L'histoire des ventes : La vallée Carnegie est toujours avec nous
J'ai récemment été des ventes d'audition que les compagnies parlent de comment elles 'aident leur achat d'acheteurs 'avec un système qui est l''prochaine chose 'après la vente consultative. Après s'être familiarisé avec leurs concepts et méthodes, je suis venu pour croire qu'ils sont corrects : ils sont certainement dessus à la prochaine itération. Mais de ce qui ?
La prochaine itération de la façon gagner des amis et influencer des personnes.
Intéressant, la croyance de Carnegie's de vallée et les modèles de ventes continuent à capturer les assistances traditionnelles à vendre des professionnels, complètes avec la croyance et les comportements qu'il a installés en 1937.
Laissez-moi prendre un moment et les énumérer :
1. Bien que l'acheteur ait entré, le vendeur est l'expert en matière de produit et sait donc de ce que l'acheteur a besoin.
2. Le travail du vendeur doit influencer, convaincre, ou persuader (le mot Carnegie préféré) l'acheteur d'acheter le produit du vendeur.
3. Par l'information soigneuse le positionnement - les lancements appropriés, les présentations, ADS, campagnes, stratégies de vente, dispositions, films publicitaires - d'un acheteur identifiera qu'ils ont besoin d'un produit.
4. Le vendeur peut voir ce qui est absent de l'environnement d'un acheteur en vertu de sa connaissance du produit, et est fautif quand s/he échoue à vendre le produit où il est nécessaire.
5. Si le vendeur peut l'obtenir pour redresser l'acheteur sera prêt à acheter dans la tranche du temps du vendeur en utilisant les critères des ventes du vendeur.
AJOUTER DES QUESTIONS AUX VENTES TRADITIONNELLES
Une fois que la vente consultative venait le long dans les mi années 80, grâce à Larry Wilson, Linda Richardson, Neil Rackham, et David Sandler, les vendeurs les ont commencés réaliser ont dû obtenir l'entrée de l'acheteur. Ainsi l'inclusion des 'questions dans le processus de vente.
Et quelles étaient les questions ? les questions Information-basées cela ont mené la perspective pour admettre juste OÙ elles ont eu un problème et juste COMMENT elles pourraient le résoudre employant le produit du vendeur. Ces questions étaient finalement une manipulation pour obliger l'acheteur à concéder qu'oui, hélas, elles ont eu un problème, et non, elles ne le manipulaient pas aussi efficacement qu'elles pourraient. Évidemment, a disparu la théorie, une fois qu'ils réalisaient l'erreur de leurs manières, elles saurait qu'il était temps d'acheter le produit du vendeur.
Mais ont-elles fait cela ?
Étant donné que le système d'interrogation a été employé 'créez un besoin 'et étiez donc de manipulation, des acheteurs finis vers le haut de ne pas être totalement honnête ; ils ont su qu'ils étaient installés pour un boniment. Et, après tout, pourquoi si ils partagent l'information privée avec un étranger - particulièrement un étranger qui emploierait l'information contre eux. David Sandler a inventé le terme "acheteurs sont des menteurs". L'implication ici est que les vendeurs, immobiles, ont la réponse et savent la vraie vérité derrière les besoins de l'acheteur. En effet, les vendeurs créent leurs propres objections.
Mais c'est un peu plus complexe. Les acheteurs ont vécu dans leur culture unique - et en effet aidé à la créer - pour tellement longtemps qu'elle se sent confortable. Des choses 'sont faites de cette façon 'parce qu'elles toujours ont été, et cela semble être parfait. Et, si vous vous rappelez la série 3-part sur ce qui achète FacilitationÃ"® (bulletins octobre, novembre, décembre, 2002), les acheteurs ont une vue très microscopique sur leur morceau de leur environnement, et ont parfois la difficulté identifier l'image entière. Ils savent intimement que les systèmes autour d'eux et d'eux tendent à répondre aux questions en utilisant cette vue micro comme base de leurs réponses. [ si vous démuni pourtant lu la série ci-dessus, je recommande vous ainsi, en tant que ceci est un morceau d'arrangement très important quand les acheteurs aidants prennent des décisions. ]
Ainsi, étant donné que le travail des ventes continue à être défini comme processus a signifié pour entrer le produit dans les mains des acheteurs (employant quelque méthodologie qui peut le déplacer), employant les préceptes de Carnegie's de vallée continuera à récolter les mêmes problèmes qu'ils ont toujours : les ventes lent-que-nécessaires fait un cycle - tandis que les acheteurs figurent hors de leurs issues internes ; décideurs multiples apparaissant apparemment hors de nulle part - tandis que les systèmes internes obtiennent organisés autour du changement ; discussions dures des prix - parce que les acheteurs ne savent pas autrement évaluer on offrant au-dessus des autres ; le temps apparemment inutile retarde - tandis que les acheteurs essayent de résoudre le problème en utilisant les ressources familières ; rejet - parce que les acheteurs ne savent pas justifier le changement.
