Αυτό είναι πωλήσεις καλεί: πώς να αρχίσει καλεί με την ακεραιότητα
«Γειά σου. Ψάχνω Sharon Morgen;»
«Sharon ΕΣΥΡΕ Morgen.»
«Τι; Sharon Morgen;»
«Αριθ. Το Sharon ΕΣΥΡΕ»
«Um. Γειά σου. Είστε κα Drew;»
«Κα Morgen. Αυτός είναι εγώ. Είναι αυτό πωλήσεις καλεί;»
«Um. Γειά σου. Αριθ. Είμαι με την τράπεζα XYZ και σας δίνω μια κλήση υπηρεσιών.»
«Σχετικά με αυτά που; Δεν κάνω επιχειρήσεις με σας. Και δεν είστε υποτιθέμενοι μια κλήση τηλεαγοράς σε με. Έτσι ποιος τύπος υπηρεσίας είναι εσείς που προσφέρετε δωρεάν;»
«Καλά, δεν είναι δωρεάν. Αλλά σκεφτήκαμε ότι θα επιθυμούσατε να ξέρετε για τις νέες τραπεζικές υπηρεσίες μας.»
«Ah. Έτσι ΕΙΝΑΙ μια κλήση πωλήσεων.»
«Δεν έχουμε την άδεια για να πούμε αυτού.»
Αυτή η κλήση συνέβη πραγματικά.
Τα έτη πριν έχασα ένα μεγάλο κομμάτι της επιχείρησης επειδή υποστήριξα τις προοπτικές αφήγησης, «αυτό είμαι μια κλήση πωλήσεων.» Για κάποιους λόγους, ο διευθυντής πωλήσεων ήταν τρομαγμένος ότι θα ανήγγελλα ότι ήταν μια κλήση πωλήσεων. CWho οι προοπτικές θα σκέφτονταν αυτοί μιλούσαν με; Η σύζυγός τους; Η μητέρα τους; Ένας συγγενής; Ένας φίλος; Είμαι ξένος, προφανώς. Και γιατί θα τους καλούσα; Θα ήμουν από το σχολείο του παιδιού τους, αναγγέλλοντας ένα πρόβλημα; Ή από τη γειτονιά, με μια έκθεση ενός σπιτιού σχετικά με την πυρκαγιά; Πόσο ένα περίπου πρόσωπο από του καθαριστή, που λέει τους είχα χάσει το νέο κοστούμι τους;
Τι κάνει λάθος με την αφήγηση των προοπτικών ότι τοποθετείτε μια κλήση πωλήσεων; Θα το υποθέσουν οπωσδήποτε όταν δεν αναγνωρίζουν τη φωνή σας. Θα είναι επίσης προφανές επειδή οι ανοίγοντας παρατηρήσεις σας θα ηχήσουν πιθανώς ανήσυχες - όπως έναν ξένο που τοποθετεί μια κλήση σε έναν άλλο ξένο.
Αλλά δεν ειναι απαραίτητο να είναι εκείνος ο τρόπος.
ΚΑΝΕΝΑ ΟΝΟΜΑ, ΚΑΝΕΝΑΣ ΧΡΟΝΟΣ
Αρχίστε με το παιχνίδι ονόματος. Η κοιλάδα Carnegie που χρησιμοποιήθηκε όνομά τους για να συστήσει ότι οι άνθρωποι πωλήσεων επαναλαμβάνουν το όνομα της προοπτικής επειδή σκέφτηκε τους ανθρώπους αγάπησε το προφορικό. Εάν αυτός ήταν επειδή τα τηλεφωνικά συστήματα το 1937 δεν ήταν ότι μεγάλος, ή επειδή αυτό ήταν μια συνήθως αποδεκτή πεποίθηση, δεν είναι πλέον η περίπτωση. Όταν ξέρουμε πραγματικά κάποιο, χρησιμοποιούμε σπάνια το όνομά τους. Τα μέσα οικειότητας δεν πρέπει ποτέ να πουν το όνομα κάποιου; υπάρχουν ακριβώς άνθρωποι αυτών των οπτικών επαφών έχουν, ή ένας πρόσθετος τρόπος «γεια. Είναι ΕΓΩ. «
Φυσικά χρησιμοποιείτε τα ονόματα των ανθρώπων; Εγώ είναι ελαφρώς περιπαικτικός εδώ; αλλά όχι επανειλημμένα κατά τη διάρκεια της ίδιας συνομιλίας, και όχι συχνά, όταν ξέρετε κάποιο καλά.
