판매의 역사: 골짜기 카네기는 우리들과 아직도 이다
나는 최근에'자문 매출다음에'다음 것'이는 체계에 그들의 구매자 구매'돕라 있는 까 라고 회사가 말하는 계속 청각 판매 이다. 그들의 개념 및 방법에 친밀하게 되기다음에, 나는 그들이 정확하다 것 을 믿기 위하여 왔다: 그들은 다음 반복에 명확하게 위에 이다. 그러나 무엇의?
친구를 이기고기 위하여 사람을 좌우하기 위하여 어떻게의 다음 반복.
재미있, 골짜기 카네기 신념과 판매 모형은 그가1937년에 장소로 둔 행동 및 신념에 완전한 판매 전문가를 위해 주류 경청자를 체포한것을 계속한다.
나를 순간을 걸리, 그들을 열거하는 시키십시요:
1. 구매자가 입력했, 판매인은 제품 전문가 이고 그런 까닭에 구매자가 필요로 하는 것을 있있다.
2. 판매인 일은 (좋아하는 낱말 카네기) 구매자를 좌우하나, 납득시키나, 판매인 제품을 사라고 설득한것을 이다.
3. 주의깊을 정보에 의하여 - 적당한 피치, 발표, 아ds 의 캠페인, 매매 전략, 배치, 광고 방송 - 그들이 제품을 필요로 하는 것을 구매자를 둠것은 인정할 것이다.
4. 판매인은 제품의 그/그녀의 지견의 덕택으로 구매자 환경에서 것을 볼 수 있고,s/he이 곳에 필요한 제품을 매출하기에 실패할 때 당황하다.
5. 판매인 판매 표준을 사용하여 판매인 기간안에 사게 판매인이 보상하기 위하여 그것을 얻을 수 있으면 구매자는 준비되어 있을 것이다.
전통적인 판매에 질문을 추가함
자문 매출이 래리 윌슨에게 중앙 1980년대, 감사,LindaRichardson,NeilRackham, 및 데비드Sandler안에 따라 오면 하자마자, 판매인은 그들을 구매자에게서 입력을 얻는것을 필요로 했다 실현 시작했다. '매출 과정으로 질문의 따라서 포함.
그리고 질문은 무엇 이었는가? 지도했다 다만 승인하기 위하여 정보 기초를 둔 질문은 저것 장래성을 그들에는 문제가 있은 및 다만 라고 판매인 제품을 사용하여 그것을 해결할 수 있은 까 곳에. 이 질문은 궁극적으로 그렇다, 슬프도다, 그들에는 문제가 있은 것을 양보하는 구매자를 얻는 조작 이었다, 그리고 만큼 효과적으로 아니오, 그것을 취급하고 있어 않아다. 그것이 시간 이었다 것 을 그들이 그들의 방법의 과실을 실현하면 하자마자 명백하게, 판매인 제품을 사는 이론은, 그들 알l텐데 갔다.
그러나 그들은 저것을 했는가?
묻는 체계가'이용했다 고 주는 필요'창조하고 그런 까닭에 속임수, 총계로 정직함높은 쪽으로 끝내는 구매자 있었다; 그들은 있어있었다 판매 상담을 위해 설치되고 있었다 것 을. 그리고 만일 낯선 사람 - 그들향하여 정보를 사용할텐데 특별하게 낯선 사람에 개인 정보를 나누면 까 왜, 어쨌든. 데비드Sandler은 기간 "구매자 이다 거짓말쟁이" 화폐로 주조했다. 여기의 연루는 고요한 판매인은, 응답이 있고 구매자 필요뒤에 진짜 진실을 있있다 고 이다. 참으로, 판매인은 그들의 자신의 반대를 창조한다.
그러나 그것은 더 복잡하다. 구매자는 그들의 유일한 문화안에 - 안락하게 느낀다 고 이렇게 오랫동안을 위해 - -과 그것을 창조한것을 참으로 돕 살았다. 계속 항상 이기 때문에 일은'저 방법이라고'한다, 정밀하 보이고. Facilitation6A"4A(회보 10월, 11월,2002년 12월)을 사고 있는® 것이에 그리고, 너가 3 부품 시리즈를 생각하면, 구매자는 그들의 환경의 그들의 조각에 아주 현미경 전망이 있고, 때때로 곤란이 전체 그림을 인정한 있는다. 그들과 그들의 주위에 체계가 그들 응답의 기초로 이 마이크로 전망을 사용하여 질문에 반응한것을 간다 것 을 그들은 친밀하게 있있다. 이것이 구매자를 돕 이해하기의 아주 중요한 조각 내린다 결정을 언제 이다것과 같이, 너가 아직 상기 시리즈를 읽지 않으면[, 나는 너를 이렇게 추천한다.]