En d'autres termes, les problèmes inhérents à la méthodologie conventionnelle de ventes ont des problèmes commerciaux standard devenus, se produisant à travers les contextes, le indépendant du produit ou le prix ou le système de la livraison.
ENVIRONNEMENTS DE VENTES - COMMENT ACHETER FACILITATIONÃ"® CRÉE LE SUCCÈS
Laisse le regard à deux formes extrêmes d'environnements de ventes et comment ils ont conçu leur stratégie commerciale autour des pratiques en matière et des problèmes conventionnels de ventes.
À la basse fin du spectre sont les téléprospecteurs et appellent les reps centraux : ils ont un manuscrit, poussent les dispositifs, les fonctions, et les avantages d'un produit, et jouent un jeu de nombres. Ils visent pour un rapport de fermeture d'une moitié d'un pour cent des appels qu'ils placent. Ce processus définit une industrie multinationale énorme : louez un spécialiste pour créer un grand manuscrit, abondance de trouvaille des personnes (dans presque tout pays) qui sont disposées à travailler pour de bas salaires - et à s'exercer, s'exercer, s'exercer (il y a un chiffre d'affaires de 70% dû à l'ennui fin et maltraiter les ours du travail).
Ces vendeurs obtiennent 'aucuns parce qu'ils ne savent pas engager la perspective dans le rapport et ne les aident pas à examiner leurs problèmes de systèmes - pour ne pas mentionner traiter toutes les personnes comme des nombres. Ils basent leur processus entier sur trouver ces gens qui cherchent réellement ce produit particulier, avec ces étiquette et description particulières des prix, ce jour spécifique. Le processus est réellement l'un des processus de ventes les plus inefficaces imaginables. Avec juste quelques petits changements, ils peuvent augmenter leur taux de réponse à 2% FacilitationÃ"Â achetant employant®. Mais puisque le peuple qu'ils louent sont un produit si bon marché (particulièrement dans les pays comme l'Inde où beaucoup de ceci a lieu), ils continuent juste à viser pour l'une moitié d'un pour cent étroitement, et continuent à louer de nouvelles personnes quand leurs agents grillent.
J'ai récemment formé les reps centraux d'appel à une compagnie de logiciel. Bien qu'ils aient reçu des appels d'arrivée, ils pouvaient augmenter leur vente de par-dollar de $300 par appel à $2000 par appel. En employant FacilitationÃ"Â achetant qu'® ils ont enseigné à leurs clients comment jeter un coup d'oeil raisonnable autour de leur culture d'affaires, identifient les problèmes, et sont disposés à acheter de nouveaux produits pour résoudre le problème, tous dans un appel et de cinq minutes supplémentaires.
À l'autre extrémité du spectre sont les associés principaux de grandes sociétés de comptabilité et de consultation. Bien qu'ils se considèrent au-dessus des ventes, est exactement ce ce qu'elles . Elles le font juste plus futé, avec de l'air d'une plus grande expertise, plus d'argent, plus les gens impliqués dans la vente, de meilleures présentations, et avec des cravates plus gentilles. FacilitationÃ"Â achetant® a aidé des compagnies à la fin très élevée du spectre à apporter des ventes d'multi-année recycle aux mois par enseignant à l'acheteur comment apporter tous les dépositaires immédiatement, et leur donnant des stratégies decisioning ainsi elles peuvent coordonner l'image entière - micro et macro - facilement et rapidement.
La plupart des personnes dans les ventes s'inquiètent vraiment de leurs clients, ainsi je suis un peu dur, mais seulement un peu. Les vendeurs seraient heureux de la faire plus efficacement s'ils savaient, mais malheureusement, la méthode que la vallée Carnegie a créé les vies dessus et est toujours considérée la norme, quoique nous ayons ajouté quelques cloches et sifflements à son concept original. Finalement, une fois qu'une vente est basée sur une personne ayant les réponses et trouvant une manière d'impressionner leur solution de l'autre, ce devient un exercice dans la puissance, la commande, et le moi.
