歷史銷售：卡內基仍然是我們
我最近聽到銷售公司談論他們如何'幫助他們的買家購買'的制度，這是'下一件事'後，顧問式銷售。熟悉後，成為他們的概念和方法， 我已經開始相信他們是正確的：他們肯定是下一個迭代。但是什麼？下次迭代如何贏得朋友和影響People.Interestingly，戴爾卡內基的信仰和銷售模式 繼續抓住觀眾的主流銷售專業人員，完成了他的信念和行為投入放在1937.Let我花一點時間，並列舉它們：1。雖然買方投入了，賣方 是產品專家，所以知道買方needs.2。賣方的工作是影響，說服，或說服（字卡內基首選）買方購買賣方product.3。通過仔細的信息 定位-適當的場地，展示，廣告，宣傳，營銷戰略，佈局，廣告-買方將認識到他們需要一個product.4。賣方可以看到是什麼缺少買方 環境憑藉他/她所知的產物，是錯的時候，他/她未能在銷售產品的地方是needed.5。如果賣方能得到正確，買方將準備購買賣方的時間 框架採用賣方的銷售criteria.ADDING問題的對傳統SALESOnce顧問式銷售來一直在80年代中期，由於拉里威爾遜，琳達理查森，尼爾拉克姆和大衛桑德勒，賣家 開始認識到他們需要得到投入的買家。因此，列入'問題'到銷售process.And哪些問題？信息化的問題，導致承認的前景究竟出在哪裡 他們有問題，只是如何才能解決這個問題採用賣方的產品。這些問題最終是一個操縱得到買方承認，是的，唉，他們出現了問題，也沒有，他們沒有 它有效地處理，因為它們可能。顯然，前往理論，一旦他們意識到自己的錯誤的方式，他們會知道這是一次購買賣方product.But是怎麼辦到的？由於訊問 系統被用來'創建一個需要'，因此操縱，買家最終沒有被完全誠實的，他們知道他們被設立為推銷。而且，畢竟，他們為什麼要共享的私人信息 與陌生人-特別是一個陌生人，將利用這些信息對他們。大衛桑德勒提出了“買家都是說謊者”。這裡的含義是賣方，還，有沒有答案，知道真正的 真相背後買家的需求。事實上，銷售商建立自己的objections.But這是一個比較複雜。買家住在他們獨特的文化-甚至創造了它-很長時間，感覺舒適。 事情'那樣做'，因為他們以往，它似乎是罰款。而且，如果你還記得三部分組成的系列對什麼是購買FacilitationÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®（通訊10月， 11月，12月，2002年），買家有一個非常微觀的片上查看他們的環境，有時很難確認整個圖片。他們密切知道他們的系統，他們周圍 往往回答問題看法使用這種微觀基礎作為他們的答案。 [如果你還沒有看到，上述系列，我建議你這樣做，因為這是一個非常重要的一塊在幫助理解 買家作出決定。]所以，由於工作的銷售仍然被定義為一進程的目的是將手中的產品進入買方（使用什麼方法，可以將它），使用戴爾卡內基的戒律 將繼續獲得同樣的問題，他們總是有：慢於必要的銷售週期-而買家計算出其內部的問題;多決策者的出現似乎不可思議-雖然 內部系統組織起來圍繞轉變;激烈的價格討論-因為買家不知道該怎麼評價一個產品，對另一;似乎不必要的時間延誤-而買家試圖解決 使用熟悉的資源問題;排斥-因為買家不知道如何辯解change.In換言之，問題固有的傳統銷售方法已經成為標準的業務問題， 發生在各方面，獨立的產品或價格或交貨system.SALES環境-如何購買FACILITATIONÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®創建SUCCESSLets看兩種極端形式 銷售環境，他們如何設計自己的商業戰略圍繞傳統的銷售方式和problems.At低端的頻譜是電話銷售和呼叫中心銷售代表：他們有一個劇本，推 的特點，功能和效益的產品，和玩數字遊戲。他們的目標是為閉幕的一比一半的百分之一他們打電話的地方。這一進程定義了一個龐大的跨國產業：聘請 專家創造一個偉大的劇本，發現很多人（在幾乎任何國家）誰願意低工資的工作-和火車，火車，火車（有70％的營業額，由於純粹的厭倦和濫用的工作 熊）。