Η ιστορία των πωλήσεων: Η κοιλάδα Carnegie είναι ακόμα με μας
Έχω ακούσει πρόσφατα οι επιχειρήσεις ότι πωλήσεων μιλούν για το πώς "βοηθούν τους αγοραστές τους να αγοράσουν" με ένα σύστημα που είναι το "επόμενο πράγμα" μετά από τη συμβουλευτική πώληση. Μετά από να γίνω εξοικειωμένος με τις έννοιες και τις μεθόδους τους, έχω έρθει να πιστεψω ότι είναι σωστοί: είναι σίγουρα προς την επόμενη επανάληψη. Αλλά αυτών που;
Η επόμενη επανάληψη για το πώς να κερδίσει τους φίλους και τους ανθρώπους επιρροής.
Κατά τρόπο ενδιαφέροντα, οι πεποιθήσεις Carnegie κοιλάδων και τα πρότυπα πωλήσεων συνεχίζουν να συλλαμβάνουν το επικρατόν ακροατήριο για τους επαγγελματίες πωλήσεων, πλήρης με τις πεποιθήσεις και τις συμπεριφορές που έλαβε χώρα το 1937.
Με επιτρέψτε να πάρω μια στιγμή και να τους απαριθμήσω:
1. Αν και ο αγοραστής έχει εισαγάγει, ο πωλητής είναι ο εμπειρογνώμονας προϊόντων και επομένως ξέρει τι ο αγοραστής χρειάζεται.
2. Η εργασία του πωλητή είναι να επηρεάσει, να πείσει, ή να πείσει (η λέξη Carnegie που προτιμάται) τον αγοραστή για να αγοράσει το προϊόν του πωλητή.
3. Από τις προσεκτικές πληροφορίες που τοποθετούν - κατάλληλες πίσσες, παρουσιάσεις, αγγελίες, εκστρατείες, εμπορικές στρατηγικές, σχεδιαγράμματα, αντιπρόσωποι - ένας αγοραστής θα αναγνωρίσει ότι χρειάζονται ένα προϊόν.
4. Ο πωλητής μπορεί να δει τι λείπει από το περιβάλλον ενός αγοραστή δυνάμει της γνώσης του/της του προϊόντος, και είναι ατελής όταν αποτυγχάνει s/he στην πώληση του προϊόντος όπου απαιτείται.
5. Εάν ο πωλητής μπορεί να το πάρει σωστό ο αγοραστής θα είναι αναμένει για να αγοράσει μέσα το χρονικό πλαίσιο του πωλητή που χρησιμοποιεί τα κριτήρια πωλήσεων του πωλητή.
ΠΡΟΣΘΗΚΗ ΤΩΝ ΕΡΩΤΗΣΕΩΝ ΣΤΙΣ ΠΑΡΑΔΟΣΙΑΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Μόλις ήρθε εμπρός η συμβουλευτική πώληση στη μέση δεκαετία του '80, χάρι σε Larry Wilson, τη Linda Richardson, το Neil Rackham, και το Δαβίδ Sandler, πωλητές άρχισε ότι έπρεπε να πάρουν την εισαγωγή από τον αγοραστή. Κατά συνέπεια ο συνυπολογισμός "των ερωτήσεων" στη διαδικασία πώλησης.
Και ποιες ήταν οι ερωτήσεις; Βασισμένες σε πληροφορίες ερωτήσεις που οδήγησαν την προοπτική για να αναγνωρίσουν ακριβώς ΟΠΟΥ είχαν ένα πρόβλημα και ακριβώς ΠΩΣ αυτές θα μπορούσαν να το λύσουν που χρησιμοποιεί το προϊόν του πωλητή. Αυτές οι ερωτήσεις ήταν τελικά ένας χειρισμός για να πάρουν τον αγοραστή για να παραδεχθούν ότι ναι, αλίμονο, είχαν ένα πρόβλημα, και όχι, δεν το χειρίζονταν τόσο αποτελεσματικά όσο θα μπορούσαν. Προφανώς, πήγε η θεωρία, μόλις πραγματοποίησαν το λάθος των τρόπων τους, αυτοί θα ήξερε ότι ήταν χρόνος να αγοραστεί το προϊόν του πωλητή.
