怎麼開始作為政府承包商
適合一位承包商或轉承包商為美國政府可能帶來賺錢, 持續的收支給您的小企業。但做生意以政府比典型事務對事務賣非常不同的。
例如, 銷售週期可能是更慢的。有必須被跟隨的一個具體過程, 並且您將面對激烈的競爭從更大的公司以更多經驗。實際上, 過程可能似乎淹沒, 特別是如果您是正義開始。您需要準備著花費很多時間和努力在您開始帶來大合同之前。
如此怎麼您得到您的腳在門, 開始現在帶來金錢和減少您的經驗曲線?
開始由賣對當地。市政代辦處在您的城市、鎮或縣政府, 譬如水和下水道委員會, 停放的局甚至教育委員會- 通常做生意以小, 地方公司。
怎麼開始:
誰是您理想的客戶?
做名單您的當地政府代辦處。哪個也許是對您的產品或服務感興趣? 瞄準名列前茅二或您認為的三個代辦處將是很可能需要您的產品或服務。不要設法是所有事對所有人民。
發現是什麼他們的需要: 去您的地方圖書館和讀報紙檔案。參加兩三次市議會會議。什麼是問題他們面對? 他們採取什麼行動? 您的產品或服務怎麼可能幫助他們解決他們的問題? 瞭解是什麼他們的問題並且有一種立即解答可能是長的路在得到您合同。
發現誰您需要看:
發現誰負責對創造RFPs 為代辦處。誰是負責購買? 他們怎麼喜歡被接觸? 獲得同樣多資訊像您能關於過程。
確定您的價格。記得, 地方機關通常必需得到三個出價和採取最低一個, 因此他們能表示, 他們不浪費納稅人的金錢。But?before 您lowball 入丟失的金錢在成交, 仔細地看各個您的出價的方面。確信, 您能與您出價的數額居住, 因為一次接受, 它非常難做變動以後。
創造您的營銷戰略:
推測您"誰" "什麼" "當" "怎麼" 。設定面對面的會議當可能時。帶來資訊譬如小冊子和編目與您。
由於政府機構根據大多他們購買的決定短期開支, 不長期價值, 您可能需要相應地調整您的銷售戰略。
聯繫聯絡:
當您做最初的電話, 使用您已經收集關於代辦處得到任命的知識。您並且想要知道什麼是他們的過程為做購買? 他們有註冊要求嗎? 他們是什麼? 他們需要什麼資訊在他們做出一個決定之前?
首次會議:
您的宗旨這裡將聽您的預期客戶。she/he 是認為什麼他們的最直接的問題和迫切需要? (從您做了的研究, 您應該已經有什麼他們尋找, 並且是什麼的一個一般想法他們的需要。現在是您的機會得到"裡面瓢。") 問聰明的問題, 和提供關於您的公司的基本的資訊、您的能力和您的產品或服務。
請記住- 這次會議不是關於您, 它是關於他們! 確定您問您仍然得到了關於應用過程的任何問題, 並且什麼您需要做為了投入在出價。留下資訊與您的預期客戶, 和告訴他們什麼您其次將做。如果您設置時候接著, 做它。如果不是, 您接著無論如何, 僅更多對此在一分鐘內。
後續:
在會議以後, 彙集行動計劃。創造至少三種解答對您的預期客戶的問題, 但使它事獨特, 能由您的公司只做。
如果您賣一個產品, 或許您能提供一個自由訓練車間, 迅速和高效率地得到用戶由速度決定。
如果您提供一項服務, 提供一個另外的刺激, 或或解決其它問題或提供淨增值和好處對客戶的額外組分。
然後得到資訊對人您鋸。例如, 您能送簡單的letter?"Dear 弗雷德, 感謝上星期五遇見我。在我們談了話之後, 我開始考慮什麼您說?, 並且過來與?" 不要害怕給他您的最佳的想法。您要他瞭解, 您能解決他的問題。您不需要進入細節關於"怎麼" 您將完成它。請讓他知道, 您能。確信, 您完全地跟隨應用過程, 並且轉動它在最後期限之前。
網路, 網路, 網路:
現在不要停止。誰您知道誰可能幫助支持您的原由? 誰是您的地方市議會人? 其它當選代表? 您不必須是一個主要貢獻者請求您的代表協助。多數政客更比愉快幫助地方企業成功。得到詞外面大約誰您是並且什麼您能做是好事務。與您的地方商會, 或小企業開發中心談話。
是專業的:
高於一切, 您想要射出能力和職業化態度。是額外英哩。確信, 您的客戶由做更比滿意生意對您。並且一旦您有一個政府客戶, 它更加容易說服其它代辦處做生意與您。
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文章來源: Messaggiamo.Com
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