Пять наиболее распространенных ошибок продавцов делать
За десятилетия, что я участвовал в продаже, я работал с десятками тысяч продавцов. Определенные негативные тенденции - ошибки, которые продавцы сделать - сохранить наплавки. Вот моя пятерку. Посмотреть на то, что Степень вы (или ваши продажи силы) могут быть виновны в them.Mistake номер один: За обеспокоенность стратегию вместо tacticsGather группы продавцов вокруг кофеварка и слушать разговор. После обязательное жалоб по всем типам вещей, разговор неизбежно заносов на вопросы о стратегии. Как достичь этого в том, что счета? Как я могу получить этот счет этого? В моих семинарах, я часто проводят А "клиника", где продавцы записать любые продажи, связанные с вопросом и представить его в группу для обсуждения. Эти вопросы практически всегда связаны со стратегическими вопросами. В той или иной форме, они спрашивают то же Вопрос: Как мне добиться этого эффекта в эту учетную запись? Хотя это задумчивостью Отрадно, он показывает, ошибочное мышление. Вера за эти вопросы, это: "Если я могу лишь определить последовательность действия моей стороны, я буду в состоянии продать эту учетную запись, или достижения этой цели ". Это, к сожалению, редко бывает так. продажам Эти люди, на основе этого ошибочного убеждения, ищем решение в неверном место. Почти всегда, ответить на вопрос, не является более умные стратегии, но лучше исполнения основных tactics.It подобно подножию мячом команда, чьи игроки не решить так, пропустите их блоки, бросать erratic пропуска, а рыться часто. Решение не более умные игры плана. Решение лучше исполнения основных тактики. Научитесь делать основам эффективного и стратегию в целом будет заботиться о itself.The реальные проблемы с этим за обеспокоенности по стратегии заключается в том, что соблазняет продавец энергии, заменив в стремлении к лучшей стратегией для реального решения - лучшее исполнение в basics.When я попросил эти "Стратегия" вопросы, я считаю себя просить продавца проверить основы. Вы определили ключевые решения и influencers в счет? Вы создали доверительные личные взаимоотношения с каждым из них? Вы поняли клиента ситуации на глубоком уровне? Были ли представлены ваши решения таким образом, что дает им основание делать бизнес с Вами? Вы фактически соответствуют Ваше предложение о тонкостях клиента? Это направление расследования почти всегда указывает на недостаток в тактическом исполнения. Это не стратегия что проблема, это тактика. Фокус по самым основам Во-первых, и необходимость в умной стратегии diminishes.Mistake Номер два: отсутствие thoughtfulnessThe типичные места продавца, как необходимой и неотъемлемой частью его личности, склонность к действиям. Мы хотели бы занят: водительское тут и там, говоря о наших мобильных телефонов, в результате чего рассматриваются вместе, решая проблемы клиентов - все в один непрерывный шквал деятельности. Мальчик, мы можем получить много полезной сделали! И это высокая энергия склонность к действию является мощной силой личности, активизацию продавца, который хочет добиться success.But, как и все мощные личности признака, это имеет темно задней. Наша склонность действовать часто переполняет наши мудрее подход подумать, прежде чем мы act.In голодом наших действий, мы пренебрегаем занять несколько минут и подумайте о том, что действия. Это наиболее эффективное место пойти? Я тщательно подготовил для этого продаж слово? Я знаю, чего я хочу достичь в этот призыв? Является ли этот человек я хотел бы видеть, или есть кто-то, кто является более подходящим? Это действительно мудрый водить 30 миль, чтобы этот счет, а затем снова тракте в 45 милях видеть другую? клиентов в эти дни требуют продавцов, которые были тщательно подготовлены, кто хорошо продуманная программа, и кто сделал их исследований до продажи вызова. Все это происходит на в ущерб интересам "готовые стрелять-цель" типа salesperson.On, с другой стороны, те, кто себя к дисциплине регулярной обычной специально времени на планирование и подготовку найдет для себя гораздо больше Затем их эффективную практическую направленность colleagues.Mistake номер три: довольство с superficialThere некоторые клиенты, которые были призваны в течение многих лет, и в то же время продавец не знает, какой-либо дополнительной информации о них Сегодня затем он сделал после второй продажи вызова. Эти счета, когда продавец не может определить одно из счета клиентов, объясняют ли они прибыльными, или определить одну из своих стратегических goals.Most продавцы имеют прекрасную возможность узнать о своих клиентов в более глубокие и более детальные пути и часто расточать ему с той же беседы с теми же клиенты снова и снова. Они никогда не копать глубже. Они знакомы с ошибкой knowledge.What позор. Я убежден, что в конечном итоге мастерство продаж - с одной части реализации процесса, который более всего определяет наш успех в Продавец - это способность знать