Αλλά έκαναν αυτόν;
Δεδομένου ότι το σύστημα επερώτησης χρησιμοποιήθηκε για "να δημιουργήσει μια ανάγκη" και ήταν επομένως επεμβατικό, αγοραστές που καταλήγονται ύπαρξη συνολικά τίμιος ήξεραν ότι ιδρύονταν για μια πίσσα πωλήσεων. Και, τελικά, γιατί εάν μοιράζονταν τις ιδιωτικές πληροφορίες με έναν ξένο - ειδικά ένας ξένος που θα χρησιμοποιούσε τις πληροφορίες ενάντια σε τους. Ο Δαβίδ Sandler έπλασε τον όρο "αγοραστές είναι ψεύτεσ". Η επίπτωση εδώ είναι ότι οι πωλητές, ακόμα, έχουν την απάντηση και ξέρουν την πραγματική αλήθεια πίσω από τις ανάγκες του αγοραστή. Πράγματι, οι πωλητές δημιουργούν τις αντιρρήσεις τους.
Αλλά είναι λίγο πιό σύνθετο. Οι αγοραστές έχουν ζήσει στο μοναδικό πολιτισμό τους - και πράγματι βοηθημένος να το δημιουργήσει - για τόσο πολύ καιρό ότι αισθάνεται άνετο. Τα πράγματα "γίνονται εκείνο τον τρόπο" επειδή πάντα ήταν, και φαίνεται να είναι λεπτός. Και, εάν θυμάστε τη σειρά 3-μερών σε αυτό που αγοράζει FacilitationΓ"Β® (ενημερωτικά δελτία Οκτώβριος, Νοέμβριος, Δεκέμβριος, 2002), οι αγοραστές έχουν μια πολύ μικροσκοπική άποψη σχετικά με το κομμάτι περιβάλλοντός τους τους, και έχουν μερικές φορές τη δυσκολία αναγνωρίζοντας την ολόκληρη εικόνα. Ξέρουν στενά τα συστήματα γύρω από τους και τείνουν να αποκριθούν στις ερωτήσεις χρησιμοποιώντας αυτήν την άποψη μικροϋπολογιστών ως βάση των απαντήσεών τους. [ Εάν δεν έχετε διαβάσει ακόμα την ανωτέρω σειρά, συστήνω ότι κάνετε έτσι, όπως αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό την κομμάτι της κατανόησης κατά βοήθεια των αγοραστών να ληφθούν οι αποφάσεις. ]
Έτσι, δεδομένου ότι η εργασία των πωλήσεων συνεχίζει να ορίζεται ως μια διαδικασία που προορίζεται να κινήσει το προϊόν στα χέρια των αγοραστών (που χρησιμοποιούν ο,τιδήποτε μεθοδολογία που μπορεί να το κινήσει), η χρησιμοποίηση των ενταλμάτων Carnegie κοιλάδων θα συνεχίσει να συγκεντρώνει τα ίδια προβλήματα που έχουν πάντα: αργός-από-απαραίτητοι κύκλοι πωλήσεων - ενώ οι αγοραστές υπολογίζουν τα εσωτερικά ζητήματά τους πολλαπλάσιοι υπεύθυνοι για τη λήψη αποφάσεων που εμφανίζονται φαινομενικά από πουθενά - ενώ τα εσωτερικά συστήματα παίρνουν οργανωμένα γύρω από την αλλαγή σκληρές συζητήσεις τιμών - επειδή οι αγοραστές δεν ξέρουν πόσο αλλιώς να αξιολογήσουν το ένα προσφέροντας πέρα από άλλο φαινομενικά περιττές χρονικές καθυστερήσεις - ενώ οι αγοραστές προσπαθούν να λύσουν το πρόβλημα χρησιμοποιώντας τους γνωστούς πόρους απόρριψη - επειδή οι αγοραστές δεν ξέρουν πώς να δικαιολογήσουν την αλλαγή.
Με άλλα λόγια, τα προβλήματα έμφυτα στη συμβατική μεθοδολογία πωλήσεων έχουν γίνει τυποποιημένα επιχειρησιακά προβλήματα, που εμφανίζονται στα πλαίσια, ανεξάρτητα από το προϊόν ή το σύστημα τιμών ή παράδοσης.
ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ - ΠΩΣ Η ΑΓΟΡΑ FACILITATIONΓ"Β® ΔΗΜΙΟΥΡΓΕΊ ΤΗΝ ΕΠΙΤΥΧΊΑ
Αφήνει να εξετάσει δύο ακραίες μορφές περιβαλλόντων πωλήσεων και πώς έχουν σχεδιάσει την επιχειρησιακή στρατηγική τους γύρω από τις συμβατικά πρακτικές και τα προβλήματα πωλήσεων.
