Os 10 maiores mitos sobre a profissão de vendas
Mito 1: os vendedores são todos Shady! Na peça da Broadway "Death of a Salesman" Willy Loman foi um baixo e para fora Salesman emocionalmente gasto tentando entender sua vida após 34 anos de viajar para cima e para baixo nas estradas vender seus produtos. O estereótipo negativo de um vendedor está profundamente enraizada no subconsciente da sociedade. Imagens da rápida conversa, planejando, obscuros, over-the-top, e de alta pressão do vendedor que você se sinta desconfortável. Você certamente nunca iria confiar ou fazer essa pessoa desonroso seu friend.I vi pessoalmente vendedores retratado negativamente em desenhos animados infantis como Bob Esponja e Jimmy Neutron Squarepants! Evidências para apoiar este estereótipo negativo continua até hoje e alguns profissionais de vendas porto esses sentimentos restringindo a sua capacidade de se tornarem artistas estelares e se divertir fazendo isso. Eles máscara identidades esse sentimento reprimido de escolher uma "profissão desonrosa" com optimismo falso e desviada (ou seja, eu não sou um vendedor "," Eu sou um "engenheiro experiência do cliente"). Quase todo mundo já teve um "mau" experiência de compra. Como resultado, eles se sentem prejudicados e acham que os povos das vendas são obscuros. Ironicamente, todas as profissões (e não vender apenas) têm fácil falar, planejando, obscuros, over-the-top, e pessoas de alta pressão neles. E todas as profissões têm os indivíduos extremamente profissional. Aos olhos de muitas pessoas que fazem compras, os vendedores são "tudo a ver com dinheiro", e nós estamos apenas "tentando tirar dinheiro de nós." Você não tem que ser assim, porque a maioria dos profissionais "real" que escolheram isso como carreira não são como that.Here são alguns exemplos do que leva a estereótipos negativos. Dica: Se você está apenas entrando em a profissão de vendas, não faça isso!:? Shady vendas pessoas que simplesmente não passo e conversar com o cliente? Elas gastam tempo em preparar para a sua chamada de vendas e não a prática de entrega da sua apresentação? Eles não se concentrar no que o público se preocupa. Eles só se preocupam com o que está nele para eles.? Eles contam tudo sobre factóides seu produto, mas não porque elas são importantes.? Eles não ouvem, e no final da venda, eles pedem para a ordem sem construir trust.Luckily, a maioria dos profissionais de vendas de alta performance fazem exatamente o oposto do above.Salespeople também têm direitos, e associações sem fins lucrativos dedicada ao comércio da profissão são tentando ajudar as organizações a perceber o valor de seus povos das vendas. Porque eles percebem que a maioria das pessoas de vendas são eficazes e têm feito a lição de casa para entender as necessidades, preocupações e interesses dos pessoas que estão vendendo to.Find-se sobre uma tal organização, o Brasil Professional Sales Association comecei para o sucesso de vendas individuais em www.upsa-intl.orgMyth 2: Se você é um Schmoozer então você é um Closer! A schmoozer é alguém que tem a habilidade de conversar casualmente, em especial, a fim de obter vantagem ou fazer uma ligação social. Isso é quase a definição de "rede" em termos de negócios. Schmoozers fechos não são, porque eles estão tentando falar com alguém ou construir um relacionamento com eles por apenas uma coisa: o dinheiro. Schmoozing para construir um rapport "fake" é algo que as pessoas podem cheirar para milhas distância, por isso não fazê-lo. Schmoozing não ajudá-lo a fechar negócios - bem sucedida rede faz! Alguém que trabalha duro para desenvolver uma conexão pessoal com os povos em um nível não-primeiro negócio e desenvolve um plano para realmente ajudar essa pessoa vai colher os frutos. Em outras palavras, se você dá, você vai receber! Schmoozing Não permitir isso. Schmoozing é toda sobre começar, sem 3 giving.Myth: Não existe tal coisa como um Vendedor ético! Todos os dias os trabalhadores são confrontados com desafios éticos na condução de negócios. As decisões éticas necessitam tomar a decisão certa, mesmo quando ninguém está olhando! Práticas empresariais éticas tronco ética da compreensão de que uma recuperação final pode demorar algum tempo a empresa