Negociação: forçando vs comprometer
Forçar é uma abordagem pragmática que exige muito desde o início. As emoções são exibidos com freqüência, algumas concessões são feitas, e a linha de fundo pode ser ocultado. Esta técnica é utilizada quando o outro lado é determinado a fazer você perder, ou em negócios one-shot. Uma vantagem desta abordagem é que ela normalmente usa menos tempo do que outras abordagens e conduz à vitória total Se você tem mais poder do que o outro lado. O desvantagem de forçar é que pode levar à paralisação se o outro lado usa a mesma abordagem. O outro lado também pode tornar-se ressentido e vengeful.The forçando A negociação de lugares valor exclusivamente na substância das negociações, em vez de a relação entre as partes. Um negociador forçando ficaria satisfeito se ele ou ela ganhou 100% das questões, mesmo que a relação entre as partes foi irreversivelmente danificadas ou mesmo destruídas. Esta abordagem tem uso limitado dentro das organizações. É insensato e perigoso para queimar pontes com alguém com quem você trabalha. Talvez, se você está negociando com uma pessoa que você nunca vai lidar com outra (por exemplo, um vendedor de carros usados), você pode querer experimentar com a abordagem de forçar. Caso contrário, não isolando este tipo de negociação é relevante para a maioria managers.In comprometer a abordagem, ambos negociadores começam com exigências exageradas e, em seguida, trabalhar lentamente seu caminho em direção a alguma posição intermediária. As partes estão preocupados apenas com suas próprias necessidades, e eles podem estereótipo e malignos também uns aos outros. Comprometimento disputa é utilizada quando as partes são interdependentes e continuou seria mais caro do acordo. Os benefícios de se comprometer o que é um estilo natural para a maioria das pessoas, e que parece ser muito justo que ambos os lados ganhar e perder. A desvantagem de comprometimento é que pode levar ao extremo as posições iniciais de ambos os lados antecipar dividir a diferença, produzindo, portanto, os acordos sobre os quais nem Direitos lado é realmente happy.Copyright AE Schwartz & Associados Todos os direitos reservados. Para materiais de apresentação e recursos adicionais: ReadySetPresent e para uma lista de como Consultor Trainer, Palestrante, Vendedor / Organização: TrainingConsortiumCEO, AE Schwartz & Associates, Boston, MA., Uma organização global que oferece mais de 40 habilidades com programas de treinamento de gestão. Schwartz realiza mais de 150 programas anualmente para clientes na indústria, pesquisa, tecnologia, governo, 100/500 Fortune das empresas e organizações sem fins lucrativos no mundo inteiro. Ele é freqüentemente encontrado em congressos como apresentador nota-chave e / ou facilitador. Dele estilo fast-paced, participativa, prática e bem-humorado. Ele é autor de mais de 65 livros e produtos, e ensinou / aulas em mais de uma dezena de colégios e universidades em todo os Estados Unidos.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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