PROBLÈME CONTRE. SOLUTION
Avant que je clarifie comment acheter FacilitationÃ"® se débarasse des problèmes commerciaux inhérents créés par des méthodes conventionnelles de ventes, m'a laissé écartez-vous et discute le raisonnement derrière l'utilisation continue des méthodes de ventes comme Carnegie les a définies.
La pensée va quelque chose comme ceci : puisque les acheteurs n'ont pas résolu les problèmes qui se posent à eux (dans le secteur le produit réside), évidemment ils ne peuvent pas ou ils auraient déjà fait ainsi. Une des raisons de cette inadvertance, le raisonnement disparaît, est qu'ils ne se rendaient pas même compte des possibilités du produit du vendeur. Une fois qu'elles sont mises au courant d'elles, et voient comment le produit résout leur problème, évidemment elles seront assez futées pour l'acheter.
Je ne peux pas vous dire combien mille fois j'ai entendu que un vendeur disent que l'acheteur était une secousse, ou stupide, ou plus mauvais, parce qu'ils n'ont pas acheté le produit qu'ils ont évidemment eu besoin. Évident au vendeur, naturellement.
Ce devient un fait connu que les acheteurs veulent une solution, pour ne pas résoudre un problème. Ainsi la communauté de ventes a appris que la nouvelle masselotte au sujet des acheteurs aidants découvrent leur solution. Mais ils n'emploient pas les qualifications qui soutiendront cette découverte, et continuent à employer des techniques de résolution des problèmes (poussée de l'information, produit-focalisée) comme manière de se vendre.
En réalité, les seules personnes qui peuvent savoir fixer un problème sont les personnes qui ont un pieu dans la solution - ceux sur l'intérieur. Et toute l'information que les vendeurs rassemblent ou la part n'adressera pas les systèmes nécessaires pour soutenir une nouvelle solution sur l'emplacement d'un vendeur. Les gens n'achètent pas basé sur l'information ; ils achètent basé sur leur capacité d'aligner tous les systèmes qui doivent être inclus dans une solution. Et souvent, les données que les vendeurs rassemblent sont justes les données d'dessus-de-esprit - pas les données complexes de systèmes qui créent une décision finale.
VENTES CONTRE. FACILITATIONÃ"â ACHETANT®
FacilitationÃ"Â achetant® est un nouveau paradigme de ventes, et lui des équiper de nos nouveaux défis économiques (ralentissement, récession, les gens prenant un bon moment de décider de dépenser l'argent). Il a différentes qualifications, des lieux différents, et différents résultats. Il n'emploie pas le Carnegie pensant, ou les méthodes consultatives. Il n'emploie pas le lancement typique de produit, les techniques de sondage, les stratégies de fermeture, ou les approches d'interrogation. D'une manière primordiale il opère un ensemble de lieux totalement différent :
1. seulement une personne travaillant ou vivant dans un culture/system peut comprendre que culture/system.
2. les gens feront quelque chose de différent seulement quand ils sont assurés qu'il n'y aura pas chaos (ou eux savez contrôler le chaos) quand ils font un changement.
3. un vendeur est en position unique à être un directeur de marque pour sa compagnie.
4. un vendeur est en position unique pour servir vraiment un acheteur en les aidant découvrent comment et ce qui et quand et où et pourquoi elles doivent résoudre un problème dans les paramètres qui existent dans leur culture unique.
5. un acheteur est le seul qui peut diriger les vies du système s/he de décision en dedans - le vendeur n'a aucun capital politique et vraiment peut seulement adopter une macro position puisque s/he ne réside pas dans le team/family/company de l'acheteur.
6. un acheteur doit pouvoir identifier les différences dans des offres de produit concurrentiel avant qu'elles fassent un achat : il est seulement quand elles ont identifié avec précision ce qu'une solution doit nécessiter sont elles préparent pour comprendre des données et des différences de produit.
7. le travail du vendeur doit aider à peuple comprennent leurs systèmes afin le changement et avant l'information de produit soit approprié.
8. le vendeur n'a pas besoin au commencement de savoir ou comprendre les besoins de l'acheteur, et, pendant la première phase du processus achetant® de FacilitationÃ"Â, fonctions purement en tant que navigateur neutre.
La différence la plus significative dans la pensée est que l'acheteur est le seul qui peut comprendre leurs propres besoins, donné leur arrangement de tous les éléments qui entrent dans leur décision unique et cultivent. Le vendeur est pris hors de cet aspect de l'équation, jusqu'à ce que l'acheteur puisse indiquer de ce qu'elles ont besoin et comment. Est seulement alors elle heure pour le vendeur de lancer et présenter leur produit en termes de ce que l'acheteur doit faire s'avérer justement afin d'acheter.