Στο χαμηλό όριο του φάσματος είναι τα telemarketers και τα κεντρικά υφάσματα κλήσης: έχουν ένα χειρόγραφο, ωθούν τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα, τις λειτουργίες, και τα οφέλη ενός προϊόντος, και παίζουν ένα παιχνίδι αριθμών. Στοχεύουν για μια αναλογία κλεισίματος ενός δεύτερου ενός τοις εκατό των κλήσεων που τοποθετούν. Εκείνη η διαδικασία καθορίζει μια τεράστια πολυεθνική βιομηχανία: μισθώστε έναν ειδικό για να δημιουργήσετε ένα μεγάλο χειρόγραφο, να βρεί την αφθονία των ανθρώπων (σχεδόν σε οποιαδήποτε χώρα) που είναι πρόθυμοι να εργαστούν για τις χαμηλές αμοιβές - και να εκπαιδεύσουν, να εκπαιδεύσουν, να εκπαιδεύσουν (υπάρχει ένας κύκλος εργασιών 70% λόγω στην καθαρή πλήξη και κάνει κακή χρήση της εργασίας αντέχει).
Αυτοί οι πωλητές παίρνουν "κανένασ" επειδή δεν ξέρουν πώς να συμμετέχουν την προοπτική στην έκθεση και δεν τους βοηθούν να εξετάσουν τα προβλήματα συστημάτων τους - για να μην αναφέρουν τη θεραπεία όλων των ανθρώπων όπως τους αριθμούς. Βασίζουν την ολόκληρη διαδικασία τους στην εύρεση εκείνων των ανθρώπων που επιδιώκουν πραγματικά εκείνο το ιδιαίτερο προϊόν, με εκείνες τις ιδιαίτερες ετικέττα τιμών και περιγραφή, εκείνη την συγκεκριμένη ημέρα. Η διαδικασία είναι πραγματικά μια από τις πιό ανεπαρκείς διαδικασίες πωλήσεων διανοητές. Με ακριβώς μερικές μικρές αλλαγές, μπορούν να αυξήσουν το ποσοστό απάντησής τους σε 2% χρησιμοποιώντας την αγορά FacilitationΓ"Β®. Αλλά δεδομένου ότι οι άνθρωποι που μισθώνουν είναι ένα τέτοια φτηνά προϊόντα (ειδικά στις χώρες όπως την Ινδία όπου πολύ αυτό πραγματοποιείται), συνεχίζουν ακριβώς για αυτήν το μισό από ένα τοις εκατό κοντά, και συνεχίζουν τους νέους ανθρώπους όταν καίνε έξω οι πράκτορές τους.
Εκπαίδευσα πρόσφατα τα κεντρικά υφάσματα κλήσης σε μια επιχείρηση λογισμικού. Αν και ελάμβαναν τις εισερχόμενες κλήσεις, ήταν σε θέση να αυξήσουν την πώληση ανά-δολαρίων τους από $300 ανά κλήση σε $2000 ανά κλήση. Με τη χρησιμοποίηση της αγοράς FacilitationΓ"Β® δίδαξαν τους πελάτες τους πώς να ρίξουν μια λογική ματιά γύρω από τον επιχειρησιακό πολιτισμό τους, να αναγνωρίσουν τα προβλήματα, και να είναι πρόθυμοι να αγοράσουν τα νέα προϊόντα για να λύσουν το πρόβλημα, όλων σε μια κλήση και πέντε πρόσθετα πρακτικά.
Στο άλλο τέλος του φάσματος είναι οι ανώτεροι συνεργάτες των μεγάλων λογιστικών και συμβουλευτικών εταιριών. Αν και εξετάζονται επάνω από τις πωλήσεις, αυτή ακριβώς τι κάνουν. Το κάνουν ακριβώς εξυπνώτερο, με έναν αέρα της μεγαλύτερης πείρας, περισσότερα χρήματα, περισσότεροι άνθρωποι που συμμετέχουν στην πώληση, καλύτερες παρουσιάσεις, και με τους συμπαθητικότερους δεσμούς. Η αγορά FacilitationΓ"Β® έχει βοηθήσει τις επιχειρήσεις στο πολύ υψηλό τέλος του φάσματος να φέρουν τους πολυετείς κύκλους πωλήσεων κάτω στους μήνες με τη διδασκαλία του αγοραστή πώς να φέρει σε όλους τους συμμετόχους αμέσως, και το δόσιμο τους των decisioning στρατηγικών έτσι μπορούν να συντονίσουν ολόκληρη την εικόνα - μικροϋπολογιστής και μακροεντολή - εύκολα και γρήγορα.