Όταν καταχράστε το όνομα μιας προοπτικής, γίνεται ένα τέχνασμα για να τους χειριστεί στην προτίμηση σας έτσι μπορείτε ότι είστε ο φίλος τους, και πείθετε αυτό το πρόσωπο ότι θέλετε ή έχετε μια ΣΧΕΣΗ.
Αλλά δεν είναι αληθινό. Η ακοή του ονόματός τους προφορικού επανειλημμένα από έναν ξένο κάνει τις προοπτικές να αισθανθούν αποσυνδεμένες.
Και τι γίνεται με την υπόθεση ότι κάθονται εκεί, που περιμένει αυτήν την κλήση, με την τίποτα άλλο που κάνει αλλά παίρνουν την κλήση; ακόμα κι αν είναι μια τράπεζα κάνουν επιχειρήσεις με, ή φιλανθρωπία που δίνουν;
Τι είναι για μια κλήση πωλήσεων που το κάνει για το πρόσωπο πωλήσεων οπωσδήποτε; Αυτό που το κάνει για το προϊόν; Γιατί είναι ακόμη και για μια πώληση;
Γιατί να μην κάνει μια κλήση πωλήσεων; ακόμη και μια κλήση έρευνας; μια πτυχή του εμπορικού σήματός σας; Ένας τρόπος προοπτικές σας ότι υποστηρίζετε τους και το προϊόν σας, μέσω μιας συνεργασίας (παρά μια πώληση);
ΦΟΒΟΣ ΤΩΝ ΚΡΥΩΝ ΚΛΗΣΕΩΝ
Με αφήστε πίσω διαδρομή για μια στιγμή. Έχω εκπαιδεύσει πολλές χιλιάδες άνθρωποι πωλήσεων Μπορώ να ονομάσω από τη μια πλευρά τον αριθμό ανθρώπων που έχουν αναζητήσει ανυπόμονα την κρύα κλήση (και είμαι ένας από τους. ΤΟ ΑΓΑΠΩ; ποια διασκέδαση! Ποιος τακτοποιημένος τρόπος να γνωρίσει να ξέρει τους ανθρώπους!). Γιατί; Επειδή οι πωλητές δεν θέλουν να επιβληθούν στους ξένους. Επειδή θεωρείτε οι προοπτικές δεν έχουν το χρόνο ή την προσοχή. Επειδή παίρνετε απορριφθε'ντες. Επειδή το εγώ σας λέει οι προοπτικές πρέπει να σας καλέσουν.
Αλλά κανένας από αυτόν δεν πρέπει να ισχύει. Εξετάστε τα κομμάτια, και προχωρήστε έπειτα να καταλάβετε πώς μπορούν κάθε ένα να μετριαστούν με τη διευκόλυνση αγοράς.
Επιβολή στους ξένους όταν κάνετε μια κλήση σε έναν ξένο (είτε προοπτικές, ή τους πελάτες που έχουν παραδοθεί σε σας από ένα προηγούμενο πρόσωπο πωλήσεων) αυτοί δεν ξέρετε ποιων είστε, φυσικά, και δεν έχετε καμία έκθεση με τους. Εξ ορισμού επιβάλλετε. Επιπλέον, τοποθετείτε μια κλήση για να πάρετε κάτι για σας και προσπαθείτε πραγματικά να πάρετε κάτι από τους. Εάν πρόκειται «να τους κάνει» να ακούσουν σας, ή να αγοράσουν κάτι από σας, ή να κάνουν κάτι για σας. Δεν είναι όπως σας καλεί για να τους δώσει εκατομμύριο bucks: τους θέλετε για να κάνετε κάτι, όπως ακούστε σας, ή αγοράστε από σας, ή κάνετε μια αλλαγή για σας με κάποιο τρόπο. Έτσι θέλετε κάτι από αυτό το πρόσωπο.
Αλλά αυτό το πρόσωπο είναι ξένος. Γιατί θα έπρεπε αυτό το πρόσωπο να σας δώσει τίποτα, εκτός αν είναι ήδη προδιαθεμένοι για να θελήσουν τι έχετε οπωσδήποτε; Θυμηθείτε ότι προτού να κάνει κάποιος τίποτα (διαφορετικό ή ειδάλλως) πρέπει να λάβουν μια απόφαση να γίνει. Και όλες οι αποφάσεις είναι βασισμένες στα ειδικά, μοναδικά, κριτήρια; όχι πληροφορίες. Έτσι όλες οι πληροφορίες στον κόσμο ότι να πρέπει να μοιραστείτε είναι ασήμαντες εάν το πρόσωπο δεν ξέρει πώς να αποφασίσει τι να κάνει με τις.
