Os cinco erros mais comuns vendedores fazem
Ao longo das décadas que tenho estado envolvido em vendas, eu trabalhei com dezenas de milhares de vendedores. Algumas tendências negativas - erros que vendedores fazer - manter pavimentação. Aqui estão as minhas cinco principais. Veja o que grau que você (ou a sua força de vendas), pode ser culpado de them.Mistake Number One: Mais de preocupação com a estratégia em vez de um grupo de vendedores tacticsGather juntos em torno de um café e ouvir a conversa. Depois obrigatória a queixas sobre todos os tipos de coisas, a conversa inevitavelmente levado a questões de estratégia. Como faço para conseguir isso, em que conta? Como faço para obter essa conta para isso? Em meus seminários, eu muitas vezes sem soltar uma "clínica", onde vendedores anote quaisquer vendas relacionadas com a questão e apresentá-lo ao grupo de discussão. Estas perguntas são quase sempre relacionados a questões estratégicas. De uma forma ou de outra, eles pedirem o mesmo pergunta: Como faço para conseguir este efeito nesta conta? Enquanto esta ponderação é encorajador, revela uma atitude errada. A crença subjacente a estas perguntas é esta: "Se eu só pode determinar o direito seqüência das ações de minha parte, vou ser capaz de vender essa conta, ou atingir essa meta. "Esta, infelizmente, raramente é o caso. Estas vendas pessoas, com base nesta crença errada, estão procurando uma solução para o mal lugar. Quase sempre, a resposta à questão não é mais uma estratégia inteligente, mas uma melhor execução da base tactics.It é como o pé bola equipa cujos jogadores não atacar bem, perca os seus blocos, jogue errática passa, frequentemente e inépcia. A solução não é um jogo mais inteligente plano. A solução é uma melhor execução da base táctica. Aprenda a fazer o básico de forma eficaz, a estratégia e, em geral, tem cuidado de itself.The problema real com mais de preocupação para esta estratégia é que seduz o vendedor de energia, substituindo a prossecução de uma melhor estratégia para a solução real - uma melhor execução do basics.When estou perguntou esses "estratégia" perguntas, tenho-me perguntado o vendedor, a fim de verificar os fundamentos. Você já identificou os principais decisores e influenciadores na conta? Você criou confiando pessoais relações com cada um deles? Você já compreendeu a situação do cliente em um nível profundo? Dê a sua apresentou a sua solução de forma a que lhes dá razão para fazer negócios com você? Você efetivamente pareados sua proposta para os dilemas de necessidades do cliente? Esta linha de inquérito quase sempre revela uma falha na execução tácticas. Não é a estratégia que o problema, mas a táctica. Concentre-se em fazer o básico primeiro, bem como a necessidade de uma estratégia inteligente diminishes.Mistake número dois: Falta de thoughtfulnessThe domínio típico vendedor tem, como uma parte necessária e integrante da sua personalidade, uma inclinação para a acção. Gostamos de estar ocupado: dirigir aqui e ali, falando sobre os nossos celulares, colocando promoções em conjunto, resolver os problemas do cliente - tudo em uma contínua agitação da atividade. Rapaz, podemos pegar coisas feito! E esta alta energia inclinação para a ação é uma força poderosa personalidade, dinamizar o vendedor que deseja alcançar success.But, como todos os poderosos personalidade característica, esta tem um verso escuro. A nossa inclinação a agir muitas vezes esgotar a nossa abordagem mais sensato pensar que estamos perante act.In nossa fome de acção, que negligenciam a ter alguns momentos para pensar sobre a acção. É este o lugar para ir mais eficaz? Já preparados para este vendas chamada? Eu sei o que queremos alcançar no presente convite? É esta a pessoa que eu deveria estar vendo, ou há alguém que é mais adequado? É realmente sábio para conduzir 30 milhas para ver esta conta, e depois voltar tract 45 milhas para ver outro? Os clientes estão exigindo estes dias vendedores que são cuidadosamente preparadas, que têm assim pensava-out agendas, e que tenham feito a sua investigação, antes da venda chamada. Todas essas obras de detrimento do "pronto-shoot-objectivo" tipo de salesperson.On, por outro lado, aqueles que disciplina-se a uma rotina regular de dedicados tempo dedicado ao planejamento e preparação irá encontrar-se muito mais então a sua acção eficaz e orientada para colleagues.Mistake número três: contentamento com o superficialThere são alguns clientes que tem sido chamado por muitos anos e, no entanto, o vendedor não sabe mais nada sobre eles hoje, em seguida, ele / ela fez após a segunda chamada vendas. Trata-se de contas em que o vendedor não pode identificar um dos clientes da conta, explique se são ou não rentáveis, ou para identificar um dos seus estratégica goals.Most vendedores têm uma maravilhosa oportunidade para aprender sobre os seus clientes de maneira mais profunda e mais detalhada e, muitas vezes, desperdiçam-lo por ter as mesmas conversas com os mesmos clientes mais e mais. Eles Nunca cavar mais fundo. Eles erro familiaridade com knowledge.What uma vergonha. Estou convencido de que a última venda habilidade - a porção de um processo de venda que mais do que qualquer outra