這些賣家得到'不一沒有'，因為他們不知道如何進行，在融洽的前景，不利於他們檢查他們的系統的問題-更不用說對待所有的人喜歡數字。他們整個基地 過程為這些人實際上誰尋求該產品，與該特定的價格標籤和說明，在此特定的一天。這個過程實際上是一個最沒有效率的銷售 過程可想而知。只需作一些小改動，就可以提高反應率為2％使用購物FacilitationÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®。但由於他們僱傭的人是這樣便宜 商品（尤其是在印度這樣的國家在很多地方，這是發生），他們只是不斷瞄準了一半，接近一個百分點，保持僱用新員工時，他們的代理人燒傷out.I最近訓練 呼叫中心銷售代表一家軟件公司。雖然他們正在接受來電，他們能夠增加其每美元發售，每300美元至2000美元呼叫每次通話。通過使用購買 FacilitationÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®他們教顧客如何採取合理的環顧四周其企業文化，認識問題，並願意購買新產品，以解決 問題，在同一個電話，5額外minutes.At另一端的頻譜是資深合夥人的大型會計和諮詢公司。雖然他們認為自己是上述銷售，這正是他們 做。他們只是做聰明，與空氣更多的專業知識，更多的錢，更多的人參與銷售，更好的介紹，並與更好的關係。購買FacilitationÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司® 幫助企業在最高端的頻譜帶來多年的銷售週期個月下降到教學買方如何使所有的利益相關者立即給他們decisioning戰略， 他們可以協調整個畫面-微觀和宏觀-輕鬆quickly.Most人銷售真正關心他們的客戶，所以我是有點刻薄，但只有1位。賣家很樂意做更多 有效，如果他們知道，但不幸的是，該方法是卡內基創造生命安全仍然被認為是規範的，儘管我們增加了一些花俏他原來的概念。最終， 一旦銷售是基於一個人便是答案，找到一種方法來打動他們的解決方案，另一方面，它成為一個行使權力，控制和ego.PROBLEM隊。 SOLUTIONBefore我闡明如何購買 FacilitationÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®擺脫了固有的業務問題造成的傳統銷售方法，讓我偏離，並討論道理的繼續使用銷售 方法如卡內基定義them.The思想去的東西是這樣的：因為買家沒有解決他們面臨的問題（在該地區居住的產品），顯然他們不能或他們已經做了 因此。其中一個原因這個疏忽，推理的是，他們甚至不知道的能力賣方的產品。一旦他們意識到他們，看如何解決他們的產品 的問題，顯然他們將聰明買it.I不能告訴你多少千倍，我聽到一個賣方說買方是一個性情古怪，或愚蠢，或者更糟，因為他們不購買該產品他們顯然 需要。明顯的賣方，對course.It氏成為一個眾所周知的事實是，買家希望有一個解決方案，而不是解決問題。因此，銷售社會獲得了新的行話關於幫助買家發現他們的解決方案。 但他們不使用技能，以支持這一發現，並繼續使用問題解決技術（信息推送，以產品為中心），作為一種sell.In現實，只有人能知道如何解決一 問題是人民具有的股份，該解決方案-那些在裡面。和所有賣方的信息收集或共享將不處理系統，以支持新的解決方案上的賣家的網站。 人們不買資料的基礎上，他們購買能力的基礎上，以團結所有的系統的需要列入一個解決辦法。 ，往往是賣方收集的數據僅僅是頂級的心數據-不 在複雜的系統的數據，創建一個最後decision.SALES隊。購買FACILITATIONÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®購買FacilitationÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®是一個新的銷售模式， 它非常適合我們的新的經濟挑戰（放緩，經濟衰退，人們花費很長的時間來決定花錢）。