Ο χρόνος η προοπτική σας προφανώς δεν κάθεται δίπλα στο τηλέφωνο περιμένοντας μια κλήση από σας. S/he κάνει κάτι. Οποιοσδήποτε είναι, s/he κάνει κάτι. Προκειμένου να κερδηθεί το δικαίωμα να χρησιμοποιήσετε μερικοί από το χρόνο αυτού του προσώπου, πρέπει να ζητήσετε το και να αναγγείλετε γιατί πρέπει το χρόνο τους. Ρωτώντας εάν είναι ένας καλός χρόνος να μιλήσει (όχι το ίδιο πράγμα όπως λέγοντας «έχετε μερικές στιγμές;» ; η επίπτωση είναι εδώ, «έχετε μερικές στιγμές ΓΙΑ ΜΕ. ») θα βοηθήσει εδώ.
Απόρριψη γιατί παίρνετε απορριφθε'ντες; Επειδή προσπαθείτε να πάρετε κάτι από αυτό το πρόσωπο που θέλετε να πάρετε. Και λένε το αριθ.
Τι «κανένας» κάνει; Προκαλεί μια δράση στάσεων. Δεν υπάρχει καμία δυνατότητα της μπροστινής μετακίνησης όταν «κανένας» εκφράζεται το πρόσωπο που είναι το naysayer κρατά τη δύναμη σε οποιαδήποτε σχέση.
Εφ' όσον συνεχίζετε να προσπαθείτε να πάρετε τις ανάγκες σας συνερχόμενες από μια κρύα κλήση, προσπαθήστε να πάρετε κάποιο για να ακούσει αυτό που επιθυμείτε να πείτε, να προσπαθήσει να πάρετε κάποιο για να αγοράσετε κάτι; ακόμη και μια ιδέα; θα συνεχίσετε να παίρνετε απορριφθε'ντες από όλους εκείνους τους ανθρώπους που δεν αναγνωρίζουν συνειδητά μια ανάγκη για αυτό που ωθείτε.
Όταν παίρνετε τυχεροί και λαμβάνετε μια θετική απάντηση, θα είναι από εκείνους που ήδη έχουν καθορίσει μια ανάγκη και γίνεστε έπειτα προϊόντα. Έχετε καλύτερα μια «καλή αξία» εκείνων των ανθρώπων που θα δεχτούν την κλήση σας, επειδή δεν ξέρουν πώς αλλιώς για να επιλέγονται μόλις ενώσετε τις τάξεις των παρόμοιων προμηθευτών.
ΔΙΕΥΚΟΛΥΝΣΗ ΑΓΟΡΑΣ ΧΡΗΣΗΣ ΓΙΑ ΝΑ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΕΙ ΤΗΝ ΑΜΟΙΒΑΙΑ ΣΥΜΦΩΝΙΑ
Η χρησιμοποίηση της διευκόλυνσης αγοράς ως βάση για την κλήση δεν επρόκειτο να πάρει τίποτα, να πωλήσει τίποτα, να ωθήσει τίποτα, ή ακόμα και να ανακαλύψει τίποτα. Η εργασία σας είναι:
1. να υποστηρίξει το άλλο πρόσωπο στην αναγνώριση εάν τίποτα χάνει στην κατηγορία το προϊόν σας μπορεί να υποστηρίξει, και σε αυτή την περίπτωση, πώς να αρχίσει τη διαδικασία μια λύση που θα καθορίσει το πρόβλημά τους (ναι, ακόμη και σε μια κρύα κλήση, μπορείτε να βοηθήσετε την προοπτική να αρχίσει τη διαδικασία μιας σύνθετης πώλησης)
2. τους βοηθήστε να ανακαλύψουν τα κριτήριά τους για την εξέταση εάν είναι χρόνος να συμπληρωθεί ένα χάσμα με να κάνει κάτι που δεν έχουν κάνει πριν από τώρα.
Δεν είναι για σας, όχι για το προϊόν σας, και όχι για αυτό που προσφέρετε. Μέχρι ή εκτός αν ένας αγοραστής αναγνωρίζει ότι τι κάνουν δεν λειτουργεί, και έως ότου είναι έτοιμοι να κάνουν κάτι διαφορετικό για να καθορίσουν/αλλάξτε το καθεστώς, τίποτα που λέτε θα ακουστείτε. Θυμηθείτε: οι άνθρωποι δεν καθιστούν τις αποφάσεις βασισμένες στις πληροφορίες.
Χρησιμοποιώντας τη διευκόλυνση αγοράς, η εργασία σας είναι να βοηθήσετε τους ανθρώπους να λάβουν τις απαραίτητες αποφάσεις που θα υποστηρίξουν την αλλαγή που θα πρέπει να περάσουν από να κάνουν κάτι διαφορετικό από αυτό που κάνουν ήδη.
