販売員がなぜ失敗するか
1990年以来私は販売員の性能に影響を与える3つの第一次障壁に焦点を合わせた: -
1. 低い信任および自己のイメージ
2. 性能のための個人的な義務感の低い感覚、
3. 技術を販売することを練習する必要性の低い受諾のレベル
のすべての上の実行者と販売のチームこれは人口の15-20%の間でだけ表すかもしれないこれらの障壁は克服されるか、またはせめて補われた。
多くの人々が作る一方、間違いはこれらの特徴ことをの反対の人々の雇用によって彼らの全面的な販売陣の性能ニーズを解決してもいいことの仮定にである。
これらの人々は人口の15-20%をとにかく代表し、あなたと成功していることを人々が他の所で成功しているのでだけ硬直した事実はただそれ、これ保証しないである。 これの理由はあなたの管理スタイルがb) a)作成を促さないかもしれないことであり、高い実行者を保つ。
80-85%販売員のこれらの障壁を克服することないであって下さいしかしそれらの障壁がであるもの単に識別することは解決の部分だけである。 さらに他の15-20%を用いることをどうにかして性能の要因に影響を及ぼす本管に演説しないでまた不利に上の実行者に影響を与えることができる。
従って劇的に自己のイメージに影響を与えることができる展示物の内部対立の販売のほとんどの販売員、間楽しむ感知された自由および利点を信任を減らす。 これは低性能の自己達成の預言について持って来ている顧客にそれから送信される。 確信はこれを作り出す次のとおりである: -
a) 誰も最初のキャリアの選択として販売を選ぶ。 ほとんどの人々は販売に何か他のものについてするとまたは機会の低い教育達成、状況または欠乏が原因で考えることができない、こうして他のキャリアの選択は得難くなるのでどちらかを漂わせ。 スポーツ、音楽、ダンス、および機能のような専門職では、それらの人々の大きい固まりはその専門職にありたいと思うことについての早い意識的な決定を作る。 彼らは巧妙ななることのチャンスを立てるためにならないものを理解するしなければ。
b) プロ精神の機械工の理解のこの明白な欠乏は人々を法律、薬および好ましくけれども得難い専門状態として財政のような専門職に焦点を合わせるために導く。 すべての販売員のための後退位置は販売部長に似合うことが高い学力を要求しない、管理への昇進は販売の達成にほとんどの場合基づいていることであり。 このように多くの販売員は管理に退職するために短期パフォーマンス・レベルを作り出せる。 目的は専門の位置のために見られるマネージャーに似合うことである。 多くの販売員のために昇進は彼らの最初管理役割に報酬そしてほとんどの失敗である。
c) 販売員はおよび顧客に販売の技術の部分が何かを買うように人々を説得することであることプロセスが、に販売されているない人販売している人への利点にある焦点を合わせ実際に必要としないこと販売についての同じ感じが。 多くの販売訓練の理論家が顧客が励まされる環境の作成販売されなければならないよりもむしろ買うように販売員が訓練され、管理される方法まれに起こるようにするこれが述べていないが。 再度、最初の15-20%はこの環境を、大抵意識不明に作成するが、焦点を合わせるかわりにこれをいかににこれらの上の実行者を見つけ、で雇うことが彼らの問題すべてを解決できることをするか、余りにも多くの組織は単に信じる。 私達はすべて余りに容易に組織遠い種類によって提供されるサービスがの広告に含まれている顧客の使命記述書下る例の物語を詳述してにはもいい。
本当のプロ精神は専門家が行うことができる規則を受け入れるプロセスから来る。
人々が基本原則を学び、行えるならないこと才能および能力を大抵繰返しおよび技術の訓練によって解放するため。 決してそれを間違った得ないまで専門家が練習するどんなにそれに権利を得るまでアマチュアが練習する格言がある。