판매의 일이 과정으로 정의된것을 계속한다 고 이렇게, 주는 항상 있는 동일한 문제를 수확한것을 계속할 것이다 골짜기 카네기 교훈을 사용하여 구매자의 손으로 제품을 (그것을 이동할 수 있는 것은 모두 방법론을 사용하여), 이동한것을 의미했다: - 구매자가 그들의 내부 문제점을 파악하는 동안 느리 보다는 필요한 판매는 순환한다; - 내부 체계가 변화의 주위에 편성하는 동안 겉으로는 난데없이 나타나는 다각 의사 결정자; - 또 다른 한개에 제안하기 1개을 평가하기 위하여 구매자가 라고 모르기 때문에 거친 가격 숙고; - 구매자가 친밀한 자원을 사용하여 문제를 해결하는것을 시도하는 동안 겉으로는 불필요한 시간 지연; - 변화를 정당화하기 위하여 구매자가 어떻게 모르기 때문에 거절.
즉 평범한 판매 방법론안에 고유한 문제에는 문맥저 쪽에에 생기는, 제품 또는 가격 또는 전달계의 독립 된 표준 사업 문제가 있는다.
-FACILITATION6A"4A을 삼것이 성공을 창조하는 까 라고® 판매 환경
그들이 평범한 판매 연습 및 문제의 주위에 그들의 사업 전략을 디자인한 까 라고 판매 환경의 2개의 극단적인 모양에 보기를 시키고.
스펙트럼의 밑바닥에 덜엄아r걷어rs 및 외침 센터reps은 있는다: 그들에는 원본이 있고, 제품의 특징, 기능, 및 이득을 밀, 숫자 놀음을 한다. 그들은 두는 외침의 1 퍼센트의 1개 반의 닫는 비율을 위해 조준한다. 저 과정은 거대한 다국적 공업을 정의한다: 중대한 원본, 기꺼이 하는 훈련하기 위하여 사람의 발견 낮은 임금을 위해 - 일하, 훈련하기 위하여 훈련하게, 많음을 창조하기 위하여 전문가를 고용하십시요 (거의 어떤 나라안에) (투명한 갑갑증에 만기가 되는70%회전율 그리고 일 곰을 학대한 위하여 있는다).
일치안에 장래성을 접전하기 위하여 수같이 모든 사람을 대우하기 언급하 않 도록 어떻게 모르고기 그들이 - 그들의 체계 문제를 시험할기것을 않않기 때문에 이 판매인은'얻는다. 그들은 실제적으로 저 특별한 제품을, 저 명확한 일에 저 특별한 정가표 그리고 묘사에, 찾고 있는 그 사람을 발견하기에 그들의 전과정을 기초를 둔다. 과정은 실제적으로 상상할 수 있는 판매 과정의 한개 이다. 다만 약간 미미한 변화에, 그들은Facilitation6A"4A을 사기을 사용하여2%에 그들의 응답 비율을 증가할 수 있는다®. 그러나 고용하는 사람 때문에 그런 싸 필수품은 (그들의 대리인이 다 탈 때 특별하게 곳에 인도같이 나라안에 이것은 일어나고 있다) 많은, 그들 다만 1 퍼센트의 1개 반을 위해 근접하여 조준 유지하고, 새로운 사람을 고용한 유지한다 이다.
나는 소프트웨어 회사에 최근에 외침 센터reps을 훈련했다. 그들이 외침당$300증가하 걸려온 전화를 있어있었,에서 외침당$2000에 그들의 당 달러 판매를. 신제품을 문제를® 해결하기 위하여 구매하게 그들의 사업 문화의 주위에 합리적인 보기 위하여 그들이 그들의 고객에게 어떻게 있고 사는Facilitation6A"4A을 사용해서 가르치고, 문제를 인정하고, 기꺼이 하고, 1개의 외침안에 모두 5개의 여분 분.
