Outsourcing a função das vendas
Pequeno às companhias médias que querem aumentar vendas ou a lucram e encontram são possíveis às vendas do outsource devem - faça-a! Neste momento a maioria proprietários e de executivos do negócio tornam-se oprimidos com a dúvida ou o medo.
É aqui o que nós nos ouvimos: "nós não podemos dar acima o controle das vendas, aquele somos demasiado risky." Ou "nossos produtos não podem ser vendidos por qualquer um mas nós, são demasiado complicados para qualquer um mais compreender."
A contabilidade do outsource de muitas companhias pequenas e o trabalho legal, mas encontram ainda usando profissionais contraídos das vendas universal fora da pergunta. Infelizmente, o menor às companhias de tamanho médio seja bom em uma coisa: fazendo um produto particular ou fornecendo um serviço particular - não vendendo.
Daqui, achado ele mesmo de muitas companhias descontentado com os salespeople que empregam. Tendem a empregar os povos que têm a experiência com um produto ou um mercado e uma figura que podem lhes ensinar como vender.
Isto, raramente os trabalhos, e a companhia terminam acima com um perito do produto que apenas não esteja vendendo. Uma situação perc-perder é carregada.
Há muitas indústrias que têm um preponderance dos sócios dispostos e capazes que estão procurando (produtos novos e inovativos profitable lido) para vender.
A maioria vasta destes re-sellers opera sobre uma base regional, o outro trabalho em um nacional ou mesmo o nível internacional.
Há as companhias uniformes que ajustarão acima e controlarão o processo inteiro para você, e algumas controlarão mesmo suas atividades do marketing também.
Assim que faz esta aproximação assim boa? Estão aqui sete razões:
* Pagamento para o desempenho.
Os re-sellers contraídos não começam pagos a menos que venderem algo. Receberão um commission nos bens vendidos, ou sejam vendidos os bens em um disconto que marquem por sua vez acima e vendam para um lucro. Isto abaixa seu risco de ter que pagar o salário e os benefícios e pode também permitir que você ponha mais pés sobre a rua mais rapidamente porque você não handcuffed por estes custos.
* Sabem já vender. As organizações profissionais das vendas, se estão chamadas reps, agentes, distribuidores, atacadistas, os sócios - o que quer que - têm uma coisa na terra comum, se não venderem elas não começam pagas. Este bonito muito assegura-se de que o who've dos resellers estado no negócio para todo o comprimento de tempo saiba já vender.
* Specialization.
Os re-sellers tendem a escolher um niche e a especializar-se em indústrias e em mercados particulares. Assim gastam seus dias neste ambiente e sabem o que necessita ser sabido de um negócio e de um ponto de vista técnico. Conseqüentemente, se você escolher direitos certamente podem segurar seu produto "complexo".
* Credibility imediato.
Um re-seller estabelecido tem convidado companhias em seu mercado ou território por anos e tem relacionamentos da posição longa no lugar. Estes relacionamentos permitem que chamem seus contatos dentro de uma companhia de alvo e comecem fàcilmente algum tempo para apresentar um produto novo ou para prestá-lo serviços de manutenção que estão segurando agora. Isto é, obviamente, muito mais eficaz que tendo um salesperson interno de seu frio da companhia que convida as mesmas companhias de alvo. Estes relacionamentos existentes, conduzem conseqüentemente a aumentar a velocidade de um produto ao mercado.
* Outras linhas trazem ligações.
Quase todos os re-sellers têm outros produtos a vender. Em vender estes outros produtos descobrirão oportunidades para vender seu.
* Di-lo-ão que goste d é.
Necessitam-no fazer a coisa direita porque necessitam fazer o dinheiro, para não fixar seu trabalho. Conseqüentemente, você começará gabarito candid e oportuno do campo, permitindo que você sirva-lhe a clientes mais melhor. Frequentemente, o gabarito recebido de um representante e um território podem ser usados melhorar relacionamentos e aumentar vendas em todos os territórios.
* Uma função realçada das vendas.
Esta aproximação pode substituir ou para realçar suas vendas atuais funcione. Em alguns casos é apropriado para disband uma força de vendas diretas existente e cometê-la inteiramente a um indireto ou outsourced a estratégia das vendas. Neste exemplo você teria um gerente de vendas trabalhar diretamente para você ou emprega uma agência da gerência de vendas ao recruta e controla sua força de vendas indireta. Em outros exemplos uma companhia pode escolher reter o todo ou uma parte de sua força de vendas diretas a determinados mercados, ou controle determinados clientes, e outsource outras partes. Apesar de muitos virtues do outsourcing há alguns caveats.
