La historia de ventas: El valle Carnegie todavía está con nosotros
He sido recientemente ventas de la audiencia que las compañías hablan de cómo ' están ayudando a su compra de los compradores ' con un sistema que sea la ' cosa siguiente ' después de vender consultiva. Después de llegar a ser familiar con sus conceptos y métodos, he venido creer que están correcta: están definitivamente encendido a la iteración siguiente. ¿Pero qué?
La iteración siguiente de cómo ganar a amigos e influenciar a gente.
Interesante, la creencia de Carnegie del valle y los modelos de las ventas continúan capturando a las audiencias de corriente para los profesionales de las ventas, completas con la creencia y los comportamientos que él puso en lugar en 1937.
Déjeme tomar un momento y enumerarlos:
1. Aunque el comprador ha entrado, el vendedor es el experto del producto y por lo tanto sabe lo que necesita el comprador.
2. El trabajo del vendedor es influenciar, convencer, o persuadir (la palabra Carnegie preferido) al comprador comprar el producto del vendedor.
3. Por la información cuidadosa la colocación - las echadas apropiadas, presentaciones, ads, campañas, estrategias de la comercialización, disposiciones, anuncios - de un comprador reconocerá que necesitan un producto.
4. El vendedor puede ver cuál falta del ambiente de un comprador en virtud de su conocimiento del producto, y es culpable cuando s/he falla en la venta del producto donde está necesario.
5. Si el vendedor puede conseguirlo para enderezar el comprador será listo comprar en el marco de tiempo del vendedor usando los criterios de las ventas del vendedor.
ADICIÓN DE PREGUNTAS A LAS VENTAS TRADICIONALES
Una vez que la venta consultiva viniera adelante en los años 80 mediados de, los gracias a Larry Wilson, Linda Richardson, Neil Rackham, y David Sandler, los vendedores los comenzaron a realizar necesitaron conseguir la entrada del comprador. Así la inclusión de las ' preguntas en el proceso vendedor.
¿Y cuáles eran las preguntas? las preguntas Informacio'n-basadas eso condujeron la perspectiva para admitir apenas DONDE tenían un problema y apenas CÓMO podrían solucionarlo que usaba el producto del vendedor. Estas preguntas eran en última instancia una manipulación para conseguir al comprador conceder que sí, alas, tenían un problema, y no, no lo manejaban tan con eficacia como pudieron. Obviamente, fue la teoría, una vez que realizaran el error de sus maneras, ellas sabría que era hora de comprar el producto del vendedor.
¿Pero hicieron eso?
Dado que el sistema que preguntaba fue utilizado ' cree una necesidad ' y era por lo tanto manipulante, los compradores terminados encima de no ser totalmente honesto; sabían que los instalaban para una echada de ventas. Y, después de todo, porqué si compartieran la información privada con un extranjero - especialmente extranjero que utilizaría la información contra ellos. David Sandler acuñó el término "compradores es mentirosos". La implicación aquí es que los vendedores, inmóviles, tienen la respuesta y saben la verdad verdadera detrás de las necesidades del comprador. De hecho, los vendedores crean sus propias objeciones.
Pero es un pedacito más complejo. Los compradores han vivido en su cultura única - y ayudado de hecho a crearla - para tan de largo que se siente cómoda. Las cosas ' se hacen esa manera ' porque han estado siempre, y se parece ser fina. Y, si usted recuerda la serie 3-part en qué está comprando FacilitationÃ"® (boletines de noticias octubre, noviembre, diciembre de 2002), los compradores tienen una opinión muy microscópica sobre su pedazo de su ambiente, y tienen a veces dificultad el reconocer del cuadro entero. Saben íntimo que los sistemas alrededor ellos y de ellos tienden para responder a las preguntas usando esta visión micro como la base de sus respuestas. [ si usted todavía no ha leído la serie antedicha, le recomiendo así pues, como éste es un pedazo muy importante de entender cuando ayuda a compradores toma decisiones. ]
Así pues, dado que el trabajo de ventas continúa siendo definido como proceso significó mover el producto en las manos de los compradores (que usan cualquier metodología que puede moverlo), usando los preceptos de Carnegie del valle continuará cosechando los mismos problemas que tienen siempre: las ventas lento-que-necesarias completan un ciclo - mientras que los compradores calculan fuera de sus ediciones internas; fabricantes de decisión múltiples que aparecen aparentemente fuera de ninguna parte - mientras que los sistemas internos consiguen organizados alrededor de cambio; deliberaciones resistentes del precio - porque los compradores no saben evaluar uno que ofrece sobre otro; aparentemente innecesario retraso - mientras que los compradores procuran solucionar el problema usando recursos familiares; rechazamiento - porque los compradores no saben justificar el cambio.