Οι περισσότεροι άνθρωποι στις πωλήσεις φροντίζουν αληθινά για τους πελάτες τους, έτσι είμαι λίγο αγενής, αλλά μόνο λίγο. Οι πωλητές θα ήταν ευτυχείς να το κάνουν αποτελεσματικότερα εάν ήξεραν πώς, αλλά δυστυχώς, η μέθοδος ότι η κοιλάδα Carnegie δημιούργησε τις ζωές επάνω και θεωρείται ακόμα κανόνας, ακόμα κι αν έχουμε προσθέσει μερικούς κουδούνια και συριγμούς στην αρχική έννοιά του. Τελικά, μόλις βασιστεί μια πώληση σε ένα άτομο που έχει τις απαντήσεις και που βρίσκει έναν τρόπο να εντυπωσιαστεί η λύση τους σε άλλο, γίνεται μια άσκηση στη δύναμη, τον έλεγχο, και το εγώ.
ΠΡΟΒΛΗΜΑ ΕΝΑΝΤΙΟΝ. ΛΥΣΗ
Προτού να διευκρινίσω πώς η αγορά FacilitationΓ"Β® ξεφορτώνεται τα έμφυτα επιχειρησιακά προβλήματα που δημιουργούνται με τις συμβατικές μεθόδους πωλήσεων, με αφήστε digress και συζητήστε το συλλογισμό πίσω από τη συνεχή χρήση των μεθόδων πωλήσεων ως Carnegie που καθορίζονται τα.
Η σκέψη πηγαίνει κάτι παρεμφερή: δεδομένου ότι οι αγοραστές δεν έχουν λύσει τα προβλήματα που τους αντιμετωπίζουν (στην περιοχή το προϊόν κατοικεί), προφανώς δεν μπορούν ή θα είχαν κάνει ήδη έτσι. Ένας από τους λόγους για αυτήν την παράλειψη, ο συλλογισμός πηγαίνει, είναι ότι δεν γνώριζαν ακόμα και τις ικανότητες του προϊόντος του πωλητή. Μόλις ενημερωθούν για τους, και δουν πώς το προϊόν λύνει το πρόβλημά τους, προφανώς θα είναι αρκετά έξυπνοι να το αγοράσουν.
Δεν μπορώ να σας πω πόσες χίλιες φορές έχω ακούσει ένας πωλητής λέει ότι ο αγοραστής ήταν τράνταγμα, ή ηλίθιος, ή χειρότερος, επειδή δεν αγόρασαν το προϊόν χρειάστηκαν προφανώς. Προφανής στον πωλητή, φυσικά.
Γίνεται ένα γνωστό γεγονός ότι οι αγοραστές θέλουν μια λύση, για να μην λύσουν ένα πρόβλημα. Έτσι η κοινότητα πωλήσεων έχει μάθει νέο lingo για τη βοήθεια των αγοραστών να ανακαλυφθεί η λύση τους. Αλλά δεν χρησιμοποιούν τις δεξιότητες που θα υποστηρίξουν αυτήν την ανακάλυψη, και συνεχίζουν να χρησιμοποιούν τις τεχνικές επίλυσης προβλήματος (ώθηση πληροφοριών, προϊόν-στραμμένη) ως τρόπο να πωλήσουν.
Στην πραγματικότητα, οι μόνοι άνθρωποι που μπορούν να ξέρουν πώς να καθορίσουν ένα πρόβλημα είναι οι άνθρωποι που έχουν έναν πάσσαλο στη λύση - εκείνοι στο εσωτερικό. Και όλες οι πληροφορίες που οι πωλητές συλλέγουν ή μοιράζονται δεν θα εξετάσουν τα συστήματα απαραίτητα να υποστηρίξουν μια νέα λύση στην περιοχή ενός πωλητή. Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν βασισμένος στις πληροφορίες αγοράζουν βασισμένος στη δυνατότητά τους να ευθυγραμμίσουν όλα τα συστήματα που πρέπει να περιληφθούν σε μια λύση. Και συχνά, το στοιχείο που οι πωλητές συλλέγουν είναι ακριβώς το στοιχείο κορυφαίος-$$$-ΜΥΑΛΟΎ - όχι τα περίπλοκα στοιχεία συστημάτων που δημιουργεί μια τελική απόφαση.
ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΕΝΑΝΤΙΟΝ. ΑΓΟΡΑ FACILITATIONΓ"β®
Η αγορά FacilitationΓ"Β® είναι ένα νέο παράδειγμα πωλήσεων, και εγκαθιστά με τις νέες οικονομικές προκλήσεις μας (επιβράδυνση, υποχώρηση, άνθρωποι που παίρνουν έναν μακροχρόνιο χρόνο να αποφασίσει να ξοδεψει τα χρήματα). Έχει τις διαφορετικές δεξιότητες, μια διαφορετική προϋπόθεση, και τα διαφορετικά αποτελέσματα. Δεν χρησιμοποιεί το Carnegie σκεπτόμενος, ή τις συμβουλευτικές μεθόδους. Δεν χρησιμοποιεί τη χαρακτηριστική πίσσα προϊόντων, εξετάζοντας τεχνικές, στρατηγικές κλεισίματος, ή επερώτηση των προσεγγίσεων. Επιπλέον λειτουργεί σε ένα συνολικά διαφορετικό σύνολο εγκαταστάσεων:
1. μόνο ένα πρόσωπο που εργάζεται ή που ζει μέσα σε έναν πολιτισμό/ένα σύστημα μπορεί να καταλάβει εκείνο τον πολιτισμό/το σύστημα.
2. οι άνθρωποι θα κάνουν κάτι διαφορετικό μόνο όταν βεβαιώνονται ότι δεν θα υπάρξει χάος (ή ξέρουν πώς να διαχειριστούν το χάος) όταν κάνουν μια αλλαγή.
3. ένας πωλητής είναι σε μοναδική θέση να είναι διευθυντής εμπορικών σημάτων για την επιχείρησή του/της.
4. ένας πωλητής είναι σε μοναδική θέση να εξυπηρετήσει αληθινά έναν αγοραστή με τη βοήθεια τους να ανακαλυφθεί πώς και τι και πότε και όπου και γιατί πρέπει να λύσουν ένα πρόβλημα μέσα στις παραμέτρους που υπάρχουν στο μοναδικό πολιτισμό τους.
5. ένας αγοραστής είναι μοναδικός που μπορεί να πλοηγήσει το σύστημα απόφασης που s/he ζει μέσα - ο πωλητής δεν έχει κανένα πολιτικό κεφάλαιο και μπορεί αληθινά μόνο να υποστηρίξει μια μακρο άποψη δεδομένου ότι s/he δεν κατοικεί μέσα στο team/family/company του αγοραστή.
6. ένας αγοραστής πρέπει να είναι σε θέση να αναγνωρίσει τις διαφορές στις ανταγωνιστικές προσφορές προϊόντων προτού να κάνουν μια αγορά: είναι μόνο πότε έχουν αναγνωρίσει ότι ακριβώς τι μια λύση πρέπει να συνεπάγεται είναι αυτοί αναμένει για να καταλάβει τα στοιχεία και τις διαφορές προϊόντων.
7. η εργασία του πωλητή είναι να βοηθήσει τους ανθρώπους να καταλάβουν τα συστήματά τους για την αλλαγή και πριν από το προϊόν οι πληροφορίες είναι σχετικές.
8. ο πωλητής δεν πρέπει αρχικά να ξέρει ή να καταλάβει τις ανάγκες του αγοραστή, και, κατά τη διάρκεια της πρώτης φάσης της διαδικασίας FacilitationΓ"Β® αγοράς, λειτουργεί καθαρά ως ουδέτερος πλοηγός.
Η σημαντικότερη διαφορά στη σκέψη είναι ότι ο αγοραστής είναι μοναδικός που μπορεί να καταλάβει τις ανάγκες τους, λαμβάνοντας υπόψη την κατανόησή τους όλων των στοιχείων που πηγαίνουν στη μοναδικούς απόφαση και τον πολιτισμό τους. Ο πωλητής λαμβάνεται από αυτήν την πτυχή της εξίσωσης, έως ότου μπορεί να διευκρινίσει ο αγοραστής τι χρειάζονται και πώς. Μόνο τότε είναι χρόνος για τον πωλητή να ρίξει και να παρουσιάσει το προϊόν τους από την άποψη αυτό που ο αγοραστής πρέπει να έχει να συμβεί προκειμένου να αγοράσει.