attain.A e integridade são refletidas diretamente no relacionamento entre o vendedor eo cliente. Como resultado, a maioria dos grandes vendedores que têm vindo a fazer isto por qualquer período de tempo tive que construir a sua "reputação" Vendas através de clientes felizes. Você não pode ser antiético na profissão de vendas e permanecer no topo de seu jogo. Esta filosofia é a mesma coisa com qualquer outra profissão como well.Those que se envolveram em comportamento antiético das vendas estão lá fora, não me interpretem mal. Mas maçãs podres existem em qualquer outra profissão. Ao ler grande livros, as vendas ao treinamento e saber o certo do errado, você vai se diferenciar em seu negócio dealings.As um exemplo, você vai percebendo que a sua decisão de trabalhar com o cliente afeta o lucro e problemas de perda de sua empresa e sua empresa. Você também vai perceber que seus relacionamentos de negócios também afetar o quanto de negócios que são capazes de realizar no futuro e na qualidade dos relacionamentos que você construir com seus clientes.A melhores decisões são feitas quando se examina a curto e longo prazo os efeitos da decisão e mantém seu sucesso de clientes no forefront.Here é outro fato: A maioria das perspectivas e clientes realmente acham que é "OK" para contar uma mentira para uma pessoa de vendas durante o processo de vendas. É um mecanismo de defesa construída ao longo de centenas de anos de ser tratado mal. Hoje, as perspectivas são capazes de encontrar mais informação do que o vendedor sentado em frente a eles e muitas vezes eles vão jogar um contra o outro vendedor. De alguma forma isso é visto uma "ética" e "ok". É irônico que vendedores são vistos como não-ético, quando o pêndulo está balançando o contrário com as práticas antiéticas de compra que necessitam de ser regulados pelo governo federal, em alguns casos! Perspectivas ainda aprender táticas de venda (tais como as técnicas de fechamento) e como "contra" eles. Eu pessoalmente acho que é hora para que todos consigam real (incluindo pessoas sem ética de vendas), mas isso é outro livro. Mito 4: Marketing e Vendas are the Same Thing! Um dos meus professores que eu tinha ao tomar o meu mestrado, uma vez me disse que você só pode fazer uma de três coisas no mundo dos negócios: fazê-lo, vendê-lo, ou contar it.The problema é a definição de "vender" compreende divergente, mas duas funções indissociáveis - vendas e marketing. Os elementos mais adequados (especialmente no mundo de hoje) deve ser, no negócio que você pode apenas: torná-la, cultivá-la, ou it.I contagem dizer ele crescer, por duas razões. Um dos motivos é o departamento de marketing ea outra razão é o departamento de vendas. O problema com as duas profissões é cada um acredita que sua profissão é a metade do par dominante. Os comerciantes pensam geralmente de vendedores como macacos jogando golfe ou profissionais posicionamento agressivo, cujo único objectivo é repetir o mesmo discurso de vendas (que têm desenvolvido) sobre-e-mais uma vez a novas perspectivas. Os vendedores geralmente pensam dos comerciantes como preguiçoso artes liberais graduados que usar as palavras "focus groups" e "marca corporativa" para descrever as atividades que são nada mais que "um colossal desperdício de dinheiro. "Por fim, cada função precisa do outro, se a empresa está a crescer. Para o efeito, as profissões, vendas e marketing são separadas, mas iguais em um perspective.What negócio é menos óbvio é como todos nós devemos trabalhar junto. Os comerciantes acreditam que o marketing devem desempenhar um papel dominante. Afinal, o marketing define o produto, articula o posicionamento, e cria todas as ferramentas de vendas (variando de perfis CEO brilhando em "Fortune Magazine" ao desgaste logo onipresente empresa que serve como moeda de facto do profissional moderno). Todas as vendas tem que fazer é seguir ordens, certo?. Os vendedores acreditam que a venda deve jogar o papel dominante. Afinal, vender é onde a borracha encontra a estrada, onde o duro vai começar, onde todo mundo dá 110 por cento, e onde reinam slogans. Vendedores trazer para casa o bacon. Todos os comerciantes do é fornecer brochuras e levar todo o crédito. A verdade é mais