4か。dか。販売管理のs
最近私は私がマネージャーの行動を見ることを含んだ私が含まれたプロジェクトから保ったあるノートを渡ってつまずいた。 このプロジェクトの目標は販売代理人を密接に使用していたときに販売部長の「好まれた行動」を識別することだった。 出力は興味深く、私の同僚が販売部長の4つの主なタイプおよび有効で、非効果的な行動間の相違を識別するのを助けた。
4つのタイプのマネージャー。
_少数年前に時働としてコーチのため多国籍Pharma会社私同僚および私あ与え仕事の設計フレームワーク可能にマネージャー働もっと有効と彼等のsales販売代理人「分野」。 それの販売代理人からかなりの不満」、マネージャーからの「分野訪問」恐れられたそれら「の大きい割合があり緊張に満ちた考えられ、非常に見られたので動機上および進化であるよりもむしろの上で」点検する査定およびマネージャー「として。
私達はこれらに分野の訪問日をはるかに生産的にさせるためにマネージャー(および代表)彼らの行動を合わせることができるという２５人の販売部長の行動を調査し、指針を都合するためにおよそ百の代表のマネージャーそしてサンプルに両方より彼ら前にあってしまったインタビューした。
この記事では、私は私達がだった各タイプに販売代理人の開発そして刺激であった効果および「操作」見つけた4つのタイプのマネージャーの輪郭を描く。
」言うために「ように私または「独裁者」マネージャーしなさい
私達が「独裁者」と名づけたマネージャーのグループがあった。 このタイプのマネージャーは「ねぐら」を支配し、されるべきである何が彼/彼女の意見で「定まる」。 聞く技術は限られて、仕事に非常に従来のアプローチを取りがちである。 典型的な応答はラインに沿ってこの方法を」。以前働かせたのでの「するそれをこうすればある
このアプローチの利点は全面的に」訓練されたチームは「健康ように見られたこと指針は結果とに付着したことをどこに立つ、そしてことを規則および会社の規則は十分に理解されたか人々が丁度知っていることであり。 人々はまた規則および指針がに付着しなかったらことも知っていた、訓練は続く。
これの主要な挑戦は「私が」アプローチを言うために少し冒険心があったこと、そして代表は報告したことだったのでする意見および考えはを聞き、その結果頻繁に評価され、時として脅されるの下でイライラしている、感じたことをなかったことを。 この行動のもとはいろいろだったようである。 初めに彼ら自身があり、多くの方法で管理の形態を知らなかったことマネージャーの何人か前のマネージャーの行動を単に映していた。 少しだけ管理者教育は上級管理者かマネージャー自身に与えられた…
私達がこれらのマネージャーの何人かと働いたときに私達は決してずっとそれと非常に快適に感じていないので非常にすぐに変わった」役割を言うために行動および多数が彼等のから「あって嬉しかったするので私ことが分った。 」彼らの自身の目上の人のどちらかの直通の恐れ、無力共同の議論によって同等者におよびレポートを定め訓練されて「影響を及ぼす続けたおよびが1つの場合、するべきことを言われなかったら彼らの人々に潜在性がなかったという間違っている確信の他のマネージャー! このようなやり方で続けたマネージャーは一般の実行者でありがちだった。
「今私に会う、今」または「消失の」マネージャー。
私達が見つけたこのグループは私達が観察した２５の内の最も大きいグループだった。 表面上はするべき他の事を常に持っていることによって特徴付けられて販売代理人を訪問しているこのグループは幾日を過ごすのを好まなかったようである。 彼らは無限の会合、本社への旅行に出席したようで、販売数量を通って外見上コンピュータ執筆レポートの前のより快適な出費の時間または注ぐことにだった。
「分野」の日は通常速い訪問から成っていて、昼近くの上に会い、コーヒーに雑談し、前に昼食上の「議論」を持っていたりそして次にレポートか会うことに戻って先頭に立っている1人の顧客に多分訪問に苦しむ。 このタイプのマネージャーは訪問の間に可動装置を保ちたいと思った常にようである- 「私は重要な呼出し」をだった好みのキャッチフレーズ待っている。
