Começ referências
Referências
Uma parte substancial de seu negócio pode vir das referências. A chave é fornecer o serviço de atenção a o cliente extraordinário e educar seus clientes e influencers a este fato. Você deve ativamente cultivar referências; se não você apenas está deixando-a à possibilidade.
As referências começam com grande serviço
A fundação de grandes referências é grande serviço de atenção a o cliente. Uma grande parte de seu negócio pode ser gerada com as referências. Faça um investimento em seu negócio e a satisfação do seu cliente fazendo o trabalho excelente.
Características de uma fonte da referência
Compreendendo as características de uma fonte forte da referência, permite que você passe seu tempo com os prospetos os mais qualificados. Estão abaixo as condições da fonte a melhor da referência:
Deve ter um relacionamento com seu cliente do alvo
Deve compreender seu perfil do cliente do alvo
Deve ser educado em o que você faz
Deve respeitar o e sua companhia
Deve ser respeitado por seu cliente do alvo
Deve ser motivado referir-lhe a clientes
Clientes existentes
Você deve regularmente pedir referências e você deve ter um programa formal da referência com sua base existente do cliente. Nós emitimos simplesmente uma carta para fora regularmente a nossos clientes que explicam que nós gastaríamos um pouco nosso dinheiro que realça nossos serviços que introduzem no mercado então para o negócio. Nós pedimos referências. Nós emitimos os vales que podem ser distribuídos, os cartões, e os boletins de notícias que podem ser enviados. Nós não somos pushy; nós apenas estamos acima - fronteie que se são satisfeitos com nossos serviços devem nos recomendar.
Vendedores elogiosos
Com outros provedores você precisa de ser mais formal sobre seu arranjo da referência. A promessa de trabalhos mútuos do reciprocation raramente. A gratificação imediata faz. Se você é desobstruído sobre o valor do cliente calculado mais cedo nesta seção, a seguir seja generoso com seus vendedores companheiros quando trazem em um cliente. Se você está indo fazer um lucro de $10.000 sobre a vida do cliente, escrever uma verificação para $1000 à fonte da referência não deve ser dolorosa.
Você pode ter amizade com os alguns destes vendedores mas são igualmente executivos e devem ser referidas que passam o tempo que melhora sua linha inferior. Quando você propor que uma causa contínua - e - efetue o arranjo financeiro, você começ resultados significativamente melhores.
Avalie todos os negócios que são non-competitive mas termine acima fazer o negócio com seu cliente do alvo. Os exemplos deste são:
Companhias de expedição de cabogramas
Conselheiros em administração
Companhias telefónicas
Empresas de software
VARs
Companhias da ferragem
Faça-lhe o valor seu quando e põr a oferta na escrita. Podia ser uma fonte principal de ligações novas para você.
Participantes do seminário
Se você fornece o grande valor em seus seminários, este poderia conduzir a um encanamento lucrativo da referência. Mas como qualquer outra coisa, você deve consciente cultivar as referências. Inclua cartões ou vales extra no pacote do seminário e em seu questionário da avaliação, pergunte especificamente se há alguém que o participante sabe que poderia usar seus serviços ou deve receber um vale do disconto para o seminário seguinte. Peça e você receberá.
Serviços profissionais
Algumas das melhores fontes que da referência você tem disponível são daquelas que proporcionam seus serviços profissionais da companhia. Você é seu cliente, assim que são naturalmente inclinado fornecer o valor extra. Igualmente têm muita introspecção no trabalho que você faz e seu sucesso. Os exemplos são:
Banqueiros
Agentes do aluguel
Corretor de bens imobiliários comerciais
Contabilistas
Advogados
As fontes secundárias que poderiam o surpreender são:
Povos regulares da entrega
Contatos do vendedor; fontes de escritório, ferragem, etc.
Serviços da limpeza; contate os gerentes ou os proprietários
Cultive e prepare estas fontes de referências. Comporte-se profissional em todas suas interações. Mantenha-os informado em clientes novos, produtos e os serviços, pressionam e assim por diante. Forneça-os com os cartões e peça-os ativamente referências.
Outras fontes da referência
Há outras fontes das referências que podem já ter gerado o negócio para você sem ter um sistema formal da referência no lugar:
Amigos
Membros de sua igreja
Vizinhos
Empregados
Prospetos? Se não compram, peça uma referência
Membros de outras organizações você é associado com? escola, político, etc.
Quando pedir referências
Você deve sempre pedir referências se você entrega um produto de qualidade ou o presta serviços de manutenção. Há as épocas em que você começ melhores resultados do que outro. Estão aqui algumas directrizes para que quando peça referências:
Após ter assinado um contrato.
Periòdicamente com uma letra, diga uma vez um quarto
Ao com sucesso terminar um projeto e seu cliente assina a aprovação final.
Quando um prospeto o girar para baixo. A culpa é uma coisa bonita.
Quando você fizer um exame da satisfação do cliente.
Quando você chamar um cliente inativo.
Quando você chamar um cliente ativo.
Se você é obscuro em como pedir uma referência, é aqui algumas variações a tentar:
“Era um prazer real que trabalha com você e eu olho para a frente a nosso projeto seguinte junto. Entretanto, se você sabe alguém que precisa serviços da programação de software da qualidade, eu espero que você passa sobre que boa experiência você teve com nossa companhia e manda os nos dar uma chamada.”
“Eu sou coisas contentes estou indo bem para você. Você tem todos os conhecimentos que possam precisar serviços da minha companhia?”
Mantenha-os informado
Você deve manter a fonte da referência informado durante o primeiro parte do relacionamento novo. Você começ um sentido de quanto mas pelo menos faça a uma chamada e diga a fonte “lhe agradecem” para a referência. Informe-os que você se encontrou, começado um contrato e então pergunte-lhes simplesmente se querem permanecer informado em sua referência.
Você deve quase sempre emitir uma carta que agradece à fonte da referência. É polida e prudente. Se faz o sentido, você pode emitir-lhes um crédito para seus serviços, um comensal para dois ou bilhetes a um jogo de esfera. Mostre sua apreciação.
Fontes da referência da motivação
Motivar a fonte da referência depende do tipo do relacionamento que você tem com elas. Se é um cliente existente, pode ser tão simples quanto apenas proporcionando o serviço estelar e ativamente pedindo a referência. Para vendedores e relacionamentos do profissional, setting-up uma comissão formal que seja atrativa é mais eficaz.
E não esqueça dar as referências você mesmo. Se você pode confortavelmente recomendar uma companhia, você construirá créditos do reciprocation e não toma muito esforço em você é divisória. A chave é consultar somente os negócios que podem realmente o entregar e então se certificar de continuação com o vendedor considerar como o relacionamento está indo.
Sobre o autor
Bryan Brandebourg publicou 5 livros assim como um número de artigos na cópia e no Internet. Publicou quase 30 programas de software para consumidores e negócio. Mais informação pode ser encontrada em www.vmmg.net.
b.brandenburg@vmmg.net
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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