Las ventas procesan - cómo evitar de perder tiempo en las perspectivas que NO PUEDEN ni pagarán
¿Usted tiene fe oculta que, si usted puede convencer de alguna manera a una perspectiva que contrate a las ventas ciclo, usted eventual haga una venta? ¡Si usted , mire hacia fuera! Esta creencia puede perder su tiempo, esfuerzo, y recursos de la compañía.
Desafortunadamente, el tiempo y las inversiones del recurso no producen inevitable ventas. ¿Cuántos de las oportunidades en su tubería se han atascado en el mismo paso en el ciclo de las ventas para las semanas... o los meses? ¿En cuántas oportunidades usted y su compañía han invertido cantidades enormes de tiempo, de energía y de recursos (demostraciones del producto que conducen, escribiendo las ofertas muy largas, proporcionando evaluaciones del producto, el etc.), sólo haga que la perspectiva los decida NO DESEAN comprar, o pruebe INCAPAZ de financiar la compra? ¿Incluso cuando usted hace ventas, cuántos resultan ser los clientes de la "pesadilla" que se descontentan siempre y consumir cantidades enormes de recursos de postventa?
Todas las Perspectivas No son Igual Creado
Usted necesita ayudar a sus perspectivas para explorar si sus problemas de negocio son bastante substanciales justificar el invertir de tiempo en un ciclo de las ventas. ¡Sin embargo, usted también necesita calcular hacia fuera si cada perspectiva es DIGNA de sus inversiones del tiempo y del recurso! ¡Si una perspectiva no es un buen ajuste, salga agraciado de la oportunidad! (porqué no referirlos a un competidor y deje a competidor quemarse algunos ciclos?)
¿Cómo puede usted determinarse si una perspectiva es digna de sus inversiones del tiempo y del recurso? Muchos cursos de aprendizaje de las habilidades de las ventas enseñan siglas, el HOMBRE, que está parado para el dinero, la autoridad, y la necesidad. La idea básica es determinarse si:
1. La perspectiva está dispuesta a confiar bastantes dólares del presupuesto (DINERO) a la paga para el producto o el servicio
2. Se han identificado los fabricantes de decisión y los influencers dominantes (AUTORIDAD); y
3. El dolor de la perspectiva (NECESIDAD) es bastante severo justificar el invertir en una solución.
Desafortunadamente, iguale cuando usted hace un buen trabajo de la calificación del HOMBRE, usted puede ser "blindsided" por las ediciones que retrase ciclos de las ventas o destruyen oportunidades francamente. Por ejemplo:
* Algunas perspectivas prueban incapaz de asegurar el financiamiento. Pueden tener un presupuesto, pero no son "crédito digno", así que no pueden FINANCIAR el presupuesto.
* Algunos fabricantes de decisión necesitan tener información específica proporcionada en un formato específico antes de que puedan autorizar una decisión que compra.
* Usted invierte a veces tiempo y esfuerzo considerables en la localización de averías de problemas complejos y diseñar soluciones, sólo para ser informado que la perspectiva debe llevar la solución propuesta HACIA FUERA LA OFERTA. Esto puede conducir a la oportunidad que es perdida a un licitador bajo o lo beneficioso de la oportunidad que era pummeled.
Para evitar estas ediciones, agregue las preguntas adicionales al proceso de la calificación del HOMBRE. Las siglas que he asignado a este proceso revisado son el punto de ebullición PRINCIPAL, que está parado para el DINERO, la AUTORIDAD, la INFORMACIÓN, la NECESIDAD, y el PROCESO QUE COMPRA. Aquí están las preguntas PRINCIPALES del punto de ebullición de la muestra:
DINERO
* ¿Cómo su perspectiva pagará el producto o el servicio?
* ¿Se ha establecido un presupuesto?
* ¿Son crédito digno?
AUTORIDAD
* ¿Quién (en la organización de la perspectiva) necesidades de aprobar una adquisición de esta naturaleza?
INFORMACIÓN
* ¿Qué información los fabricantes de decisión requieren antes de que puedan tomar una decisión?
* ¿Qué formato esta necesidad de información de estar adentro?
NECESIDAD
* ¿Cuáles son los problemas de negocio de la perspectiva?
* ¿Cómo están obligando? ¿Es decir puede usted cuantificar (los dólares del asociado, los porcentajes, y los marcos de tiempo con) el dolor que la perspectiva se está sintiendo?
* ¿Son los impactos cuantificados del negocio bastante substanciales para autorizar la inversión de la organización de la perspectiva (y de SU compañía) en identificar y fijar el problem(s)?
PROCESO QUE COMPRA
* ¿Cuál es el proceso de la compra de la perspectiva (consecución)?
* ¿Qué impacto pudo este proceso tener en lo beneficioso de la transacción?
* ¿Qué ventaja competitiva usted recibirá si usted invierte su tiempo y recursos en diseñar una solución que salga hacer una oferta?
Si usted decide agregar la calificación PRINCIPAL del punto de ebullición a su proceso de la calificación de la oportunidad de ventas, aquí están algunos pensamientos finales a tener presente:
* ¡Si usted no sabe las respuestas a TODAS LAS preguntas PRINCIPALES del punto de ebullición, es altamente probable usted está perdiendo su tiempo y recursos!
* La calificación de la oportunidad no es Un ACONTECIMIENTO ONE-TIME. Como una oportunidad avanza con las ventas complete un ciclo, usted debe preguntar con frecuencia si cualesquiera de las respuestas a las preguntas de la calificación han cambiado. Si una respuesta cambia, podría afectar la longitud de las ventas completa un ciclo e incluso destruye la viabilidad de la oportunidad. En el mínimo, un cambio de la respuesta requerirá probablemente un cambio en foco y/o un reprioritization de actividades previstas.
* Nunca siéntase mal sobre la descalificación de una "oportunidad". La cantidad de oportunidad en cada territorio es virtualmente ilimitada. Si usted califica y re-califica cada oportunidad, e invierte cuidadosamente solamente tiempo y recursos en oportunidades cualificadas, usted maximizará su vuelta el tiempo y los recursos invertidos.
Sobre el autor:
El funcionamiento de ventas Alan experto Rigg es el autor de cómo batir la regla de 80/20 en la venta: Porqué la mayoría de los vendedores no se realizan y qué a hacer sobre él. Su compañía, 80/20 funcionamiento de ventas, dueños del negocio de las ayudas, ejecutivos, y ventas DOBLES de los encargados poniendo el Formula(tm) en ejecucio'n derecho para los equipos de tapa-ejecucio'n de las ventas del edificio. Para más información y extremidades MÁS LIBRES de las ventas y de la gerencia de ventas, visita http://www.8020salesperformance.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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