La storia delle vendite: il dale Carnegie è ancora con noi
Recentemente sono stato vendite che di udienza le aziende parlano di come 'stanno aiutando il loro buy dei compratori 'con un sistema che è 'la cosa seguente 'dopo vendere consultivo. Dopo essere diventato esperto con i loro concetti e metodi, sono venuto credere che fossero corrette: sono definitivamente sopra alla ripetizione seguente. Ma di che cosa?
Ripetizione seguente di come vincere gli amici ed influenzare la gente.
Interessante, la credenza del Carnegie del dale ed i modelli di vendite continuano a bloccare i pubblici tradizionali da vendere i professionisti, completi con la credenza ed i comportamenti che ha installato in 1937.
Lascilo occorrere un momento ed enumerarlo:
1. Anche se il compratore ha immesso, il venditore è l'esperto del prodotto e quindi conosce di che cosa il compratore ha bisogno.
2. Il lavoro del venditore deve influenzare, convincere, o persaudere (la parola Carnegie preferito) il compratore di comprare il prodotto del venditore.
3. Dalle informazioni attente posizionare - passi adatti, presentazioni, ads, campagne, strategie di vendita, disposizioni, annunci pubblicitari - un compratore riconoscerà che hanno bisogno di un prodotto.
4. Il venditore può vedere che cosa manca dall'ambiente del compratore in virtù della sua conoscenza del prodotto ed è colpevole quando s/he viene a mancare a vendere il prodotto in cui è necessario.
5. Se il venditore può convincerlo per radrizzare il compratore sarà aspetta per comprare nel telaio di tempo del venditore usando i test di verifica di vendite del venditore.
AGGIUNGENDO LE DOMANDE ALLE VENDITE TRADIZIONALI
Una volta che vendere consultivo venisse avanti nei metà di anni 80, in grazie a Larry Wilson, in Linda Richardson, in Neil Rackham ed in David Sandler, i venditori li hanno cominciati realizzare hanno dovuto ottenere l'input dal compratore. Così l'inclusione 'delle domande nel processo vendente.
E che cosa erano le domande? le domande Informazione-basate quello hanno condotto il prospetto per ammettere appena DOVE hanno avute un problema ed appena COME potrebbero risolverle che usando il prodotto del venditore. Queste domande infine erano una manipolazione per convincere il compratore a concedere che sì, alas, hanno avute un problema e no, non stavano maneggiandolo efficacemente come potrebbero. Ovviamente, è andato la teoria, una volta che realizzassero l'errore dei loro sensi, saprebbe che era tempo di comprare il prodotto del venditore.
Ma hanno fatto quella?
Poichè il sistema interrogante è stato usato 'generi un bisogno 'ed era quindi manipolativo, compratori conclusi su non essere completamente onesto; hanno saputo che stavano installandi per un passo di vendite. E, dopo tutto, perchè se ripartiscono le informazioni riservate con uno sconosciuto - particolarmente uno sconosciuto che userebbe le informazioni contro di loro. David Sandler ha coniato il termine "compratori è liars". L'implicazione qui è che i venditori, tranquilli, hanno la risposta e conoscono la verità reale dietro i bisogni del compratore. Effettivamente, i venditori generano le loro proprie obiezioni.
Ma è una punta più complessa. I compratori hanno vissuto nella loro coltura unica - ed effettivamente contribuito a generarla - per così lungamente che ritiene comoda. Le cose 'sono fatte quel senso 'perché sono state sempre e sembra essere fine. E, se vi ricordate della serie 3-part su che cosa sta comprando FacilitationÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"® (bollettini ottobre, novembre, dicembre, del 2002), i compratori hanno una vista molto microscopica sulla loro parte del loro ambiente ed a volte hanno difficoltà riconoscere l'intera immagine. Sanno intimamente che i sistemi intorno a loro ed ai tendono a rispondere alle domande usando questa micro vista come la base delle loro risposte. [ se ancora non avete letto la suddetta serie, li suggerisco così, come questa è una parte di capire molto importante quando aiutando i compratori prende le decisioni. ]
Così, dato che il lavoro delle vendite continua ad essere definito come processo ha significato entrare il prodotto nelle mani dei compratori (che usando che cosa metodologia che può spostarla), usando i precetti del Carnegie del dale continuerà a raccogliere gli stessi problemi che hanno sempre: le vendite lento-che-necessarie cicla - mentre i compratori calcolano verso l'esterno le loro edizioni interne; decisori multipli che compaiono apparentemente da nessuna parte - mentre i sistemi interni ottengono organizzati intorno a cambiamento; discussioni dure di prezzi - perché i compratori non sanno altrimenti valutare uno che offre sopra un altro; apparentemente inutile termine - mentre i compratori tentano di risolvere il problema usando le risorse esperte; rifiuto - perché i compratori non sanno giustificare il cambiamento.
