Porque os salespeople falham
Desde 1990 eu centrei-me sobre as três barreiras preliminares que afetam o desempenho dos salespeople: -
1. Baixa imagem da confiança e do auto
2. Um baixo sentido da responsabilidade pessoal para seu desempenho, e
3. Um baixo nível da aceitação da necessidade de praticar vender habilidades
Em todos os executores superiores, e nas vendas team isto pôde representar somente entre 15-20% da população, estas barreiras foram superadas, ou pelo menos compensadas.
Onde muitos povos fazem o erro consiste em supr que podem resolver suas necessidades de desempenho totais da força de vendas empregando povos com o oposto destas características.
Estes povos representam somente algum 15-20% da população de qualquer maneira e o fato austero é aquele meramente porque os povos são bem sucedidos em outra parte, isto não garante que serão bem sucedidos com você. A razão para esta é que seu estilo de gerência não pode ser conducente a) à criação e b) retendo executores elevados.
80-85% dos salespeople pareça incapaz de superar estas barreiras, mas simplesmente identificar o que aquelas barreiras são é somente parte da solução. Além, se você controla empregar o outro 15-20%, sem endereçar o cano principal que influencia fatores no desempenho você pode igualmente adversamente afetar executores superiores.
A maioria de salespeople, enquanto apreciando a liberdade e os benefícios percebidos de vender os conflitos internos da exibição que podem dramàtica afetar sua imagem do auto, assim reduzindo sua confiança. Isto é transmitido por sua vez aos clientes, trazendo sobre uma profecia auto-cumprindo do baixo desempenho. A opinião que produzem este é: -
a) ninguém escolhe a venda como uma primeira escolha da carreira. A maioria de povos derivam em vendas qualquer um porque não podem pensar de qualquer outra coisa para fazer ou devido à baixa realização, circunstâncias ou falta educacional da oportunidade, e assim outras escolhas da carreira tornam-se não obteníveis. Nas profissões tais como esportes, música, dança, e actuação, a grande massa dos povos neles faz decisões conscientes adiantadas sobre o querer estar nessa profissão. Compreendem o que devem fazer a fim estar toda a possibilidade de se tornar bem sucedida.
b) Esta falta aparente da compreensão dos mecânicos do profissionalismo conduz povos centrar-se sobre profissões como a lei, a medicina, e a finança como o status profissional desejável contudo inatingível. A posição de recuo para todos os salespeople é que assentar bem em um gerente de vendas não exige nenhum êxito escolar elevado, e a promoção à gerência é baseada quase sempre na realização das vendas. Desta maneira muitos salespeople podem produzir níveis de desempenho a curto prazo a fim aposentar-se na gerência. O objetivo é assentar bem em um gerente, que seja visto para ser uma posição profissional. Para muitos salespeople a promoção é uma recompensa e a maioria de falha em seu primeiro papel da gerência.
c) Os Salespeople e os clientes têm os mesmos sentimentos sobre a venda, que o processo está centrado sobre benefícios à pessoa que vende, não a pessoa que está sendo vendida a, e que a parte da técnica das vendas é persuadir povos comprar algo realmente não precisam. Embora muitos teóricos do treinamento de vendas falem sobre a criação de um ambiente em que os clientes são incentivados comprar um pouco do que tendo que ser vendido, a maneira em que os salespeople são treinados e controlados permitam raramente que isto aconteça. Mais uma vez, o 15-20% superior criam este ambiente, na maior parte inconsciente, mas em vez da focalização em como fazem esta, organizações demais acreditam simplesmente que encontrar e empregar estes executores superiores resolverão todos seus problemas. Nós podemos tudo demasiado facilmente recount histórias dos exemplos onde o serviço forneceu por uma sorte distante das quedas da organização das indicações de missão do cliente contidas no seu anúncio.
O profissionalismo verdadeiro vem de um processo de aceitar as réguas dentro de que o profissional pode executar.
A fim liberar o talento e a habilidade que os povos têm que poder aprender e executar os princípios, na maior parte com a perfuração da repetição e da habilidade. Há um provérbio que os amadores pratiquem até que lhe começ a direita, porém os profissionais praticam até que nunca a começ errada.
