Piénselo dos veces antes de vender roi
Cuando se está vendiendo a la gente de negocios, nuestra propuesta de valor tiene que demostrar un buen rendimiento. Sólida, creíble de retorno de su inversión (ROI) los cálculos se supone que probar esto por nosotros. Pero si no lo piensen dos veces, el cálculo El retorno de la inversión puede sabotear nuestra sale.Lots se ha escrito sobre diversos métodos de ROI - rentabilidad de los activos, valor actual neto, meses hasta el punto de equilibrio - y no estoy llamando a ninguno de ellos aquí. Utilice el que sirve a su cliente y mejor sus propósitos. Crear el modelo financiero que muestra su oferta es una buena inversión, lo cual supera con mucho su perspectiva del tipo de obstáculo. Pero no se detienen there.If su perspectiva decide su cifras son creíbles y acepta como válido el argumento, que puede o no ser buenas noticias para usted. Aquí está el problema, el esfuerzo y energía que se han ampliado para extraer los datos, analizarlos, ponerlos en una presentación y, a continuación, "vender" a su perspectiva puede haber ayudado a su competidor más de ti! Una vez que su perspectiva argumentos acepta el retorno de su inversión, su conclusión no es lo que usted podría pensar. Usted puede ser el supuesto de que ahora se sienten justificados en la compra de su oferta. En realidad, su conclusión es que varias soluciones como la suya probablemente hacen financiero. Ahora están listos para comprar - tan pronto como ellos saben que están recibiendo un precio justo. Ahora que usted ha hecho todo el trabajo duro y los convenció para comprar algo, es el momento para ellos para comparar su oferta con la competencia de la. Será mejor que lo piensen dos veces antes de inducirles a hacer eso! Aquí está cómo usted puede "pensar dos veces "y resolver la vulnerabilidad que ha creado para yourself.Think primera acerca de la preparación de una presentación basada en el retorno de la inversión común, aspectos genéricos relacionados con su categoría de solución. Obtener la perspectiva de comprender los beneficios de invertir en una solución como la suya. Como antes, el uso convincente, pertinentes demostrado datos para que puedan aceptar plenamente los beneficios financieros como reales y attainable.Now es el momento de "pensar dos veces. "Considere cada una de sus ventajas competitivas y crear distintas modelos para cuantificar el retorno de la inversión de las ventajas de cada uno de ellos. Esta es tu oportunidad de adjuntar un gráfico a su diferencial advantage.A utilizado esta compañía de software enfoque para justificar la percepción de los gastos de su sistema a los ejecutivos de negocios. Su presentación en común beneficios demostrado un sólido retorno de la inversión que los ejecutivos de obtener la atención. A continuación, el vendedor se presentar los cálculos que el retorno de la inversión adicional cuantificado el valor de su singular sistema de siete atributos. Esta segunda capa ROI mejorado el rendimiento financiero de casi un 30 por ciento. Su paquete de software está lejos de la más barato, pero en ninguna parte cerca de un 30% más que cualquiera de sus competidores. Como resultado, los compradores raramente encontrado razones para comprar around.Thinking dos veces usted puede ganar márgenes más altos y un menor ciclo de ventas. Va a evitar empujar perspectivas en los brazos de sus competidores. Además, será finalmente capaz de capturar y cuantificar el valor diferencial en su presentación el retorno de su inversión advantage.Give un segundo esfuerzo, y verás de sabotear su venta para garantizar it.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, © 2005 Paul Johnson. Todos los derechos reserved.Note: Este artículo está disponible para la reimpresión de forma gratuita. Sólo pedimos que se incluya aviso de copyright de nuestro en su reedición, junto con la Información sobre el Autor (línea de autor) la información que proporcionamos al final de la article.Paul de Johnson y Panache Systems LLC consulta y habla sobre la estrategia empresarial para impulsar sistemáticamente rendimiento de las ventas utilizando atajos a Sí?. Echa un vistazo a los consejos de desarrollo más ventas en http://panache-yes.com/tips.html. Paul llamada directa en Atlanta, Georgia, en EE.UU. (770) 271-7719.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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