O Estudo De Caso Trabalhando
Ao lado dos papéis brancos, os estudos de caso são a ferramenta a mais popular no toolkit do comerciante técnico
O estudo de caso ubiquitous pode variar de um snippet em linha de 3- parágrafos a um artigo full-blown do compartimento. O estudo de caso o mais popular no arsenal de marketing/PR é a história do sucesso da palavra 500-700. Não são tão challenging escrever como os papéis brancos, mas você deve estruturá-los para o impacto máximo.
As companhias diferentes usam estruturas diferentes para seus estudos de caso, mas todos devem seguir o mesmo teste padrão geral: 1. Vista geral da companhia e desafio 2. Detalhes 3 do projeto. Resultados positivos (naturalmente)
Vista geral e desafio do cliente
Comece com uma vista geral de 2-3 parágrafos da companhia do cliente. Isto deve ser muito positivo - desde que você está indo detalhar um problema que o cliente estava tendo, a última coisa você quer fazer deve os fazer sadios como empurrões. Elogíe-os assim. Sinta livre adaptar a vista geral de seu próprio texto do Web site, onde se estão colocando já na mais melhor luz possível.
Mova-se então sobre para o desafio do negócio. Não faça o som do cliente stupid ou incompetent. O desafio deve sempre ser centrado em algo bom que lhes está acontecendo - crescimento rápido, prominence da indústria, estratégico muda - o que quer que. Seu desafio deve ser aplicável edições do negócio dos seus leitores a próprias.
Detalhes Do Projeto
Nenhum projeto vai perfeitamente, mas excepto debriefing para o artigo de jornal de comércio do longo-formulário. Estes estudos de caso curtos devem relatar no projeto bem sucedido por produtos e por benefícios específicos momentaneamente discutindo.
Não vá toda sobre o mapa. Se o projeto for razoavelmente estreito ou específico, você não terá nenhum problema furar com o ponto principal. No exemplo de instalações grandes e complexas, concentrado no ponto principal. Para o exemplo, as planícies grandes de Microsoft têm mais módulos do que você pode agitar uma vara em. Concentre em esses que tiveram o impacto o mais positivo em seu cliente.
Benefícios Do Negócio
Quantify sempre a melhoria quando você pode. Os números podem ser economias do dólar, porcentagens, ou outras medidas do tempo conservado da equipe de funcionários, de uns workflows mais eficientes, do serviço de cliente melhor, etc.. Seja certo que os benefícios que você alista são os benefícios o cliente percebe - os custos duros quantified o mais fàcilmente, mas os custos macios podem ter o benefício percebido mais elevado a um cliente. Idealmente você alistará ambos.
Quando para não escrever um estudo de caso
Que são os blocos os mais comuns a partnering com um cliente para um estudo de caso?
1. Seu cliente é realmente infeliz. Fariam um estudo de caso toda para a direita, mas você não os quereria a. Se você for o indivíduo hapless que ajusta acima a entrevista inicial, seja certo que o cliente realmente é feliz e está aberto a lhe falar. Se não d-lhe-ão apenas um earful. Reparo: prometa o cliente que você passará sobre todos seus comentários à equipe da sustentação técnica, ou quem quer que que você pensa a segurará melhor. Faça-a então, e esqueça-se sobre ela.
2. Os clientes que temem seu mercado puni-los-ão. Exemplo principal: firmas legais com edições de segurança. Certo você ajudou-lhes com um projeto da segurança e agora são fort Knox, mas não querem seus clientes sonhar que um problema existiu sempre no primeiro lugar. Reparo: Esqueça-se d. Nunca d-lhe-ão a permissão produzir o estudo. Adicionalmente, são provavelmente direitos.
3. Seu cliente está exigindo ELE o tipo que é suspicious do formato da história do sucesso. Este cliente considera o projeto um sucesso demasiado, mas não gostam de rotações puramente positivas - e nenhum projeto é perfeito. Reparo: Se forem feliz para a maioria de parte, comece um buy-in que o projeto era realmente bem sucedido. Não o ponha fora sobre dos negativos, não o capture aqueles comentários demasiado e não os prometa passá-los sobre. (o faça então.) Este é geralmente bastante fixar a entrevista.
4. Seu cliente scared para ser entrevistado. Isto é geralmente ELE o guy que fêz todo o footwork, e prefere permanecer atrás das cenas. (ou) serão demasiado nervoso falar, ou despise o porque não pensa que você have.got os chops técnicos. Geralmente ambos. Reparo: Compreenda a tecnologia que você está entrevistando aproximadamente. Você não tem que ser um coordenador, mas você deve compreender que exerce pressão sobre e emite. Faça perguntas principais, mas se elas os moluscos ascendentes e não falará, não as agradecerá e não as pendurará acima. Diz seu contato do cliente que você é assim que feliz você começou falar ao técnico, e agora poderia você falar a um gerente de projeto demasiado?
Sobre O Autor
O alfaiate de Christine é um copywriter perito para a indústria da tecnologia. Chame-a hoje para a ajuda com seu papel branco, artigo de jornal de comércio, estudo de caso, posicionando o original, ou a qualquer outra parte do marketing de B2B. Chamada 760-249-6071 ou E-mail ela em chris@keywordcopy.com, e começo esse vender do papel branco!
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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