Es decir los problemas inherentes en la metodología convencional de las ventas tienen problemas de negocio estándares convertidos, ocurriendo a través de contextos, independiente del producto o precio o sistema de la entrega.
AMBIENTES DE LAS VENTAS - CÓMO COMPRAR FACILITATIONÃ"® CREA ÉXITO
Deja mirada en dos formas extremas de ambientes de las ventas y cómo han diseñado su estrategia de negocio alrededor de prácticas y de problemas convencionales de las ventas.
En el extremo inferior del espectro están los telemarketers y llaman reps de centro: tienen una escritura, empujan las características, las funciones, y las ventajas de un producto, y juegan un juego de los números. Apuntan para un cociente de cierre de una mitad de un por ciento de las llamadas que ponen. Ese proceso define una industria multinacional enorme: emplee a especialista para crear una gran escritura, un montón del hallazgo de la gente (en casi cualquier país) que está dispuesta a trabajar para los salarios bajos - y a entrenar, entrenar, entrenar (hay un volumen de ventas del 70% debido al aburrimiento escarpado y abusar de los osos del trabajo).
Estos vendedores consiguen ' ningunos porque no saben contratar la perspectiva a simpatía y no les ayudan a examinar sus problemas de sistemas - para no mencionar el tratar de toda la gente como números. Basan su proceso entero en encontrar a esa gente que esté buscando realmente ese producto particular, con esa etiqueta y descripción particulares de precio, en ese día específico. El proceso es realmente uno de los procesos más ineficaces de las ventas imaginables. Con apenas algunos cambios pequeños, pueden aumentar su tasa de respuesta hasta el 2% FacilitationÃ"Â que compra que usa®. Pero puesto que la gente que ella emplea es una materia tan barata (especialmente en los países como la India en donde están ocurriendo los muchos de esto), ella apenas guarda el apuntar para la una mitad de un por ciento cerca, y guarda el emplear de la nueva gente cuando sus agentes queman.
Entrené recientemente a reps de centro de la llamada en una compañía del software. Aunque recibían llamadas entrantes, podían aumentar su venta del por-do'lar a partir del $300 por llamada a $2000 por llamada. Usando FacilitationÃ"Â que compra que® enseñaron a sus clientes cómo tomar una mirada racional alrededor de su cultura del negocio, que reconozca los problemas, y que sea dispuesto a comprar productos nuevos para solucionar el problema, todo en una llamada y cinco minutos adicionales.
En el otro extremo del espectro están los socios mayores de la contabilidad grande y de firmas que consultan. Aunque se consideran sobre ventas, eso es exactamente lo que él lo hace. Él apenas lo hace más elegante, con un aire de la mayor maestría, más dinero, más gente implicada en la venta, presentaciones mejores, y con lazos más agradables. FacilitationÃ"Â que compraba® ha ayudado a las compañías en el final muy alto del espectro a traer ventas del multi-año para a los meses por que enseñaban al comprador cómo traer en todos los tenedores de apuestas inmediatamente, y dándoles estrategias decisioning así que pueden coordinar el cuadro entero - micro y macro - fácilmente y rápidamente.
La mayoría de la gente en ventas cuida verdad sobre sus clientes, así que estoy siendo un unkind del pedacito, pero solamente un pedacito. Los vendedores se placerían hacerlo más eficientemente si sabían, pero desafortunadamente, el método que el valle Carnegie creó vidas encendido y todavía se considera la norma, aunque hemos agregado algunas campanas y silbidos a su concepto original. En última instancia, una vez que una venta se base en una persona que tiene las respuestas y que encuentra una manera de impresionar su solución en la otra, se convierte en un ejercicio en energía, control, y ego.
