As vendas processam - como evitar de desperdiçar o tempo nos prospetos que NÃO PODEM nem não pagarão
Você tem a fé cega que, se você puder de algum modo convencer um prospeto para acoplar no vendas ciclo, você fará eventualmente a uma venda? Se você , preste atenção para fora! Esta opinião pode desperdiçar seus tempo, esforço, e recursos da companhia.
Infelizmente, o tempo e os investimentos do recurso não produzem inevitàvel vendas. Quanto das oportunidades em seu encanamento foram paradas na mesma etapa no ciclo das vendas para semanas... ou meses? Em quantas oportunidades você e sua companhia invested quantidades de tempo enormes, de energia e de recursos (demonstrações conduzindo do produto, escrevendo as propostas longas, fornecendo avaliações do produto, etc.), only mande o prospeto os decidir NÃO QUEREM comprar, ou prove INCAPABLE de financiar a compra? Mesmo quando você faz vendas, quanto giram para fora para ser os clientes do "nightmare" que são descontentados sempre e para consumir quantidades enormes de recursos post-sale?
Todos os Prospetos Não são Igual Criado
Você necessita ajudar a seus prospetos explorar se seus problemas de negócio são substanciais bastante justificar investing o tempo em um ciclo das vendas. Entretanto, você necessita também figurar para fora se cada prospeto é DIGNO de seus investimentos do tempo e do recurso! Se um prospeto não for um ajuste bom, retire graciosa da oportunidade! (porque não os consultar a um concorrente e deixe o concorrente queimar alguns ciclos?)
Como pode você determinar se um prospeto é digno de seus investimentos do tempo e do recurso? Muitos cursos de treinamento das habilidades das vendas ensinam um acrônimo, o HOMEM, que está para o dinheiro, a autoridade, e a necessidade. A idéia básica é determinar se:
1. O prospeto é disposto cometer bastante dólares do orçamento (DINHEIRO) ao pagamento para o produto ou o serviço
2. Os responsáveis pelas decisões e os influencers chaves (AUTORIDADE) foram identificados; e
3. A dor do prospeto (NECESSIDADE) é severa bastante justificar investing em uma solução.
Infelizmente, nivele quando você faz um trabalho bom da qualificação do HOMEM, você pode ser "blindsided" por edições que atrasa ciclos das vendas ou destroem oportunidades outright. Para o exemplo:
* Alguns prospetos provam incapable de fixar o financiamento. Podem ter um orçamento, mas não são "crédito digno", assim que não podem FINANCIAR o orçamento.
* Alguns responsáveis pelas decisões necessitam ter a informação específica fornecida em um formato específico antes que possam autorizar uma decisão de compra.
* Às vezes você invest o tempo e o esforço consideráveis em pesquisar defeitos problemas complexos e em projetar soluções, only ser informado que o prospeto deve remover a solução proposta À OFERTA. Isto pode conduzir à oportunidade que está sendo perdida a um licitante baixo ou o profitability da oportunidade que é pummeled.
Para evitar estas edições, adicione perguntas adicionais ao processo da qualificação do HOMEM. O acrônimo que eu atribuí a este processo revisado é o BP PRINCIPAL, que está para o DINHEIRO, a AUTORIDADE, a INFORMAÇÃO, a NECESSIDADE, e o PROCESSO de COMPRA. Estão aqui as perguntas PRINCIPAIS do BP da amostra:
DINHEIRO
* Como seu prospeto pagará pelo produto ou pelo serviço?
* Um orçamento foi estabelecido?
* São crédito digno?
AUTORIDADE
* Quem (na organização do prospeto) necessidades aprovar uma aquisição desta natureza?
INFORMAÇÃO
* Que informação os responsáveis pelas decisões requerem antes que possam fazer uma decisão?
* Que formato esta necessidade de informação estar dentro?
NECESSIDADE
* Que são os problemas de negócio do prospeto?
* Como estão compelindo? Ou seja pode você quantify (dólares do associado, porcentagens, e frames de tempo com) a dor que o prospeto está sentindo?
* São os impactos quantified do negócio substanciais bastante para autorizar o investimento pela organização do prospeto (e por SUA companhia) em identificar e em reparar o problem(s)?
PROCESSO DE COMPRA
* Que é o processo da compra do prospeto (obtenção)?
* Que impacto pôde este processo ter no profitability da transação?
* Que vantagem do competidor você receberá se você invest seus tempo e recursos em projetar uma solução que saia oferecer?
Se você se decidir adicionar a qualificação PRINCIPAL do BP a seu processo da qualificação da oportunidade de vendas, estão aqui alguns pensamentos finais a manter-se na mente:
* Se você não souber as respostas a TODAS AS perguntas PRINCIPAIS do BP, é altamente provável você está desperdiçando seus tempo e recursos!
* A qualificação da oportunidade não é Um EVENTO ONE-TIME. Como uma oportunidade avança com as vendas dê um ciclo, você deve freqüentemente perguntar se algumas das respostas às perguntas da qualificação mudaram. Se uma resposta mudasse, poderia impactar o comprimento das vendas dá um ciclo e destrói mesmo o viability da oportunidade. No mínimo, uma mudança da resposta requererá provavelmente uma mudança no foco e/ou um reprioritization de atividades de planeamento.
* Nunca sinta o bad sobre disqualifying uma "oportunidade". A quantidade de oportunidade em cada território é virtualmente ilimitada. Se você com cuidado qualificar e re-qualificar cada oportunidade, e invest somente o tempo e os recursos em oportunidades qualificadas, você maximize seu retorno no tempo e recursos invested.
Sobre o autor:
O desempenho de vendas Alan perito Rigg é o autor de como bater a régua de 80/20 em vender: Porque a maioria de salespeople não executam e que a fazer sobre ele. Sua companhia, 80/20 de desempenho de vendas, proprietários do negócio das ajudas, executivos, e vendas DOBRO dos gerentes executando o Formula(tm) direito para equipes alto-executando das vendas do edifício. Para mais informação e pontas MAIS LIVRES das vendas e da gerência de vendas, visita http://www.8020salesperformance.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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