Het Proces van de verkoop - hoe te vermijden verspillend Tijd op Vooruitzichten die NIET KUNNEN of niet zullen betalen
Hebt u blind geloof dat, als u een vooruitzicht kunt op de een of andere manier overtuigen om in een verkoopcyclus in dienst te nemen, u uiteindelijk een verkoop zult maken? Als u, opletten! Dit geloof kan uw tijd, inspanning, en bedrijfmiddelen verspillen.
Jammer genoeg, tijd en middel veroorzaken de investeringen onvermijdelijk geen verkoop. Hoeveel van de kansen in uw pijpleiding zijn geblokkeerd bij de zelfde stap in de verkoopcyclus voor weken... of maanden? In hoeveel kansen hebben u en uw bedrijf enorme hoeveelheden tijd, energie en middelen (leidend productdemonstraties, schrijvend lange voorstellen, die verstrekken productevaluaties, enz.), slechts hebben het vooruitzicht geïnvesteerd zij WILLEN niet, ONBEKWAAM om de aankoop te financieren blijken kopen of beslissen? Zelfs wanneer u verkoop maakt, hoeveel blijken "nightmare" klanten die altijd ontevreden zijn en reusachtige hoeveelheden post-verkoopmiddelen verbruiken?
Alle Vooruitzichten zijn Geen Gecreeerde Gelijke
U moet uw vooruitzichten helpen onderzoeken of hun bedrijfsproblemen genoeg wezenlijk zijn om het investeren van tijd in een verkoopcyclus te rechtvaardigen. Nochtans, moet u ook te weten komen of elk vooruitzicht van uw tijd en middelinvesteringen WAARDIG is! Als een vooruitzicht geen goede pasvorm is, ga elegant van de kans weg! (Waarom hen niet doorverwijzen naar een concurrent en de concurrent laten sommige cycli branden?)
Hoe kunt u of een vooruitzicht van uw tijd en middelinvesteringen bepalen waardig is? Vele trainingscursussen van verkoopvaardigheden onderwijzen een acroniem, MENS, die Geld, Instantie, en Behoefte betekent. Het basisidee is te bepalen of:
1. Het vooruitzicht is bereid om genoeg begrotingsdollars (GELD) te begaan om voor het product of de dienst te betalen
2. De belangrijkste besluitvormers en influencers (INSTANTIE) zijn geïdentificeerd; en
3. De pijn van het vooruitzicht (BEHOEFTE) is streng genoeg om het investeren in een oplossing te rechtvaardigen.
Jammer genoeg, zelfs wanneer u een goed werk van de kwalificatie van de MENS doet, kunt u zijn "blindsided" door kwesties die verkoopcycli vertragen of kansen helemaal vernietigen. Bijvoorbeeld:
* Sommige vooruitzichten blijken onbekwaam om financiering te beveiligen. Zij kunnen een begroting hebben, maar zij zijn "waardig geen krediet", zodat kunnen zij de begroting FINANCIEREN niet.
* Sommige besluitvormers moeten specifieke informatie hebben die in een specifiek formaat wordt verstrekt alvorens zij een het kopen besluit kunnen machtigen.
* Investeert u soms aanzienlijke tijd en inspanning in het problemen oplossen complexe problemen en het ontwerpen van oplossingen, slechts worden geïnformeerd om dat het vooruitzicht de voorgestelde oplossing AAN BOD moet nemen. Dit kan tot de kans die leiden aan een lage bieder wordt verloren of de rentabiliteit van de kans die pummeled is.
Om deze kwesties te vermijden, voeg extra vragen aan het de kwalificatieproces van de MENS toe. Het acroniem dat ik aan dit herziene proces heb toegewezen is HOOFDBP, die GELD, INSTANTIE, INFORMATIE, BEHOEFTE, en het KOPEN PROCES betekent. Hier steekproef zijn de HOOFDBP vragen:
GELD
* Hoe uw vooruitzicht zal betalen voor het product of de dienst?
* Is een begroting gevestigd?
* Zijn zij waardig crediteren?
INSTANTIE
* Wie (in de organisatie van het vooruitzicht) moet een aanwinst van deze aard goedkeuren?
INFORMATIE
* Welke informatie vereisen de besluitvormers alvorens zij een besluit kunnen nemen?
* Welk formaat vergt deze informatie om binnen te zijn?
BEHOEFTE
* Wat zijn de van het bedrijfs vooruitzicht problemen?
* Hoe dwingend zijn zij? Met andere woorden, u (verwante dollars, percentages, en tijdkaders met kan kwantificeren) de pijn het vooruitzicht voelt?
* Zijn de gekwantificeerde bedrijfseffecten wezenlijk genoeg om investering door de organisatie van het vooruitzicht (en UW bedrijf te rechtvaardigen) in het identificeren van en het bevestigen van het probleem (s)?
HET KOPEN PROCES
* Wat is het het kopen van het vooruitzicht (verwerving) proces?
* Welke invloed dit proces op de rentabiliteit van de transactie zou kunnen hebben?
* Welk concurrerend voordeel u zult ontvangen als u uw tijd en middelen in het ontwerpen van een oplossing investeert die aan bod uitgaat?
Als u beslist HOOFDBP kwalificatie aan uw de kwalificatieproces van de verkoopkans toe te voegen, zijn hier sommige definitieve gedachten in mening te houden:
* Als u niet de antwoorden aan de Elk van BELANGRIJKSTE BP kwesties kent, is het hoogst waarschijnlijk u verspilt uw tijd en middelen!
* De kwalificatie van de kans is Geen ÉÉNMALIGE GEBEURTENIS. Aangezien een kans door de verkoopcyclus vooruitgaat, zou u vaak moeten vragen of om het even welk van de antwoorden op de kwalificatiekwesties zijn veranderd. Als een antwoord verandert, kon het de lengte van de verkoopcyclus beïnvloeden en zelfs de uitvoerbaarheid van de kans vernietigen. Bij minimum, zal een antwoordverandering waarschijnlijk een verandering in nadruk en/of een reprioritization van geplande activiteiten vereisen.
* Nooit voel slecht over het diskwalificeren van een "kans". De hoeveelheid kans op elk grondgebied is vrijwel onbeperkt. Als u kwalificeert en zorgvuldig elke kans, opnieuw kwalificeert en slechts tijd en middelen in gekwalificeerde kansen investeert, zult u uw terugkeer op tijd en geïnvesteerde middelen maximaliseren.
Ongeveer de auteur:
De prestaties deskundige Alan Rigg van de verkoop zijn de auteur van hoe te om de 80/20 Regel te slaan in het Verkopen: Waarom de Meeste Verkopers niet presteren en wat over het Te doen Zijn bedrijf, 80/20 Prestaties van de Verkoop, hulp bedrijfseigenaars, stafmedewerkers, en managers DUBBELE verkoop door de Juiste Formule (tm) voor bouw hoogste-uitvoert verkoopteams uit te voeren. Voor meer informatie en meer VRIJE verkoop en van het verkoopbeheer uiteinden, bezoek http://www.8020salesperformance.com
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