상대쪽에 스펙트럼의 큰 회계 및 컨설팅 회사의 사장은 이다. 그들이 판매의 위 사려해도, 저것은 엄정하게 것 이다. 그들은 다만 더 중대한 전문가적 의견의 공기, 돈 더, 더 판매안에, 더 나은 발표 관련시키는 사람 그리고 더 좋은 동점에, 더 똑똑한 그것을 한다. 사는Facilitation6A"4A은® 에의해 달에 스펙트럼의 아주 높은 말에 모든 내깃돈 보관자 즉시 초래하기 위하여 구매자에게 어떻게 가르치고, 그들에게decisioning전략을 줘 회사가 순환한다 아래로 다 년 판매를 가져올것을 도왔다 그래서 마이크로와 모듬 명령 전체 그림을 - - 쉽고 그리고 빠르게 협조할 수 있는다.
판매안에 가장 큰 사람은 그들의 고객에 관하여 진실하게 걱정한다, 그래서 나는 불친절한 조금, 그러나 단 조금 이고 있다. 우리가 그의 본래 개념에 약간 종과 호각을 추가했 비록 골짜기 카네기는 생활을 위에 창조하고 아직도 규범이라고 사려된다 고 라고, 그러나 불운하게, 방법 있있으면 그것을 능률적으로 하게 판매인은 행복할 것이. 판매가 응답을 있어서 그리고 다른 사람에 그들의 해결책을 감명을 주는 방법을 발견해 1명의 사람에 기초를 두면 하자마자 궁극적으로, 힘, 통제, 및 자아안에 운동이 된다.
문제대. 해결책
Facilitation6A"4A을 삼것이 제거하는 까 라고 나가 평범할® 판매 방법에의해 생기게 할 고유할 사업 문제를 명백하게 할 전에, 카네기가 그들을 정의했다 대로 나를 탈선하고 토론한다 판매 방법의 계속한 사용뒤에 추론을 시키십시요.
생각은 이것 무언가 간다: 구매자가 그들을 (지역안에 제품 거주하는 직면하는) 문제를 해결하지 않았기 때문에, 명백하게 할 수 있지 않으나 이미 이렇게 했을텐데. 이 감독을 위해 이유의 한개은, 추론 가고, 그들이 판매인 제품의 능력을 조차 않아않았다 고 이다. 제품이 그들의 문제를 해결하는 까 라고 그들이 그들의 깨닫게 하고, 보면 하자마자, 그것을 사기 위하여 명백하게 똑똑할 것이다 충분히.
그들이 명백하게 필요로 한 제품을 사지 않았기 때문에 구매자는 경련 이던, 또는 어리석으나, 더 나쁜 말한다 것 을 것과 판매인은 천 번 나가 들은 까 몇을 나는 너에게 말할. 판매인에게 명백한, 당연히.
구매자가 해결책을 원한다 고 문제를 해결하지 않는 있있던 사실이, 되고 있다. 돕 구매자에 관하여 새로운 링고가 그들의 해결책을 발견한다 것 을 이렇게 판매 지역 사회는 배웠다. 그러나 그들은 이 발견을 지원할 것이다 특기를 사용하고지 않, 매출하는 방법으로 문제 해결 기술 (제품 초점을 맞추는 정보 강요)을 사용하기 위하여 계속한다.
현실안에, 문제를 해결하기 위하여 어떻게 알l 수 있는 유일한 사람은 해결책안에 말뚝이 - 안에 그들 있는 사람은 이다. 그리고 판매인이 모으는 모든 정보 또는 몫은 판매인 위치에 새로울 해결책을 지원하게 필요할 것이 체계를 연설하지 않을 것이다. 사람은 정보에 기초를 둬 사지 않는다; 그들은 해결책안에 포함된것을 필요로 하는 체계의 모두를 맞추는 그들의 능력에 기초를 둬 산다. 그리고 수시로, 판매인이 모으는 자료는 정당하다 최종 결정을 창조하는 정상 의 마음 자료 - 아니다 복잡한 시스템 자료.
