Vendendo o dr. seuss forma
"I am Sam. Sam estou. Gostas de ovos verdes e presunto? Gostaria-los aqui ou ali? Gostaria-los em uma caixa, você gostaria deles com uma raposa?" Creio que a maioria das pessoas ter lido este Dr. . Seuss conto quer como crianças ou para os seus filhos. O interessante é a relevância desta história tem para vender. Primeiro de tudo, Sam está vendendo um produto e, embora sua perspectiva não é inicialmente interessada, Sam, não deixe que ele dissuadir de perguntar. Em segundo lugar, Sam consistentemente oferece a perspectiva de escolha ao tentar fechar a venda. Em terceiro lugar, ele se recusa a desistir. Não importa quantas vezes a sua perspectiva diz 'não' Sam continua oferecendo alternativas. Em verdade, ele oferece catorze opções antes de ele finalmente fecha o sale.Now, não estou sugerindo que você amofinar seus clientes ou perspectivas, mas eu acredito a maioria das pessoas dão-se muito cedo no processo de venda. Ouvimos alguns "não's" e decidir de virar a nossa atenção noutras regiões. É de sua responsabilidade como profissional de vendas para o cliente pedir para fazer uma decisão - não se pode esperar um cliente para fazer o trabalho para você. Se você tem foram eficazes em aprender sobre as suas necessidades específicas ea situação atual e apresenta a solução adequada para a sua perspectiva, então você ganhou o direito de perguntar-lhes o dinheiro. Aqui ficam algumas ideias que irá ajudá-lo a chegar a este ponto: Evite lançar em uma longa discussão sobre o que você pode fazer pelo seu cliente até você entender completamente o que as empresas e os desafios que enfrentam problemas, preocupações ou questões que necessidade resolvido. Utilize questionamento aberto para recolher essa informação e evitar fazer suposições ou saltando a conclusões muito rapidamente. Em vez disso, ouve atentamente o que dizem e esclarecer tudo o que não está claro. Perguntar -los a desenvolver usando prompters como "hum-hum", "diga-me mais", e "o que mais?" Quando chegar o momento de apresentar o seu produto ou serviço, tente não se limite a perspectiva de uma opção. Providenciar uma variedade de soluções que satisfaçam as suas preocupações específicas. Explicar as vantagens de cada opção e, quando necessário, também discutir as desvantagens de cada alternativa. No entanto, não apresenta tantas opções que o decisão torna-se difícil ou esmagadora. Esteja preparado para dizer a sua perspectiva opção que melhor se adequa às suas necessidades ask.Speak em termos que possam entender, evitando o uso de terminologia que não pode reconhecer. Um caso em questão, tal como eu desenvolvi o meu site, encontrava-me eu a falar com as pessoas que foram extremamente knowledgeable terminologia utilizada, mas que soa como uma língua estrangeira para mim. Achei que eu próprio ficar frustrado, e, em alguns casos, sentindo um pouco idiota, porque eu tinha que manter a perguntar-lhes o que significava. Seja muito cauteloso quanto jargão usar em suas apresentações e verifique se o cliente compreende o que você está saying.Recognize acusações de que são um componente natural do processo de venda. É comum para um cliente expressar várias objecções antes de ela tomar a decisão de comprometer-se a compra. Não tome estas objecções pessoalmente, e não assuma que isso significa que a outra pessoa não está interessado. Entenda que a sua perspectiva, provavelmente, têm preocupações específicas sobre como fazer uma decisão em particular se eles nunca fizeram negócios com você. Esclareça suas objeções a descobrir o verdadeiro hesitação? não hesite em profundo sonda para explorar as verdadeiras questões impedindo-os de tomar uma decisão. Na maioria dos casos, a sua perspectiva lhe dará a informação que você precisa fornecer-lhe manter a sua abordagem não conflituoso e neutros. Saiba como lidar com acusações de uma forma não-argumentativo. Quando você descobrir a sua verdadeira oposição manter sua resposta breve e ao ponto. Falar muito vai parecer que você está tentando justificar o seu produto ou preço. Além disso, você pode, por vezes, falar-te a uma venda, se você não estiver careful.Ask para a venda. Em muitos casos, a sua perspectiva espera você para pedir a venda. E enquanto você não pressão ou tentar coagir-los para tomar uma decisão, eles não ficaram ofendidos com o seu pedido. Desenvolver a confiança para pedir a venda em uma variedade de formas e começam pedindo a cada pessoa qualificada para o seu compromisso. Reconhecer que muitas pessoas querem ser dada permissão para fazer uma decisão e olhar para o vendedor para que permission.Lastly, tomar uma lição de Sam e aprender a importância da persistência educado. O maior sucesso de vendas pessoas pedem para a venda sete ou oito vezes e não desista ao primeiro sinal de resistência. A investigação demonstrou que esses indivíduos consistentemente ganhar mais do que os seus colegas e peers.Copyright 2004, Kelley RobertsonKelley Robertson, presidente do Grupo de Formação Robertson, trabalha com empresas para ajudá-los a aumentar as suas vendas e motivar os seus colaboradores. Ele é também o autor de "Pare, Escute Pergunte &? Proven vendas técnicas para transformar navegadores em compradores." Visite seu website em www.RobertsonTrainingGroup.com e receber uma cópia gratuita de "100 maneiras de aumentar a
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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