चार? घ बिक्री के प्रबंधन s
हाल ही में मैं कुछ है कि मैं एक परियोजना में शामिल किया गया था मैं से रखा था नोट भर में ठोकर खाई में प्रबंधक व्यवहार में शामिल रहे. इस परियोजना का उद्देश्य पहचान "बिक्री में पसंदीदा व्यवहार" प्रबंधकों था वे बारीकी से जब उनकी बिक्री प्रतिनिधियों के साथ काम कर रहे थे. Outputs रोचक और अपने सहयोगियों की मदद की बिक्री प्रबंधक के चार मुख्य प्रकार के बीच मतभेद की पहचान थे प्रभावी और अप्रभावी Manager.A कुछ वर्षों के behaviours.Four पहले प्रकार जब एक बहुराष्ट्रीय फार्मा मेरे सहयोगी कंपनी के लिए एक कोच के रूप में काम कर रहे हैं और मैं एक रूपरेखा है कि सक्षम प्रबंधकों और अधिक काम करने के लिए तैयार करने का काम सौंपा गया प्रभावी ढंग से अपने बिक्री प्रतिनिधि से बाहर "के क्षेत्र में साथ". उस में बिक्री प्रतिनिधियों से काफी असंतोष गया था, उनमें से "खतरनाक" प्रबंधक के रूप में से "क्षेत्र की यात्रा" एक बड़ा हिस्सा यह समझा तनावपूर्ण है और बहुत ही एक आकलन और प्रबंधक "ऊपर की जाँच" के बजाए जा रहा है और प्रेरणात्मक तथा developmental.We के रूप में अधिक देखा बीस के व्यवहार से पांच बिक्री प्रबंधक और अध्ययन किया गया साक्षात्कार दोनों प्रबंधकों और चारों ओर एक सौ प्रतिनिधियों के एक नमूने में आदेश को जिससे प्रबंधकों के प्रतिनिधियों और (दिशा निर्देशों के साथ आने के लिए) अपने व्यवहार अनुकूलन के लिए इन क्षेत्र बनाने के लिए सकता है यात्रा अभी तक अधिक उत्पादक दिन से वे इस लेख था previously.In, मैं मैनेजर के चार प्रकार के थे कि हम "ऑपरेटिंग" पाया और प्रभाव है कि हर प्रकार के विकास और प्रेरणा पर था रूपरेखा होगी बिक्री representative.The "के मत के रूप में मैं कहता हूँ" या "तानाशाह ManagerThere" प्रबंधकों जिसे हम "तानाशाहों" करार के एक समूह रहे थे. प्रबंधक के इस प्रकार के नियम "बसेरा" और "तय कर" क्या होना चाहिए उसके राय में किया. सुनने के कौशल और सीमित वे काम के लिए एक बहुत ही पारंपरिक दृष्टिकोण ले जाती हैं. एक सामान्य प्रतिक्रिया के आधार पर यह इस तरह है क्योंकि यह इस तरह से काम किया है क्या है " पिछले. "इस दृष्टिकोण का एक लाभ यह है कि लोगों को पता है कि वे कहाँ खड़ा है और कंपनी के नियमों और विनियमों को पूरी तरह समझ रहे थे और दिशा निर्देश थे नतीजा है कि कुल मिलाकर टीम के साथ था पालन "के रूप में अच्छी तरह से अनुशासित देखा." लोगों को भी पता था कि अगर नियमों और दिशा निर्देशों का पालन करने के लिए नहीं किया गया तो यह अनुशासन 'के रूप में मैं कहता हूँ दृष्टिकोण' था, क्या साथ बड़ी चुनौती follow.The कि प्रतिनिधि खबर है कि थोड़ा जोखिम लेने गया था और यह कि अपनी राय और विचारों को सुन नहीं रहे थे और इसके परिणामस्वरूप वे अक्सर कुंठित महसूस मूल्य की और कुछ मामलों में धमकी के अधीन, के रूप में. इस व्यवहार के सूत्रों दर्शन विविध. सबसे पहले प्रबंधकों के कुछ सिर्फ पिछले प्रबंधकों के व्यवहार mirroring है कि वे खुद थे और उन्होंने कई तरह से किया प्रबंधन का किसी भी रूप में नहीं पता. बहुत कम प्रबंधन प्रशिक्षण था या तो वरिष्ठ प्रबंधकों या अपने प्रबंधकों ... जब हम इन प्रबंधकों में से कुछ के साथ काम किया हमने पाया है कि उनके व्यवहार बहुत जल्दी और कई को उनके 'के रूप में कर से बाहर खुशी थे बदल दिया गया है मैं कहती हूँ 'की भूमिका के रूप में वे इसके साथ बहुत सहज महसूस नहीं किया था.. अन्य प्रबंधकों, हालांकि या तो अपनी ही बेहतर, एक असमर्थता साथियों प्रभावित करने के लिए