Ainsi, pour récapituler : FacilitationÃ"Â achetant® n'est pas une nouvelle manière pour que les vendeurs glanent les données qu'elles doivent afin de faire une vente. C'est un processus decisioning qui enseigne à des acheteurs comment identifier tous les aspects qui doivent être inclus dans une décision dans le secteur des avantages de produit du vendeur, avec le vendeur étant le navigateur neutre pour aider l'acheteur à le penser tout à travers.
Voici une histoire personnelle qui serait drôle s'il n'étaient pas aussi regrettable. Un responsable des ventes visionnaire d'une grande multinationale m'a loué pour former son groupe. C'était un processus facile de ventes pour moi, puisque la personne avec le chéquier était l'acheteur, et les questions de systèmes de Facilitative que j'ai posées étaient (dans son évaluation) non appropriées puisqu'il était un acheteur simple.
Pendant que la formation progressait, j'ai découvert que la compagnie entière avait été opposée à lui apportant un modèle visionnaire de ventes. Les gens avaient eu des réunions avec lui, menacé lui, de longues distances parcourues pour l'obliger à écouter la raison, etc. parce qu'ils étaient peu disposés à changer le système. Puisque cet homme a eu son propre budget, il a avancé, mais n'a pas introduit ses collègues gênés dans le processus.
Avant que j'y sois arrivé, il était trop tard : ils se situaient dans l'attente lui. Pendant la phase d'entraînement de brève poteau-formation, les nombres de ventes ont traîné. C'était lui. Ils ont commencé une campagne mortelle que cela a menée au redéploiement des reps qualifiés, et un nouveau travail - pour une autre compagnie - pour mon client. Oh. Les figures pour le mois les vendeurs ont employé la méthode étaient excédent de 600% leur revenu projeté. Il était plus important que le système soit stable qu'une augmentation énorme de revenu.
Contrastez ceci au succès de l'exécution achetante® de FacilitationÃ"Â aux cabinets de la Californie. Quand nous avons commencé la formation et avons discuté les points possibles de rupture et chaos, l'équipe exécutive entière de gestion a obtenu à bord de créer des stratégies pour contenir n'importe quel chaos. Dès qu'il a commencé, l'équipe installée leur plan d'action, et a atténué les problèmes. Maintenant, après cinq ans, ils continuent à employer FacilitationÃ"Â achetant® avec succès internationalement. Les récompenses incluent des collaborations plus faciles parmi tous les dépositaires, aussi bien que le revenu accru et les rapports à long terme de client.
Rappelez-vous ceci : jusqu'à ce que les acheteurs tiennent compte de tous les 8 points ci-dessus, ils traîneront leurs talons, ou faites quelque chose recréer le statu quo. Le changement est trop coûteux.
Les résultats pour des vendeurs en utilisant FacilitationÃ"Â achetant® sont :
1. cycles considérablement réduits de ventes ;
2. les personnes de ventes deviennent des ambassadeurs de marque pour la compagnie ;
3. rapports fidèles à long terme d'affaires ;
4. le decommoditization des produits (c.-à-d. aucune concurrence des prix) ;
5. différentiation facile avec la concurrence ;
6. alignement de tous les dépositaires en peu de temps une période.
FACTEURS DE DÉCISION ALIGNANTS
Les acheteurs aidants trouvent des solutions en pensant à travers et alignant tous les facteurs de prise de décision qui créent leur culture sont évidemment différents qu'une 'philosophie des ventes (bien que les gens achètent en conséquence). Mais elle semble être un pont dur à croiser pour finir par des personnes de ventes comprendre que leur travail s'articule sur le procédé de décision réel plutôt que la force et la pertinence du produit.
Puisqu'il y a maintenant tellement d'accès aux données, les vendeurs pensent réellement qu'ils ont toutes les 'données 'qu'ils doivent 'aider 'un acheteur à savoir acheter. Et tandis qu'ils pourraient avoir toutes les données, à moins qu'ils vivent avec cette famille, ou reposez-vous dedans sur des réunions d'équipe et des projets de part et des appels téléphoniques et bavardage avec une équipe pour des mois et des mois, ils ne comprendront jamais COMMENT les acheteurs prennent leurs décisions, et les critères qu'ils emploient afin de choisir pour faire un changement.
