Pense duas vezes antes de vender roi
Quando estamos vendendo para pessoas de negócios, a nossa proposição de valor tem que mostrar um bom retorno. Return, Solid credível sobre investimento (ROI) cálculos são supostamente para provar isto para nós. Mas se nós não pensamos duas vezes, o cálculo ROI pode sabotar a nossa sale.Lots tem sido escrito sobre os vários métodos de ROI - retorno sobre ativos, o valor presente líquido, meses para quebrar mesmo - e não estou a bater qualquer um deles aqui. Use o que serve o seu cliente e suas finalidades melhores. Criar o modelo financeiro que mostra a sua oferta é de fato um bom investimento, taxa muito superior a sua perspectiva da barreira. Mas não pare there.If sua perspectiva decide suas figuras são críveis e aceita o seu argumento como válido, que pode ou não ser uma boa notícia para você. Aqui está o busílis, o esforço e energia que você tem expandido para extrair dados relevantes, analisá-los, colocá-los em uma apresentação e, em seguida "vender" deles para a sua perspectiva pode ter ajudado o seu concorrente mais do que você! Uma vez aceita a sua perspectiva com seus argumentos de ROI, sua conclusão não é o que se poderia pensar. Você pode estar assumindo que eles agora se sentem justificados na compra de sua oferta. Na realidade, a sua conclusão é de que várias soluções como a sua, provavelmente, todos fazem sentido financeiro. Eles agora estão prontos para comprar - assim que eles sabem que estão recebendo um preço justo. Agora que você fez todo o trabalho duro e os convenceu a comprar alguma coisa, é hora para eles para comparar a sua oferta para a competição. É melhor pensar duas vezes antes de levá-los a fazer isso! Aqui está como você pode "pensar duas vezes "e resolver a vulnerabilidade que você criou para yourself.Think primeiro sobre a preparação de uma apresentação baseada em ROI comum, aspectos genéricos relacionados com a sua categoria de solução. Get a perspectiva de compreender as vantagens financeiras de investir em uma solução como a sua. Como antes, use convincente, relevante e comprovada de dados para que eles possam aceitar plenamente os benefícios financeiros como real e attainable.Now é hora de "pensar duas vezes. "Considere cada uma de suas vantagens competitivas e construir modelos separados ROI para quantificar as vantagens de cada um. Esta é sua chance para anexar uma figura para a sua empresa de software utilizado este diferencial advantage.A abordagem para justificar a despesa percebida de seu sistema para executivos de negócios. Sua apresentação sobre os benefícios comum demonstrado um ROI sólida que chamar a atenção dos executivos. Em seguida, o vendedor teria presente adicional cálculos de ROI que quantificou o valor de seus sete atributos do sistema único. Esta camada ROI segundo melhor retorno financeiro de quase 30 por cento. Seu pacote de software foi muito longe da mais barato, mas longe de 30% a mais do que qualquer dos seus concorrentes. Como resultado, os compradores raramente encontrado motivos para loja around.Thinking duas vezes você pode ganhar margens mais elevadas e um curto ciclo de vendas. Você vai evitar empurrando perspectivas para os braços de seus concorrentes. Além disso, você finalmente será capaz de quantificar e capturar o valor em seu advantage.Give diferencial de sua apresentação ROI um segundo esforço, e você vai saltar de sabotagem sua venda para garantir um it.ÃƒÆ '¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2005 Paul Johnson. Todos os direitos reserved.Note: Este artigo está disponível para a reedição em nenhuma carga. Pedimos apenas que você inclua nosso aviso de copyright em sua reedição, juntamente com o Sobre o Autor (assinatura) informações que fornecemos no final da Johnson article.Paul de cocar e Systems LLC consulta e fala sobre a estratégia de negócios para impulsionar sistematicamente desempenho de vendas através de atalhos para Sim?. Confira dicas mais Salesforce desenvolvimento em http://panache-yes.com/tips.html. Call Paul direto em Atlanta, Geórgia, E.U.A. em (770) 271-7719.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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