Τα τέσσερα ?D?s της διαχείρισης πωλήσεων
Πρόσφατα σκόνταψα σε μερικές σημειώσεις που είχα κρατήσει από ένα πρόγραμμα που ήμουν αναμιγμένου στο οποίο περιληφθείσα εξέταση τις συμπεριφορές διευθυντών. Ο στόχος αυτού του προγράμματος ήταν να προσδιοριστούν οι "προτιμημένες συμπεριφορέσ" στους διευθυντές πωλήσεων όταν λειτουργούσαν στενά με τους αντιπροσώπους πωλήσεών τους. Τα αποτελέσματα ήταν ενδιαφέροντα και βοήθησαν τους συναδέλφους μου να προσδιορίσουν τέσσερις κύριους τύπους διευθυντών πωλήσεων και τις διαφορές μεταξύ των αποτελεσματικών και ατελέσφορων συμπεριφορών.
Τέσσερις τύποι διευθυντών.
Μερικά έτη πριν κατά απασχομένος ως λεωφορείο για μια πολυεθνική επιχείρηση Pharma στους συναδέλφους μου και μου δόθηκε ο στόχος ένα πλαίσιο που επέτρεψε στους διευθυντές για να συνεργαστεί αποτελεσματικότερα με τους αντιπροσώπους πωλήσεών τους έξω "στον τομέα". Είχε υπάρξει ιδιαίτερη δυσαρέσκεια από τους αντιπροσώπους πωλήσεων δεδομένου ότι, ένα μεγάλο ποσοστό τους "που φοβήθηκαν" τη "επίσκεψη τομέων" από το διευθυντή δεδομένου ότι κρίθηκε αγχωτικό και εβλέίδε πάρα πολύ ως αξιολόγηση και διευθυντής "ελέγχοντας επάνω" παρά την ύπαρξη κινητήριο και αναπτυξιακό.
Μελετήσαμε τις συμπεριφορές εικοσι πέντε διευθυντών πωλήσεων και πήραμε συνέντευξη από και τους διευθυντές και ένα δείγμα περίπου εκατό αντιπροσώπων προκειμένου να βρούμε τις οδηγίες με το οποίο οι διευθυντές (και αντιπρόσωποι) να μπορούν να προσαρμόσουν τις συμπεριφορές τους προκειμένου να κατασταθούν αυτές οι ημέρες επίσκεψης τομέων πολύ παραγωγικότερες από ήταν προηγουμένως.
Σε αυτό το άρθρο, θα περιγράψω τους τέσσερις τύπους διευθυντών που βρήκαμε "λειτουργούσαν" και η επίδραση που κάθε τύπος είχε στην ανάπτυξη και το κίνητρο του αντιπροσώπου πωλήσεων.
"Να κάνει όπως λέω" ή "δικτατόρων" διευθυντής
Υπήρξε μια ομάδα διευθυντών που καλέσαμε "τους δικτάτορεσ". Αυτός ο τύπος διευθυντή "κυβερνά τη φωλιά" και "υπαγορεύει" τι πρέπει να γίνει κατά την άποψή του/της. Οι δεξιότητες ακούσματος είναι περιορισμένες και τείνουν να υιοθετήσουν μια πολύ παραδοσιακή μέθοδο στους στόχους. Μια χαρακτηριστική απάντηση είναι σύμφωνα με τις γραμμές "το κάνει αυτός ο τρόπος επειδή έχει λειτουργήσει αυτόν τον τρόπο στο παρελθόν."
Ένα πλεονέκτημα αυτής της προσέγγισης είναι ότι οι άνθρωποι ξέρουν ακριβώς όπου στέκονται και ότι οι κανόνες και οι κανονισμοί επιχείρησης έγιναν κατανοητοί πλήρως και οι οδηγίες υιοθετήθηκαν με αποτέλεσμα συνολικά η ομάδα να δει ως "καλά πειθαρχεί". Οι άνθρωποι επίσης ήξεραν ότι εάν οι κανόνες και οι οδηγίες δεν υιοθετήθηκαν, κατόπιν η πειθαρχία θα ακολουθούσε.