它有不同的技能，不同的前提，不同的結果。它不使用卡內基 思想，或協商的方法。它不使用典型的產品間距，探測技術，關閉策略，或質疑的方法。最重要的是它運行在一個完全不同的一套 前提：1。只有一個人工作或生活在一個文化/系統可以理解，culture/system.2。人會做一些不同的只有當他們可以確保不會出現混亂（或他們知道如何 管理混亂）時，作出change.3。賣方是一個獨特的地位，是一個品牌經理，他/她company.4。賣方是具有獨特的地位，真正為買家，幫助他們發現如何和什麼 和時間和地點，以及為什麼他們需要解決的問題中存在的參數，在其獨特culture.5。買主是唯一誰可以瀏覽決策系統的他/她居住的地方-賣方沒有 真正的政治資本，只能從宏觀的角度，因為他/她不會駐留在買方的team/family/company.6。買方必須能夠識別的差異，與競爭對手的產品才 進行購買：只有當他們認識到一個解決方案正是需要引起他們願意了解產品的數據和differences.7。賣方的工作是幫助人們了解他們的系統 為了改變之前的產品信息relevant.8。賣方並不最初需要知道或了解買家的需求，並在第一階段購買 FacilitationÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®工藝，功能純粹是作為一個中立navigator.The最顯著的差異的想法是，買方是唯一誰可以了解自己的 需要，因為它們了解所有的元素進入其獨特的決策和文化。賣方是帶出這方面的公式，直到買方可以指定他們需要什麼，以及如何。只有這樣， 這時候是賣方球場和展示他們的產品在哪些方面買方需要有發生，為了buy.So，總結：購買FacilitationÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®是不字母a 賣家的新途徑蒐集到所需的數據，以便使出售。這是一個decisioning過程，教買家如何識別各個方面，需要列入決定在該地區的賣方 產品的優點，與賣家作為中立的導航，幫助買方認為所有through.Here氏一人的故事，將是有趣的，如果不是非常傷心。阿有遠見的銷售經理，從大 跨國公司聘請我訓練他的小組。這是一個容易銷售過程對我來說，因為人與金錢是買方，組和促進系統的問題我提出了（在他的估計）不相關 因為他是一個單一的buyer.As訓練的進展，我發現整個公司一直反對他將在一個有遠見的銷售模式。伙計不得不會見他，威脅他，前往長 距離讓他講道理的，等等，因為他們不願意改變系統。由於該名男子有他自己的預算，他一意孤行，但並沒有使他惱火的同事到process.By當時我 到了那裡，已經太晚了：他們在撒謊，在等他。在簡短的培訓後教練階段，銷售數字落後。僅此而已。他們開始了致命的運動，導致了重新部署 訓練有素的銷售代表，以及一個新的工作-為另一家公司-為我的客戶。哦。數字未來一個月的銷售商所採用的方法是600％，超過了預期的收入。更重要的是該系統是穩定的 比大幅增加，在revenue.Contrast這成功的購買FacilitationÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA的執行®加利福尼亞衣櫃。當我們開始訓練，並討論了 盡可能多的積分中斷和混亂，整個高層管理團隊掌握了董事會戰略，以創建包含任何混亂。只要開始，國家隊將進行他們的行動計劃，並減輕了 的問題。現在，五年後，他們繼續使用購買FacilitationÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®成功地在國際上。容易的報酬包括所有利益相關者之間的合作，為 以及增加收入和長期的客戶relationships.Remember是：直到買家考慮到所有的8分以上，他們將拖累其腳跟，或做某些事來重新現狀。變化是 太costly.The結果賣家使用購物FacilitationÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®是：1。