En effet, les acheteurs ne pourraient pas consciemment comprendre l''l'un ou l'autre des comment. Mais ne faites aucune erreur : jusqu'à ce qu'ils , ils n'achèteront rien. Ils doivent la faire avec vous ou sans vous : elle pourrait aussi bien être avec vous.
FacilitationÃ"Â achetant® (pour ceux de vous ayant besoin d'un rafraîchissement) est une méthodologie d'interrogation qui emploie des systèmes pensant pour aider des acheteurs à figurer hors derrière de ce qu'une solution doit ressembler :
- ainsi ils n'ont pas le chaos incontrôlable ;
- ainsi ils ne font pas un pas sur les orteils politiques ;
- ainsi ils assemblent tous les critères appropriés des joueurs ;
- tellement tous les joueurs sont à bord ;
- ainsi ils lient toutes les histoire et politique avec une nouvelle solution.
Elle n'est pas au sujet du produit ; elle est au sujet des normes de la culture achetante. Et le vendeur n'a AUCUNE MANIÈRE DE CONNAÎTRE la culture achetante.
Ainsi quoique vous ayez le produit droit exact, si les acheteurs ne peuvent pas se comprendre de leurs propres normes et valeurs et croyance et histoire et futur et dépositaires, vous ne pouvez pas la vendre.
J'ai récemment parlé avec quelqu'un qui exécute des programmes dans une des nouvelles méthodes de ventes, prétendu être la 'prochaine étape 'des ventes consultatives. Qu'ont-elles fait ? Elles ont ajouté les questions qui aident des vendeurs à manipuler l'inquiétude provoquée en poussant une solution de la perspective du vendeur.
Les vendeurs identifient le problème - ils ne peuvent pas faire une vente à moins qu'un acheteur prenne une décision achetante ; mais ils n'ont pas figuré hors de la façon manipuler ce problème en utilisant l'original pensant que Carnegie nous a donnés. Ils continuent à employer les mêmes méthodes avec la même croyance de base. En fait, la personne que j'ai parlée avec dit, des "acheteurs ne savent pas de ce qu'elles ont besoin. Nous prenons soin de cela en les aidant pour fonctionner par leur inquiétude."
Nice. Mais imaginez si vous n'essayiez pas de vous vendre. Imaginez si vous meniez des acheteurs de n'importe quel type de produit, sur n'importe quel marché, par un processus simple qui les a enseignés :
1. comment regarder leur environnement avec (leurs propres) de nouveaux yeux ;
2. comment arrêter et considérer tous les facteurs politiques et historiques qui les ont non seulement obtenus où ils sont, mais sont projetés pour être employés dans le futur ;
3. comment le fixer elles-mêmes s'ils bidon (ainsi ils savent qu'il est temps de chercher une solution différente s'ils ne peuvent pas) ;
4. comment comprendre et aligner et manipuler tous les dépositaires et politiques qui ont gardé le statu quo où elle est.
Avant ou à moins qu'un acheteur fasse tout de ce qui précède, ils n'achèteront pas. Rappelez-vous : le temps où elle prend des personnes pour proposer leurs propres réponses est la longueur du cycle de ventes.
Les méthodes de Carnegie's de vallée (ouvert y compris, sonde, lancement, fin) ont enseigné à des vendeurs comment se vendre. Il n'y a aucun ensemble de compétence chez sa croyance réglée qui soutiennent des acheteurs en découvrant les solutions uniques et idiosyncratiques elles, et tous leurs dépositaires, le besoin de créer afin de faire un nouvel achat qui fait participer plus d'une personne.
Est donné notre économie à une jointure si difficile, il pourrait être temps d'appliquer FacilitationÃ"Â achetant® et d'aider à soutenir ces décisions.
Sharon a dessiné Morgen est un chef de pensée, et l'auteur de New York chronomètre le best-seller se vendant avec l'intégrité, les ventes sur la ligne, et la facilitation achetante : la nouvelle manière de se vendre comme plus de 400 articles. Elle est le pionnier derrière le paradigme visionnaire de ventes la facilitation achetante MethodÃ"Â de Morgen®. Car l'architecte de l'des ventes complètement originales modèlent, Sharon a dessiné des milliers a provoqué, dans le monde entier inspire, et motivé de professionnels de ventes. Avec une histoire en tant que productrice de million-dollar et 30 ans dans les ventes, un entrepreneur d'une mise en train réussie, et un consultant en matière de ventes à beaucoup de compagnies de fortune 100, elle apporte la connaissance de champ aussi bien que l'innovation à ses assistances. Elle peut être atteinte à : http://www.sharondrewmorgen.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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