Cioè i problemi inerenti alla metodologia convenzionale di vendite hanno problemi standard diventati di affari, accadenti attraverso i contesti, indipendente dal prodotto o prezzo o sistema di consegna.
AMBIENTI DI VENDITE - COME COMPRARE FA$ILITATIONÃ?Æ'âÂ"¬Å¡Ã?Â??Ã"® GENERA IL SUCCESSO
Lascia lo sguardo a due forme estreme degli ambienti di vendite e come hanno progettato la loro strategia di affari intorno alle pratiche ed ai problemi convenzionali di vendite.
Alla conclusione bassa dello spettro sono i telemarketers e denominano i reps concenti: hanno uno scritto, spingono le caratteristiche, le funzioni ed i benefici di un prodotto e giocano un gioco di numeri. Mirano ad un rapporto di chiusura di una metà di un per cento delle chiamate che dispongono. Quel processo definisce un'industria multinazionale enorme: assuma un esperto per generare uno scritto grande, abbondanza del ritrovamento della gente (in quasi qualsiasi paese) che è disposta a lavorare per gli stipendi bassi - ed ad addestrare, addestrare, addestrare (ci è un giro d'affari di 70% dovuto la noia pura ed abusare gli orsi di lavoro).
Questi venditori ottengono 'nessun perché non sanno agganciare il prospetto nel rapport e non li aiutano ad esaminare i loro problemi di sistemi - per non accennare curare tutta la gente come i numeri. Basano il loro intero processo sull'individuazione della quella gente che realmente sta cercando quel prodotto particolare, con quelle modifica e descrizione particolari di prezzi, quel giorno specifico. Il processo realmente è uno dei processi di vendite più inefficienti immaginabili. Con appena alcuni piccoli cambiamenti, possono aumentare il loro tasso di risposta a 2% FacilitationÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã" d'acquisto usando®. Ma dato che la gente che assumono è così prodotto poco costoso (particolarmente in paesi come l'India in cui molto questo sta avvenendo), appena continua a mirare all'una metà di un per cento vicino e continua a assumere la nuova gente quando i loro agenti bruciano.
Recentemente ho addestrato i reps concenti di chiamata ad un'azienda del software. Anche se stavano ricevendo le chiamate ricevute, potevano aumentare la loro vendita del per-dollaro da $300 per la chiamata a $2000 per la chiamata. Usando FacilitationÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã" che d'acquisto® hanno insegnato ai loro clienti come prendere uno sguardo razionale intorno alla loro coltura di affari, che riconosca i problemi e che sia disposto a comprare i nuovi prodotti per risolvere il problema, tutto in una chiamata e di cinque minuti supplementari.
All'altra estremità dello spettro sono i soci maggiori di grandi ditte di consulto e di contabilità. Anche se si considerano sopra le vendite, quello è esattamente che cosa. Lo fanno appena più astuto, con un'aria di perizia più grande, più soldi, più la gente addetta alla vendita, presentazioni migliori e con i legami più piacevoli. FacilitationÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã" d'acquisto® ha aiutato le aziende alla conclusione molto alta dello spettro a portare le vendite di multi-anno completa il ciclo ai mesi che insegnano al compratore come portare immediatamente in tutti i consegnatari e danti loro le strategie decisioning in modo da possono coordinare facilmente e rapidamente l'immagine intera - micro e macro -.
La maggior parte della gente nelle vendite allineare si preoccupa per i loro clienti, in modo da sto essendo un unkind della punta, ma soltanto una punta. I venditori sarebbero felici di farla più efficientemente se sapessero, ma purtroppo, il metodo che il dale Carnegie ha generato le vite sopra ed ancora è considerato la norma, anche se abbiamo aggiunto alcuni flange e fischi al suo concetto iniziale. Infine, una volta che una vendita è basata su una persona che ha le risposte e che trova un senso impressionare la loro soluzione d'altro canto, si transforma in in un'esercitazione nell'alimentazione, nel controllo ed in ego.