और के डर के माध्यम से प्रशिक्षित करने के लिए गया है' हुक्मनामा 'जारी सहयोगी चर्चा के माध्यम से रिपोर्ट, और एक मामला है, एक गलत धारणा है कि अपने लोगों की क्षमता नहीं है जब तक वे में कहा गया था कि क्या करना है! प्रबंधकों जो इस फैशन में जारी की औसत होना प्रतीत performers.The "अब तुम मुझे देखो, अब तुम नहीं 'या' लुप्त 'Manager.This समूह हमने पाया पच्चीस है कि हम कहा भीतर का सबसे बड़ा समूह है. उचित रूप में हमेशा की विशेषता चल अन्य बातों के करने के लिए, इस समूह को बिक्री प्रतिनिधियों का दौरा दिन खर्च की तरह दिखाई नहीं है. वे अनंत बैठकों, यात्राएं कार्यालय सिर में भाग लेने लगे थे और जाहिरा तौर पर अधिक खर्च आरामदायक रिपोर्ट लिखने कंप्यूटर के सामने समय या बिक्री के माध्यम से गिरने के क्षेत्र में figures.A दिन "" आम तौर पर एक त्वरित यात्रा के शामिल, जल्दी बैठक देर सुबह, एक कप कॉफी से बातें कर, शायद एक यात्रा के दुख एक ग्राहक को दोपहर के भोजन पर एक "चर्चा" होने और फिर दूर जा एक रिपोर्ट या बैठक से पहले वापस. प्रबंधक इस प्रकार का हमेशा के लिए पर यात्रा के दौरान मोबाइल रखना चाहते हैं लग रहा था - "मैं एक महत्वपूर्ण के लिए इंतज़ार कर रहा हूँ था "कॉल एक पसंदीदा पकड़ phrase.Representatives वापस प्रबंधक ने बताया कि इस प्रकार की सबसे अधिक निराशा. बहुत कम समय था प्रतिनिधि के साथ बिताया था और जब वहाँ गया था वहाँ समय खर्च किया गया था आमतौर पर बहुत कम है और कोचिंग की समीक्षा करें. समय बिताया था या तो आलस्य बातें या निर्देश जारी करने. यह ऐसा ही था तो संयुक्त राष्ट्र के प्रतिनिधि महत्वपूर्ण या शायद था क्योंकि प्रबंधक असहज था सुन प्रतिनिधि विचारों और चुनौतियों. यह परिवर्तन और प्रबंधक की दिनचर्या पर प्रभाव के बारे में ला सकता है! इस प्रकार के व्यवहार के कारण आदमी हमें पाया गया कि इन प्रबंधकों ने उत्तराधिकार की योजना पर थे. वे जा रहे थे एक तरह की अवधि के कारण कंपनी उन्हें रखने के रूप में पहचान की थी के लिए काम में संगठन में भविष्य कहीं क्षमता. बिक्री प्रबंधक स्थिति थी एक कदम पत्थर उच्च बातें और जैसे इन प्रबंधकों को दी पर्याप्त प्रशिक्षण और कोचिंग और नहीं थे में भी फैला रहे थे कि उनमें से कुछ अभी भी प्रधान कार्यालय परियोजनाओं था. Disappearers "कुछ" हालांकि बस में सक्षम उनके तत्काल प्रबंधक नहीं संभाल रहे थे और जैसे हर अनुरोध है कि वरिष्ठ प्रबंधक द्वारा बनाया गया था पर कूद गए. वे हर बैठक में जाना था, हर रिपोर्ट लिखने के हर ध्वनि मेल और ई मेल के लिए वरिष्ठ प्रबंधक में रखने के लिए उत्तर और अच्छी किताबें "". बुनियादी प्रबंधकीय प्रशिक्षण और कैसे अपने वरिष्ठ managers.The प्रभावित करने के लिए दो "मुझे मत में प्रशिक्षण के लिए मुख्य आवश्यकता में इस समूह में यह" या "सुपर विक्रेता प्रबंधक" - ( "प्रदर्शक") प्रबंधक के इस प्रकार की मुख्य विशेषता उनके लिए लोगों को खुद के लिए काम असमर्थता थी. प्रबंधक के इस प्रकार के क्षेत्र में वापस लेने के प्यार और कई क्षेत्र के रूप में की जाती संभव के रूप में आते हैं. वे वास्तव में ग्राहकों से संपर्क खो दिया है और जब बिक्री प्रतिनिधि से तुरंत बाहर ग्राहकों को शामिल करेगा और 'पर ले "बिक्री कहते हैं. बहुत कम कोचिंग और किया जाएगा प्रबंधक के प्रतिनिधि सबसे अच्छा तरीका है उसके अनुभव और सफलता के आधार पर काम करते हैं बताना होगा. फिर, कई प्रतिनिधियों पाया इस व्यवहार निराशा और कष्टप्रद. सबसे पहले, वे वास्तव में अभी तक भी देखा और दूसरी बात प्रबंधक, जब