Η σημαντικότερη πρόκληση με αυτό "να κάνουν δεδομένου ότι λέω" την προσέγγιση ήταν ότι ο αντιπρόσωπος ανέφερε ότι υπήρξε λίγος κίνδυνος που παίρνει και ότι οι απόψεις και οι ιδέες τους δεν ακούστηκαν, και κατά συνέπεια αισθάνθηκαν συχνά ματαιωμένες, κάτω από εκτιμημένος και απειλητικός σε μερικές περιπτώσεις. Οι πηγές αυτής της συμπεριφοράς εμφανίστηκαν ποικίλες. Αρχικά μερικοί από τους διευθυντές αντανακλούσαν απλά τη συμπεριφορά των προηγούμενων διευθυντών που είχαν οι ίδιοι και από πολλές απόψεις δεν ήξεραν οποιαδήποτε μορφή διαχείρισης. Πολύ λίγες σπουδές διοίκησης επιχειρήσεων είχαν παρασχεθεί είτε στα ανώτερα στελέχη είτε στους διευθυντές οι ίδιοι...
Όταν συνεργαστήκαμε με μερικούς από αυτούς τους διευθυντές διαπιστώσαμε ότι οι συμπεριφορές τους άλλαξαν πολύ γρήγορα και πολλοί ήταν ευτυχείς να είναι από το τους "να κάνουν δεδομένου ότι λέω" το ρόλο όπως δεν είχαν αισθανθεί ποτέ πολύ άνετοι με σε. Αλλοι διευθυντές, αν και εκπαιδευτικός συνέχισε "να υπαγορεύει" καθενός μέσω του φόβου του ανωτέρου τους, μια ανικανότητα να επηρεαστούν οι λόρδοι και οι εκθέσεις μέσω της συνεργάσιμης συζήτησης, και σε μια περίπτωση, μια ασύνετη πεποίθηση ότι οι άνθρωποί τους δεν είχαν τη δυνατότητα εκτός αν ειπώθηκαν τι για να κάνουν! Οι διευθυντές που συνεχίστηκαν με αυτό τον τρόπο έτειναν να είναι μέσοι εκτελεστές.
"Τώρα με βλέπετε, τώρα όχι" ή ο "εξαφανιμένοσ" διευθυντής.
Αυτή η ομάδα βρήκαμε ότι ήταν η μεγαλύτερη ομάδα μέσα στα εικοσι πέντε που παρατηρήσαμε. Χαρακτηρισμένη από φαινομενικά πάντα να έχε άλλα πράγματα που κάνουν, αυτή η ομάδα εμφανίστηκε όχι σε ομοειδή να περνά τις ημέρες επισκεμμένος τους αντιπροσώπους πωλήσεων. Φάνηκαν να συμμετέχουν στις ατελείωτες συνεδριάσεις, ταξίδια στην έδρα και ήταν προφανώς πιό άνετος χρόνος εξόδων μπροστά από τις εκθέσεις γραψίματος υπολογιστών ή έκχυση μέσω των αριθμών πωλήσεων.
Μια ημέρα "στον τομέα" συνήθως αποτελέσθηκε από μια γρήγορη επίσκεψη, να συναντήσει επάνω αργά το πρωί, που κουβεντιάζει πέρα από ένα φλυτζάνι του καφέ, ίσως υφισμένος μια επίσκεψη σε έναν πελάτη πρίν διοργανώνει μια "συζήτηση" πέρα από το μεσημεριανό γεύμα και έπειτα τον τίτλο μακριά πίσω σε μια έκθεση ή μια συνεδρίαση. Αυτός ο τύπος διευθυντή φάνηκε πάντα να θέλει να κρατήσει τον κινητό επάνω κατά τη διάρκεια των επισκέψεων - "περιμένω γιατί μια σημαντική κλήση" ήταν μια αγαπημένη φράση σύλληψης.