ほとんどの専門家はそれらの用具が使用される方法ことを使用するまた理解する用具を持ち、基本ルールに承諾を要求する。 例えば、槍投げ選手は投球を動かすときまで槍投げ彼らがラインを交差できないことを知っている。 彼らは槍投げが最初に投げられたポイントでなければならないことがわかっている。 俳優は原稿に付かなければならないことを彼らがある特定の時にある特定の方法で段階の支柱を使用しなければならない知っていることを知り。 ダンサーは特定のダンス様式にある特定のタイプの履物の細目を使用する。 それらはある特定の順序でいくつかのステップを行わなければならないことを受け入れる。 ギタリストはそれらが特定の方法のギターの一連を打たなければなり、焦燥のひもを音楽に従うために握るためにある特定の方法で乗りなさいことがわかっているか。 続くかどれに。
一貫性を保障する、理解され、受け入れられ一貫性のプロ精神によるこれらの規則は専門家によって。 彼らは販売員か販売部長によって主に一貫性が柔軟性のなさの責任と持って来るので理解されないし、受け入れられない。
McEnroeが網に役立つ必要のまたは、ないある球について不平を言うのを聞くかもしれない。 ケネディ「死んだ人の原料」を常にすることについて不平を言う彼は音楽または失敗の部分を変えない。 ミハエルFlatleyがRiverdanceの堅い性質に同意しなかったときに彼は彼自身の会社をセットアップしなければならなかった。 シェークスピアの生産の現代版があるそれらは元の単語を保つ。
規則に続き、方法基本訓練に付着で能力にそれらを動かし、卓越性の方のコーチ、専門家は同じ技術の承諾、繰返しおよび一定した練習の問題を備えていない。 彼らは彼らの才能および人格を解放してもいいことそれがこのプロセスによってであることを理解する。
従って販売が人格についてシーク雇うか、または才能および人格がいかに解放されるか理解しないでことを完全な販売員に似合うためにおよびあることを余りにも多くの販売員および多くの販売部長は信じる。
実行者が練習および構造と才能および人格の解放の利点を結局経験したらそれは一定した改善のために達するために自然に続くなる。 容易それはあった。 行方不明の要素がある。
販売員がそれらが仕事について感じる方法に有効性の主な影響、それがではない一部始終あるが。 理由がそうよくよく行っている1つチームおよび1のためであるもの私が上級管理者に尋ねる時はいつでも、答えは当然相違であるマネージャーである。 くま最後の10年のにわたる私の自身の経験および研究これ。
従ってすべての販売部長は販売員の人口から引かれ、それらと彼らの販売の役割で得た同じ手荷物を持って来る。 多数が古い仲間集団を別の形で扱いたいと思うが少数は現状以外他のどの例もの示されていたか。 「導くおよび」続くそこがあるそこ。 実際にほとんどの販売部長は指示なしで彼らの新しい位置を、形式的か非公式とる。 彼らはそれから彼らの過去のマネージャーがそれらを教えた行動を採用し、状態の。quoを永続させる。 親子関係の類似がある。 私達はどこですべて親であることを学んだか。 私達の自身の親から。 販売員としてか販売部長以外生の視聴者で練習することは許される他の専門職がない。 タイトルのマネージャーがプロ精神に関する内部満足を提供するが、販売管理の練習はまれに専門家ではない。
個人的な義務感に関する限りではすべての販売部長は彼らのチームの成功を担当することを信じる。 彼らが確かに責任がある間誰ももう一人の人の性能を担当する場合もある。 それは学ぶこと困難で、複雑なレッスンであるが、専門の性能のコーチの礎石を表す。販売の成功の主要な影響は販売部長販売員ではなくの行動によって提供される。 他の専門のグループに共通して、マネージャーを変えることはグループの性能を良くも悪くも変える。 けれどもほとんどの場合悪い販売実績の最初の死傷者は通常販売員である。
権限の自己価値、好まれたキャリアへの道および性質についてのメッセージは早く始まる。 私達はすぐに権限の人々は優勢であること、そして言葉の専門家は販売を除くホワイトカラーの仕事に加えられることように私達が言われる私達が一般にしなければならないことを学ぶ。 さらに効果をもたらすには、決定に個人的に責任があるおよび成功についてのレッスンは余りに遅く始まる。