complicado, mas mais rewarding.Suffice dizer, vamos apenas dizer que a venda e comercialização não são a mesma coisa. O que ambos os serviços devem chegar a acordo sobre é a necessidade de ficar focado no que o cliente e os clientes querem, em um esforço para dar-lhes valor. Não podemos apenas ficar focado em que? Essa é outra too.Myth livro 5: Vender é sobre Winning Over Your Cliente! Vender não é sobre wining mais ninguém. É sobre a ajuda de seu cliente ganhar. Se você pensar em fazer uma venda como "vencedor", isso significa que alguém tem de perder. Se você está ganhando e seu cliente são perder, você vai estar vendendo muito, o curto período de time.It é sobre você e seu cliente ganhar. Enough said. Eu só queria que as perspectivas e os compradores se que o tempo todo também Mito! 6: Vender não é um Real Profissão! Se você está envergonhado de estar em vender, este é o mito de que você está assinando. Você tem que se orgulhar de estar vendendo, a fim de ser bem sucedido. Uma maneira de fazer isso é perceber as pessoas importantes você estará trabalhando com uma base diária. Quando os profissionais de vendas vender, eles muitas vezes sentados à mesa das seguintes profissões formalizadas:? Chief Financial Officer (formalizada pela Fazenda Americana Association)? Legal Counsel (formalizada American Bar Association)? Project Manager (formalizada pelo Project Management Institute)? Marketing Profissional (formalizada pela Associação Americana de Marketing)? Tecnologia da Informação Profissional (formalizado por numerosas associações e organizações)? Contratos Professional (formalizado pelo Instituto de Gestão de Fornecimento e da Associação Nacional de Compras Management) A questão é: o que é exatamente um "formal" profissão? Há muitas profissões formalizadas em nossa sociedade, incluindo médico, advogado, professor, engenheiro, dentista e outros reconhecidos e ocupações formalizadas. Essas ocupações geram um nível de respeito da população como um todo porque seus padrões de entrada necessitam de educação e formação específicas para seus respectivos campos. Profissões geralmente fornecem um serviço para a população como um todo, mas o destinatário médio desse serviço tem pouca oportunidade de avaliar a qualificação do profissional. Esta, a pessoa que pretenda fazer uso de os serviços prestados por profissionais deve contar com sua filiação profissional para determinar qualifications.There cinco atributos são geralmente identificado como comum a todas as profissões reconhecidas. Pense em cada um relação à profissão de vendas. Acredito que todos os cinco aspectos existam na profissão de vendas, mas não são plenamente reconhecidos e compreendidos. O futuro da profissão recai sobre aqueles que escolhem como uma venda ocupação e promover a compreensão desses cinco elementos (que é você!). Um único corpo de conhecimento: Este atributo abrange conceitos e princípios que são únicas para a profissão e estão documentadas de forma que elas podem ser estudadas e aprendidas através da educação formal. Na maioria das profissões, o corpo de conhecimento é ensinado nas escolas de graduação ou profissionais. Por exemplo, o órgão especializado de conhecimento da profissão de advogado é ensinado nas escolas de direito. Um diploma não necessariamente qualificam um indivíduo a exercer a profissão, mas não fornecem um meio de garantir que o indivíduo tem, pelo menos, foram expostos os princípios básicos em que a profissão é baseada. Toda profissão tem pelo menos um nível que pode ser conquistada por aqueles que pretendam demonstrar conhecimentos de principles.In da profissão, a profissão de vendas, há apenas uma muito punhado de graus na venda. Há um grande corpo de conhecimento, mas até que o Reino Professional Sales Association definiu o enquadramento para que o conhecimento, as outras profissões não compreender a complexidade venda profissional. Este atributo de uma profissão é o mais importante, e tem também o mais longo caminho a percorrer. Para ajudar nesta área, você pode ajudar a obter as normas Unidos aprovou Associação Profissional de Vendas pelo seu organization.Standards venda de Entrada: Definida normas mínimas de entrada em uma profissão implica a progressão na carreira. Entrada