Esta é uma chamada de vendas: como começar a prospecção de chamadas com integridade
"Olá. Estou procurando por Sharon Morgen?" "Sharon DREW Morgen". "O quê? Sharon Morgen?" "Não. Sharon Drew" "Um. Olá. Are you Senhora Drew?" "Ms. Morgen. That's me. Is esta uma chamada de vendas? "Um. Olá. Não. Eu estou com o banco XYZ e eu estou te dando uma chamada de serviço. "Sobre o quê? Eu não faço negócios com você. E você não é suposto estar a fazer uma chamada de telemarketing mim. Então, que tipo de serviço que você está oferecendo de graça? "Bem, não é de graça. Mas achamos que você gostaria de saber sobre os nossos novos serviços bancários "." Ah. Assim é uma chamada de vendas "." Nós não estamos permissão para dizer isso. "Esta chamada realmente happened.Years atrás eu perdi um grande pedaço de negócio porque eu defendia dizendo perspectivas:" Esta é uma chamada de vendas. "Por alguma razão, o diretor de vendas ficou horrorizado Gostaria de anunciar que foi uma chamada de vendas. Quem diria que as perspectivas estavam falando com? Sua esposa? Sua mãe? Um parente? Um amigo? Eu sou um estranho, obviamente. E por que eu seria chamá-los? Eu estaria em escola de seus filhos, anunciando um problema? Ou do bairro, com um relatório de uma casa em chamas? Como sobre uma pessoa da limpeza, dizendo-lhes que eu tinha perdido o seu terno novo? O que está errado em dizer perspectivas que você está colocando uma chamada de vendas? Eles acho que é assim mesmo quando eles não reconhecem a sua voz. Também será óbvio porque suas observações de abertura, provavelmente, som desconfortável - como um estranho colocar uma chamada para outro stranger.But ele não tem que ser essa NOME way.NO, iniciar NO TIMELet com The Game nome. Dale Carnegie costumava recomendar que as pessoas repetir vendas nome do prospect, porque ele pensava que as pessoas adorava ouvir seu próprio nome falado. Se isso aconteceu porque os sistemas de telefone em 1937 não eram assim tão grande, ou porque essa era uma crença comumente aceita, ele não é mais o caso. Quando realmente conhecer alguém, que raramente utilizam os seus nome. Intimidade significa nunca ter de dizer o nome de alguém? Há apenas estas pessoas que têm contato com os olhos, ou uma maneira especial de dizer: 'Oi. It's me. "Claro que você usar nomes de pessoas? Eu estou sendo um pouco jocoso aqui? mas não repetidas vezes durante a mesma conversa, e não muitas vezes, quando você conhece alguém well.When você over-use o nome de um cliente em potencial, torna-se um estratagema para manipulá-los a gostar de você, assim você pode fantasiar que está seu amigo, e convencer a pessoa que você quer ou tem uma RELATIONSHIP.But que não é verdade. Ouvir seu nome falado várias vezes por um desconhecido faz sentir ainda mais as perspectivas detached.And que sobre o pressuposto que está sentado lá, esperando por este momento, com nada mais a fazer senão aceitar o convite? mesmo que seja um banco que fazem negócios com, ou uma instituição de caridade que doar? Que é sobre uma chamada de vendas que faz sobre as vendas pessoa assim? O que faz com que seja sobre o produto? Porque é que é mesmo sobre uma venda? Por que não fazer uma chamada de vendas? até chamar uma prospecção? um aspecto da sua marca? Uma forma de mostrar os seus clientes potenciais que você é apoiá-los e seu produto, através de uma colaboração (em vez de uma venda)? MEDO DO FRIO CALLSLet-me de volta completa por um momento. Eu treinei muitos milhares de pessoas de vendas; posso citar, por um lado o número de pessoas que têm procurado ansiosamente a chamada fria (e eu sou um deles. I love it? que divertimento! Que maneira elegante de conhecer pessoas!). Por quê? Porque os vendedores não querem impor-se no desconhecido. Porque você acredita que o perspectivas não têm tempo ou cuidado. Porque você começa rejeitada. Porque o seu ego diz perspectivas deve chamar nenhum you.But de que tem que ser verdadeiro. Vamos olhar para as peças, e em seguida, avance para entender como eles podem cada ser mitigados com a compra de Facilitation.Imposing em estranhos Quando você faz uma chamada para um estranho (ou perspectivas, ou clientes que tenham sido entregues a você em uma pessoa de vendas anteriores) que não sabem quem é são, naturalmente, e você não tem afinidade com eles. Por definição, você está impondo. Além disso, você está colocando uma chamada para obter algo para si mesmo e realmente tentar tirar alguma coisa deles. Seja para "torná-los 'ouvi-lo, ou comprar algo de você, ou fazer alguma coisa para você. Não é como você está ligando para dar-lhes um milhão de dólares: você quer fazer algo, como ouvi-lo, ou comprar de você, ou fazer um mudança para você de alguma maneira. Então você quer alguma coisa com este person.But esta pessoa é um estranho. Porque esta pessoa deve dar-lhe qualquer coisa, a menos que eles já estão predispostos a querer o que você tem afinal? Lembrar antes que alguém faz alguma coisa diferente (ou não) têm de tomar a decisão de fazê-lo. E todas as decisões são baseadas em específico, único, os critérios? não informação. Assim, todas as informações no mundo que você pode ter que partes é irrelevante se a pessoa não sabe como decidir o que fazer com it.Time Sua perspectiva não é, obviamente, sentado ao lado do telefone esperando