大大降低了銷售週期; 2。銷售人員成為品牌大使，該公司3。長期 忠誠的業務關係; 4。在非商品化的產品（即沒有價格競爭）; 5。易分化與競爭; 6。對齊所有利益相關者在短時間內period.ALIGNING決定 FACTORSHelping買家找到解決辦法的思考和調整，通過所有的決策因素，建立他們的文化明顯不同比'銷售'的理念（儘管人們購買，結果）。但是 這似乎是一個難以跨越的橋樑，讓銷售人員明白，他們的工作，取決於實際的決策過程，而不是實力和相關性product.Because現在有這麼多的訪問 數據，銷售商，還以為他們擁有所有的'數據'，他們要'幫助'買方知道如何購買。雖然他們可能擁有所有的數據，除非他們的家庭生活，或坐在小組會議上，分享 項目和電話和八卦的隊伍，幾個月的時間，他們永遠不會明白，購買者如何作出決定，以及他們使用的標準，以便選擇作出change.Indeed，買家可能不會 自覺地'hows'非此即彼。但不要搞錯：直到他們這樣做，他們不會買任何東西。他們現在需要做它與你或沒有你：它也可能是與you.Buying FacilitationÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®（對於那些你需要複習）是一種質疑的方法，使用的系統思維來幫助買家找出解決方案需要什麼樣子： -使 他們沒有不可收拾的混亂; -因此他們不踩政治腳趾; -所以他們收集所有有關準則的球員; -讓所有的選手都在船上; -他們的聯繫，使所有的歷史和政治 一個新的solution.It氏不是產品，而是有關的規範的購買文化。和賣方沒有辦法知道的購買culture.So即使你有確切的正確的產品，如果消費者無法 搞清楚自己的規範和價值觀，信念和歷史和未來的利益相關者，你不能賣it.I最近採訪了人誰是正在運行的程序在一個新的銷售方法，據稱是在 '下一步'的諮詢業務。他們有什麼？他們增加了問題，幫助賣家處理所帶來的憂慮推動解決從賣方的perspective.Sellers正在認識 問題-他們不能出售，除非買方作出購買的決定，但他們還沒有想出如何處理這一問題使用原來的思想，卡內基給我們。他們繼續使用相同的方法 具有相同的基本信念。事實上，與我交談的人說，“買家不知道他們需要什麼。我們照顧到工作，幫助他們通過他們的焦慮。”尼斯。但想像一下，如果你不嘗試銷售。 設想一下，如果領導者的任何類型的產品，在任何市場，通過一個簡單的過程，教給他們：1。如何看待他們的環境，（自己的）新的眼睛; 2。如何制止和考慮所有政治 和歷史因素，不僅得到了他們在何處，但計劃將用於未來3。如何解決它自己是否能夠（讓他們知道是時候尋求不同的解決辦法，如果他們不能）4。多麼 理解和贊同，並處理所有的利益相關者和政策不斷現狀那裡is.Until或除非買方完成所有上述情況，他們也買不到。記住：所花費的時間的人 拿出他們自己的答案是長度銷售cycle.Dale卡內基的方法（包括開放式，探頭，俯仰，關閉）教賣家如何銷售。沒有技能在他的信念集支持 買家發現獨特的，奇特的解決方案，他們和所有的利益相關者，需要建立以作出新的採購，涉及多個person.Given我們的經濟是如此困難 此時此刻，可能是時間申請購買FacilitationÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®和幫助支持這些decisions.Sharon德魯摩根是一個思想領袖，和作者的紐約時報暢銷書 銷售與誠信，銷售上線，購買便利化：新的方式銷售，以及超過400篇文章。她是先鋒銷售背後的富有遠見的範式的摩根購物便利 MethodÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®。作為一個完全建築師原有的銷售模式，沙龍德魯已引起，鼓舞，激勵成千上萬的專業銷售世界各地。與歷史，
文章來源: Messaggiamo.Com
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