销售的历史: 山谷卡内基仍然是以我们
我最近是公司谈论的听力销售怎么他们' 帮助他们的买家购买' 以是' 下件事' 在协商卖以后的系统。在熟悉以后他们的概念和方法, 我来相信他们是正确的: 他们确定地是对下叠代。但什么?
下叠代怎样赢取朋友和影响人。
有趣的是, 山谷卡内基的信仰和销售模型继续抓住主流观众待售专家, 1937 年完全以他投入入地方的信仰和行为。
让我需要片刻和列举他们:
1 。虽然买家输入了, 卖主是产品专家和知道因此什么买家需要。
2 。卖主的工作将影响, 说服, 或说服(词卡内基更喜欢) 买家买卖主的产品。
3 。由仔细的信息安置- 适当的沥青, 介绍, ads, 竞选, 营销战略, 布局, 商务- 买家认为, 他们需要产品。
4 。卖主能看什么是缺掉从买家的环境由于产品的他/她的知识, 并且是应负责任的当s/he 无法在卖它是需要的产品。
5 。如果卖主能得到它纠正买家准备好买在卖主的时间表使用卖主的销售标准。
增加问题来传统销售
一旦协商卖到来了在中间80 年代、由于拉里・威尔逊, 琳达・Richardson, Neil Rackham, 和大卫Sandler, 卖主开始体会他们需要得到输入从买家。因而' 问题的包括入销售的过程。
并且什么是问题? 基于信息的问题那带领远景承认何处他们有一个问题并且怎么他们能解决它使用卖主的产品。这些问题最后是操作使买家承认, 是, 呀, 他们有一个问题, 并且没有, 他们一样有效地没有处理它象他们可能。明显地, 是理论, 一旦他们体会他们的方式错误, 他们会知道是时间买卖主的产品。
但他们做了那吗?
假设询问的系统被使用了' 创造需要' 和是因此操纵的, 买家被结束是完全诚实的; 他们知道他们被设定为销售摊点。并且, 终究, 为什么如果他们与陌生人- 特别是会使用信息反对他们的陌生人分享私有信息。大卫Sandler 铸造了期限"买家是说谎者" 。涵义这里是, 卖主, 寂静, 有答复和知道真正的真相在买家的需要之后。的确, 卖主创造他们自己的反对。
但它是更加复杂的。买家居住在他们独特的文化- 和的确帮助创造它- 为那么长期, 它感到舒适。事' 做那样' 因为他们总是, 并且这似乎是很好。并且, 如果您记住3 部份系列在什么买Facilitation6A"4A® (时事通讯10月、11月, 2002 12月), 买家有一个非常微观看法在他们的环境他们的片断, 和有时有困难认可整个图片。他们亲密地知道系统在他们和他们附近倾向于反应问题使用这个微看法作为他们的答复的依据。[ 如果您未读上述系列, 我和这一个非常重要片断了解推荐您如此, 帮助买家做出决定。]
如此, 假设销售工作继续被定义作为过程意味搬入产品买家的手(使用可能移动它) 的任何方法学, 使用山谷卡内基的规范将继续收割他们总有的同样问题: 慢比必要的销售循环- 当买家推测他们的内部问题; 多个作决策者出现表面上突然冒出来- 当内部系统得到组织在变动附近; 坚韧价格研讨- 因为买家不知道怎么评估你提供在另; 表面上多余的时间延误- 当买家试图解决问题使用熟悉的资源; 拒绝- 因为买家不会辩解变动。
换句话说, 问题固有在常规销售方法学有成为的标准业务问题, 发生横跨上下文, 独立产品或价格或交付系统。
销售环境- 怎么买FACILITATION6A"4A® 创造成功
让神色在销售环境的二个极端形式和怎么他们设计了他们的经营战略在常规销售实践和问题附近。