PROBLEMA CONTRA. SOLUCIÓN
Antes de que clarifique cómo comprar FacilitationÃ"® consigue librada de los problemas de negocio inherentes creados por métodos convencionales de las ventas, me dejó digress y discuta el razonamiento detrás del uso continuado de los métodos de las ventas como Carnegie los definió.
El pensamiento va algo como esto: puesto que residen los compradores no han solucionado los problemas que les hacen frente (en el área el producto), no pueden obviamente o habrían hecho ya tan. Una de las razones de este descuido, el razonamiento va, es que no estaban incluso enterada de las capacidades del producto del vendedor. Una vez que se hagan enteradas de ellas, y vean cómo el producto soluciona su problema, serán obviamente bastante elegantes comprarlo.
No puedo decirle cuántos mil veces he oído que un vendedor dice que el comprador era un tirón, o estúpido, o peor, porque no compraron el producto que necesitaron obviamente. Obvio al vendedor, por supuesto.
Se está convirtiendo en un hecho sabido de que los compradores desean una solución, para no solucionar un problema. La comunidad de las ventas ha aprendido tan que la mazarota nueva sobre compradores que ayudan descubre su solución. Pero no utilizan las habilidades que apoyarán este descubrimiento, y continúan utilizando las técnicas problem-solving (empuje de la información, producto-enfocado) como manera de vender.
En realidad, la única gente que puede saber fijar un problema es la gente que tiene una estaca en la solución - ésas en el interior. Y toda la información que los vendedores recogen o la parte no tratará los sistemas necesarios para apoyar una nueva solución en el sitio de un vendedor. La gente no compra basado en la información; compran basado en su capacidad de alinear todos los sistemas que necesitan ser incluidos en una solución. Y a menudo, los datos que los vendedores recogen son justos los datos de la tapa-de-mente - no los datos intrincados de los sistemas que crean una decisión final.
VENTAS CONTRA. FACILITATIONÃ"â QUE COMPRA®
FacilitationÃ"Â que compra® es un nuevo paradigma de las ventas, y él los ajustes con nuestros nuevos desafíos económicos (retardación, recesión, gente tomando un tiempo largo para decidir pasar el dinero). Tiene diversas habilidades, una diversa premisa, y diversos resultados. No utiliza el Carnegie que piensa, o los métodos consultivos. No utiliza la echada típica del producto, las técnicas que sondan, las estrategias de cierre, o los acercamientos que preguntan. Funciona lo más importantemente posible encendido un sistema totalmente diverso de premisas:
1. solamente una persona que trabaja o que vive dentro de un culture/system puede entender que culture/system.
2. las personas harán algo diferente solamente cuando las aseguran que no habrá caos (o ellas sepa manejar el caos) cuando realizan un cambio.
3. un vendedor está en una posición única a ser encargado de la marca de fábrica para su compañía.
4. un vendedor está en una posición única para servir verdad a un comprador ayudándoles descubre cómo y lo que y cuando y donde y porqué necesitan solucionar un problema dentro de los parámetros que existen en su cultura única.
5. un comprador es el único quién puede navegar las vidas del sistema s/he de la decisión dentro - el vendedor no tiene ningún capital político y puede tomar verdad solamente una visión macro puesto que s/he no reside dentro del team/family/company del comprador.
6. un comprador debe poder reconocer las diferencias en ofrendas del producto competitivo antes de que hagan una compra: es solamente cuando han reconocido exacto lo que necesita una solución exigir es él alista para entender datos y diferencias del producto.
7. el trabajo del vendedor es ayudar a poblar entiende sus sistemas en la orden para el cambio y antes de que la información de producto sea relevante.
8. el vendedor no necesita inicialmente saber o entender las necesidades del comprador, y, durante la primera fase del proceso de FacilitationÃ"® que compra, funciones puramente como un navegador neutral.