Έτσι, για να συνοψίσει: Η αγορά FacilitationΓ"Β® δεν είναι ένας νέος τρόπος για τους πωλητές να σταχυολογήσουν τα στοιχεία που χρειάζονται προκειμένου να πραγματοποιηθεί μια πώληση. Είναι μια decisioning διαδικασία που διδάσκει τους αγοραστές πώς να αναγνωρίσει όλες τις πτυχές που πρέπει να περιληφθούν σε μια απόφαση στον τομέα των οφελών προϊόντων του πωλητή, με τον πωλητή που είναι ο ουδέτερος πλοηγός για να βοηθήσει τον αγοραστή να το σκεφτεί γενικά.
Εδώ μια προσωπική ιστορία που θα ήταν αστεία εάν δεν ήταν τόσο λυπημένη. Ένας παραισθησιακός διευθυντής πωλήσεων από μια μεγάλη πολυεθνική με μίσθωσε για να εκπαιδεύσει την ομάδα του. Ήταν μια εύκολη διαδικασία πωλήσεων για με, δεδομένου ότι το πρόσωπο με το καρνέ επιταγών ήταν ο αγοραστής, και οι ερωτήσεις συστημάτων Facilitative έθεσα ήμουν (στην εκτίμησή του) μη σχετικός δεδομένου ότι ήταν ενιαίος αγοραστής.
Καθώς η κατάρτιση προχώρησε, ανακάλυψα ότι η ολόκληρη επιχείρηση είχε αντιταχθεί σε τον που φέρνει σε ένα παραισθησιακό πρότυπο πωλήσεων. Οι λαοί είχαν διοργανώσει τις συνεδριάσεις με τον, απείλησαν τον, τις διανυμένες μεγάλες αποστάσεις για να τον πάρουν για να ακούσουν το λόγο, κ.λπ. επειδή ήταν απρόθυμοι να αλλάξουν το σύστημα. Δεδομένου ότι αυτό το άτομο είχε τον προϋπολογισμό του, προχώρησε, αλλά δεν έφερε τους ενοχλημένους συναδέλφους του στη διαδικασία.
Ώσπου να φθθάα εκεί, ήταν πάρα πολύ αργά: βρίσκονταν στην αναμονή για τον. Κατά τη διάρκεια της συνοπτικής φάσης προγύμνασης μετα-κατάρτισης, οι αριθμοί πωλήσεων καθυστέρησαν. Αυτό ήταν αυτό. Αρχισαν μια θανατηφόρα εκστρατεία που οδήγησε στην ανακατανομή των εκπαιδευμένων υφασμάτων, και μια νέα θέση - για μια άλλη επιχείρηση - για τον πελάτη μου. OH. Οι αριθμοί για το μήνα που οι πωλητές χρησιμοποίησαν τη μέθοδο ήταν 600% πέρα από το μελλοντικό εισόδημά τους. Ήταν σημαντικότερο για το σύστημα να είναι σταθερό από μια τεράστια αύξηση στο εισόδημα.
Αντιπαραβάλτε αυτό στην επιτυχία της εφαρμογής FacilitationΓ"Β® αγοράς στα ντουλάπια Καλιφόρνιας. Όταν αρχίσαμε την κατάρτιση και συζητήσαμε τα πιθανά σημεία της διάσπασης και του χάους, η ολόκληρη εκτελεστική διοικητική ομάδα που αποκτάται εν πλω για να δημιουργήσει τις στρατηγικές για να περιέχει οποιοδήποτε χάος. Μόλις άρχισε, η ομάδα έλαβε χώρα το πρόγραμμα δράσης τους, και μετρίασε τα προβλήματα. Τώρα, μετά από πέντε έτη, συνεχίζουν να χρησιμοποιούν την αγορά FacilitationΓ"Β® επιτυχώς διεθνώς. Οι ανταμοιβές περιλαμβάνουν τις ευκολότερες συνεργασίες μεταξύ όλων των συμμετόχων, καθώς επίσης και το αυξανόμενο εισόδημα και τις μακροπρόθεσμες σχέσεις πελατών.
Θυμηθείτε αυτό: έως ότου λαμβάνουν υπόψη οι αγοραστές όλα τα 8 σημεία ανωτέρω, θα σέρουν τα τακούνια τους, ή θα κάνουν κάτι για να αναδημιουργήσουν το καθεστώς. Η αλλαγή είναι πάρα πολύ δαπανηρή.