在光谱的末端是电话推销员和呼叫中心reps: 他们有一个剧本, 推挤产品的特点、作用, 和好处, 和演奏数字赛。他们瞄准为一个关闭的比率电话百分之一一半他们安置。那个过程定义巨大的多民族产业: 雇用一名专家创造一个巨大剧本, 是愿意工作为低薪水- 和训练, 训练, 训练的发现大量人(在几乎任何国家) (有70% 转交由于纯粹乏味和滥用工作熊) 。
这些卖主得到' 没有因为他们不会参与远景交往, 不帮助他们审查他们的系统问题- 不提及对待所有人民象数字。他们根据他们的整个过程找到实际上寻找那个特殊产品, 以那个特殊价牌和描述, 在那具体天的人。过程实际上是最无结果的销售过程的当中一个能想象。以几块零钱, 他们能增加他们的反应速度到2% 使用买Facilitation6A"4A®。但自从他们雇用的人民是这样一件便宜的商品(特别是在很多的国家象印度这发生), 他们继续瞄准为百分之一一半紧密, 和继续雇用新人民当他们的代理烧光。
我最近训练了呼叫中心reps 在软件公司。虽然他们接受进来电话, 他们能增加他们的每美元销售从$300 每电话到$2000 每电话。由使用他们教® 他们的顾客怎么看一看合理的在他们的企业文化附近的买的Facilitation6A"4A, 认可问题, 和是愿意购买新产品解决问题, 所有在一个电话和五额外分钟。
光谱在另一边是大会计和咨询公司的资深合伙人。虽然他们自认在销售之上, 那确切地是什么他们。他们做它聪明, 与更加伟大的专门技术空气, 更多金钱, 更多人们介入销售, 更好的介绍, 和与更好的领带。买的Facilitation6A"4A® 帮助公司在光谱的非常高结尾带来多年销售循环下来对几个月由教买家怎么立刻带来所有赌金保管人, 和给他们decisioning 的战略因此他们能容易地和迅速协调整体图片- 微和宏指令- 。
多数人民在销售对他们的顾客真实地关心, 因此我有点儿不友好, 但唯一位。卖主愉快更加高效率地做它如果他们知道怎么, 但不幸地, 方法山谷卡内基被创造的生活和仍然被认为准则, 即使我们增加了几有吸引力的附加功能来他的原始概念。最后, 一旦销售根据一个人有答复和发现方式铭记他们的解答在另一边, 这成为一锻炼在力量、控制, 和自我。
问题对。解答
在我澄清怎么之前买Facilitation6A"4A® 摆脱固有业务问题由常规销售方法制造, 让我偏离主题和谈论推理在对销售方法的持续的用途之后如同卡内基定义了他们。
想法去某事象这样: 因为买家未解决面对他们的问题(在产品居住) 的区域, 他们明显地不能或他们已经会做如此。这失察的原因的当中一个, 推理是, 是, 他们没有甚而意识到卖主的产品的能力。一旦他们使明白他们, 和看见怎么产品解决他们的问题, 他们明显地将是足够聪明买它。
我无法告诉您多少一千次我听见卖主说买家是反射, 或愚笨, 或更坏, 因为他们没有买产品他们明显地需要。明显对卖主, 当然。
这成为一个已知事实买家想要解答, 不解决问题。如此销售社区学会新术语关于帮助的买家发现他们的解答。但他们不使用将支持这个发现的技能, 并且继续使用解决问题的技术(信息推挤, 产品被聚焦) 作为方式卖。
实际上, 能会解决问题的唯一的人民是有一个铁砧在解答- 那些在里面的人民。并且卖主收集的所有信息或份额不会演讲系统必要支持一种新解答在卖主的站点。人们不买根据信息; 他们买根据他们的能力排列需要包括在解答的所有系统。并且经常, 卖主收集的数据是创造一个最后的决定的上面头脑数据- 不是复杂系统数据。
销售对。买的FACILITATION6A"4a®
买的Facilitation6A"4A® 是一个新销售范例, 和它符合我们的新经济挑战(减速、后退, 人们需要久时间决定花费金钱) 。它有不同的技能、一个另外前提, 和不同的结果。它不使用卡内基认为, 或协商方法。它不使用典型的产品沥青、探查的技术、关闭的战略, 或询问的方法。它最重要地操作完全另外套前提:
1. 唯一人工作或生活在culture/system 之内可能了解culture/system 。
2. 人们将做不同事只当他们是确定有不会是纷乱(或他们会处理纷乱) 当他们做变动。
3 。卖主是在一个独特的位置是一位品牌经理为他/她的公司。
4 。卖主是在一个独特的位置真实地服务买家由帮助他们发现怎么并且什么和何时何地和为什么他们需要解决一个问题在存在在他们独特的文化的参量之内。
5 。买家是唯一一个谁可能驾驶决定系统s/he 生活内- 卖主没有政治资本和能只真实地采取宏观观点因为s/he 不居住在买家的team/family/company 之内。
6 。买家必须能认可在有竞争力的产品奉献物上的区别在他们做购买之前: 它是只他们精确地认可了什么解答需要需要是他们准备了解产品数据和区别。
7. 卖主的工作将帮助人民了解他们的系统为了变动和在产品信息之前是相关的。
8. 卖主最初地不需要纯净地知道或了解买家的需要, 和, 在买的Facilitation6A"4A 过程期间, 作用的® 第一阶段作为一个中立导航员。
在认为上的最重大的区别是, 买家是唯一一个谁可能了解他们自己的需要, 给进入他们独特的决定和开化对所有元素的他们的理解。卖主被采取在这个等式外面的方面, 直到买家能指定什么他们需要并且怎么。然后只是它时刻为卖主投和提出他们的产品根据什么买家需要安排偶然为了买。
如此, 总结: 买的Facilitation6A"4A® 不是一个新方式使卖主搜集他们需要为了做销售的数据。这是教买家怎么认可所有方面需要包括在决定在卖主的产品好处区域, 用卖主是中立导航员帮助买家反覆考虑它所有的一个decisioning 的过程。
这滑稽的一个个人故事如果不那么可悲。一个幻想销售主任从大多民族雇用我训练他的小组。这是一个容易的销售过程为我, 因为人与支票簿是买家, 并且我提出的Facilitative 系统问题是(在他的估计) 不相关的因为他是一个唯一买家。
当训练进步了, 我发现, 整个公司被反对他带来一个幻想销售模型。伙计有会议与他, 威胁他, 旅行的长的距离使他倾听原因, 等因为他们是不愿意改变系统。因为这个人有他自己的预算, 他继续, 但没有带领他的懊恼同事进入过程。
当我那儿到的时候, 是太晚: 他们埋伏以待为他。在简要的岗位训练教练的阶段期间, 销售数字滞后了。那是它。他们开始了一次致死的竞选那导致训练的reps 的变更部署, 和一个新工作- 为其它公司- 为我的客户。噢。图为月卖主使用了方法是600% 他们计划的收支。它是重要为系统稳定的比在收支的巨大的增量。
对比这对买的Facilitation6A"4A 实施的成功® 在加利福尼亚壁橱。当我们开始了训练和谈论了可能的问题的中断和纷乱, 整个行政管理队得到在船上创造战略包含任一纷乱。当它开始了, 队被投入入地方他们的行动计划, 和缓和了问题。现在, 在五年以后, 他们继续成功地使用买的® Facilitation6A"4A 国际上。奖励包括更加容易的合作在所有赌金保管人之中, 并且增加的收支和长期客户关系。
记住这: 直到买家考虑到所有8 点上面, 他们将拖拖拉拉他们的, 或做某事再创造现状。变动是太昂贵的。
结果为卖主当使用买的Facilitation6A"4A® 是:
1. 很大地被减少的销售周期;
2. 销售人成为品牌大使为公司;
3. 长期忠诚的企业关系;
4. 产品(即没有价格竞争的) decommoditization;
5. 容易的分化以竞争;
6. 所有赌金保管人在短时间内期间的对准线。