판매대. 사는FACILITATION6A"4a®
사는Facilitation6A"4A은® 새로운 판매 패러다임 및 그것 우리의 새로운 경제 도전 (감속, 후퇴, 돈에 소비한것을 결정하는 장시간을 걸리는 사람)과 맞 이다. 그것에는 다른 특기, 다른 전제, 및 다른 결과가 있는다. 그것은 생각하는 카네기, 또는 자문 방법을 사용하지 않는다. 그것은 전형적인 제품 피치, 시험 기술, 닫는 전략, 또는 묻는 접근을 사용하지 않는다. 가장 중요하게 그것은 위에 전제의 총계로 다른 세트를 운영한다:
1.culture/system안에 단 사람 일 또는 생존은 것을culture/system이해할 수 있는다.
수정할 경우 혼돈 고 단 확실하 때 2. 사람은 다를 것이 무언가를 할 것이다 (또는 그들 혼돈을 처리하기 위하여 어떻게 알십시요).
3. 판매인은 그/그녀의 회사를 위해 브랜드 매니저 이을 것이다 유일한 위치안에 이다.
4. 판매인은 진실하게 그들을 도와서 구매자를 봉사하는 유일한 위치안에 그들의 유일한 문화안에 존재하는 매개변수안에 문제를 해결하는것을 필요로 하는 까 왜, 그리고 무엇 그리고 그리고 곳에, 그리고 까 발견한다 라고 이다.
5. 결정 체계s/he생활을 안에서 항해할 수 있는 까 누구가 구매자는 유일한 것 살 이다s/he이 구매자team/family/company안에 거주하지 않기 때문에 - 판매인은 정치적인 주요하가 있고지 않 진실하게 단 큰 의견을 가질 수 있는다.
6. 구입을 만들l 전에 경쟁 제품 제물안에 다름을 인정하 구매자는 해야한다: 제품 자료와 다름을 이해하기 위하여 해결책이 이는 그들 준비하는 수반하는것을 필요로 하는 것을 단 그들이 정확하게 인정한 까 때 이다.
상품 정보의 앞에 변화가와 타당하다 의 순서를 따라 7. 판매인 일은 이해한다 그들의 체계를 사람을 살게 한것을 돕것을 이다.
8. 판매인은 처음에 사는Facilitation6A"4A과정, 중립 항해자로 기능을의 첫번째 단계동안에 구매자 필요® 및, 청정하게 알나 이해한것을 필요로 하지 않는다.
생각안에 가장 뜻깊은 다름은 그들의 자신의 필요를 이해할 수 있는 까 누구가 구매자가 유일한 것 살, 그들의 유일한 결정으로 가고 경작하는 모든 성분의 그들의 이해를 줘 이다 고 이다. 구매자가 필요로 하는 것, 그리고 라고 지정할 수 있을 까지, 판매인은 방정식의 이 양상에서 가지고 간다. 투구하, 선물하는 단 그때 그것은 판매인을 위해 시간 구매자가 사기 위하여 필요로 하는 것을의 점에서 그들의 제품을 일어나 달라고 하는것을 이다.
이렇게, 요약한 위하여: 판매를® 만들 위하여 필요로 하는 자료를 줍 사는Facilitation6A"4A은 판매인을 위해 새로운 방법이 아니다. 판매인 제품 이득의 지역안에 결정안에 포함된것을 필요로 하는 그것을 전부 처음부터 끝까지 생각할것을 구매자가 돕 중립 항해자 이어 판매인과 모든 양상을, 인정하기 위하여 구매자에게 어떻게 가르치는decisioning과정 이다.
여기 그것이 이렇게 슬프지 않으면 재미있을 것이 개인 이야기는 있는다. 그의 그룹을 훈련하기 위하여 큰 다국적에서 공상적인 판매 부장은 나를 고용했다. 수표책에 사람이 구매자 이었기 때문에, 나를 위해 쉬운 판매 과정 이었다, 그가 단순한 구매자 이었기 때문에 나가 제기한Facilitative체계 문제는 (그의 의견안에) 타당하.
훈련이 점진하는 때, 전체 회사가 공상적인 판매 모형 초래해 그에게 반대되었었던 것을 나는 발견했다. 내키지 않았기 때문에 사람은 그와 회의가, 그, 여행했었던 긴 거리 그를 이유를 체계를 변화하게 듣는 얻는, 등등이라고 위협해 있었었다. 이 남자는 그 자신의 예산이 있었기 때문에, 그는 추진하고, 그러나 과정으로 그의 괴롭힌 동료를 데려오지 않았다.