por um telefonema de você. S / ele está fazendo algo. Qualquer que ele é, ele / ela está fazendo alguma coisa. Para ganhar o direito de usar alguns de tempo, esta pessoa, você tem que perguntar para ele e anunciar por que você deve estar usando seu tempo. Perguntando se ele é um bom momento para falar (não o mesmo como dizendo: "Você tem alguns momentos? ? A implicação aqui é: 'você tem alguns momentos para mim. ") ajudará here.Rejection Por que você fica rejeitada? Porque você está tentando conseguir algo desta pessoa que você deseja obter. E dizem que não no.What "não"? Ela provoca uma ação de parada. Não há possibilidade de movimento para a frente quando "não" é pronunciada, a pessoa que é o naysayer detém o poder em qualquer relationship.As enquanto você continuar a tentar obter as suas necessidades satisfeitas através de uma chamada fria, tenta arranjar alguém para ouvir o que você gostaria de dizer, tentar arranjar alguém para comprar algo? mesmo uma idéia? você vai continuar a ter rejeitado por todos aquelas pessoas que não conscientemente reconhecer a necessidade de que você está pushing.When você ter sorte e receber uma resposta positiva, será daqueles que já têm uma determinada necessidade, e você então se tornar uma commodity. É melhor ter um "bom preço" para aquelas pessoas que vai aceitar o seu convite, porque não sei de que outra forma de escolher uma vez que você se juntar às fileiras de semelhante suppliers.USE COMPRA DE FACILITAÇÃO DE APOIO MÚTUO AGREEMENTUsing simplificação de compra como a base para a chamada não será fazer qualquer coisa, vender qualquer coisa, qualquer coisa de impulso, ou mesmo descobrir alguma coisa. Seu trabalho é: 1. apoio a outra pessoa em reconhecer se alguma coisa está faltando na categoria de seu produto pode suportar, e se sim, como iniciar o processo de concepção de uma solução que irá resolver o seu problema (sim, mesmo a chamada fria, você pode ajudar a perspectiva de iniciar o processo de uma venda complexa), 2. ajudá-los a descobrir os seus critérios para considerar se é hora de preencher uma lacuna, fazendo algo que não tenha feito antes now.It não é sobre você, não sobre seu produto, e não sobre o que você está oferecendo. Ou até menos que um comprador reconhece que o que eles estão fazendo não está funcionando, e até que estejam prontos para fazer algo diferente para corrigir / alterar o status quo, nada que você disser será ouvido. Lembre-se: as pessoas não tomam decisões com base em information.Using simplificação de compra, seu trabalho é ajudar as pessoas a tomar as decisões necessárias, que apoiarão a mudança eles precisam passar por fazer algo diferente o que eles já estão doing.Use sua chamada fria para ajudar as pessoas a decidir. E começar a chamar por entrar em rapport e convidando as pessoas para uma colaboração com você: Caller: "Olá. Meu nome é Sharon Drew Morgen. Este é uma chamada de vendas, e eu estou vendendo o treinamento de vendas. Será esta uma boa altura para falar? "Ao usar esta abertura, você está dizendo às pessoas de quem você é e por que você está chamando, dizendo às pessoas que você está respeitoso do seu tempo, deixá-los saber que você está uma pessoa honesta, dizendo exatamente o que você está pedindo, e não desconfiguração de seu nome (de alguma forma o nome que você tem na sua frente é ou não a pessoa certa ou não o nome correto). E, apenas algo que eu encontrei para ser verdade: a menos que você está chamando de uma empresa com uma marca reconhecida, dizendo o nome de sua empresa é desnecessário? eles não vão reconhecê-lo ou lembrar a pessoa diz it.If não é um bom momento, pergunte se há uma melhor hora para ligar de volta. Não tente jogar um passo rápido em? Basta perguntar se há um momento melhor. Se a pessoa diz que eles têm alguns minutos, diga: "Eu aprecio o tempo. E se a chamada continuar por mais tempo do que você tem tempo para concluir, podemos acabar sempre é bom para você e para pegá-lo em outro momento. "Desta forma, você está dando a permissão de pessoa a ter controle sobre a chamada. Afinal, eles estão no controle de qualquer maneira. Ao usar essa abertura - na verdade, é o primeiro passo para a facilitação de compra MethodÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ® - você já têm lidado com o tempo e questões instituição, bem como a rejeição não será sobre você. E lembre-se: faça a sua chamada a ajudar-lhes fazer descobertas e decisões. Não use seu tempo para empurrar alguma coisa. Caso contrário, você está perdendo uma grande oportunidade de encontrar um novo cliente e apresentar a marca do seu integrity.Sharon Drew Morgen é o autor do best-seller Selling New York Times com integridade. Ela é a líder visionário e pensamento por trás de um total modelo de venda original, baseada em sistemas de como as pessoas mudam e decidir. Ela ensinou este sistema para 13.000 pessoas nas áreas de vendas, atendimento ao cliente, negociação, coaching e gestão de mudança. Sharon Drew é um palestrante e estrategista de decisão, ajudando as empresas a mudar suas práticas internas para abraçar processo decisório colaborativo, ética, valores e integridade. Ela pode ser alcançado em 512-457-0246 e
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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