排列的决定因素
帮助的买家发现解答由反覆考虑并且排列比' 销售的哲学创造他们的文化明显地不同的所有政策制定因素(虽然人们买结果) 。但它似乎是一座坚硬桥梁横渡销售人了解, 他们的工作取决于实际判定过程而不是产品的力量和相关性。
由于有非常现在对数据的通入, 卖主实际上认为他们有所有' 数据' 他们需要' 帮助' 买家会买。并且当他们也许有所有数据, 除非他们与那个家庭居住, 或静坐示威队会议和份额项目和电话和闲话与一个队为几个月和几个月, 他们从未将了解怎么买家做出他们的决定, 并且标准他们过去常为了选择做变动。
的确, 买家也许神志清楚地不了解' hows 的或者。但不要犯错误: 直到他们, 他们不会买什么。他们需要做它与您或没有您: 它不妨是以您。
买的Facilitation6A"4A® (为那些您需要清凉饮料) 是使用系统认为帮助买家推测的询问的方法学什么解答需要看起来象:
- 他们不如此有无法处理的纷乱;
- 他们不如此跨步在政治脚趾;
- 他们如此收集球员的所有相关的标准;
- 那么所有球员是在船上;
- 他们与一种新解答如此连接所有历史和政治。
它不是关于产品; 它是关于买的文化的准则。并且卖主没有知道买的文化方式。
如此即使您有确切的正确的产品, 如果买家无法有道理他们自己的准则和价值和信仰和历史和未来和赌金保管人, 您无法卖它。
我与某人最近讲了话运行节目在新销售方法的当中一个中, 声称是' 下步' 从协商销售。他们做了什么? 他们增加了帮助卖主处理忧虑由推挤达到一种解答从卖主的透视的问题。
卖主认可问题- 他们无法做销售除非买家做出一个买的决定; 但他们未推测怎么处理那个问题使用原始认为, 卡内基给了我们。他们继续使用同样方法以同样基本的信仰。实际上, 我与前述讲话的人, "买家不知道什么他们需要。我们照顾那的由帮助他们服务通过他们的忧虑。"
好。但想象如果您没有设法卖。想象如果您带领了任一类型的买家产品, 在任一个市场上, 通过教他们的一个简单的过程:
1. 怎么看他们的环境与(他们自己) 新眼睛;
2. 怎么停止和考虑不仅得到他们的所有政治和历史的因素他们是的地方, 但计划被使用入未来;
3. 怎么固定它他们自己如果他们罐头(他们如此知道是时间寻求一种另外解决如果他们不能);
4. 怎么了解和排列和处理保留了现状它是的所有赌金保管人和政策。
在内或除非买家做所有在上面, 他们不会买。记住: 它采取人产生他们自己的答复的时间是销售周期的长度。
山谷卡内基的方法(包括开放, 探针、沥青, 关闭) 教卖主怎么卖。没有支持买家在发现独特, 有气质解答他们的技巧集合在他的信仰被设置, 并且所有他们的赌金保管人, 需要心头创造为了做涉及超过一个人的新购买。
被给我们的经济在这样困难的会合, 也许是时间申请买的Facilitation6A"4A® 和帮助支持那些决定。
莎朗画了Morgen 是想法领导, 和纽约时代周刊畅销书的作者卖以正直、销售在线, 和买的帮助: 新方式卖以及400 篇文章。她是先驱在幻想销售范例之后Morgen 买的帮助Method6A"4A®。因为建筑师完全原始的销售塑造, 莎朗画了挑衅, 被启发的, 和被刺激的数以万计销售专家全世界。以历史作为百万美元生产商和30 年在销售、成功的起动的企业家, 和销售顾问在许多财富100 强企业中, 她带来领域知识并且创新给她的观众。她可能被到达在: http://www.sharondrewmorgen.com
文章来源: Messaggiamo.Com
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