A maioria de profissionais têm as ferramentas que usam e igualmente compreendem que a maneira em que aquelas ferramentas são usadas exige a conformidade às réguas básicas. Por exemplo, um atirador de javelin sabe que não podem cruzar a linha ao funcionar até o lance o javelin. Sabem que o javelin tem que ser ponto jogado primeiramente. Um ator sabe que têm que usar um suporte do estágio em uma determinada maneira em alguma estadia, e sabem que têm que furar ao certificado. Um dançarino usa algum tipo de específico dos calçados a um estilo particular da dança. Aceitam que têm que executar um número de etapas em uma determinada seqüência. Um guitarrista sabe que têm que golpear as cordas de uma guitarra em uma forma particular e para prender as cordas na fricção embarque em uma determinada maneira a fim cumprir com a música? qual segue.
Estas réguas, que asseguram a consistência, e com o profissionalismo da consistência, são compreendidas e aceitadas por profissionais. Nem são compreendidos nem aceitados por salespeople ou por gerentes de vendas primeiramente porque a consistência traz com a responsabilidade da +.
Você pôde ter ouvido McEnroe queixar-se sobre a esfera que está dentro ou para fora, mas não da necessidade a serir sobre a rede. Nigel Kennedy pode ter-se queixado sobre sempre o jogo “do material inoperante dos indivíduos” mas não muda as partes da música ou da falta para fora. Quando Michael Flatley discordou com a natureza rígida de Riverdance teve que setup sua própria companhia. Pode haver umas versões modernas de produções de Shakespeare, mas mantêm as palavras originais.
Em seguir as réguas, e na aderência à formação básica da maneira moveu-os para a competência, e o ônibus para a excelência, profissionais não tem nenhuma edição com conformidade, repetição, e prática constante das mesmas habilidades. Compreendem que é com este processo que podem liberar seus talento e personalidade.
Salespeople demais, e muitos gerentes de vendas acreditam que vender é sobre a personalidade e conseqüentemente busca para empregar ou assentar bem no vendedor perfeito sem compreender como o talento e a personalidade são liberados.
Uma vez que os executores têm experimentado os benefícios da prática e da estrutura e eventualmente da liberação do talento e da personalidade transforma-se um natural segue sobre para alcangar para a melhoria constante. Era que fácil. Há um elemento faltante.
A maneira em que o vendedor sente sobre o trabalho que fazem tem um impacto principal em sua eficácia, mas aquele não é a toda a história. Sempre que eu pergunto a altos directivos o que a razão é para uma equipe que executam bem e uma não tão bem, a resposta é inevitàvel a diferença é o gerente. Minha própria experiência, e pesquisa durante os últimos dez anos dos ursos isto para fora.
Todos os gerentes de vendas são seleccionados da população dos salespeople e trazem conseqüentemente com eles a mesma bagagem que adquiriram em seu papel das vendas. Embora muitos quisessem tratar seu grupo de par velho em uma maneira diferente poucos foram mostrados algum outro exemplo à excepção do quo do status de? “há aqueles que conduzem e aqueles que seguem”. Certamente a maioria de gerentes de vendas pegam suas posições novas sem nenhuma instrução, formal ou informal. Adotam então os comportamentos que seus gerentes passados os ensinaram, perpetuando o quo do status. Há uma analogia com paternidade. Onde nós todos aprendemos ser pais? De nossos próprios pais. Não há nenhuma outra profissão onde é permitido você praticar em uma audiência viva à excepção como de um vendedor ou de um gerente de vendas. Embora o gerente do título forneça alguma satisfação interna a respeito do profissionalismo, praticar da gerência de vendas é raramente profissional.
Tanto que a responsabilidade pessoal é referida todos os gerentes de vendas acreditam que são responsáveis para o sucesso de suas equipes. Enquanto são certamente responsávéis ninguém pode ser responsável para o desempenho de uma outra pessoa. É uma lição difícil e complicada aprender mas representa a primeira pedra do treinamento profissional do desempenho. A influência principal no sucesso das vendas é fornecida pelo comportamento de gerentes de vendas, não salespeople. Na terra comum com outros grupos profissionais, mudar o gerente muda o desempenho do grupo para melhor ou mais mau. Contudo na maioria dos casos do desempenho de vendas pobre a primeira víctima é geralmente o vendedor.
As mensagens sobre o auto-valor, trajetos de carreira preferidos, e a natureza da autoridade começam cedo. Nós aprendemos rapidamente que nós geralmente temos que fazer como nós somos ditos, que os povos na autoridade têm as vantagens, e que o profissional do termo está aplicado ao trabalho de colar branco com exclusão das vendas. Além, as lições sobre ser pessoal responsáveis para decisões e o sucesso começam demasiado tarde a ter todo o efeito.