ほとんどの人々が彼らの最初仕事を始めるまでに権限に関連している方法は埋め込まれるようになった。 これらの行動様式を学び直すことは従業員および特にマネージャー側の両方かなりの努力を要求する。 マネージャー自身を同じ歴史に応じてあるために覚えなさい。 彼らが管理役割で着くまでに権限の位置がそれらに今他を変える責任を贈与すること彼ら自身を確信させた。 Argurisとして正しく1962年に言った一方-か。「誰も彼自身から離れてだれでも開発できる。 開発へのドアは内部から鍵が開く」。
けれども販売プロセスを理解することは販売の成功で起因しない。 潜在性の鍵を開けることへのキーはコーチである。
専門家はコーチの介在内の彼らの潜在性を達成しないことを確認するのでコーチの介入を理解し、歓迎する。
上の実行者が彼らの成功について当然コメントするように頼まれる時はいつでもコーチを参照する。
両方の販売員および販売部長の潜在性の販売の成功そして解放への答えは容易な解決にない。 他の専門家は答えが中ある、ことを知りハードワークで。 ほとんどの上の販売員は彼らの成功の主な理由の1つとして「ハードワーク」を常に引用する。 しかしハードワークは販売部長によって「より多くの人々」に会い、「販売が多数派工作」であるように解釈される。 それはない。 ほとんどの上の販売員は実際により少ない顧客に会い、彼らの不成功な、一般実行同僚仕事でより少ない時間を使う。 販売員の大半の中の低性能の問題はまだ解決することを持っていることがいかにあるか「より多くの人々」に会うことが答えか。
性能の改善への解決が専門のコーチの介在によって技術の改善に専門のアプローチの内にあることは他の訓練で何人かの専門家を使用して明確になった。
成功した販売員と不成功な販売員の違いは販売員がと伝達し合い、顧客の方にする方法である。 成功した販売部長と不成功な販売部長の違いはマネージャーがと伝達し合い、販売員の方にする方法である。
販売の改善の焦点そして礎石は個人的な義務感の確立、理解および実施である。
この哲学の簡易性はそれを実行するために含まれる皆によって必要なハードワークおよびすべての潜在性が彼ら自身を改善するために販売にかかわるそれら偽りであることを示す。
それは議題をこれまでに置き、卓越性の方の旅行を見直すことから始まる。
キーは目的設定である。 実行者の目標および目的はコーチおよび構成のそれらと一直線にあるか。
第三段階はだれの行為が現在の結果をもたらしたか理解についてであるか。 これは焦点が個人的な義務感に強く動くところである。 第4段階は改善と改善の計画で動作するコーチと契約を結ぶことのために事を作るためのその責任の取得について起こる、ある。
最終段階は結果を分析し、改善の次の段階のための新しい計画についてある。
それはスポーツ、音楽の分野ではたらくプロセス、機能する、およびダンスであり。 それは販売ではたらく。 販売は学術プロセスではない、私達がプロ精神についてのこれらの他の専門職から学んでもいいそのような物個人的な義務感および達成ようにそれは物理的な技術、であり。
フランクソールズベリーは非常に経験の動機上のスピーカーおよび促すビジネスコーチ、販売の専門職に特にである。 フランクは-販売のプロセス設計、販売実績、および販売のコーチを含む…販売の一流の分野の権威として確認される。
彼は強く私達が公衆か民間部門で働くかどうかそれを信じる; 私達の構成は商業または非営利的であるかどうか; 私達は販売のすべてあること。 彼の格言になった彼の好みの引用はロバートルイStevensonからあるか。 「生きているのすべては」販売している。 彼は多数の会議で彼の様式が生命の情熱のスピーカーのための普及した大かっさいを受け取った、および達成話したところでおよびセミナー。
彼はhttp://www.btsolutions.ieとfrank@btsolutions.ieで連絡することができる; 電話: 0044 (0) 1295 250247
記事のソース: Messaggiamo.Com
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