PROBLEMA CONTRO. SOLUZIONE
Prima che chiarisca come comprare FacilitationÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"® elimina i problemi inerenti di affari generati con i metodi convenzionali di vendite, lo ha lasciato digress e discuto il ragionamento dietro l'uso continuato dei metodi di vendite come Carnegie li ha definiti.
Pensare va qualcosa come questo: poiché i compratori non hanno risolto i problemi che li affrontino (nella zona il prodotto risiede), non possono ovviamente o già avrebbero fatto così. Uno dei motivi per questa svista, il ragionamento va, è che non erano neppure informate delle possibilità del prodotto del venditore. Una volta che sono informate di loro e vedono come il prodotto risolve il loro problema, saranno ovviamente abbastanza astute comprarle.
Non posso dirvi quant0 mille volte mi sono sentito che un venditore dice che il compratore era uno scatto, o stupido, o più difettoso, perché non hanno comprato il prodotto abbiano avuto bisogno di ovviamente. Evidente al venditore, naturalmente.
Sta transformandosi in in un fatto conosciuto che i compratori desiderano una soluzione, per non risolvere un problema. Così la Comunità di vendite ha imparato che la nuova masserella circa i compratori d'assistenza scopre la loro soluzione. Ma non usano le abilità che sostengano questa scoperta e continuano ad usare le tecniche per la risoluzione di problemi (spinta delle informazioni, prodotto-messa a fuoco) come senso vendere.
In realtà, l'unica gente che può sapere riparare un problema è la gente che ha un palo nella soluzione - quelli sulla parte interna. E tutte le informazioni che i venditori raccolgono o la parte non richiameranno i sistemi necessari per sostenere una nuova soluzione sul luogo del venditore. La gente non compra basato sulle informazioni; comprano basato sulla loro capacità di allineare tutti i sistemi che devono essere inclusi in una soluzione. E spesso, i dati che i venditori raccolgono sono giusti i dati di parte-de-mente - non i dati complicati dei sistemi che generano una decisione finale.
VENDITE CONTRO. FACILITATIONÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã" d'ACQUISTO®
FacilitationÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã" d'acquisto® è un nuovo paradigma di vendite ed esso misure con le nostre nuove sfide economiche (rallentamento, recessione, la gente occorrenti molto tempo decidere spendere soldi). Ha le abilità differenti, i locali differenti e risultati differenti. Non usa il Carnegie che pensa, o i metodi consultivi. Non usa il passo tipico del prodotto, le tecniche di sondaggio, le strategie di chiusura, o i metodi interroganti. Funziona il più d'importanza sopra un insieme dei locali completamente differente:
1. soltanto una persona che lavora o che vive all'interno di un culture/system può capire che culture/system.
2. la gente farà qualche cosa di differente soltanto quando si assicurano che ci non saranno caos (o sappia controllare il caos) quando fanno un cambiamento.
3. un venditore è in una posizione unica da essere un responsabile di marca per la sua azienda.
4. un venditore è in una posizione unica allineare per servire un compratore aiutandoli scopre come e che cosa e quando e dove e perchè devono risolvere un problema all'interno dei parametri che esistono nella loro coltura unica.
5. un compratore è quello unico chi può traversare le vite del sistema s/he di decisione dentro - il venditore non ha capitale politico ed allineare può considerare soltanto a macroistruzione poiché s/he non risiede all'interno del team/family/company del compratore.
6. un compratore deve potere riconoscere le differenze nelle offerte del prodotto competitivo prima che facciano un acquisto: è soltanto quando hanno riconosciuto precisamente che cosa una soluzione deve richiedere è aspetta per capire i dati e le differenze del prodotto.
7. il lavoro del venditore deve contribuire a popolare capisce i loro sistemi nell'ordine per cambiamento e prima che le informazioni di prodotto siano relative.
8. il venditore inizialmente non deve conoscere o capire i bisogni del compratore e, durante la prima fase del processo d'acquisto® di FacilitationÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"Â, le funzioni puramente come navigatore neutro.