Antes que a maioria de povos começarem seu primeiro trabalho a maneira em que se relacionam à autoridade tornou-se encaixada. Desaprender estes testes padrões de comportamento exige um esforço significativo da parte do empregado e especial do gerente. Recorde os gerentes eles mesmos ter sido sujeito à mesma história. Antes que chegarem em um papel da gerência convenceram-se que sua posição da autoridade dá agora em cima deles a responsabilidade mudar outro. Considerando que como Arguris disse direita em 1962 -? “Ninguém pode desenvolver qualquer um aparte dsi mesmo. A porta ao desenvolvimento é destravada do interior.”
Contudo mesmo compreender o processo das vendas não conduzirá ao sucesso das vendas. A chave a destravar o potencial é o ônibus.
Os profissionais compreendem e dão boas-vindas à participação do ônibus porque reconhecem que não conseguirão seu potencial dentro da intervenção de um ônibus.
Sempre que os executores superiores são pedidos para comentar inevitàvel em seu sucesso referem o ônibus.
A resposta ao sucesso das vendas e à liberação do potencial de ambos os salespeople e gerentes de vendas não se encontra em soluções fáceis. Outros profissionais sabem que a resposta se encontra dentro, e no trabalho duro. A maioria de salespeople superiores mencionarão sempre “o trabalho duro” como uma das razões preliminares para seu sucesso. O trabalho duro entretanto é interpretado por gerentes de vendas como “veja mais povos”, e “vender é um jogo de números”. Não é. A maioria de salespeople superiores realmente vêem menos clientes e passam menos tempo no trabalho que seus colegas de execução mal sucedidos e médios. Se “ver mais povos” era a resposta então como é que o problema do baixo desempenho entre a maioria dos salespeople tem ser resolvido ainda?
Trabalhando com um número de profissionais em outras disciplinas tornou-se desobstruído que a solução à melhoria do desempenho se encontra dentro de uma aproximação profissional à melhoria das habilidades com a intervenção de um ônibus profissional.
A diferença entre um vendedor bem sucedido e um vendedor mal sucedido encontra-se na maneira em que o vendedor se comunica com e se comporta para o cliente. A diferença entre um gerente de vendas bem sucedido e um gerente de vendas mal sucedido encontra-se na maneira em que o gerente se comunica com e se comporta para o vendedor.
O foco e a primeira pedra da melhoria das vendas são o estabelecimento, a compreensão, e a execução de responsabilidades pessoais.
A simplicidade desta filosofia desmente o trabalho duro exigido por todos envolvido para executá-lo, e o potencial do todo o aqueles envolvidos nas vendas para melhorar-se.
Começa com o ajuste da agenda e a revisão da viagem para a excelência até aqui.
A chave é objetivo-ajuste. São os alvos e os objetivos do executor na linha daqueles do ônibus e da organização?
O terceiro estágio é sobre a compreensão de de quem ações causaram os resultados atuais? isto é o lugar aonde o foco se move fortemente na responsabilidade pessoal. O quarto estágio é sobre a tomada dessa responsabilidade para fazer coisas acontece, fazendo melhorias, e contratando com o ônibus a trabalhar em uma planta da melhoria.
O estado final é sobre a análise dos resultados e a factura de plantas novas para o estágio seguinte da melhoria.
É um processo que trabalhe no campos dos esportes, música, actuando, e dança. Trabalha nas vendas. Vender não é um processo académico, é uma habilidade física, e como tais que nós podemos aprender destas outras profissões sobre o profissionalismo, responsabilidade pessoal e realização.
Frank Salisbúria é ônibus altamente de um negócio inspirador do altofalante, e da inspiração da experiência, particular à profissão das vendas. Frank é reconhecido como uma autoridade principal no campo das vendas - incluir o projeto de processo das vendas, o desempenho de vendas, e o treinamento das vendas.
Acredita fortemente aquele se nós trabalhamos no sector público ou privado; se nossa organização é comercial ou não comercial; que nós estamos todos nas vendas. Suas citações favoritas, que se transformaram seu máximo, são de Robert Louis Stevenson? “Tudo em vivo está vendendo”. Falou em conferências e seminários onde seu estilo recebeu a aclamação popular para um altofalante com uma paixão para a vida, e realização numerosos.
Pode ser contatado em http://www.btsolutions.ie e em frank@btsolutions.ie; telefone: 0044 (0) 1295 250247
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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