Οι αντιπρόσωποι ανέφεραν πίσω ότι αυτός ο τύπος διευθυντή ήταν η ματαίωση. Πολύ λίγος χρόνος ξοδεύτηκε με τον αντιπρόσωπο και όταν υπήρξε ήταν εκεί χρόνος που ξοδεύτηκε υπήρξαν συνήθως πολύ προγύμναση και αναθεώρηση λίγα. Ο χρόνος ήταν ξοδευμένος είτε αδρανώς να κουβεντιάσει είτε να εκδώσει τις οδηγίες. Ήταν σαν ο αντιπρόσωπος ήταν ασήμαντος ή ίσως επειδή ο διευθυντής ήταν ανήσυχο άκουσμα στις ιδέες και τις προκλήσεις υφασμάτων. Αυτό να επιφέρει την αλλαγή και τον αντίκτυπο στη ρουτίνα του διευθυντή! Ο λόγος ατόμων για αυτόν τον τύπο συμπεριφοράς βρήκαμε ότι ήταν ότι αυτοί οι διευθυντές ήταν σε ένα σχέδιο διαδοχής. Επρόκειτο μόνο να είναι στην εργασία για μια περίοδο είδους επειδή η επιχείρηση τους είχε προσδιορίσει όπως έχοντας τη μελλοντική δυνατότητα αλλού στην οργάνωση. Η θέση διευθυντών πωλήσεων ήταν ένα σκαλοπάτι στα υψηλότερα πράγματα και υπό αυτήν τη μορφή σε αυτοί οι διευθυντές δεν παρέχηκαν αρκετά την κατάρτιση και την προγύμναση και τεντώθηκαν επίσης δεδομένου ότι μερικοί από τους είχαν ακόμα τα προγράμματα εδρών. Μερικά από το "Disappearers" αν και απλά δεν ήταν ικανός να χειριστεί τον άμεσο διευθυντή τους και πήδησε υπό αυτήν τη μορφή μετά από κάθε αίτημα που υποβλήθηκε από το ανώτερο στέλεχος. Έπρεπε να συμμετέχουν σε κάθε συνεδρίαση, να γράψουν κάθε έκθεση και να απαντήσουν σε κάθε φωνητικό ταχυδρομείο και ηλεκτρονικό ταχυδρομείο προκειμένου να κρατήσουν στα "καλά βιβλία" του ανώτερου στελέχους. Αυτή η ομάδα κυρίως χρειάστηκε στη βασική διευθυντική κατάρτιση και την κατάρτιση στο πώς να επηρεάσει τα ανώτερα στελέχη τους.
"Αφήστε με να το κάνει" το διευθυντή -(Τχε "επιδεικνύων" ή "έξοχων πωλητών")
Το κύριο χαρακτηριστικό αυτού του τύπου διευθυντή ήταν η ανικανότητά τους να αφήσουν την εργασία ανθρώπων για τους. Αυτός ο τύπος διευθυντή θα αγαπούσε να πάρει πίσω στον τομέα και θα έκανε όσο το δυνατόν περισσότερες επισκέψεις τομέων. Έχασαν πραγματικά την επαφή πελατών και όταν έξω με τις πωλήσεις θα δέσμευε αμέσως το ύφασμα τον πελάτη και "να αναλάβει" την κλήση πωλήσεων. Πολύ λίγα που προγυμνάζουν θα γίνονταν και ο διευθυντής θα έτεινε να πει στον αντιπρόσωπο τον καλύτερο τρόπο να κάνει τα πράγματα βασισμένα στην εμπειρία και την επιτυχία του/της. Πάλι, πολλοί αντιπρόσωποι βρήκαν αυτήν την συμπεριφορά και. Αρχικά, εβλέίδαν πραγματικά μακριά πάρα πολύ του διευθυντή και αφετέρου, όταν πήρε ο διευθυντής
πέρα από την κλήση πωλήσεων θεώρησαν ότι η ακεραιότητά τους στα μάτια του πελάτη απειλούταν. Μερικές φορές ο πελάτης αισθάνθηκε πολύ ανήσυχος επίσης.
Το ρητό ότι πολλοί αντιπρόσωποι ανέφεραν ότι πραγματικά προσέχοντας αυτόν τον διευθυντή λειτουργήστε τους βοήθησε δεδομένου ότι ο διευθυντής τις περισσότερες φορές ήταν καλός ανώτερος υπάλληλος πωλήσεων και οι πωλήσεις έτειναν να βελτιωθούν ως αποτέλεσμα του αντιπροσώπου για την εφαρμογή τι είχαν παρατηρήσει.
Αυτός ο τύπος διευθυντή πρέπει πραγματικά να μάθει να αφήνει να πάει. Πρέπει να μάθουν ότι δεν είναι πλέον αντιπρόσωποι πωλήσεων οι ίδιοι και ότι πρέπει να εξουσιοδοτήσουν την ομάδα τους για να παραδώσουν τις πωλήσεις. Πρέπει τους αντιπροσώπους τους περισσότερο, σε αντιδιαστολή με πάντα να παρουσιάσουν τους πώς να το κάνουν. Αυτό είναι ΕΝΤΑΞΕΙ με μερικά από τα νεώτερα λιγότερο πεπειραμένα υφάσματα η των οποίων ικανότητα είναι χαμηλή αλλά αυτός ο τύπος προσέγγισης με τα έμπειρα ικανότερα υφάσματα μπορεί συνήθως να είναι αντιπαραγωγικό.