normas definem o lugar de onde começa uma carreira. Todos os profissionais deve ter uma rota aceite aberto ao público, através da qual uma pessoa pode se tornar um membro reconhecido da profissão. Direito, engenharia, contabilidade, medicina, ensino e todos têm padrões de entrada. Estas normas geralmente envolvem a educação formal que conduz a um grau académico, de vários anos de experiência como em um programa de aprendizagem ou como um novato na profissão, os requisitos de teste da contagem, que pode ou não pode ser legalmente executória, ou alguma combinação dos three.A Código de Ética: padrões éticos, ou um código de ética, é comum à maioria das profissões. Sua finalidade é tornar explícito o comportamento apropriado e fornecer uma base para auto-controlo do comportamento antiético, assim, evitar ou limitar a orientação jurídica necessária controls.Service à Profissão: A orientação a serviços é realmente uma atitude de os membros da profissão, uma ao corpo do conhecimento e da administração da profissão. Um compromisso profissional com a profissão é muitas vezes mais forte do que para o empregador. Em muitos casos, os profissionais vão deixar seu emprego organizações, em vez de violar as normas do profissional ou ético practice.A Sanctioning Organização: O corpo de autenticação ou sancionar organização tem muitas finalidades. Ele define a norma e atua como um auto-policiamento agência. Promove publicações e troca de idéias, estimula a pesquisa, desenvolve e administra programas de certificação, e os patrocinadores e credencia programas de educação. Através de informações públicas e reconhecimento de profissionais, organizações como fornecer a voz para a sua profissão. Para resumir, a propósito do corpo de autenticação é para administrar a 7 profession.Myth: Vender não é tão difícil! Qualquer um pode Do It! Vender é uma profissão difícil de dominar. É uma das profissões mais complicadas no mundo. Onde mais você tem que entender as organizações e os indivíduos com tal profundidade e clareza? Onde mais você tem que construir o rapport com tantos tipos diferentes de pessoas, em tantos lugares diferentes, os edifícios, ou tipos de negócio? No topo dessa complexidade é a realidade que a venda é um dos poucos reais pay-as profissões de alto desempenho, com mais de ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ½ da compensação "em risco" ou com base em muitos commission.A de profissionais de vendas sentir estresse em seus trabalhos. No profissão de engenheiro, estresse resultados da aplicação de uma força constante a um objeto imóvel. Na venda, a força é a sua "quota" e é o objeto de imóveis às expectativas de seus clientes você adivinhar, você stress. É que simple.Selling é sobre fazer exame do trabalho da suposição de que o futuro nos espera. É verdade, não é tanto quanto parece para os profissionais de vendas reais. A chave é aprender sobre a verdade do Profissão e banir os mitos. Quando você conseguir isso, você vai encontrar a venda conceitos que fazem sentido de que possam colocar em prática. Acima de tudo, você vai perseverar quando tantos outros vai sair, e é isso que fará a diferença para line.Myth inferior da sua companhia 8: Vender é uma "Numbers Game"! Sem dúvida, você vai ouvir esta uma dentro de sua primeira semana de venda: "Vender é um jogo de números". Fazer as chamadas, fazer as apresentações, e trabalhar sua maneira através do número suficiente de pessoas e, eventualmente, você vai fazer uma venda. Você vai ouvi-lo dentro de três horas de estar em seu primeiro trabalho em vendas. Alguém vai dizer "é um Número de jogo: "Eu it.It garantia é algo como isto. O mais chamadas de telefone que você faz, mais vendas você fará." Assim, fazer chamadas de telefone 100 ", alguém vai dizer." Desses 100, enviar 10 propostas. E desses 10, você vai fechar 2. Os números mais você tem, mais você vai vender. Agora, há o telefone. Boa sorte! "Lembre-se disso sempre! Quantidade supera qualidade. Seu objetivo na venda deve ser o de encontrar perspectivas que têm uma propensão e um motivo para comprar seus produtos ou serviços. Se eles não querem comprar ou necessidade de comprar o seu produto ou serviço, então eu não me importo com os números! Eu