四？d ？销售管理s
最近我横跨我从项目保留了我介入了介入看经理行为的有些笔记绊倒了。 当他们严密地与他们的销售代表一起使用，这个项目的目标将辨认“首选的行为”在销售主任。 产品是有趣并且帮助我的同事辨认销售主任的四种主要类型和有效和无效的行为之间的区别。
经理的四种类型。
几年前，当工作作为一家多民族Pharma公司的一位教练我同事和我时给了设计使经理更加有效地与他们的销售代表一起使用“在领域”的框架任务。 因为它被视为紧张并且非常看了作为“检查的”评估和经理而不是诱导和发展的，有从销售代表的可观的牢骚由于， “畏惧” “领域参观的”一个大比例他们从经理。
我们学习了二十五个销售主任行为并且采访经理和大约一百个代表样品为了搞到指南，藉以经理(和代表)比他们以前能适应他们的行为为了使这些领域参观天有生产力。
在这篇文章上，我将概述我们发现是“操作”和作用每个类型有在销售代表的发展和刺激经理的四种类型。
正如我所说的“”或“经理独裁者”
有我们命名“独裁者”的一个小组经理。 此种经理“统治休息处”，并且“口授”以他们的看法应该做什么。 听的技能是有限的，并且他们倾向于接受非常传统方法到任务。 一个典型的反应是沿着线“做它这样，因为它以前运作这个方式”。
这种方法的好处是人们正确地知道他们哪里站立，并且规则和公司章程充分地被了解，并且指南被遵守了与结果整体上被看见了如“好被磨练的”队。 人们也知道，如果规则和指南未被坚持，然后学科将跟随。
与此的正如我所说的主要挑战“”接近是代表报道有少许冒险，并且他们的看法和想法不是听了对，结果，并且他们经常感到沮丧，在重视和在某些情况下威胁之下。 这行为的来源看上去各种各样。 首先某些经理反映早先经理行为他们有自己和在许多方面不知道管理的任何形式。 很少管理培训被给了高级管理人员或经理…
当我们工作了与其中一些经理我们发现正如我所说的他们的行为非常迅速被改变的和许多是高兴是在他们外面“”角色，因为他们未曾感到非常满意对它。 其他经理，虽然被训练继续“口授”对他们自己的优胜者的任一通过恐惧，无能通过合作讨论影响同辈和报告，和一个案件的，引入歧途的信仰他们的人民没有潜力，除非他们告诉了做的什么! 用这种方式继续的经理倾向于是一般的执行者。
“现在您看见我，您现在不”或“消失的”经理。
我们找到的这个小组是在我们观察的二十五之内的最大的小组。 描绘为表面上总是有做其他的事，看上去不喜欢度过几天参观销售代表的这个小组。 他们似乎参加不尽的会议，到总店的旅行并且显然地是在计算机文字报告前面的更加舒适的消费时间或倾吐通过销售数据。
一天“在领域”通常包括了一次快的参观，见面上午，聊天在一杯咖啡，或许遭受参观对以前有一次“讨论”在午餐然后朝向回到报告或见面的一名顾客。 此种经理总是似乎想要保留机动性在参观期间- “我等待一个重要电话”是喜爱的口头禅。
代表报告了此种经理令人沮丧。 很少时间花费了与代表，并且，当有那里是花费的时间那里通常很少教练和回顾。 时间是花费的无所事事聊天或发布方针。 它是，好象代表不重要的或或许，因为经理是难受听浪子/背诵的诗句等想法和挑战。 这也许达到对经理的惯例的变动和冲击! 我们发现的此种行为的人原因是这些经理是在连续计划。 因为公司在别处辨认了他们作为有未来潜力在组织，他们只打算在工作排序期间。 销售主任位置是垫脚石对更高的事和，因为未给这样这些经理足够的训练和教练，并且也被舒展了有些仍然有总店项目。 某些“Disappearers”虽则没有能处理他们的直接经理和象这样跳跃根据由高级管理人员做的每个请求。 他们在高级管理人员的“好书”必须参加每次会议，写每个报告和回答每留言和电子邮件为了保留。 在主要需要的基本的管理训练的这个在怎样的小组和训练影响他们的高级管理人员。
“让我做它”或“超级推销员”经理- (“示威者”)
此种经理的主要特征是他们的无能让人为他们自己工作。 此种经理会愿意得到回到领域，并且做许多次领域参观尽可能。 他们实际上错过了客户联系和，当与销售rep将立刻订婚顾客，并且“接收”推销电话。 教练的很少将做，并且经理会倾向于告诉代表最佳的方式做根据他们的经验和成功的事。 再次，许多代表发现这行为令人沮丧和讨厌。 首先，当经理采取了，他们实际上看见了太多经理和第二
在推销电话他们认为他们的在顾客眼里的正直被威胁。 有时顾客也感觉非常难受。
说到这点许多代表报告实际上观看这位经理的那操作帮助了他们，因为经理多半是一个好销售主管，并且销售倾向于改善由于代表实施什么他们观察了。
此种经理必须真正地学会放弃。 他们必须获悉他们不再是销售代表，并且他们必须授权他们的队提供销售。 他们应该更教练他们的代表，与总是显示他们相对如何做它。 这对能力是低的，但是与有经验的更能的浪子/背诵的诗句等的此种方法可能通常是妨碍达到预期目的某些是好的更加年轻的较不老练的浪子/背诵的诗句等。
教练的经理。 ？ (“开发商”)
教练的经理花费与他们的人民的时间。 领域参观事先计划，协议至于什么每个人要达到天被到达，并且调整宗旨并且被回顾。 时间花费对计划优良品质推销电话，并且时刻也把放到一边为了谈论经营计划并且通过销售rep也许有的所有想法和挑战工作。
一个整天将度过若情况许可，并且经理将教练代表协助他们在辨认他们的宗旨并且通过最好他们怎样教练他们达到他们。 教练也将发生，当回顾时推销电话怎么是，并且将给优良品质反馈为了提高他们的技能和互作用的销售代表的了悟。
教练的经理将被看见作为支持，但是也被看见作为经理和不仅“朋友”。 有时反馈将是坚韧的，但是，因为有相互尊敬销售代表意识到经理给建设性的反馈为了协助他们在他们的发展和最后成功。 教练的经理将是熟练的在使用行为分析，技巧或将矩阵，诱导模型和教练模型例如增长和OUTCOMESÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚®。
不幸地我们的研究表示，仅二出于小组二十五任何地方在我们理想的教练的经理附近来了。 那两位经理被看见了当榜样，并且，当这样他们的代表盼望经常参观他们的他们。 多余说介入的队的销售成果是优秀的
亚伦・麦金托什ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚©2004版权所有
亚伦・麦金托什是表现在队表现专家， Reivers发展头。 他是‘成功的教练的经理的’作者和OUTCOMESÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚®的创作者和护工？ 表现教练的模型。 他也监督管理教练的咨询学校， PMC苏格兰。 他在0776 416 8989可以与联系或电子邮件、allan@reivers-dev.com、网http://www.pmcscotland.com和http://www.reiversgroup.com
文章来源: Messaggiamo.Com
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