клиенту глубокие и более детальные, чем наши конкуренты do.It 'S наше знание клиента, что позволяет нам позиционировать себя как компетентного, надежного консультантов. Это наши знания о том, что клиент предоставляет нам информацию, мы нуждаемся в структуре программы и предложения, которые отличают нас от всех остальных. Это наше знание клиента, что позволяет нам активно выступать, что клиент, для удовлетворения своих потребностей, даже до того, как они сформулированы them.In экономическую среду, в которой различия между компаниями и продукты размывания в глазах клиента, успешных компаний и отдельных лиц, будут те, кто outsell остальное. И outselling остальное зависит от взаимопонимания заказчика лучше, чем кто-либо else.Mistake Номер четыре: questioningThis это самый лучший вариант ошибки выше. Я просто поражен отсутствием задумчивостью, что я часто видеть со стороны продавцов. Большинство вопросов, как использование sledgehammers, раздроблении отношений и кровоподтеки на чувствительность их клиентов, бездумная questions.Others не используют их вообще, практически игнорируя наиболее важную часть продаж вызова. Их труд в соответствии с заблуждением, что чем больше они говорят, то лучше продавать они будут это делать, когда истина заключается в точности противоположное approach.And другие содержанию пьеса о поверхность вопрос. "Как много в этом вы используете?" "Что вам не нравится в вашей нынешней поставщика?" Их вопросы поверхностно, в лучшем случае, излишним и раздражает на worst.The результат? Эти продавцы никогда не открывай глубже более интенсивным вопросам, мотивировать их клиентов. Вместо этого, они постоянно реагировать на общие жалобы клиентов, которые получили никаких оснований думать иначе: "Ваша цена слишком высока". Меньшее количество продаж, постоянных жалоб по поводу цен, разочарованные продавцов, менеджеров нетерпение, и unimpressed клиентами - все это в результате неспособности использовать продавца наиболее мощным инструментом, с мастерством и sensitivity.Mistake номер пять: Без инвестиций в themselves.Here 'с удивительным наблюдением. Не более 5% активного, полного времени профессиональные продавцы постоянно вкладывать средства в свое собственное роста. Это означает, что только один из 20 продавцов никогда провел $ 20.00 собственных денег на книгу о продаже, или подпиской на продаж журнала, занял продаж курса, или участие в семинаре продаж по их собственному выбору, а по своей собственной nickel.Don верите мне? Сделайте опрос. Спросите ваших продавцов или ваши коллеги, как многие из них инвестировали более чем $ 20.00 в книгу, журналы, кассеты и т.д. в течение последних 12 месяцев. Попросите тех, кто венчурного положительный ответ, подтверждающих это, назвав их инвестиций. Не удивляйтесь, если получите ответы расплывчаты. Вы быстро найдете , как много людей продаж в вашей организации вложили в themselves.Sales это единственная профессия Я знаю о том, где подавляющее большинство практикующих являются содержание их личного статуса quo.Why это? Целый ряд причин ... Некоторые ошибочно полагают, что их рабочие места настолько уникальным, что они не могут узнать что-либо от кого-то еще. Третьи считают, что они знают все. Они, следовательно, не заинтересованы в принятии времени От некоторых, казалось бы, ценные вещи они делают для участия в семинаре или прочитать book.Some не волнует. Их внимание висит на свои рабочие места, не обязательно становится лучше на них. Но я думаю, что основной причиной является то, что подавляющее большинство продавцов не рассматриваем себя как профессионалы, и, следовательно, не имеют профессионального надежды для себя. Они работали их путь от обслуживания клиентов стол или они приземлился в продаже случайно, и они рассматривают свою работу как работу предстоит сделать, а не профессия расти within.They довольны, чтобы их компании организовать их профессиональную подготовку и развитие. И между вами и мной, они предпочли бы, чтобы их компании действительно не сделал ничего, что потребует от них на самом деле изменить то, что они являются do.These пяти наиболее распространенных негативных тенденций, которые я вижу. Может быть, вы и ваши коллеги имеют иммунитет к этим заслонки на успех. Хорошо для вас. Но если вы не застрахованы, и если пятно некоторые собственные тенденции в этом списке, то вы не доходит до вашего потенциального успеха. У вас есть огромный потенциал для достижения успеха - за довольство, уверенность и компетентность, - что в настоящее время препятствуют этим негативным поведением. Как избавиться от этих негативных тенденций, и вам начинают достигать potential.Copyright 2002 Dave KahleIf вы хотели помощи структурирование системы продаж или реализации программы развития с учетом конкретных потребностей вашей компании, вы можете достичь Dave Kahle на 800-331-1287 или по электронной почте
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