La diferencia más significativa del pensamiento es que el comprador es el único quién puede entender sus propias necesidades, dado su comprensión de todos los elementos que entran su decisión única y cultivan. Toman el vendedor de este aspecto de la ecuación, hasta que el comprador puede especificar lo que necesitan y cómo. Entonces está solamente hora para el vendedor de echar y de presentar su producto en términos de lo que el comprador necesita hacer que suceda para comprar.
Así pues, resumir: FacilitationÃ"Â que compra® no es una nueva manera para que los vendedores espiguen los datos que necesitan para hacer una venta. Es un proceso decisioning que enseña a compradores cómo reconocer todos los aspectos que necesiten ser incluidos en una decisión en el área de las ventajas de producto del vendedor, con el vendedor siendo el navegador neutral para ayudar al comprador a pensarla todo a través.
Aquí está una historia personal que sería divertida si no era tan triste. Un encargado de ventas visionario de una multinacional grande me empleó para entrenar a su grupo. Era un proceso fácil de las ventas para mí, puesto que la persona con el talonario de cheques era el comprador, y las preguntas de los sistemas de Facilitative que planteé eran (en su valoración) no relevantes puesto que él era un solo comprador.
Mientras que progresó el entrenamiento, descubrí que habían opuesto a la compañía entera a él que traía en un modelo visionario de las ventas. La gente había tenido reuniones con él, amenazado le, las largas distancias viajadas para conseguirlo escuchar la razón, etc. porque ella era poco dispuesta cambiar el sistema. Puesto que este hombre tenía su propio presupuesto, él fue a continuación, pero no trajo a sus colegas molestados en el proceso.
Para el momento en que consiguiera allí, era demasiado atrasado: mentían en la espera para él. Durante la fase que entrenaba del breve poste-entrenamiento, los números de las ventas se retrasaron. Eso era él. Comenzaron una campaña mortal que ése condujo al cambio de frente de los reps entrenados, y un nuevo trabajo - para otra compañía - para mi cliente. Oh. Las figuras para el mes los vendedores utilizaron el método eran excedente del 600% su rédito proyectado. Era más importante que el sistema sea estable que un aumento enorme en rédito.
Ponga en contraste esto con el éxito de la puesta en práctica de FacilitationÃ"® que compra en los armarios de California. Cuando comenzamos el entrenamiento y discutimos los puntos posibles de la interrupción y del caos, el equipo ejecutivo entero de la gerencia consiguió a bordo crear estrategias para contener cualquier caos. Tan pronto como comenzara, el equipo puso en lugar su plan de acción, y atenuó los problemas. Ahora, después de cinco años, continúan utilizando FacilitationÃ" que compra® con éxito internacionalmente. Las recompensas incluyen collaborations más fáciles entre todos los tenedores de apuestas, así como rédito creciente y relaciones a largo plazo del cliente.
Recuerde esto: hasta que los compradores consideran todos los 8 puntos arriba, arrastrarán sus talones, o haga algo reconstruir el status quo. El cambio es demasiado costoso.
Los resultados para los vendedores al usar FacilitationÃ"Â que compra® son:
1. ciclos grandemente reducidos de las ventas;
2. la gente de las ventas hace embajadores de la marca de fábrica para la compañía;
3. relaciones leales a largo plazo del negocio;
4. el decommoditization de los productos (es decir ninguna competición del precio);
5. diferenciación fácil con la competición;
6. alineación de todos los tenedores de apuestas en un período corto.
FACTORES DE DECISIÓN QUE ALINEAN
Los compradores que ayudan encuentran soluciones pensando a través y alineando todos los factores de la toma de decisión que crean su cultura son obviamente diferentes que una ' filosofía de las ventas (aunque la gente compra consecuentemente). Pero se parece ser un puente duro a cruzarse para conseguir a gente de las ventas entender que su trabajo abisagra en el proceso de decisión real más bien que la fuerza y la importancia del producto.
Porque ahora hay tanto acceso a los datos, los vendedores piensan realmente que tienen todos los ' datos ' que necesitan ' ayudar ' a un comprador a saber comprar. Y mientras que puede ser que tengan todos los datos, a menos que vivan con esa familia, o siéntese adentro en reuniones del equipo y los proyectos de la parte y las llamadas telefónicas y chisme con un equipo para los meses y los meses, nunca entenderán CÓMO los compradores toman sus decisiones, y los criterios que utilizan para elegir para realizar un cambio.
