anticuadas. Es muy posible que mejor que una tarifa del éxito del 10%. ¿Es muy posible de hecho? pero no estará vendiendo.
Sharon dibujó Morgen es el autor del bestseller de los tiempos de Nueva York que vendía con integridad. Ella es el visionario y pensó a líder detrás de un modelo enteramente original de las ventas basado en los sistemas de cómo la gente cambia y decide. Ella ha enseñado este sistema a 13.000 personas en los campos de ventas, del servicio de cliente, de la negociación, de entrenar, y de la gerencia del cambio. Sharon dibujó es un altavoz principal y el estratega de la decisión, ayudando a las compañías cambia sus prácticas internas de abrazar la toma de decisión, el ética, valores, e integridad de colaboración. Ella puede ser alcanzada en 512-457-0246 y http://www.sharondrewmorgen.com y http://www.newsalesparadigm.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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