preferiria fazer dois telefonemas e fechar duas vendas do que fazer 100 como o nosso exemplo acima, não é? Se alguém está monitorando seu progresso, como é que eles sabem que você está chamando as pessoas certas, com um desejo e uma necessidade? Eu sei de uma grande venda de seguros organização, que desde representantes de vendas com listas de contato para o seguro de vida e de investimentos. O único problema era mais perspectivas viviam em uma área de baixa renda e eram altamente improvável que comprar qualquer seguro de vida porque eles não precisam, ou querem. Eu não me importo se você chamar 1.000 pessoas que não se encaixam no perfil. Você ainda está perdendo seu tempo. Qualidade sobre quantity.Rather do que comprar para o mito de que vender é um jogo de números, pensar em um jogo de dardos. Por seu esforço com o objetivo (o dardo) com um objectivo claramente definido (a sua perspectiva pré-qualificada sobre a placa de dardo) suas chances de bater a marca (venda a) estão bastante reforçada. Contraste que mentalidade com um puro jogo de números, onde você está fora e tentar começar a batida por iluminação ou cruzar os dedos várias vezes com a esperança de alcançar a boa sorte. Mito 9: Você deve, como rejeição! Muitos cursos de vendas, venda de livros, e treinamento de vendas irá dizer-lhe para manter um lábio superior duro muito quando você chegar "indeferido". A rejeição pode ocorrer quando são rejeitados no telefone, não foi concedido um compromisso ou, simplesmente, disse "não". Estes cursos também irá lhe dizer para não deixar que um "não" get you down. O problema com esta abordagem é o fato de que, depois de aceitar a simples proposição de que tem sido rejeitada no primeiro lugar, você tem dado até o chão psicológico elevados e colocar a sua auto-estima em retiro! Simplificando, sua equipe de vendas tem de rejeitar a noção de vendedores rejection.Once entender que todos eles estão fazendo é ajudar as pessoas, cada resultado deve ser o mesmo. Se as perspectivas não quer sua ajuda ou optar por não lidar com a sua empresa por qualquer motivo, não é problema seu vendedor. Ele ou ela simplesmente tem que localizar outra perspectiva de que necessita de produtos de sua empresa ou serviços. Independentemente das perspectivas de dar resposta, o vendedor ainda é a mesma pessoa com a mesma quantidade de conhecimento do produto, experiência e competência. Quando você ensinar sua equipe a deixar de ligar, não importa quão sutil, seu senso de auto-estima e realização à resposta uma perspectiva, então venda deixa de ser trabalho duro e, em vez torna-se um jogo. Em geral, a atitude mais saudável para você ensinar é: "Você, Sr. / Sra. Prospect, que tomou a decisão de avançar sem os meus serviços. eu estarei aqui quando você vem a seus sentidos e mudar de idéia. It's not meu responsabilidade para endireitar você ou sua empresa para fora. "Mito 10: Vender é um Dead End Job! Você sabia que 85 por cento dos líderes de empresas e empresários na América de hoje já foram vendedores? Levaram amostra casos, feitas chamadas frias, marcadas para dólares, fez demonstrações de produtos e objeções manipulados. Hoje, eles são a maioria dos presidentes das empresas, CEOs e outros. Vender é um trabalho sem saída, tudo bem - especialmente quando você considera que o fim pode estar no topo de uma organização! Brian é o presidente e fundador do Reino do Profissional de Vendas (Associação UPSA). UPSA é uma organização sem fins lucrativos sediada em Washington DC, que abordou as preocupações e desafios dos profissionais de vendas individuais. Brian foi o autor do mundo a primeira venda de normas universais e open-source quadro de venda para distribuição gratuita. Este "Compêndio de profissionais de venda ', contendo as comummente aceite universalmente e conhecimento funcional de que todos os profissionais de vendas possuir. Os padrões abertos de venda têm sido fonte baixado em 16 países por mais de 300 pessoas. Mais de 30 pessoas fizeram contributions.Because UPSA não é propriedade de uma pessoa ou qualquer empresa, é uma organização membro e guardiã do padrão global de entrada na venda
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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