Primeiramente, você have.got para escolher direitos. Os re-sellers independentes necessitam vender os produtos e os serviços que alinham acima com seus offerings. Necessitam também vender aos clientes direitos, e aos jogadores direitos dentro daquelas companhias. (exemplo: Você não quer um re-seller que faça sua vida que convida agentes comprando se os coordenadores ou CFOs forem responsáveis para fazer a decisão de compra final para seu oferecer.) Fazer exame do momento de encontrar os reps direitos é mais produtivo e custo eficiente do que fazendo exame do primeiros que expressam um interesse. Você não quer gastar recrutar e de treinamento os recursos duas vezes se você não tiver que.
Secondly, trate-os bons e vendem. Postos simplesmente, os re-sellers seguem o dinheiro. Se suas taxas de commission estiverem no fim baixo da média da indústria, você não dá nenhum incentive adicionado para o quota da reunião, ou você faz apenas fazendo o negócio difícil, um agente médio gastará seu tempo que vende outros produtos. Se suas taxas de commission forem boas, você oferece incentives atrativos e você faz suas vidas fáceis, você terá os agentes que viram cada pedra no esforço vender seus produtos.
Outros três fatores principais em usar uma força de vendas independente são: Sustentação, sustentação, e sustentação. Um representante bom saberá muito sobre seu produto, elas certificar-se-á também que sabem o que não sabem. Quando enfrentado com uma pergunta de um cliente para que não sabe a resposta, um agente de vendas bom dirá, "eu não o conheço, mas terei a resposta amanhã." É seu trabalho certificar-se de que você os fornece com o auxílio em encontrar tais respostas em uma forma oportuna. Você deve também fazer-lhe uma prática compartilhar destas perguntas e respostas com a canaleta de vendas inteira, porque as perguntas se levantam geralmente em lugares múltiplos.
Última, as vendas do outsourcing são um compromisso. Você necessita realizar que está indo fazer exame de algum tempo para estabelecer a canaleta de vendas. Geralmente o mesmo ano a dezoito meses faz exame para começar uma pessoa das vendas diretas até a velocidade. Com esta aproximação, entretanto, você pode ter vinte a quarenta indivíduos acima e vendendo para você, melhor que um punhado. Também, no que diz respeito ao compromisso, a você não pode o vacillate entre vender direto e indireto. Se a canaleta independente sentir você será vender direto outra vez logo, eles retardará seus esforços a um rastejamento. O sinal de adição, palavra viaja rapidamente, se você for de vender indireto, traseiro para dirigir, agentes será hesitant acoplá-lo se você se decidir ir para trás à aproximação indireta.
O outsourcing, ou vender indireto têm ido sobre para idades. Enquanto as companhias se tornam mais conscious de suas linhas inferiores e a furar a seus competencies do núcleo nós estamos vendo um vigor renovado nesta aproximação.
Se você for um pequeno ou a companhia de tamanho médio que está olhando para o crescer vendas e estiver em uma de muitas indústrias que se empresta ao outsourcing as vendas funcionar, é certamente worth investiga. Gaetan Giannini é um sócio no LLC de Giannini O'Connor, uma firma do cheio-serviço marketing/PR cujo o objetivo seja aumentar vendas dos clientes com a imaginação. Contate-o em gaetan@goimagine.biz
GAETAN GIANNINI
Gaetan Giannini serve como um membro de placa no conselho da empresa de pequeno porte da câmara do vale de Lehigh de comércio e no comitê consultivo do negócio em sócios da tecnologia de Ben Franklin. Foi nomeado entre o "alto 20 sob 40" pelo jornal oriental do negócio de Pensilvânia. Ensinou na universidade do leste de Stroudsburg e em seminários dados do marketing para a câmara das montanhas de Pocono de comércio, a associação do fabricante do condado de Berks, e a câmara do vale de Lehigh de comércio mais grande. É o anfitrião ocasional de "de perspectives Pocono," uma mostra da conversa do negócio produzida pela câmara das montanhas de Pocono de comércio, universidade do leste de Stroudsburg e cabo azul do cume. Giannini prende um grau do undergraduate na tecnologia da engenharia mecânica da universidade do temple e em um MBA da universidade de Seton Salão. Suas extensões da experiência da engenharia de vendas ao diretor das vendas ao vice-presidente do marketing para uma variedade de companhias industriais domésticas e internacionais. É um sócio em LLC de Giannini O'Connor, em vendas de um cheio-serviço e em firma de marketing em Allentown, Pensilvânia.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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