La differenza più significativa nel pensare è che il compratore è quello unico chi può capire i loro propri bisogni, dato la loro comprensione di tutti gli elementi che entrano nella loro decisione unica e coltivano. Il venditore è preso da questa funzione dell'equazione, fino a che il compratore non possa specificare di che cosa hanno bisogno e come. Allora è soltanto tempo per il venditore di lanciare e presentare il loro prodotto in termini di sembrare che cosa il compratore deve fare per comprare.
Così, ricapitolare: FacilitationÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã" d'acquisto® non è un nuovo senso affinchè i venditori spigoli i dati che devono per fare una vendita. È un processo decisioning che insegna a compratori come riconoscere tutte le funzioni che devono essere incluse in una decisione nella zona dei benefici di prodotto del venditore, con il venditore che è il navigatore neutro per aiutare il compratore a pensarla tutto l'attraverso.
Qui è una storia personale che sarebbe divertente se non fosse così triste. Un responsabile di vendite visionary da una grande multinazionale lo ha assunto per addestrare il suo gruppo. Era un processo facile di vendite per me, poiché la persona con il checkbook era il compratore e le domande che dei sistemi di Facilitative ho posto erano (nella sua valutazione) non relative poiché era un singolo compratore.
Mentre l'addestramento ha progredito, ho scoperto che l'intera azienda era stata opposta a lui che porta in un modello visionary di vendite. La gente gli aveva avuta riunioni con, minacciato lui, distanze lunghe viaggiate per convincerle ad ascoltare motivo, ecc. perché erano poco disposte a cambiare il sistema. Poiché questo uomo ha avuto suo proprio preventivo, ha andato avanti, ma non ha introdotto i suoi colleghe infastiditi nel processo.
Per il momento in cui ottenga là, era troppo tardi: stavano trovandosi nell'aspett lui. Durante la fase istruente di breve alberino-addestramento, i numeri di vendite si sono ritardati. Quello era esso. Hanno cominciato una campagna che mortale quello ha condotto al redeployment dei reps addestrati e un nuovo lavoro - per un'altra azienda - per il mio cliente. L'OH. Le figure per il mese i venditori hanno usato il metodo erano eccedenza di 600% il loro reddito proiettato. Per il sistema era più importante essere stabile che un aumento enorme in reddito.
Contrapponga questo al successo dell'esecuzione d'acquisto® di FacilitationÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã" agli armadi della California. Quando abbiamo cominciato l'addestramento ed abbiamo discusso i punti possibili di rottura e di caos, l'intera squadra esecutiva dell'amministrazione ha ottenuto a bordo generare le strategie per contenere tutto il caos. Non appena ha cominciato, la squadra ha installato il loro piano d'azione ed ha attenuato i problemi. Ora, dopo cinque anni, continuano ad usare con successo FacilitationÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"® d'acquisto internazionalmente. Le ricompense includono i collaborations più facili fra tutti i consegnatari, così come reddito aumentato ed i rapporti di lunga durata del cliente.
Ricordisi di questo: fino a che i compratori non considerino tutti i 8 punti qui sopra, trascineranno i loro talloni, o faccia qualcosa ricreare lo status quo. Il cambiamento è troppo costoso.
I risultati per i venditori quando usando FacilitationÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã" d'acquisto® sono:
1. cicli notevolmente ridotti di vendite;
2. la gente di vendite diventa ambasciatori di marca per l'azienda;
3. rapporti leali di lunga durata di affari;
4. il decommoditization dei prodotti (cioè nessuna concorrenza di prezzi);
5. differenziazione facile con la concorrenza;
6. allineamento di tutti i consegnatari in poco tempo un periodo.
FATTORI DETERMINANTI D'ALLINEAMENTO
I compratori d'assistenza trovano le soluzioni pensando attraverso ed allineando tutti i fattori di risoluzione che generano la loro coltura sono ovviamente differenti che 'una filosofia delle vendite (anche se la gente compra di conseguenza). Ma sembra essere un ponticello duro da attraversare per convincere la gente di vendite a capire che il loro lavoro munisce il processo decisionale reale piuttosto che la resistenza e l'attinenza del prodotto.
Poiché ci ora è così tanto accesso ai dati, i venditori realmente ritengono che abbiano tutti i 'dati 'devono 'aiutare 'un compratore a sapere comprare. E mentre potrebbero avere tutti i dati, a meno che vivano con quella famiglia, o siedasi dentro sulle riunioni della squadra ed i progetti della parte e telefonate e pettegolezzo con una squadra per i mesi ed i mesi, non capiranno mai COME i compratori prendono le loro decisioni ed i test di verifica che usano per scegliere per fare un cambiamento.
