销售漏斗是死的吗?
考虑。如果只它象"填装是一样容易漏斗" 和有销售落通过另一末端。我能打200 次电话每天, 但谁是他们对并且我做着什么? 正义打碎电话线和讲公司故事不卖。或改善, 当我得到检查(漏斗的底部) 怎么样实施或顾客服务?
现在不我错误, 有一个好勘察的计划大概是最难的事关于维护您的销售事业。在今天营业状况, 以收缩的预算和更多察视购买, 什么您需要是依靠平均法律的一个系统并且更多在帮助顾客最大限度利用您有与他们的每联络。钥匙将有完全理解整个顾客经验和"同步" 对那个买家在they're 上司中当它来到"销售漏斗" 不是您。
真实地了解顾客的购买周期和他们是沿那个周期的地方导致建立信任和尊敬的销售过程, 和允许您成为被信任顾问魔术的食谱为成功。
为例, 投入自己在您的买家的鞋子里。或改善, 考虑您买某事的上次。记住需要定义早期? 记住怎么您进步了在查寻和选择过程过程中? 那经验结束了在您写了支票之后? 我是肯定的它继续了入产品的充分的综合化或服务入您的日常生活。什么我做了是为9 个分明阶段划分购买行为下面被概述从起点开始对末端和这允许您(作为一位了不起的推销员) 与他们的过程同步。
1 。计划? 买的组织概述一个计划为它的事务, 譬如它的战略计划, 组织, 新能力的承购的重新排列, 或定义新视觉。
2 。认出? 买的组织体会他们有需要(根据什么发生了在阶段1) 并且寻求满足那需要。他们开始采取行动往买(与做他们自己的解答或产品相对) 。他们相应地行动由指出目标、宗旨、目标, 和预算。他们也许任命人的队评估潜在的贩卖者在这个阶段。
3 。查寻? 买的组织参与活动找到贩卖者、伙伴, 或供应商。他们开始回顾卖organization(s) 的能力看哪个竞争者能适应他们的需要并且与谁他们会希望有关系。
4 。估计? 买的组织请求提案, 举办更加详细的会议, 请求更加详细的信息, 有更多"严肃的" 对话, 进行对风险的分析。
5 。选择? 买的组织缩小了选择对一个组织, 开始"测试的水" 测量组织的能力履行。决定, 好处胜过风险, 开始谈论实施。
6 。强制? 买的组织写支票或签署提案。关键作决策者有他们的名誉在线, 预算留出, 并且整个受影响的组织开始了行动一个新方向。
7 。贯彻? 买的组织现在是"顾客或客户" 和开始实施选择的解答。他们重新编制组织资源当有必要。他们汇集长期计划。
8 。轨道? 顾客正式或不拘形式地开始提供销售组织的能力履行解答。
9 。集成? 购买一次是完全的并且产品／服务被实施, 买的组织的购买周期的最后的步获得对产品／服务的最大用途在买的组织。这某时指返回在投资(ROI) 前和岗位销售过程, 和返回在财产(ROA) 一旦购买大写。产品或服务必须是充分地联合, 杠杆作用的, 和辩解了。从关系透视, 买和销售组织开始运作以基于信任的债券。买的组织开始包括销售组织在适当的战略讨论。
为每个买的阶段, 有一个相等和相反销售的阶段。声音简单和它是! 问自己什么您(或您的公司)"排队阶段。" 它无容置疑地将分成行销、销售, 和顾客服务。这帮助您卖正确的方式在正确的时间, 支持买家的决策过程。当我意识到它不是我的工作推挤我的销售漏斗我的远景(和希望他们下跌在底部之外) 我能做更多销售由申请关闭在适当的时候(阶段6) 。它甚而帮助我辨认我的未来顾客是几个月外从决定(因为他们陷入了泥淖在阶段3) 。
除对我的顾客的更好的理解之外买方法, 我注意了从实施这个系统的最巨大的好处是adversarial mindset 的减少往销售人。当我的客户认为我的过程被设计协助他们在做出最佳的决定为他们的事务, 既使那手段帮助他们决定竞争者的产品, 我创造了最终将导致更多事务为我的一个新关系。我能甚而拔出这和要求他们什么阶段他们是, 并且提供帮助移动他们通过每一个。
这您能做实施一种相似的方法的几件事。
1 。放弃想法, 所有您需要做将打更多电话。保留打电话但创造一个系统支持疯狂和发现是什么"阶段" 您的远景在。集中于推进他们通过□阶段, 或让他们坐当您集中于其他人。
2 。使用或开发处理买家的需要的一个系统。团结的专业销售协会系统是我的选择, 但其他人存在。
3 。疏松销售摊点。反而开发将帮助您的一系列的问题什么阶段您的顾客是并且他们是在他们的过程中的地方。
系统无法保证成功, 而是指定的今天营业状况, 和今天卖的挑战, 它在关于您投入黄柏在漏斗和开发一种更好的方法的时间。
布赖恩是团结的专业销售协会的主席和创建者(UPSA) 。UPSA 是一个非盈利性组织总部设在演讲了各自的销售专家的关心和挑战的华盛顿特区。布赖恩创作了世界的第一普遍性卖标准和打开来源卖框架为自由发行。专家这个' 纲要卖' 包含所有销售专家拥有的共同地被接受的和普遍地功能知识。打开来源卖标准被下载了在16 个国家300 个人。30 个人做了贡献。
由于UPSA 由一个人或任何公司没拥有, 这是词条全球性标准的成员组织和监护人入销售行业。
发现关于会员资格组织和了解专家过程和框架卖在UPSA 网站在 http://www.upsa-intl.org。发现更多关于布赖恩在: http://ezinearticles.com/?expert_bio=Brian_Lambert
文章来源: Messaggiamo.Com
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