五个最常见的错误销售使
在过去的几十年，我一直在从事销售，我已经与数以万计的推销员。某些消极倾向-推销员作出错误-不断出现。这里是我的前五位。了解哪些 学位您（或您的销售队伍）可能属them.Mistake第一：在关注战略而非tacticsGather一组销售一起围绕咖啡壶，并听取了交谈。经过 强制性抱怨所有类型的东西，谈话不可避免地漂移问题的战略。我如何做到这一点在该帐户？我如何获得该帐户呢？在我的研讨会，我经常举行 一个“诊所” ，其中销售人员写下任何销售有关的问题，并提交小组讨论。这些问题，而且几乎总是与战略问题。一种或另一种形式，他们要求同 问：如何实现这一效果在这个帐户吗？虽然这种思路是令人鼓舞的，它揭示了一个错误的心态。相信这些问题的背后是这样的： “如果我只能确定正确的序列 我的行动的一部分，我就可以卖这个帐户，或实现这一目标。 “不幸的是，这是很少的情况。这些销售人员，在此基础上错误地认为，正在寻找解决方案的错误 地点。几乎总是，在回答这个问题不是一个更聪明的战略，但更好地执行基本tactics.It就像脚下球队的球员没有处理好，怀念他们的街区，把不稳定 通行证，并摸索频繁。该解决方案是不是一个更聪明的比赛计划。解决的办法是更好地执行基本战术。了解这样做的基本有效，该战略将一般照顾 itself.The真正问题的关注这一战略是，它诱使销售的能源，代以追求更好的战略，真正的解决办法-更好地执行我的basics.When 要求这些“战略”问题，我发现自己的销售人员询问，核实的基础。你有没有确定的主要决策者和影响力的帐户？建立信任你个人 与每个人？你了解客户的情况，深层次？您提出您的解决方案的方式，使他们的理由与你做生意？你有没有有效地匹配 你的建议的复杂性的客户的需求？此行的调查表明，几乎总是漏洞战术执行。这不是战略问题，这是战术。重点做好基础 第一，需要有一个聪明的战略diminishes.Mistake之二：缺乏thoughtfulnessThe典型的外地销售，作为一个必要的和不可分割的组成部分他/她的个性，一个倾向行动。 我们要成为一个大忙人：驾驶在这里和那里，谈我们的手机，把涉及一起，解决客户的问题-都在持续一系列活动。孩子，我们可以得到的东西了！这高能量 倾向于采取行动是一个功能强大的人格力量，搞活销售谁要达到success.But一样，每一个强大的人格特质，这一次有一个黑暗的背面。我们采取行动的倾向往往 压垮我们认为明智的办法之前，我们act.In我们饥饿的行动，我们忽视抽出几分钟时间来考虑这一行动。这是最有效的地方去吗？我彻底准备的 销售电话？我知道我想要实现这一呼吁？这是人，我应该看到，或者是有别人谁更合适？真的是明智的，驱动器30英里看到这个帐户，然后回 道45英里看到另一个？客户要求这些天销售谁是充分准备，谁拥有深思熟虑的议程，谁做他们的研究之前，销售电话。所有这一切努力 有损于“准备拍摄，目的是为了”类型的salesperson.On另一方面，谁自律定期例行专门的时间用于规划和筹备将发现自己更 有效然后他们注重行动的colleagues.Mistake之三：知足与superficialThere谁是一些客户已经呼吁多年，但销售不知道任何有关他们 今天，他/她在第二次销售电话。这些账户内的销售不能确定其中一个帐户的客户，说明他们是否是盈利的，或确定其战略之一 goals.Most销售有一个极好的机会，了解他们的客户更深入和更详细的方法，而且往往是浪费它具有相同会话相同的客户，多。他们 从来没有深入。他们的错误熟悉knowledge.What一种耻辱。我相信，最终的销售技巧-一个部分的销售过程中，超过任何其他决定我们的成功作为一个 销售-是能够知道客户更深入和更详细的方式比我们的竞争对手do.It的知识的客户，使我们能够胜任自己的位置，值得信赖 顾问。这是我们知识的客户，为我们提供的信息，我们需要的结构方案和建议，区别我们每个人。这是我们的知识的客户，使我们能够 主动服务客户，满足他们的需求甚至在他们已经阐明them.In的经济环境下，区分企业和产品是模糊的眼神中的客户， 成功的企业和个人将是谁超过其他。并超过了其他取决于理解客户比任何人都更else.Mistake数四：贫困questioningThis是一个变化 以上的错误。我绝对感到惊讶的是，缺乏深思熟虑，我经常看到的一部分销售。最普遍使用等问题sledgehammers ，分裂的关系和青肿的敏感性 其客户的粗心questions.Others不使用它们，几乎忽略了最重要的部分销售电话。他们劳动的误解，以为他们谈论的更多，更好的工作 出售他们这样做了，当真相是完全相反的approach.And其他有关内容，以发挥表面的问题。 “多少钱这个你用呢？ ” “你怎么不喜欢你目前的供应商？ ” 他们的问题是肤浅的，充其量，多余和刺激性于worst.The结果如何呢？这些销售人员从来没有真正发掘更深更强烈的问题，激发他们的客户。相反，他们不断 反应的共同投诉的客户谁得到没有理由认为，否则： “你的价格太高。 ”较少的销售，不断抱怨定价，销售受挫，不耐烦的经理，和 不为所动的客户-所有这些，由于无法使用销售的最有力的工具，技巧和sensitivity.Mistake号码五：没有投资themselves.Here的惊人观察。 不超过5 ％的活跃，全职专业的销售人员都在自己的投资增长。这意味着，只有一个20的销售人员都花了$ 20.00自己的钱一本书的销售，或订阅了 杂志的销售，采取了销售课程，或参加了研讨会，销售自己的选择和自己的nickel.Don相信我呢？采取一项民意调查。问问你的销售人员或您的同事当中有多少投资 超过$ 20.00在一本书，杂志，磁带等，在过去12个月。请那些谁合资积极回答证实它来命名自己的投资。不要感到惊讶，如果得到的答案很模糊。您可以快速查找 有多少销售人员在组织中的投资themselves.Sales是唯一的职业，我知道在哪里绝大多数从业人员是内容与他们的个人地位quo.Why是什么？ 由于一些原因...一些错误地认为他们的工作是如此独特的，他们不可能学到任何东西任何人。还有一些人认为，他们知道这一切。因此，他们没有兴趣抽空 一些有价值的东西，他们似乎正在参加研讨会或阅读book.Some不在乎。其重点是挂到自己的工作，并不一定好于他们。但是，我认为主要的原因是， 绝大多数的销售并不认为自己是专业人士，因此，没有自己的职业期望。他们工作的方式从客户服务台或他们 降落在销售的机会，他们认为他们的工作作为一个工作要做，而不是一个专业成长within.They的内容，让他们的公司安排的培训或发展。之间，你和我，他们 希望他们的公司真的没有做什么，这就需要他们真正改变他们do.These的五个最常见的消极倾向，我看到的。这也许是因为你和你的同事 免疫这些阻尼器的成功。对你有好处。但是，如果你也不能幸免，如果你点一些你自己的倾向，在此清单中，则没有达到您的成功潜力。你有巨大的 可能取得成功-为满足，有信心和能力-这是阻碍这些消极行为。摆脱自己对这些消极倾向，你会开始接触到您的potential.Copyright 2002年，戴夫KahleIf您想协助构建的销售体系和销售发展计划，以适应具体需要您的公司，可以达到戴夫吉姆在800-331-1287或通过电子邮件
文章来源: Messaggiamo.Com
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