Effettivamente, i compratori non potrebbero capire coscientemente l'uno 'dei hows. Ma non faccia errore: fino a che non, non compreranno nulla. Devono farveli con voi o: potrebbe pure essere con voi.
FacilitationÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã" d'acquisto® (per quelli di voi che avete bisogno di un rinfresco) è una metodologia interrogante che usa i sistemi che pensano per aiutare i compratori a calcolare verso l'esterno a che cosa una soluzione deve assomigliare:
- così non hanno caos unmanageable;
- così non fanno un passo sulle punte politiche;
- così montano tutti i test di verifica relativi dei giocatori;
- così tutti i giocatori sono a bordo;
- così collegano tutta la storia e politica con una nuova soluzione.
Non è circa il prodotto; è circa le norme della coltura d'acquisto. Ed il venditore non ha SENSO DI CONOSCERE la coltura d'acquisto.
Così anche se avete il prodotto di destra esatto, se i compratori non possono avere il significato delle loro propri norme e valori e credenza e storia e futuro e consegnatari, non potete venderli.
Recentemente ho parlato con qualcuno che stia facendo funzionare i programmi in uno di nuovi metodi di vendite, preteso di essere 'il punto seguente 'dalle vendite consultive. Che cosa hanno fatto? Hanno aggiunto le domande che aiutano i venditori a maneggiare l'ansia determinata spingendo una soluzione dalla prospettiva del venditore.
I venditori stanno riconoscendo il problema - non possono fare una vendita a meno che un compratore prenda una decisione d'acquisto; ma non hanno calcolato verso l'esterno come maneggiare quel problema usando l'originale pensando che Carnegie li desse. Continuano ad usare gli stessi metodi con la stessa credenza di base. Infatti, la persona che ho parlato con detto, "compratori non conosce di che cosa hanno bisogno. Prendiamo la cura di quello aiutandole per funzionare con la loro ansia."
Nizza. Ma immagini se non provaste a vendere. Immagini se conduceste i compratori di qualunque tipo di prodotto, in qualunque mercato, con un processo semplice che li ha insegnati:
1. come guardare il loro ambiente con (il loro propri) i nuovi occhi;
2. come arrestare e considerare tutti i fattori politici e storici che ottenuto non soltanto loro dove sono, ma sono progettati essere usati nel futuro;
3. come ripararlo essi stessi se latta (così sanno che è tempo di cercare una soluzione differente se non possono);
4. come capire ed allineare e maneggiare tutte le consegnatari e politiche che hanno mantenuto lo status quo dove è.
Fino a o a meno che un compratore faccia tutto il suddetto, non compreranno. Ricordisi di: il tempo che prende la gente per fornire le loro proprie risposte è la lunghezza del ciclo di vendite.
I metodi del Carnegie del dale (aperto compreso, sonda, passo, fine) hanno insegnato a venditori come vendere. Non ci sono insiemi di abilità presso la sua credenza regolata che sostengono i compratori nella scoperta delle soluzioni uniche e idiosyncratic e tutti i loro consegnatari, necessità di generare per fare un nuovo acquisto che fa partecipare più di una persona.
È dato la nostra economia a così giuntura difficile, potrebbe essere tempo di applicare FacilitationÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã" d'acquisto® e di contribuire a sostenere quelle decisioni.
Sharon ha disegnato Morgen è un capo di pensiero e l'autore di New York cronometra il bestseller che vende con l'integrità, le vendite sulla linea e la facilitazione d'acquisto: il nuovo senso vendere come pure oltre 400 articoli. È il pioniere dietro il paradigma visionary di vendite la facilitazione d'acquisto MethodÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã" di Morgen®. Poichè l'architetto dell'vendite interamente originali modella, Sharon ha disegnato ha provocato, migliaia universalmente ispirati e e motivati dei professionisti di vendite. Con una storia come produttore del milione-dollaro e 30 anni nelle vendite, in un imprenditore di uno start-up riuscito ed in un consulente in materia di vendite in molte aziende di fortuna 100, porta la conoscenza del campo così come innovazione ai suoi pubblici. Può essere raggiunta a: http://www.sharondrewmorgen.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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