Silêncio inoperante de seu prospeto: o som o mais mau de tudo
Podia este ser o momento o mais mau em seu ciclo de venda?
Você fêz todas as coisas direitas com seu prospeto:
? Você identificou uma necessidade real e desenvolveu um relacionamento razoavelmente contínuo.
? Você determinou que seu prospeto está interessado em sua solução.
? Você teve um par grandes reuniões ou conversações que deixaram o movimento do prospeto o processo das vendas para a frente.
? Você forneceu tudo necessário para fazer uma decisão final.
? E você continuou, como habitual, deixando mensagens ou email para ver se você pode começ uma decisão final
Mas preferivelmente, tudo que você é audição é silêncio inoperante.
Não uma palavra. Não uma espreitadela.
“Eu não a começ,” você o senhor mesmodigo-.
“Tudo estava indo tão bem, lá é definitivamente um ajuste, nós teve um bom relacionamento.
Então, subitamente, nada.
Que foi mal?
Eu sei que este sentimento bem porque apenas sobre todos que começ no toque comigo (e mim fale com as dúzias de você quase diário) se esforça com esta situação desesperada exata --- querendo saber o que foram mal, porque seu prospeto interrompeu uma comunicação, e, mais importante ainda, o que você pode fazer sobre ele.
A única pessoa que pode resolver este mistério é -- suposição quem? Seu prospeto.
Você pode ter feito todas as coisas “direitas” durante todo o processo das vendas, mas, em algum lugar ao longo da maneira, ou nunca sentiram verdadeiramente confortável bastante para dizer-lhe a verdade sobre onde está realmente com a decisão para comprar ou não comprar sua solução.
Por que não?
Porque na maioria dos casos os prospetos não querem ferir seus sentimentos dizendo lhe algo que pôde o decepcionar.
O problema é, algo em sua aproximação de venda (seu tom de voz, em sua tentativa criar o impulso para diante, em seu uso da língua tradicional das vendas) disse-lhes que a coisa a mais importante em sua mente fazia essa venda.
Entretanto, o que sua aproximação de venda deve fazer é deixa a sensação dos prospetos confortável dizendo lhe a verdade, por completo o ciclo das vendas, sobre exatamente onde você está com eles, sem seu ter que preocupar-se que você sentirá disappointed.
Esta é a abertura que facilita para que os prospetos interrompam uma comunicação, porque o manter na baía deixa os sentir mais seguros e mais no controle.
Tomada “que continua” como um exemplo.
Quando você chama ou o email à continuação, que mensagem você está emitindo realmente?
Considere isto: que você é de prossecução e de tentativa se mover mais perto de sua venda.
Isto provoca a pressão de vendas que faz prospetos se proteger recuando atrás de sua parede do silêncio.
Há qualquer coisa que você pode fazer nestas situações?
Sim, definitivamente.
Não se preocupe, tudo não é perdido -- mas é importante que você olha como algo você fêz ou não fêz pode ter criado a situação.
Minha suposição é que, neste momento, você gostaria de se ouvir é a “verdade” sobre onde você está com seu prospeto, não importa o que essa verdade é, direito?
Assim, como você começ lhe?
Não movendo-se para a frente, mas movendo-se para trás a tentar reparar a ruptura escondida no relacionamento. “Eu não compreendo,” você diz. “Como mim faça isso?” É simples:
1. Apenas dê a seu prospeto uma chamada (evite deixar um correio de voz, e emita um email somente se você não tem nenhuma outra opção) em que você transporta a seguinte mensagem:
2. “Olá! John, é Ari com companhia de XYZ, como é você? John, eu não estou chamando sobre mover o projeto para a frente ou qualquer coisa sobre o projeto próprio. Eu apenas estou chamando para desculpar-se… mim não me ouvi de você por algumas semanas e eu figurei que deve ser minha falha ou algo que eu posso ter feito, talvez mim deixou cair a esfera em algum lugar ao longo dessa maneira… assim que eu simplesmente estou chamando (ou está escrevendo) para ver se você não se ocuparia compartilhar de algum gabarito assim que eu posso melhorar por a próxima vez?”
Ou seja você desculpa-se.
Isso é direito -- você desculpa-se porque é crucial para você tomar a estrada elevada e ser disposto ser dito que algo em sua extremidade causou a avaria de comunicação.
Entretanto, na maioria das vezes, os prospetos encontrarão que sua desculpa que desarma assim que pararão de se preocupar sobre você que tenta “os venda” e os sentirá finalmente confortável dizendo lhe sua verdade.
Tente-a, e deixe-me saber vai.
Com um grau de mestres no projeto instrutivo e sobre uma década da experiência que cria estratégias das vendas da descoberta para companhias globais tais como o UPS e o QUALCOMM, Ari Galper descobriu a ligação faltante que os povos que vendem têm procurado por anos.
Sua descoberta profunda de desloc seu mindset a um lugar da integridade completa, baseado em palavras e em frases novas aterrado na sinceridade, ganhou-lhe a distinção como a autoridade principal do mundo em como construir a confiança no mundo da venda.
As companhias principais tais como a passagem, as comunicações do canal claro, o International do irmão e a hipoteca nacional da fidelidade convidaram Ari para mantê-los na borda de ataque do desempenho de vendas.
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Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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