代表はこのタイプのマネージャーが最もいら立たしかったことを報告した。 少しだけ時間は代表と使われ、あったときにそこにそこに使われた時間が通常少しだけコーチして、検討あった。 時間は使われたむだに指令を出すこと雑談するか、またはだった。 それはマネージャーがrepsの考えおよび挑戦を不快な聞くことだったので代表が重要でなかったまたは多分ようにあった。 これはマネージャーのルーチンの変更そして影響をもたらすかもしれない! 私達が見つけたこの動作の種類の人の理由はこれらのマネージャーが連続の計画にあったことだった。 彼らは種類の期間の仕事にあることを行き会社が他の所で識別したのでだけ未来の潜在性を構成で持っているとしてそれらを。 販売部長の位置はより高い事へそのうちのいくつかにまだ本社のプロジェクトがあったこと踏み石そのようなこれらのマネージャーが十分な訓練、およびまたコーチを与えられなかったので伸び。 「Disappearers」のいくつかはしかし上級管理者によってなされたあらゆる要求で跳ばれた自体即時のマネージャーを扱えなかった単にし。 彼らはあらゆる会合に出席し、あらゆるレポートを書き、上級管理者の「よい本で」保つためにあらゆる音声メールおよび電子メールに答えなければならなかった。 主要で必要な基本的な経営訓練のこのグループおよび彼らの上級管理者に影響を及ぼす方法の訓練。
「私または「極度の販売員」のマネージャーをそれを」することを許可しなさい- (「デモンストレーター」)
このタイプのマネージャーの主要な特徴は人々を彼ら自身のために働くことを許可する無力だった。 このタイプのマネージャーは分野に再び得たいと思い、可能ようにその位分野の訪問する。 それらは実際に販売とrepがすぐに顧客を従事させるときにカスタマーコンタクトを「引き継ぐ」訪問販売を逃し。 コーチする少しだけされ、マネージャーは代表に彼/彼女の経験および成功に基づいて事をする最もよい方法を言いがちである。 再度、多くの代表はこの行動をいら立たしくおよび迷惑見つけた。 初めに、彼らは実際にマネージャーが取ったときに、マネージャーのずっとあまりに第二に会い、
訪問販売に彼らは顧客の見地から彼らの完全性が脅されていたことに感じた。 時々顧客はまた非常に不快に感じた。
それでもやはり多くの代表はマネージャーが少なからずよいずっと販売幹部である販売が代表の観察した何を実行の結果として改良しがちだったので実際にこのマネージャーを見るそれを助けたそれらを作動させなさいことを報告し。
このタイプのマネージャーは実際に放すことを学ばなければならない。 彼らはもはや販売代理人自身ではないこと、そして販売を提供するために彼らのチームに権限を与えなければならないことを学ばなければならない。 彼らはべきでそれらに対して彼らの代表を、もっとコーチするそれをする方法を常に示す。 これは機能が低いしかしこのタイプの経験されたより有能なrepsとのアプローチが通常逆効果の場合もあるより若いより少なくベテランのrepsのいくつかと良い。
コーチのマネージャー。 か。 (「開発者」)
コーチのマネージャーは彼/彼女の人々との時間をかける。 分野の訪問は日を達成して各人が達されるほしく、目的が置かれ、見直されるものにに関して、一致前もって計画される。 時間は計画の良質の訪問販売にかけられ、経営計画を論議し、ある販売repにかもしれない挑戦および考えによって働く時間はまたまたわき置かれる。
丸1日は可能な限り過ごされ、マネージャーは目的の識別のそれらを助けコーチするために代表を最もよくそれらをいかにによって達成しようとしているか、またコーチする。 コーチはまた訪問販売がいかに行き、販売代理人の技術および相互作用の意識を上げるために良質のフィードバックが与えられるか見直すとき起こる。
コーチのマネージャーはサポートとして見られるが、またマネージャーおよびちょうど「友人」として見られる。 時々フィードバックは堅いが、相互点があるので開発および最終的な成功のそれらを助けるためにマネージャーが建設的なフィードバックを与えていることを販売代理人は意識する。 コーチのマネージャーは挙動解析、技術の使用で巧みまたはマトリックス、動機上のモデルおよびコーチのモデルのようなおよびOUTCOMESÃÆ'ââの‚の¬Åの¡のÂÃの‚®は育つ。
残念ながら私達の研究は２５のグループからの2つだけが私達の理想的なコーチのマネージャーの近くにどこでも来たことを示した。 それら二つのマネージャーは模範としてそのような代表がそれらを定期的に訪問するそれらに先に見たと同時に見られ。 言うこと不必要含まれたチームの営業成績は優秀だった
アランマッキントッシュÃÆ'ââの‚の¬Åの¡のÂÃの‚©2004複製権所有
アランマッキントッシュはチーム性能の専門家に性能、Reiversの開発の頭部である。 彼は「成功したコーチのマネージャー」の著者およびOUTCOMESÃÆ'ââの‚の¬Åの¡のÂÃの‚®の創作者および介護者であるか。 性能のコーチモデル。 彼はまた管理コーチのコンサルタント業、PMCスコットランドを監督する。 彼は0776 416 8989でまたは電子メール、allan@reivers-dev.com、網http://www.pmcscotland.comおよびhttp://www.reiversgroup.com連絡することができる
記事のソース: Messaggiamo.Com
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