El estudio de caso de trabajo
Al lado de los papeles blancos, los estudios de caso son la herramienta más popular de la caja de herramientas del vendedor técnico
El estudio de caso ubicuo puede extenderse de un snippet en línea de 3 párrafos a un verdadero artículo del compartimiento. El estudio de caso más popular del arsenal de marketing/PR es la historia del éxito de la palabra 500-700. No son tan desafiadores escribir como papeles blancos, pero usted debe estructurarlos para el impacto máximo.
Diversas compañías utilizan diversas estructuras para sus estudios de caso, pero todas deben seguir el mismo patrón general: 1. Descripción y desafío 2 de la compañía. Detalles 3 del proyecto. Resultados positivos (por supuesto)
Descripción y desafío del cliente
Comience con una descripción de 2-3 párrafos de la compañía del cliente. Esto debe ser muy positivo - puesto que usted va a detallar un problema que el cliente tenía, la cosa pasada usted desea hacer debe hacerlos sanos como tirones. Felicítelos tan. Siéntase libre adaptar la descripción de su propio texto del Web site, donde se están colocando ya en la mejor luz posible.
Entonces muévase encendido al desafío del negocio. No haga el sonido del cliente estúpido o incompetente. El desafío se debe centrar siempre en algo bueno que les está sucediendo - crecimiento rápido, prominencia de la industria, estratégica cambia - lo que. Su desafío debe ser aplicable a propias ediciones del negocio de sus lectores.
Detalles Del Proyecto
Ningún proyecto va perfectamente, pero excepto el interrogatorio para el artículo de diario comercial de la largo-forma. Estos estudios de caso cortos deben divulgar sobre el proyecto acertado por los productos y las ventajas específicos brevemente que discuten.
No pase todo el mapa. Si el proyecto es bastante estrecho o específico, usted no tendrá ningún apuro el pegarse con el punto principal. En el caso de instalaciones grandes y complejas, concentrado en el punto principal. Por ejemplo, los grandes llanos de Microsoft tienen más módulos que usted puede sacudarir un palillo en. Concéntrese en los que tenían el impacto más positivo en su cliente.
Ventajas Del Negocio
Cuantifique siempre la mejora cuando usted puede. Los números pueden ser ahorros del dólar, porcentajes, u otras medidas de tiempo ahorrado del personal, de workflows más eficientes, de un servicio de cliente mejor, de etc. Sea seguro que las ventajas que usted enumera son las ventajas el cliente percibe - los costes duros se cuantifican lo más fácilmente posible, pero los costes suaves pueden tener la ventaja percibida más alta a un cliente. Usted enumerará idealmente ambos.
Cuando no escribir un estudio de caso
¿Cuáles son los bloques común a partnering con un cliente para un estudio de caso?
1. Su cliente es realmente infeliz. Harían un estudio de caso todo a la derecha, pero usted no los desearía a. Si usted es el individuo desgraciado setting-up la entrevista inicial, sea seguro que el cliente realmente es feliz y está abierto a hablar con usted. Si no apenas le darán un earful. Arreglo: prometa al cliente que usted pasará encendido todos sus comentarios al equipo de la ayuda técnica, o a quienquiera que usted piensa lo manejará lo más mejor posible. Entonces hágalo, y olvídese sobre él.
2. Los clientes que temen su mercado los castigarán. Ejemplo típico: firmas legales con las ediciones de seguridad. Seguro usted les ayudó con un proyecto de la seguridad y ahora son fortaleza Knox, pero no quisieran que sus clientes soñaran que un problema existiera siempre en el primer lugar. Arreglo: Olvídese de él. Nunca le darán el permiso de producir el estudio. Además, probablemente correctos.
3. Su cliente está exigiendo ÉL el tipo que es sospechoso del formato de la historia del éxito. Este cliente considera el proyecto un éxito también, pero tienen aversión vueltas puramente positivas - y no hay proyecto perfecto. Arreglo: Si son felices para la mayor parte, consiga una compra que el proyecto realmente fuera acertado. No lo ponga sobre de las negativas, no capture esos comentarios también y no los prometa pasarlos encendido. (entonces hágalo.) Éste debe generalmente bastante asegurar la entrevista.
4. Asustan a su cliente para ser entrevistado con. Éste es generalmente ÉL el individuo que hizo todo el footwork, y prefiere permanecer detrás de las escenas. Él (o ella) será demasiado nerviosa hablar, o le desdeñará porque él no piensa que usted tiene las tajadas técnicas. Generalmente ambos. Arreglo: Entienda la tecnología que usted se está entrevistando con alrededor. Usted no tiene que ser ingeniero, sino que usted debe entender que ejerce presión sobre y que publica. Haga preguntas principales, pero si ellas almeja ascendente y no hablará, no las agradecerá y no colgará para arriba. ¿Dice su contacto del cliente que usted sea así que feliz usted consiguiera hablar con el técnico, y ahora podría usted hablar con un encargado de proyecto también?
Sobre El Autor
El sastre de Christine es un copywriter experto para la industria de la tecnología. Llámela hoy para la ayuda con su papel blanco, artículo de diario comercial, estudio de caso, colocando el documento, o cualquier otro pedazo de la comercialización de B2B. ¡Llamada 760-249-6071 o E-mail ella en chris@keywordcopy.com, y comienzo esa venta del papel blanco!
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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