나가 도착할 그 때까지는, 그것은 너무: 그들은 그를 위해 숨어 기다리고 있었다. 짧은 지점 훈련 코치 단계동안에, 판매 수는 뒤떨어졌다. 저것은 그것 이었다. 그들은 - 나의 클라이언트를 위해 - 저것이 훈련한reps의 귀대이동에 지도한 치명적인 캠페인, 및 새로운 일을 - 다른 회사를 위해 시작했다. 오하이오. 달을 위해 숫자는 판매인 방법을 이었다600%정상 그들의 계획한 수익 사용했다. 안정되어 있는것은 수익안에 거대한 증가보다는 체계가 중요했다.
캘리포니아 옷장에 사는Facilitation6A"4A실시의® 성공에 이것을 대조하십시요. 우리가 훈련을 시작하골 붕괴와 혼돈의 가능한 점을 토론할 때, 어떤 혼돈을 포함하기 위하여 전체 실행하는 관리 팀은 선내에 전략을 창조한것을 얻었다. 그것이 시작될 하자마자, 팀은 장소로 그들의 행동 계획을 두고, 문제를 감형했다. 지금, 5 년다음에, 그들은 국제로 사는Facilitation6A"4A을 성공적으로® 사용하기 위하여 계속한다. 사례금은 증가한 수익 및 장기 클라이언트 관계아울러 모든 내깃돈 보관자의 사이에 더 쉬운 협력을, 포함한다.
이것을 생각하십시요: 구매자가 8개 점의 모두를 의 위에 고려할 까지, 그들의 발뒤꿈치를 끌l 것이다, 또는 현상을 휴양한것을 무언가를 하십시요. 변화는 너무 값이비싸다.
사는Facilitation6A"4A을 사용할 때 판매인을 위해 결과는® 아래와 같는다:
1. 중대하게 감소한 판매는 순환한다;
2. 판매 사람은 회사를 위해 상표 대사가 된다;
3. 장기 충성하는 사업상의 관계;
4. 제품 (i.e가격 경쟁)의decommoditization;
5. 경쟁에 쉬운 감별법;
짧은 기간에의 6. 모든 내깃돈 보관자 기간의 줄맞춤.
맞추는 결정 요인
돕 구매자는 처음부터 끝까지 생각해서 해결책을 발견하 (사람이 그 결과로 사도) 그들의 문화를 명백하게 다른 창조하는'판매 철학보다는 정책 입안 요인의 모두를 맞춘. 그러나 그것은 판매 사람을 그들의 일이 실제적인 결정 과정 오히려 제품의 힘 및 관련성에 경첩을 달는 것을 이해하는 얻기 위하여 교차할 것이다 단단한 교량 이것을 보인다.
지금 순전히 자료에 접근 있기 때문에, 판매인은 실제적으로 생각한다 구매자가'돕것을'사기 위하여 알l것을'어떻게 필요로 하는 것 을 그들은 모든'자료 있는다 것 을. 저 가족과 살 않는한, 그리고 그들은 모든 자료가 있는 동안 또는 달과 달을 위해 팀과 팀 회의에 안으로 및 몫 계획사업 및 전화 및 험담 앉으십시요, 구매자가 그들의 결정을 내리는 까 라고 결코, 그리고 수정한것을 선택하기 위하여 사용하는 표준 이해하지 않을 것이다.
참으로, 구매자는 의식이 있'호ws' 어느 쪽이든을 이해한. 그러나 실수하지 말라: 그들이 까지, 아무것도를 사지 않을 것이다. 그들은 너와 또는 너없이 그것을 한것을 필요로 한다: 그것은 너와 마찬가지로 이.
사는Facilitation6A"4A은® (청량 음료를 필요로 해 너의 그들을 위해) 구매자가 해결책이 보기 위하여 필요로 하는 것을을 위해 파악할것을 돕 도록 체계 생각을 이용하는 묻는 방법론 이다:
- 이렇게 그들은 다루기 힘든 혼돈이 있지 않는다;
- 이렇게 그들은 정치적인 발가락에 족답하지 않는다;
- 이렇게 그들은 선수의 모든 타당한 표준을 조립한다;
- 이렇게 모든 선수는 선내에 이다;
- 이렇게 그들은 새로운 해결책에 역사 및 정치의 모두를 연결한다.