De hecho, los compradores no pudieron entender consciente cualquiera el ' de los hows. Pero no incurra en ninguna equivocación: hasta que lo hacen, no comprarán cualquier cosa. Necesitan hacerla con usted o sin usted: puede ser que también esté con usted.
FacilitationÃ"Â que compra® (para los de usted que necesita un refresco) es una metodología que pregunta que utiliza los sistemas que piensan para ayudar a compradores a calcular fuera de lo que necesita una solución parecer:
- no tienen tan caos unmanageable;
- no caminan tan en los dedos del pie políticos;
- montan tan todos los criterios relevantes de los jugadores;
- tan todos los jugadores están a bordo;
- ligan tan toda la historia y política a una nueva solución.
No está sobre el producto; está sobre las normas de la cultura que compra. Y el vendedor no tiene NINGUNA MANERA DE SABER la cultura que compra.
Tan aunque usted tiene el producto derecho exacto, si los compradores no pueden tener sentido de sus propias normas y valores y creencia e historia y futuro y tenedores de apuestas, usted no puede venderla.
Hablé recientemente con alguien que está funcionando programas en uno de los nuevos métodos de las ventas, pretendido ser el ' paso siguiente ' de ventas consultivas. ¿Qué él ha hecho? Él ha agregado las preguntas que ayudan a vendedores a manejar la ansiedad causada empujando una solución de la perspectiva del vendedor.
Los vendedores están reconociendo el problema - no pueden hacer una venta a menos que un comprador tome una decisión que compra; pero no han calculado fuera de cómo manejar ese problema usando el original pensando que Carnegie nos dio. Continúan utilizando los mismos métodos con la misma creencia básica. En hecho, la persona que hablé con dicho, los "compradores no sabe lo que él necesita. Tomamos el cuidado de eso ayudándole para trabajar con su ansiedad."
Niza. Pero imagínese si usted no intentó vender. Imagínese si usted condujo a compradores de cualquier tipo de producto, en cualquier mercado, con un proceso simple que los enseñó:
1. cómo mirar su ambiente con (sus el propios) los ojos nuevos;
2. cómo parar y considerar todos los factores políticos e históricos que conseguido no solamente los donde están, pero se planean ser utilizados en el futuro;
3. cómo fijarlo ellos mismos si ellos lata (saben tan que es hora de buscar una diversa solución si no pueden);
4. cómo entender y alinear y manejar todas las tenedores de apuestas y políticas que han guardado el status quo donde está.
Hasta o a menos que un comprador haga todo el antedicho, no comprarán. Recuerde: el tiempo que toma a gente para venir para arriba con sus propias respuestas es la longitud del ciclo de las ventas.
Los métodos de Carnegie del valle (abierto incluyendo, punta de prueba, echada, cierre) enseñaron a vendedores cómo vender. No hay sistemas de la habilidad dentro de su creencia fijada que apoyan a compradores en descubrir las soluciones únicas, idiosincrásicas ellos, y de todos sus tenedores de apuestas, necesidad de crear para hacer una nueva compra que implique a más de una persona.
Se da nuestra economía en una juntura tan difícil, puede ser que sea hora de aplicar FacilitationÃ"Â que compraba® y de ayudar a apoyar esas decisiones.
Sharon dibujó Morgen es un líder del pensamiento, y el autor de Nueva York mide el tiempo del bestseller que vende con integridad, ventas en la línea, y la facilitación que compra: la nueva manera de vender tan bien como sobre 400 artículos. Ella es el pionero detrás del paradigma visionario de las ventas la facilitación que compra MethodÃ"Â de Morgen®. Pues el arquitecto del las ventas enteramente originales modela, Sharon dibujó ha provocado, por todo el mundo inspirados, y motivados los millares de profesionales de las ventas. Con una historia como productor del millo'n-do'lar y 30 años en ventas, un empresario de un start-up acertado, y un consultor de las ventas en muchas compañías de fortuna 100, ella trae conocimiento del campo así como la innovación a sus audiencias. Ella puede ser alcanzada en: http://www.sharondrewmorgen.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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