Ο προγυμνάζοντας διευθυντής; (Ο "υπεύθυνος για την ανάπτυξη")
Ο προγυμνάζοντας διευθυντής παίρνει το χρόνο με τους ανθρώπους του/της. Οι επισκέψεις τομέων προγραμματίζονται εκ των προτέρων, συμφωνίες ως προς αυτό που κάθε πρόσωπο θέλει για να επιτύχει έξω την ημέρα επιτυγχάνεται και οι στόχοι τίθενται και αναθεωρούνται. Ο χρόνος λαμβάνεται στις κλήσεις πωλήσεων καλής ποιότητας σχεδίων και ο χρόνος τίθεται επίσης κατά μέρος προκειμένου να συζητηθεί το επιχειρησιακό σχέδιο και επίσης για να λειτουργήσει μέσω οποιωνδήποτε ιδεών και προκλήσεων που το ύφασμα πωλήσεων μπορεί να έχει.
Μια πλήρης ημέρα θα ξοδευτεί όποτε είναι δυνατόν και ο διευθυντής θα προγυμνάσει τον αντιπρόσωπο για να τους βοηθήσει στον προσδιορισμό των στόχων τους και να τους προγυμνάσει επίσης μέσω πόσο καλύτερα πρόκειται να τους επιτύχουν. Η προγύμναση θα πραγματοποιηθεί επίσης όταν αναθεωρώντας πώς η κλήση πωλήσεων πήγε και θα δοθεί η ανατροφοδότηση καλής ποιότητας προκειμένου να βελτιωθεί η πληροφόρηση του αντιπροσώπου πωλήσεων των δεξιοτήτων και των αλληλεπιδράσεών τους.
Ο προγυμνάζοντας διευθυντής θα δει ως υποστήριξη αλλά θα δει επίσης ως διευθυντής και όχι μόνο "φίλοσ". Μερικές φορές η ανατροφοδότηση θα είναι σκληρή αλλά επειδή υπάρχει αμοιβαίος σεβασμός ο αντιπρόσωπος πωλήσεων θα συνειδητοποιήσει ότι ο διευθυντής δίνει την εποικοδομητική ανατροφοδότηση προκειμένου να αυτοί βοηθηθούν στην ανάπτυξη και την τελευταία επιτυχία τους. Ο προγυμνάζοντας διευθυντής θα είναι ειδικευμένος σε χρησιμοποίηση της συμπεριφοριστικής ανάλυσης, η ικανότητα/μήτρα, κινητήρια πρότυπα και πρότυπα προγύμνασης όπως GROW και OUTCOMESΓ"β®.
Δυστυχώς η έρευνά μας έδειξε ότι μόνο δύο από την ομάδα των εικοσι πέντε ήρθαν οπουδήποτε κοντά στον ιδανικό προγυμνάζοντας διευθυντή μας. Εκείνοι οι δύο διευθυντές εβλέίδαν ως πρότυπα ρόλου και υπό αυτήν τη μορφή οι αντιπρόσωποί τους ανέμειναν με ενδιαφέρον τους που επισκέπτονται τους σε κανονική βάση. Αχρηστα να πουν τις πωλήσεις τα αποτελέσματα των ομάδων που περιλαμβάνονται ήταν άριστα
Θ*Αλλαν Mackintosh Γ"β©2004 όλα τα δικαιώματα που διατηρούνται
Ο Allan Mackintosh είναι επικεφαλής της απόδοσης στους ειδικούς απόδοσης ομάδας, ανάπτυξη Reivers. Είναι ο συντάκτης "του επιτυχούς προγυμνάζοντας διευθυντή" και του δημιουργού του OUTCOMESΓ"β® και των ΦΡΟΝΤΙΣΤΏΝ; πρότυπα προγύμνασης απόδοσης. Επιτηρεί επίσης τη γνωμοδότηση διοικητικής προγύμνασης, PMC Σκωτία. Μπορεί να έρθει σε επαφή με σε 0776.416.8989 ή το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, allan@reivers-dev.com , Ιστόσ http://www.pmcscotland.com και http://www.reiversgroup.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