Τα την αποτελέσματα για τους πωλητές κατά χρησιμοποίηση της αγοράς FacilitationΓ"Β® είναι:
1. πολύ μειωμένοι κύκλοι πωλήσεων
2. οι άνθρωποι πωλήσεων γίνονται πρεσβευτές εμπορικών σημάτων για την επιχείρηση
3. μακροπρόθεσμες πιστές επιχειρησιακές σχέσεις
4. το decommoditization των προϊόντων (δηλ. κανένας ανταγωνισμός τιμών)
5. εύκολη διαφοροποίηση με τον ανταγωνισμό
6. ευθυγράμμιση όλων των συμμετόχων σε ένα μικρό χρονικό διάστημα.
ΕΥΘΥΓΡΑΜΜΙΣΗ ΤΩΝ ΠΑΡΑΓΟΝΤΩΝ ΑΠΟΦΑΣΗΣ
Η βοήθεια των αγοραστών να βρεθούν οι λύσεις με να εξετάσει λεπτομερώς και την ευθυγράμμιση όλων των παραγόντων λήψης αποφάσεων που δημιουργούν τον πολιτισμό τους είναι προφανώς διαφορετική από μια φιλοσοφία "πωλήσεων" (αν και οι άνθρωποι αγοράζουν κατά συνέπεια). Αλλά φαίνεται να είναι μια σκληρή γέφυρα που διασχίζει για να πάρει τους ανθρώπους πωλήσεων για να καταλάβει ότι η εργασία τους αρθρώνει στην πραγματική διαδικασία απόφασης παρά την ισχύ και τη σχετικότητα του προϊόντος.
Επειδή υπάρχει τώρα τόσο πολλή πρόσβαση στα στοιχεία, οι πωλητές σκέφτονται πραγματικά έχουν όλα τα "στοιχεία" πρέπει "να βοηθήσουν" έναν αγοραστή να ξέρει πώς να αγοράσουν. Και ενώ να έχουν όλα τα στοιχεία, εκτός αν ζουν με εκείνη την οικογένεια, ή κάθονται μέσα στα προγράμματα συνεδριάσεων και μεριδίου των ομάδων και τα τηλεφωνήματα και το κουτσομπολιό με μια ομάδα για τους μήνες και τους μήνες, δεν θα καταλάβουν ποτέ ΠΩΣ οι αγοραστές λαμβάνουν τις αποφάσεις τους, και τα κριτήρια που χρησιμοποιούν προκειμένου να επιλέξουν για να κάνουν μια αλλαγή.
Πράγματι, οι αγοραστές να μην καταλάβουν συνειδητά τα "hows" ούτε. Αλλά μην κάνετε κανένα λάθος: έως ότου, δεν θα αγοράσουν τίποτα. Πρέπει να το κάνουν με σας ή χωρίς σας: επίσης να είναι με σας.
Η αγορά FacilitationΓ"Β® (για εκείνους σας που χρειάζεστε ένα αναψυκτικό) είναι μια μεθοδολογία επερώτησης που χρησιμοποιεί τα συστήματα σκεπτόμενος για να ενισχυθούν οι αγοραστές να υπολογίσουν αυτά που μια λύση πρέπει να μοιάσει με:
- έτσι δεν έχουν το ανεξέλεγκτο χάος
- έτσι δεν περπατούν στα πολιτικά toe
- έτσι συγκεντρώνουν όλα τα σχετικά κριτήρια των φορέων
- έτσι όλοι οι φορείς είναι εν πλω
- έτσι συνδέουν όλες τις ιστορία και πολιτική με μια νέα λύση.
Δεν είναι για το προϊόν είναι για τους κανόνες του πολιτισμού αγοράς. Και ο πωλητής δεν έχει ΚΑΝΕΝΑΝ ΤΡΟΠΟ τον πολιτισμό αγοράς.
Έτσι ακόμα κι αν έχετε το ακριβές σωστό προϊόν, εάν οι αγοραστές δεν μπορούν να κατανοήσουν των κανόνων και των αξιών τους και των πεποιθήσεων και της ιστορίας και του μέλλοντος και τους συμμετόχους, δεν μπορείτε να την πωλήσετε.
Μίλησα πρόσφατα με κάποιο που τρέχει τα προγράμματα σε μια από τις νέες μεθόδους πωλήσεων, που ισχυρίζεται για να είναι το "επόμενο βήμα" από τις συμβουλευτικές πωλήσεις. Τι έχουν κάνει; Το They've πρόσθεσε τις ερωτήσεις ότι οι πωλητές βοήθειας χειρίζονται την ανησυχία που επέρχεται με την ώθηση μιας λύσης από την προοπτική του πωλητή.
