Le vendite procedono - come evitare di sprecare il tempo sui prospetti che NON POSSONO o non pagheranno
Avete fede cieca che, se potete convincere in qualche modo un prospetto per agganciare in le vendite ciclo, finalmente renderete ad una vendita? Se, guardi fuori! Questa credenza può sprecare il vostri tempo, sforzo e risorse dell'azienda.
Purtroppo, il tempo e gli investimenti delle risorse non producono inevitabilmente le vendite. Quant0 delle occasioni nella vostra conduttura si sono arrestati allo stesso punto nel ciclo di vendite per le settimane... o i mesi? In quante occasioni voi e la vostra azienda avete investito i tempi enormi, energia e le risorse (dimostrazioni di condotta del prodotto, scrivendo le proposte lunghe, fornenti le valutazioni del prodotto, ecc.), solo faccia deciderlo il prospetto NON DESIDERANO comprare, o dimostri INCAPACE di costituire un fondo per l'acquisto? Anche quando fate le vendite, quant0 risultano essere clienti "di incubo" che sono scontentati sempre e consumare gli importi enormi delle risorse del dopo vendita?
Tutti i Prospetti Non sono Uguale Generato
Dovete aiutare i vostri prospetti per esplorare se i loro problemi di affari sono abbastanza notevoli giustificare investire il tempo in un ciclo di vendite. Tuttavia, inoltre dovete calcolare fuori se ogni prospetto è DEGNO dei vostri investimenti delle risorse e di tempo! Se un prospetto non è una buona misura, rimuova con garbo dall'occasione! (perchè non farli riferimento ad un competitore e lasci il competitore bruciare alcuni cicli?)
Come potete determinare se un prospetto sia degno dei vostri investimenti delle risorse e di tempo? Molti corsi di formazione di abilità di vendite insegnano una sigla, UOMO, che corrisponde a soldi, ad autorità ed a bisogno. L'idea di base è determinare se:
1. Il prospetto è disposto a stanziare abbastanza dollari del preventivo (SOLDI) a paga per il prodotto o il servizio
2. I decisori ed i influencers chiave (AUTORITÀ) sono stati identificati; e
3. Il dolore del prospetto (BISOGNO) è abbastanza severo giustificare investire in una soluzione.
Purtroppo, anche quando fate un buon lavoro della qualificazione dell'UOMO, potete essere "blindsided" dalle edizioni che fanno ritardare i cicli di vendite o distruggete le occasioni completamente. Per esempio:
* Alcuni prospetti dimostrano incapace di assicurazione del finanziamento. Possono avere un preventivo, ma non sono "accreditamento degno", in modo da non possono COSTITUIRE UN FONDO PER il preventivo.
* Alcuni decisori devono avere informazioni specifiche fornite in una disposizione specifica prima che possano autorizzare una decisione d'acquisto.
* A volte investite il tempo e lo sforzo considerevoli nell'analisi guasti dei problemi complessi e nella progettazione delle soluzioni, solo per essere informato che il prospetto deve eliminare la soluzione proposta ALL'OFFERTA. Ciò può condurre all'occasione che è persa ad un offerente basso o il profitto dell'occasione che è pummeled.
Per evitare queste edizioni, aggiunga le domande supplementari al processo di qualificazione dell'UOMO. La sigla che ho assegnato a questo processo modificato è punto di ebollizione PRINCIPALE, che corrisponde a SOLDI, ad AUTORITÀ, alle INFORMAZIONI, al BISOGNO ed al PROCESSO d'ACQUISTO. Qui sono le domande PRINCIPALI di punto di ebollizione del campione:
SOLDI
* Come il vostro prospetto pagherà il prodotto o il servizio?
* Un preventivo è stato stabilito?
* Sono accreditamento degno?
AUTORITÀ
* Chi (nell'organizzazione del prospetto) necessità di approvare un'aquisizione questa natura?
Le INFORMAZIONI
* Le che informazioni i decisori richiedono prima che possano prendere una decisione?
* Che disposizione questo fabbisogno informativo essere dentro?
BISOGNO
* Che cosa sono i problemi di affari del prospetto?
* Come stanno costringendo? Cioè potete misurare (dollari del socio, percentuali e strutture di tempo con) il dolore che il prospetto sta ritenendo?
* Sono gli effetti misurati di affari abbastanza notevoli per garantire l'investimento dall'organizzazione del prospetto (e dalla VOSTRA azienda) nell'identificare e nella riparazione del problem(s)?
PROCESSO D'ACQUISTO
* Che cosa è il processo di acquisto del prospetto (acquisizione)?
* Che effetto ha potuto questo processo avere sul profitto della transazione?
* Che vantaggio competitivo riceverete se investite il vostri tempo e risorse nella progettazione della soluzione che esce fare un'offerta?
Se decidete aggiungere la qualificazione PRINCIPALE di punto di ebollizione al vostro processo di qualificazione di occasione di vendite, qui sono alcuni pensieri finali da tenere presente:
* Se non conoscete le risposte a TUTTE LE domande PRINCIPALI di punto di ebollizione, è altamente probabile voi sta sprecando il vostri tempo e risorse!
* La qualificazione di occasione non è Un EVENTO ONE-TIME. Come un'occasione avanza con le vendite cicli, voi dovrebbe chiedere frequentemente se c'è ne delle risposte alle domande di qualificazione sono cambiato. Se una risposta cambia, potrebbe avere effetto sulla lunghezza delle vendite cicla e perfino distrugge l'attuabilità dell'occasione. Al minimo, un cambiamento di risposta probabilmente richiederà un cambiamento nel fuoco e/o un reprioritization delle attività previste.
* Non ritenga mai il Male circa l'eliminazione "dell'occasione". La quantità di occasione in ogni territorio è virtualmente illimitata. Se con attenzione qualificate e re-qualificate ogni occasione e soltanto investite il tempo e le risorse nelle occasioni qualificate, eleverete il vostro ritorno in tempo e le risorse investite.
Circa l'autore:
Le prestazioni di vendite Alan esperto Rigg sono l'autore di come battere la regola di 80/20 nel vendere: Perchè la maggior parte dei commessi non effettuano e che cosa da fare a questo proposito. La sua azienda, 80/20 di prestazione di vendite, proprietari di affari di aiuti, quadri e vendite dei responsabili DOPPIE effettuando il Formula(tm) di destra per le squadre d'effettuazione di vendite della costruzione. Per le più informazioni e punte PIÙ LIBERE dell'amministrazione di vendite e di vendite, chiamata http://www.8020salesperformance.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Webmaster prendi il Codice Html
Aggiungi questo articolo al tuo sito ora!
Webmaster invia i tuoi Articoli
Nessuna registrazione richiesta. Compila il form e i tuoi articoli sono nella Directory di Messaggiamo.Com
