銷售處理- 怎麼避免浪廢時間在不能或不會支付的遠景
您有的盲目的信念, 如果您能以某種方法說服遠景參與銷售週期, 您最終將做銷售? 如果您, 當心! 這信仰可能浪費您的時間、努力, 和公司資源。
不幸地, 時間和資源投資不可避免地不導致銷售。多少機會在您的管道失去了作用在同樣步在銷售週期在幾星期... 或幾個月? 在多少個機會您和您的公司投資了極大的時間、能量和資源(舉辦的產品示範, 寫長的提案, 提供產品評價, 等), 只有安排遠景決定他們不想要買, 或證明不能勝任資助購買? 既使當您做銷售, 多少結果是"總不滿意的惡夢" 顧客並且消耗巨大的相當數量售後資源嗎?
所有遠景不是被創造的均等
您需要幫助您的遠景探索是否他們的業務問題是足夠堅固的辯解投資時間在銷售週期。但是, 您並且需要推測是否各遠景是值得的您的時間和資源投資! 如果遠景不是好適合, 從機會優美地退出! (為什麼不提到他們競爭者和讓競爭者燒一些週期?)
您怎麼可以確定是否遠景是值得的您的時間和資源投資? 許多銷售技能培訓班教一個首字母縮略詞, 人, 代表金錢、當局, 和需要。基本思想是確定是否:
1. 遠景是願意承諾足夠的預算美元(金錢) 給薪水為產品或服務
2. 關鍵作決策者和influencers (當局) 被辨認了; 並且
3. 遠景的痛苦(需要) 是足夠嚴厲的辯解投資在解答。
不幸地, 既使當您做得好人資格, 您能是"blindsided" 由問題延遲銷售週期或毀壞機會徹底。例如:
* 一些遠景證明不能勝任獲取財務。他們也許有預算, 但他們不是"credit 值得", 因此他們無法資助預算。
* 一些作決策者需要有具體資訊被提供在一個具體格式在他們能批准一個買的決定之前。
* 有時您投資可觀的時間和努力在查明故障複雜問題和設計解答, 只有被通知, 遠景必須採取提出的解答對出價。這可能導致機會丟失對一位低投標者或機會的有利被打。
避免這些問題, 增加另外的問題來人資格過程。我分配了到這個修改過的過程的首字母縮略詞是主要BP, 代表金錢、當局、資訊、需要, 和買的過程。這樣品主要BP 問題:
金錢
* 您的遠景怎麼將支付產品或服務?
* 預算建立了嗎?
* 他們是credit 值得嗎?
當局
* 誰(在遠景的組織) 需要批准承購這自然?
資訊
* 作決策者要求什麼資訊在他們能做出決定之前?
* 什麼格式這資訊需求是?
需要
* 什麼是遠景的業務問題?
* 怎樣強迫他們? 換句話說, 您可以定量(同事美元、百分比, 和時間表與) 遠景感覺的痛苦?
* 被定量的企業衝擊結實是足夠擔保投資由遠景的組織(和您的公司) 在辨認和固定problem(s) 嗎?
買的過程
* 什麼是遠景的購買(獲得) 過程嗎?
* 什麼衝擊這個過程也許有在交易的有利?
* 您將接受什麼競爭優勢如果您投資您的時間和資源在設計出去出價的解答?
如果您決定增加主要BP 資格來您的銷售機會資格過程, 這一些最後的想法記住:
* 如果您不知道答復對所有主要BP 問題, 它是高度可能的您浪費您的時間和資源!
* 機會資格不是一次一次性事件。如同機會推進通過銷售循環, 您應該頻繁地問是否任何對資格問題的答復改變了。如果答復改變, 它能衝擊銷售的長度循環和甚而毀壞機會的生活能力。在極小值, 答復變動大概將要求一個變化在焦點上並且/或者計劃的活動的reprioritization 。
* 從未感覺壞關於使"機會不合格" 。相當數量機會在各疆土是實際上無限的。如果您合格和re 合格各個機會, 和只仔細地投資時間和資源在合格的機會, 您將最大化您的回歸準時和資源被投資。
關於作者:
銷售業績專家的阿倫・Rigg 是作者的怎樣摔打80/20 規則在賣: 為什麼多數推銷員不執行和什麼做對此。他的公司、80/20 銷售業績、幫助業務責任人、董事, 和經理雙重銷售由實施正確的Formula(tm) 為大廈上面執行的銷售隊。對於更多資訊和更加自由的銷售和銷售管理要訣, 參觀 http://www.8020salesperformance.com
文章來源: Messaggiamo.Com
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