Excepto Sua Respiração: Como Vender Nas Mostras De comércio Sem Pitching
Você está lá, na frente de seu material grande da apresentação, desgastando a camisa direita apenas do terno ou do logo, entregando para fora de algum gimmick com seu nome de companhia nele, desgastando apenas o sorriso ou o olhar direito do professionalism. Você pôde mesmo ter um fishbowl na tabela - ou algum tipo de material da competição - para coletar perto cartões de negócio dos passers para um uso mais atrasado em seu processo das vendas. Mas a parte a mais má de fazer uma mostra de comércio está perdendo sua voz.
Cada visitante que para por sua cabine começa seu passo. Você sente compelido para dizer a cada pessoa porque seu produto é grande, porque é diferente da competição (qual pôde ser ficada diretamente transversalmente de sua cabine e de começar muito mais a atenção do que você estão começando). Você aprendeu que o spiel do elevador e como a faz um passo em 30 segundos, assim que a pessoa que passa perto quer 1. captivated por sua informação, o make 2. pare, e 3. uma compra. E você faz este para cada pessoa que passa perto.
Por que?
QUE É SEU OBJETIVO?
Deixe-nos começar com figurar para fora porque você é uniforme na mostra de comércio. Você deve provavelmente lá começar algum recognition de tipo (as vendas não são terminadas geralmente nas mostras de comércio) e começar seu material e lançá-lo nas mãos dos compradores. Os visitantes são, apesar de tudo, prospetos quentes self-selected.
Ou são? Na realidade, você não tem nenhuma idéia porque uma pessoa está andando por sua cabine. Eu andei em torno das mostras de comércio apenas para ver como os povos estão vendendo. E cada vez que eu vim dentro de alguns pés da cabine, eu começo barraged com um passo, dados, e mais informação do que eu sei o que fazer com. Os povos das vendas sabem porque eu estou lá? Nope. Pedem? Nope. Apenas lançam e lançam e lançam. E são cheery!
Se seu objetivo for marcar seu produto, apenas estar lá com uma presença grande está carregando seu tipo visual para a frente. Para aquele você não necessita qualquer coisa mais do que para estar lá e olhar profissional.
Por que mais pôde você estar lá? Para vender o produto? APROVAÇÃO. Deixe-nos fazer exame de um olhar neste. As probabilidades são que você não está indo fazer uma venda na mostra própria. Você pôde anda afastado com cartões de negócio, mas aquele não significa que os povos são compradores.
COMO VENDER Em uma MOSTRA DE COMÉRCIO
Se você quiser vender, lançar aos povos enquanto vêm a sua cabine não é a maneira fazê-la.
Está aqui uma verdade: os povos não fazem comprar as decisões baseadas na informação. Eu sei que este vem como um choque àqueles de você que estão regularmente em cabines nas mostras de comércio e lanço seus corações (e pulmões) para fora. Eu di-lo-ei outra vez: o produto do pitching, fazendo dados sobre seu produto disponíveis, não fará uma venda. Oh, ajudará perto à venda uma vez que o comprador está nesse ponto nas vendas dá um ciclo que s/he necessita dados terminar his/her retrato. Mas não fará uma venda.
Uma venda começa feita quando um comprador se decide fazer uma compra. Vender e comprar são duas atividades diferentes. Para alguma razão, os sellers acreditam que se venderem, os compradores devem saber como e por que comprar. Mas isso não é verdadeiro.
Os sellers concentram em encontrar os compradores que têm provavelmente uma necessidade, e em criar alguns meios apresentar seu produto em uma maneira que os compradores bem-escolhidos possam compreender ou reconhecer uma necessidade. Ou seja é um tiro do crap.
Os compradores focalizam em encontrar as soluções que optimize seu quo do status. Para fazer este devem reconhecer todas as edições proeminentes que começarem na maneira de um espaço de trabalho optimized, busca corrigir fàcilmente o que pôde faltar, e controlar o que mudanças ocorrerão uma vez uma solução corretiva é descoberto.
Lançando um produto não se dirigirá a nenhuma do acima - a menos que o comprador já tem terminado todas as ações acima e as está procurando para fora de uma solução com parâmetros que combinarão sua dinâmica original. Ou seja quando você focaliza sua venda na informação de produto, você está jogando um jogo dos números.
Por que estão os povos nas mostras de comércio? Deixe-nos ver se eu puder contar algumas das razões:
1. estão na cidade para o dia e não tiveram nada mais melhor fazer;
2. estão em seu campo e querem ver o que a competição está fazendo;
3. estão decidindo-se comprar uma companhia nova e querê-la garner idéias do promotion;
4. pensam que puderam ter um problema que um produto similar a seu possa resolver, mas ser nao certos que solução olharia como e está funcionando em torno da mostra de comércio para coletar soluções possíveis.
Nenhumas das razões acima fechariam uma venda para você.
COMO USAR EFICAZMENTE SUA PRESENÇA
As mostras de comércio são oportunidades maravilhosas de ferret para fora dos compradores em perspectiva (geralmente na categoria #4 acima) e de ensinar-lhes como decidir-se o que uma solução olharia como.
Como um visitante aproxima sua cabine, como uma pergunta facilitative que os comece determinar o que falta de seu quo do status que, se corrigido, criaria uma solução optimal para ele. Para #1-3 acima, deslocarão a conversação a algo mais pessoal, e você terá conservado sua respiração desde que você não terá que lançar.
Quando alguém vem por aquele realmente está procurando uma solução, usam perguntas facilitative conduzir-lhes com seu processo da solução-descoberta. Ajude-lhes descobrir o que faltam em seu ambiente atual, como eles podem reparar o problema com recursos familiares, e como fazer o sentido de todas as edições dos sistemas que necessitam ser controladas antes que possam permitir uma solução em sua cultura.
Então, você está fazendo somente perguntas quando fizerem falar - e você faz passos 2 aqueles povos que compreendem que o necessitam, especificamente, resolver seu problema.
Você então não somente para criar um cliente, mas você excepto sua voz.
Sharon extraiu Morgen é o autor seller dos tempos de NY do mais melhor - vendendo com integridade. Fala, ensina e consulta global em torno de seu modelo novo das vendas, comprando o facilitation.
Pode ser alcançada em:
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc.
Austin, TX
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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