coisa que determina o nosso sucesso como um vendedor - é a capacidade de conhecer o cliente mais profunda e de uma forma mais pormenorizada do que nossos concorrentes do.It é o nosso conhecimento dos clientes que nos permite-nos como posição competente, confiável consultores. É do nosso conhecimento sobre o cliente que nos dá a informação de que precisamos para estruturar programas e propostas que nos distinguem de todos os outros. É do nosso conhecimento sobre o cliente que nos permite proativamente servir esse cliente, para satisfazer as suas necessidades, mesmo antes de terem articulado them.In um ambiente económico em que as distinções entre as empresas e os produtos são cada vez mais difusas, aos olhos do cliente, o empresas e indivíduos bem sucedidos serão aqueles que outsell o resto. E outselling o resto depende do entendimento do cliente melhor do que ninguém else.Mistake Número Quatro: Pobre questioningThis é uma variação do o erro acima. Estou absolutamente espantado com a falta de ponderação que muitas vezes eu ver por parte dos vendedores. A maioria das perguntas como utilizar sledgehammers, desmoronamento da relação e contusões a sensibilidade dos seus clientes através estouvado questions.Others não usá-los em tudo, praticamente ignorando a parte mais importante de uma chamada de vendas. Eles trabalhista sob o equívoco de que quanto mais falam, o melhor trabalho de vender eles fazem, quando a verdade é exactamente o oposto em outras são approach.And conteúdo a peça sobre a superfície do problema. "Quantas destas você usa?" "O que você não gosta sobre o seu actual fornecedor?" Suas perguntas são superficiais, na melhor das hipóteses, redundante e irritante em worst.The resultado? Estes vendedores nunca descobrir as mais profundas questões mais intensa que motivam os seus clientes. Em vez disso, eles continuamente reagir à queixa comum dos clientes que não foi dado nenhum motivo para pensar de outro modo: "Seu preço é demasiado elevado." Menos vendas, constantes queixas sobre preços, frustrado vendedores, gestores impacientes, e unimpressed clientes - de todas estas como um resultado da incapacidade de utilizar o vendedor da mais poderosa ferramenta com habilidade e sensitivity.Mistake Número Cinco: Sem investimento em themselves.Here é uma surpreendente observação. Não mais do que 5% dos ativos, a tempo inteiro profissionais vendedores nunca investir no seu próprio crescimento. Isso significa que apenas um dos 20 vendedores que já gastou US $ 20,00 do seu próprio dinheiro em um livro sobre vendas, ou inscrito em um vendas revista, tomar um curso de vendas, ou frequentou um seminário de vendas de sua própria escolha e sobre a sua própria nickel.Don não acredita em mim? Faça uma pesquisa. Pergunte aos seus vendedores ou os seus colegas como muitos deles têm investido mais superior a 20,00 dólares, em um livro, revista, fita, etc, nos últimos 12 meses. Pergunte quem venture uma resposta positiva para fundamentar nomeando-o por seu investimento. Não se surpreenda se a obter respostas vagas. Você vai encontrar rapidamente a forma como muitas pessoas na sua organização de vendas têm investido em themselves.Sales é a única profissão sei de onde a esmagadora maioria dos profissionais são os seus conteúdos com estatuto pessoal quo.Why é isso? Uma série de razões ... Alguns pensam erradamente que os seus empregos são tão únicos que não podem aprender nada de ninguém. Outros ainda pensam que sabem tudo. Têm, portanto, qualquer interesse em tomar tempo aparentemente alguma coisa valiosa de que estão a fazer para participar num seminário ou ler um book.Some não se importam. O seu foco é pendurar os seus empregos, não necessariamente ficando melhor para eles. Mas penso que a razão principal é que a esmagadora maioria dos vendedores não ver-se como profissionais e, portanto, não têm expectativas profissionais para si próprios. Eles trabalharam seu caminho a partir do atendimento ao balcão ou eles desembarcado em vendas por acaso, e eles visualizam seu trabalho como um trabalho a ser feito, não uma profissão para crescer within.They são conteúdos para deixar suas empresas para organizar a sua formação ou desenvolvimento. E entre você e eu, eles preferiria que suas empresas realmente não fez nada que os obrigam a mudar o que eles realmente do.These são os cinco mais comuns tendências negativas que eu vejo. Pode ser que você e seus colegas são imunes a esses amortecedores em sucesso. Bom para você. Mas se você não está imune, e se o local de alguns dos seus próprios tendências nesta lista, então você não está atingindo o seu potencial para o sucesso. Você tem uma enorme potencial para o sucesso - para contentamento, confiança e competência - que está a ser dificultada por esses comportamentos negativos. Te livrar dessas tendências negativas, e você começará a chegar ao seu potential.Copyright 2002 por Dave KahleIf você gostaria assistência estruturação de um sistema de venda ou de venda desenvolvimento programa para atender as necessidades específicas de sua empresa, pode chegar Dave Kahle em 800-331-1287 ou pelo e-mail
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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