Οι πωλητές αναγνωρίζουν το πρόβλημα - δεν μπορούν να πραγματοποιήσουν μια πώληση εκτός αν ένας αγοραστής λαμβάνει μια απόφαση αγοράς αλλά δεν έχουν υπολογίσει πώς να χειριστούν εκείνο το πρόβλημα χρησιμοποιώντας την αρχική σκέψη ότι Carnegie μας έδωσε. Συνεχίζουν να χρησιμοποιούν τις ίδιες μεθόδους με τις ίδιες βασικές πεποιθήσεις. Στην πραγματικότητα, το πρόσωπο μίλησα με εν λόγω, "οι αγοραστές δεν ξέρουν τι χρειάζονται. Φροντίζουμε αυτός με τη βοήθεια τους να λειτουργήσουν μέσω της ανησυχίας τους."
Νίκαια. Αλλά φανταστείτε εάν δεν προσπαθήσατε να πωλήσετε. Φανταστείτε εάν οδηγήσατε τους αγοραστές οποιουδήποτε τύπου προϊόντος, σε οποιαδήποτε αγορά, μέσω μιας απλής διαδικασίας που τους δίδαξε:
1. πώς να εξετάσει το περιβάλλον τους με (τους δικοί) τα νέα μάτια
2. πώς να σταματήσει και να εξετάσει όλους τους πολιτικούς και ιστορικούς παράγοντες που όχι μόνο τους πήραν όπου είναι, αλλά προγραμματίζεται για να χρησιμοποιηθεί στο μέλλον
3. πώς να το καθορίσει οι ίδιοι εάν μπορούν (έτσι ξέρουν ότι είναι χρόνος να επιδιωχθεί μια διαφορετική λύση εάν δεν μπορούν)
4. πώς να καταλάβει και να ευθυγραμμίσει και να χειριστεί όλους τους συμμετόχους και πολιτικές που έχουν κρατήσει το καθεστώς όπου είναι.
Μέχρι ή εκτός αν ένας αγοραστής κάνει όλο τον ανωτέρω, αυτοί δεν θα αγοράσει. Θυμηθείτε: ο χρόνος που παίρνει τους ανθρώπους για να έρθει επάνω με τις απαντήσεις τους είναι το μήκος του κύκλου πωλήσεων.
Οι μέθοδοι Carnegie κοιλάδων (συμπεριλαμβανομένου ανοικτού, έλεγχος, πίσσα, στενή) δίδαξαν τους πωλητές πώς να πωλήσουν. Δεν υπάρχει κανένα σύνολο ικανότητας μέσα στην πεποίθησή του καθορισμένη τους αγοραστές εκείνης της υποστήριξης στην ανακάλυψη των μοναδικών, ιδιοσυγκρασιακών λύσεων αυτοί, και όλοι οι συμμέτοχοί τους, πρέπει να δημιουργήσουν προκειμένου να γίνει μια νέα αγορά που περιλαμβάνει περισσότερα από ένα πρόσωπα.
Λαμβάνοντας υπόψη την οικονομία μας είναι σε μια τέτοια δύσκολη συμβολή, να είναι χρόνος να εφαρμοστεί η αγορά FacilitationΓ"Β® και να βοηθήσει να υποστηρίξει εκείνες τις αποφάσεις.
Το Sharon έσυρε Morgen είναι σκεπτόμενος ηγέτης, και ο συντάκτης της πώλησης best-$l*seller New York Times με την ακεραιότητα, πωλήσεις στη γραμμή, και τη διευκόλυνση αγοράς: νέος τρόπος να πωλήσει καθώς επίσης και πάνω από 400 άρθρα. Είναι ο πρωτοπόρος πίσω από το παραισθησιακό παράδειγμα πωλήσεων η διευκόλυνση MethodΓ"Β αγοράς Morgen®. Δεδομένου ότι ο αρχιτέκτονας πλήρως αρχικές πωλήσεις διαμορφώνει, Sharon έσυρε έχει προκαλέσει, έχει εμπνεύσει, και έχει παρακινήσει χιλιάδες επαγγελματίες πωλήσεων παγκοσμίως. Με μια ιστορία ως παραγωγό εκατομμύριο-δολαρίων και 30 έτη στις πωλήσεις, έναν επιχειρηματία ενός επιτυχούς ξεκινήματος, και έναν σύμβουλο πωλήσεων σε πολλή τύχη 100 επιχειρήσεις, φέρνει τη γνώση τομέων καθώς επίσης και την καινοτομία στα ακροατήριά της. Μπορεί να επιτευχθεί σε: http://www.sharondrewmorgen.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
