Silence mort de votre perspective : le plus mauvais bruit de tous
Est-ce que ceci a pu être le plus mauvais moment dans votre cycle de vente ?
Vous avez fait toutes les bonnes choses avec votre perspective :
? Vous avez identifié un besoin réel et avez développé un rapport raisonnablement plein.
? Vous avez déterminé que votre perspective est intéressée par votre solution.
? Vous avez eu deux ou trois grandes réunions ou conversations qui ont laissé le mouvement de perspective le processus de ventes en avant.
? Vous avez fourni tout requis pour prendre une décision finale.
? Et vous avez continué, comme usuel, en laissant des messages ou des email pour voir si vous pouvez obtenir une décision finale
Mais à la place, tout que vous êtes audition est silence mort.
Pas un mot. Pas un piaulement.
« Je ne l'obtiens pas, » vous dis à vous-même.
« Tout allait tellement bien, il y a certainement un ajustement, nous a eu un bon rapport.
Puis, soudainement, rien.
Qu'est allé mal ?
Je sais que ce sentiment bien parce que juste au sujet de chacun qui me contacte (et de moi parlez avec des douzaines de vous presque journalier) lutte avec cette situation désespérée exacte --- se demander ce qui sont allées mal, pourquoi votre perspective a interrompu la communication, et, d'une manière plus importante, ce que vous pouvez faire à son sujet.
La seule personne qui peut résoudre ce mystère est -- conjecture qui ? Votre perspective.
Vous pouvez avoir fait toutes les « bonnes » choses dans tout le processus de ventes, mais, quelque part le long de la manière, lui ou elle ne s'est jamais senti vraiment assez confortable pour te dire la vérité au sujet d'où ils se tiennent vraiment avec la décision pour acheter ou ne pas acheter votre solution.
Pourquoi pas ?
Puisque dans la plupart des cas les perspectives ne veulent pas blesser vos sentiments en te disant quelque chose qui pourrait vous décevoir.
Le problème est, quelque chose dans votre approche de vente (votre tonalité de voix, votre tentative de créer l'élan vers l'avant, votre utilisation de langue traditionnelle de ventes) leur a indiqué que la chose la plus importante sur votre esprit effectuait cette vente.
Cependant, ce que votre approche de vente doit faire est laissent la sensation de perspectives confortable te disant la vérité, complètement le cycle de ventes, au sujet d'exactement où vous vous tenez avec elles, sans leur devoir s'inquiéter que vous vous sentiez déçu.
C'est l'espace qui le facilite pour que les perspectives interrompent la communication, parce que la conservation de vous au compartiment laisse elles sentir plus en sécurité et plus dans la commande.
Prise « continuant » comme exemple.
Quand est-ce que vous ou l'email au suivi, quel message vous appellent-ils envoient vraiment ?
Considérez ceci : que vous êtes poursuivant et essayant de se rapprocher votre vente.
Ceci déclenche la pression de ventes qui fait des perspectives se protéger par le retraitement derrière leur mur de silence.
Y a-t-il quelque chose que vous pouvez faire dans ces situations ?
Oui, certainement.
Ne vous inquiétez pas, tous n'est pas perdu -- mais il est important que vous regardiez comment quelque chose vous a fait ou n'a pas fait a pu avoir créé la situation.
Ma conjecture est que, en ce moment, vous voudriez entendre est la « vérité » au sujet d'où vous vous tenez avec votre perspective, n'importe ce que cette vérité est, droite ?
Ainsi, comment lui obtenez-vous ?
Pas en avançant, mais en se déplaçant vers l'arrière à essayer de réparer la coupure cachée dans le rapport. « Je ne comprends pas, » vous dites. « Comment je faites cela ? » Il est simple :
1. Donnez juste à votre perspective un appel (évitez de laisser un courrier vocal, et envoyez un email seulement si vous n'avez aucune autre option) dans laquelle vous donnez le message suivant :
2. « Salut John, c'est Ari avec la compagnie de XYZ, comment sont vous ? John, je n'appelle pas au sujet de faire avancer le projet ou n'importe quoi au sujet du projet lui-même. J'appelle juste pour faire des excuses… je n'ai pas eu de vos nouvelles pendant quelques semaines et j'ai figuré qu'il doit être mon défaut ou quelque chose que j'ai pu avoir faits, peut-être j'a laissé tomber la boule quelque part le long de cette façon… ainsi je simplement appelle (ou écris) pour voir si vous ne vous occuperiez pas de partager de la rétroaction ainsi je peux m'améliorer pendant la fois prochaine ? »
En d'autres termes, vous faites des excuses.
C'est exact -- vous faites des excuses parce qu'il est crucial que vous de prendre la haute route et soyez disposé d'être dit que quelque chose sur votre extrémité a causé la panne de communication.
Cependant, le plus souvent, les perspectives trouveront que vos excuses désarmant ainsi qu'elles cesseront de s'inquiéter de vous essayant « vendez- » les et vous sentirez finalement confortable en te disant leur vérité.
Essayez-la, et faites-moi savoir elle disparaît.
Avec une maîtrise dans la conception d'instruction et au-dessus d'une décennie d'expérience créant des stratégies de ventes de percée pour les compagnies globales telles que l'UPS et le QUALCOMM, Ari Galper a découvert le lien absent que les gens qui se vendent avaient cherché pendant des années.
Sa découverte profonde de décaler sa mentalité à un endroit d'intégrité complète, basé sur de nouveaux mots et expressions fondé dans la sincérité, lui a gagné la distinction comme autorité principale mondiale sur la façon dont établir la confiance dans le monde de la vente.
Les principales compagnies telles que le passage, les communications de la Manche claire, l'International de frère et l'hypothèque nationale de fidélité ont invité Ari pour les garder sur le bord d'attaque de l'exécution de ventes.
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Source D'Article: Messaggiamo.Com
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