그것은 제품에 관하여 이지 않는다; 그것은 사는 문화의 규범에 관하여 이다. 그리고 판매인은 사는 문화를 알고있기의 방법이 있지 않는다.
이렇게 너는 엄정한 우측 제품이 있어도 비록 구매자가 그들의 자신의 규범의 및 가치 및 신념 및 역사 및 미래 및 내깃돈 보관자 이해될, 너는 그것을 매출할.
나는 새로운 판매 방법의 한안에 프로그램을 실행하고 있는 누구에 최근에, 자문 판매에서'다음 단계'이것을 의미해 말했다. 무엇을 했는가? 그들은 판매인이 판매인 원근법에서 해결책을 밀어서 대략 생기게 하는 불안을 취급할것을 돕 질문을 추가했다.
판매인은 문제를 인정하고 있다 - 구매자가 사는 결정을 내리면 않는한 판매를 만들l; 그러나 원래을 사용하여 저 문제를 처리하기 위하여 그들은 어떻게 카네기가 우리들을 준 고 생각한 파악해. 그들은 동일한 기본적인 신념에 동일한 방법을 사용하기 위하여 계속한다. 필요로 하는 것을 실제로, 나가 말한에 말한 사람은, "구매자 모른다. 우리는 그들을 도와서 그들의 불안으로 일하기 위하여 돌보아준다 저것."
좋은. 그러나 너가 매출한 해보지 않으면 상상하십시요. 너가 그들을 가르친 간단한 과정으로 제품의 어떤 유형의 구매자를, 어떤 시장안에, 지도하면 상상하십시요:
1. (그들의 자신) 새로운 눈에 그들의 환경을 보기 위하여 어떻게;
있는 곳에 뿐만 아니라 그들을 얻고, 그러나 미래로 사용되기 위하여 계획된다 정치, 역사적인 요인의 모두를 멈추고기 위하여 사려하기 위하여 2. 어떻게;
할 수 있지 않으면) 그것이 시간 이다 것 을 3. 그것을 고치기 위하여 어떻게 다른 해결책을 찾는 그들자신 만약에 그들 깡통 (이렇게 그들은 있있다;
4. 곳에 그것이 있는 현상을 지킨 방침 및 내깃돈 보관자의 모두를 이해하고기 위하여 맞추고기 위하여 취급하기 위하여 어떻게.
까지 구매자가 상기의 모두를 하면 않는한 또는, 그들은 사지 않을 것이다. 생각하십시요: 그것이 그들의 자신 응답에 오르기 위하여 사람을 가지고 가는 시간은 판매 주기의 길이 이다.
골짜기 카네기 방법은 매출하기 위하여 (를 포함하여 열려있는 의 조사, 피치, 마지막) 판매인에게 어떻게 가르쳤다. 그들 유일한, 특이 체질 해결책을 발견하기안에 구매자를 지원하는 놓는 그의 신념, 및 1 명 이상 사람을 관련시키는 새로운 구입을 만들 위하여 모든 그들의 내깃돈 보관자, 창조하는 필요안에 특기 세트.
우리의 사는Facilitation6A"4A을 적용하, 그 결정을 지원한것을 돕 경제를 그런 곤란한 접합에 준다,® 그것은 시간 이.
Sharon은Morgen을 이다 선에 완전성, 판매, 및 사는 조성에 매출하는 뉴욕 타임즈 베스트 셀러의 생각 지도자 및 저자 당겼다: 매출하는 새로운 방법400의 기사에뿐 아니라. 그녀는 공상적인 판매 패러다임뒤에 개척자Morgen사는 조성Method6A"4A이다®. 의 건축가가 전체로 원래 판매 만들 때문에,Sharon은 판매 전문가의 도발하고, 고무시키고, 동기를 준 수천 세계전반 당겼다. 백만 달러 생산자로 역사 및 성공적인 개시의 판매, 기업가, 및 많은 운 100 회사안에 판매 고문안에30년에, 그녀는 그녀 경청자에게 혁신아울러 분야 지견을 가져온다. 그녀는에 도달할 수 있는다: http://www.sharondrewmorgen.com
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