Funil de vendas é o morto?
Pense nisso. Se apenas foi tão fácil como "encher um funil" e com quebra de vendas através da outra extremidade. Posso fazer 200 chamadas por dia, mas quem são eles e para o que estou fazendo? Só batendo linhas telefônicas e contando a história empresa não está vendendo. Ou melhor ainda, quando eu recebo o cheque (o fundo do funil) que sobre a aplicação ou serviço ao cliente? Agora não estou enganado, depois de ter um bom plano de prospecção é provavelmente a coisa mais difícil manter a sua carreira de vendas. No ambiente empresarial de hoje, com orçamentos encolhendo e mais controlo sobre aquisições, o que você precisa é um sistema que assenta menos sobre a lei das médias e mais no ajudando os clientes a aproveitar ao máximo de cada contato que tenho com eles. A chave é ter um entendimento completo de toda a experiência dos clientes e "sincronizar" para que o comprador em todo-o patrão they're quando se trata do "funil de vendas" não you.To verdadeiramente compreender o ciclo de compra do cliente e onde eles estão ao longo desse ciclo irá resultar em um processo de vendas que gera confiança e respeito, e permite que você tornar-se um confiável conselheiro-essa é a receita mágica para success.As um exemplo, colocar no seu comprador do calçado. Ou melhor ainda, pensar sobre a última vez que você comprou algo. Lembre-se que as primeiras fases da necessidade definição? Lembre-se de como você evoluiu ao longo de todo o processo de pesquisa e seleção? Disse que a experiência final depois que você escreveu o cheque? Eu tenho certeza que ele continua na íntegra na integração do produto ou serviço em sua vida diária. O que tenho feito é quebrar comportamento de compra em 9 fases distintas descritas abaixo a partir do início ao fim, e isso permite que você (como um grande vendedor) para sincronizar com o seu processes.1. Plano? As compras organização traça um plano para o seu negócio, tais como o seu plano estratégico, realinhamento da organização, a aquisição de novas capacidades, ou definir um novo vision.2. Reconhecem? O compra organização percebe que têm uma necessidade (com base no que aconteceu na fase 1) e visa satisfazer essa necessidade. Eles começam a tomar medidas no sentido de compra (em vez de fazer a sua própria solução ou produto). Agem nesse sentido, estabelecendo metas, objetivos, metas, e orçamentos. Eles podem designar uma equipe de pessoas para avaliar potenciais fornecedores neste phase.3. Pesquisa? A organização está envolvida em actividades de compra para encontrar uma fornecedor, parceiro ou fornecedor. Eles começam revendo capacidades de organização de venda (s) para ver qual concorrente pode satisfazer as suas necessidades e com quem gostariam de ter um relationship.4. Avaliar? As compras organização pedidos propostas, realiza mais aprofundada reuniões, pedidos de informações mais detalhadas, tem mais "grave" o diálogo, realiza uma análise de risk.5. Escolha? A organização tem de compra diminuiu as opções para uma organização, começa "teste da água", para avaliar a capacidade do organismo de cumprir. Decidiu que os benefícios superam os riscos, começa a falar implementation.6. Obrigem? O compra organização escreve o cheque ou assina a proposta. Decisores-chave têm a sua reputação sobre a linha, o orçamento é anulado, e toda a organização tem afetado movimento iniciado em uma nova direction.7. Aplicar? A organização está comprando um "cliente ou cliente" e começa a execução da solução seleccionada. Eles re-alinhar recursos organizacionais, conforme necessário. Eles colocaram planos de longo prazo together.8. Pista ? O cliente começa formalmente ou informalmente documentando a venda da organização a capacidade de cumprir as solution.9. Integrar? Quando a compra for concluída eo produto / serviço é executado, a etapa final de a compra da organização ciclo de compra é obter uma utilização máxima do produto / serviço na compra organização. Este é por vezes referido como retorno do investimento (ROI) em pré e pós-vendas processos, e return-on-activos (ROA) quando a compra é capitalizado. O produto ou serviço deve ser totalmente integrada, alavancada, e justificado. De um relacionamento perspectiva, a compra e venda organização começar a trabalhar com mais um vínculo de confiança. A compra inclui a organização começa a vender na organização estratégico adequado discussions.For cada compra fase, não há uma igual e oposta venda fase. Parece simples e é! Pergunte a si mesmo o que você (ou sua empresa faz) para "alinhar as fases". Sem dúvida ele vai cair em marketing, vendas e serviço ao cliente. Isso ajuda você a vender o caminho certo no momento certo, de apoio ao processo de tomada de decisão do comprador. Quando eu percebi que não era o meu trabalho para empurrar minhas vendas no meu funil perspectivas (e espero que caem no fundo) eu era capaz de fazer mais vendas através da aplicação da estreita no momento apropriado (fase 6). Ela ainda me ajudou a identificar quando o meu futuro cliente foi mês longe de uma decisão (porque elas foram estabelecidas encalhado na fase 3). Para além de uma melhor compreensão dos meus clientes que compram métodos, a maior vantagem que eu notei desde implementação deste sistema é a redução do contraditório em relação ao povo vendas. Logo que os meus clientes reconhecem que o meu processo foi concebido para ajudá-los na tomada a melhor decisão para o seu negócio, mesmo que isso significa ajudar-lhes decidir sobre um concorrente do produto, tenho criado um novo relacionamento que acabará por levar a mais negócio para mim. Eu até posso puxar isto e pedir-lhes aquilo que eles estão em fase, e oferecer ajuda para movê-los através de cada one.Here são algumas coisas que você pode fazer para implementar um semelhante approach.1. Dá-se a ideia de que tudo que você precisa fazer é fazer mais chamadas. Manter a fazer chamadas, mas criar um sistema para suportar a loucura e descobrir o que "fase" suas perspectivas são polegadas Foco no avanço deles através de cada fase, ou deixá-los sentar enquanto você focar others.2. Usar ou desenvolver um sistema que atenda às necessidades do comprador. O Reino Associação sistema profissional de vendas é a minha escolha, mas existem outros como well.3. Loose as vendas arremesso. Em desenvolver uma série de questões que vão ajudá-lo a que o seu cliente está em fase e onde eles estão em sua process.No sistema pode garantir o sucesso, mas, dada hoje clima empresarial, e os desafios da venda de hoje, trata-se de um momento que você ponha em cortiça o funil e desenvolveu uma melhor approach.Brian é o presidente e fundador da Unidos da Associação Profissional de Vendas (UPSA). UPSA é uma organização sem fins lucrativos sediada em Washington DC que abordou as preocupações e desafios de vendas individuais profissionais. Brian tem autoria do mundo primeira venda padrões universais e de código-fonte aberto vendendo quadro de distribuição gratuita. Este «Compêndio do Profissional Venda 'contendo o comummente aceite universalmente e funcional conhecimento de que todas as vendas profissionais possuem. O open-source venda normas foram baixadas em 16 países por mais de 300 pessoas. Mais de 30 pessoas fizeram contributions.Because UPSA não é propriedade de uma pessoa ou qualquer empresa, é uma organização membro e guardiã do padrão global de entrada na venda profession.Find-se sobre a composição organização e compreender os processos eo quadro de profissionais de venda a UPSA Website em http://www.upsa-intl.org. Saiba mais sobre Brian em: http://ezinearticles.com/?expert_bio=Brian_Lambert
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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