Χρησιμοποιήστε την κρύα κλήση σας για να βοηθήσετε τους ανθρώπους να αποφασίσουν. Και αρχίστε την κλήση με να πάρει στην έκθεση και τους προσκαλώντας ανθρώπους σε μια συνεργασία με σας:
Επισκέπτης: «Γειά σου. Το όνομά μου είναι Sharon έσυρε Morgen. Αυτό είναι μια κλήση πωλήσεων, και πωλώ την κατάρτιση πωλήσεων. Είναι αυτό ένας καλός χρόνος να μιλήσει;»
Με τη χρησιμοποίηση αυτού του ανοίγματος, λέτε στους ανθρώπους που είστε και γιατί καλείτε, λέγοντας στους ανθρώπους είστε πλήρεις σεβασμού του χρόνου τους, ενημερώνοντας τους είστε τίμιο πρόσωπο, λέγοντας ακριβώς τι απαιτείτε, και μην παραμορφώνοντας το όνομά τους (κάπως το όνομα που έχετε μπροστά από σας δεν είναι είτε ποτέ το σωστό πρόσωπο είτε ποτέ το σωστό όνομα). Και, ακριβώς κάτι έχω βρεί για να είμαι αληθινός: εκτός αν καλείτε από μια επιχείρηση με ένα αναγνωρισμένο εμπορικό σήμα, το ρητό του ονόματος της επιχείρησής σας είναι περιττό; δεν θα το αναγνωρίσουν ή δεν θα το θυμηθούν.
Εάν το πρόσωπο λέει δεν είναι ένας καλός χρόνος, ρωτά εάν υπάρχει ένας καλύτερος χρόνος να καλέσει πίσω. Μην προσπαθήστε να ρίξετε μια γρήγορη πίσσα μέσα; ακριβώς ρωτήστε εάν υπάρχει ένας καλύτερος χρόνος. Εάν το πρόσωπο λέει έχουν λεπτά, για παράδειγμα:
«Εκτιμώ το χρόνο. Και εάν η κλήση πηγαίνει περισσότερο από έχετε το χρόνο να ολοκληρώσετε, μπορούμε να τελειώσουμε όποτε είναι καλό για σας και τον επιλέγουμε επάνω σε έναν άλλο χρόνο.»
Κατά αυτόν τον τρόπο, δίνετε την άδεια προσώπων να έχετε τον έλεγχο της κλήσης. Σε τελευταία ανάλυση, είναι στον έλεγχο οπωσδήποτε. Με τη χρησιμοποίηση αυτού του ανοίγματος - πραγματικά, είναι το πρώτο βήμα στη διευκόλυνση MethodÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚® αγοράς - θα έχετε εξετάσει ήδη τα ζητήματα χρόνου και επιβολής, και η απόρριψη δεν θα είναι για σας. Και θυμηθείτε: κάνετε την κλήση σας για τη βοήθεια τους να ληφθούν οι ανακαλύψεις και οι αποφάσεις. Μην χρησιμοποιήστε το χρόνο σας να ωθήσετε τίποτα. Διαφορετικά, σπαταλάτε μια μεγάλη ευκαιρία να βρείτε έναν νέο πελάτη και να εισαγάγετε το εμπορικό σήμα ακεραιότητάς σας.
Το Sharon έσυρε Morgen είναι ο συντάκτης της πώλησης best-$l*seller των New York Times με την ακεραιότητα. Είναι ο οραματιστής και σκέφτηκε τον ηγέτη πίσω από ένα πλήρως αρχικό πρότυπο πωλήσεων βασισμένο στα συστήματα για το πώς οι άνθρωποι αλλάζουν και αποφασίζουν. Έχει διδάξει αυτό το σύστημα σε 13.000 ανθρώπους στους τομείς των πωλήσεων, της εξυπηρέτησης πελατών, της διαπραγμάτευσης, της προγύμνασης, και της διαχείρισης αλλαγής. Το Sharon έσυρε είναι ένας προσκεκλημένος ομιλητής και ένας στρατηγικός απόφασης, που βοηθούν τις επιχειρήσεις να αλλάξουν τις εσωτερικές πρακτικές τους να αγκαλιάσουν τη συνεργάσιμη απόφαση - παραγωγή, ηθική, τιμές, και ακεραιότητα. Μπορεί να επιτευχθεί σε 512-457-0246 και το http://www.sharondrewmorgen.com και το http://www.newsalesparadigm.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