प्रबंधक tookover बिक्री फोन के ज्यादा महसूस किया है कि वे ग्राहकों की आंखों में अपनी निष्ठा थी की धमकी दी जा रही है. कभी कभी ग्राहक को बहुत असहज महसूस also.Having ने कहा कि बहुत से प्रतिनिधियों ने बताया कि वास्तव में इस मैनेजर ने उन्हें प्रबंधक के रूप में मदद अधिक बार से अधिक है एक अच्छा बिक्री के कार्यकारी था और नहीं बिक्री किया काम को देख के एक परिणाम के रूप में सुधार करते हैं क्या वे प्रबंधक को लागू करने के observed.This प्रकार था प्रतिनिधि सच करने के लिए चलते हैं सीखना है. वे यह जानकर कि वे अब अपने बिक्री प्रतिनिधि हैं और यह कि वे अपनी टीम के सशक्त होगा बिक्री के उद्धार. वे कोचिंग उनके प्रतिनिधियों और, हमेशा की तरह उन्हें दिखा कि यह कैसे करने के लिए विरोध किया जाना चाहिए. इस छोटे से कम अनुभवी प्रतिनिधि जिनकी क्षमता कम है, लेकिन कुछ के साथ ठीक है इस प्रकार दृष्टिकोण के अनुभव और अधिक सक्षम प्रतिनिधि के साथ आमतौर पर काउंटर हो सकता है, प्रबंधक कोचिंग productive.The. ? (डेवलपर "") कोचिंग प्रबंधक उसके लोगों के साथ समय लगता है. क्षेत्र की यात्रा की योजना में हैं अग्रिम, कि क्या प्रत्येक व्यक्ति को दिन बाहर हासिल करना चाहता है और समझौतों पर पहुँच गए और निर्धारित लक्ष्यों की समीक्षा कर रहे हैं. समय के लिए अच्छी गुणवत्ता की बिक्री कॉल और समय की योजना भी लिया जाता है एक तरफ रख क्रम में बातचीत करने के लिए है व्यापार की योजना है और किसी भी विचारों और चुनौतियों कि बिक्री प्रतिनिधि have.A पूरे दिन जब भी संभव है और प्रबंधक के प्रतिनिधि कोच करेंगे उन्हें पहचान करने में मदद करेगा खर्च हो सकता है के माध्यम से काम करने के लिए अपने उद्देश्य और सबसे अच्छी कैसे वे उन्हें हासिल करने जा रहे हैं के माध्यम से भी उन्हें कोच. कोचिंग भी जगह नहीं ले जब समीक्षा कैसे बिक्री फोन गया और अच्छी गुणवत्ता की प्रतिक्रिया में आदेश की बिक्री बढ़ाने के लिए दिया जाएगा अपने कौशल और interactions.The कोचिंग प्रबंधक के प्रतिनिधि जागरूकता सहायता के रूप में देखा जाएगा, लेकिन यह भी नहीं है और प्रबंधक सिर्फ एक मित्र 'के रूप में होगा देखा जाएगा. " कभी कभी प्रतिक्रिया लेकिन मुश्किल हो जाएगा क्योंकि वहाँ आपसी सम्मान बिक्री प्रतिनिधि एहसास होगा कि प्रबंधक सकारात्मक प्रतिक्रिया के लिए उनके विकास और परम सफलता में सहायता दे रहा है. कोचिंग कुशल प्रबंधक में हो जाएगा व्यवहार विश्लेषण का प्रयोग, कौशल /, मैट्रिक्स प्रेरक मॉडल और कोचिंग मॉडल ऐसे विकास की और OUTCOMESÃÆ'à ¢ एक, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, एक ® के रूप में होगा. दुर्भाग्य से हमारे शोध से पता चला कि केवल दो से बाहर बीस के समूह के पांच हमारे आदर्श कोचिंग प्रबंधक के पास कहीं भी आ गया. उन दो प्रबंधकों को रोल मॉडल के रूप में देखा और जैसे उनके प्रतिनिधियों ने उन से आगे देखा उन्हें एक नियमित आधार पर अतिथि थे. अनावश्यक से का कहना है कि इसमें शामिल टीमों की बिक्री परिणाम excellentAllan बरसाती ÃÆ'à ¢ एक, एक © 2004 ¬ Å ¡Ãƒâ € SA सभी अधिकार reservedAllan बरसाती विशेषज्ञ टीम के प्रदर्शन में प्रदर्शन के प्रमुख है थे, Reivers विकास. वह कोचिंग सफल 'के लेखक हैं' प्रबंधक और OUTCOMESÃÆ'à ¢ एक के निर्माता, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, एक ® और देखभाल करने वालों? प्रदर्शन कोचिंग मॉडल. उन्होंने यह भी देखरेख
Article Source: Messaggiamo.Com
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