Waarom kopen zij?
Een recente kwestie van het tijdschrift van de Ondernemer omvatte een marketing verhaal met vijf belangrijke vragen alle bedrijfseigenaars over zich en hun concurrentie zouden moeten kunnen antwoorden.
Het begrip van deze vijf kritieke gebieden zal u beter uw marketing plan ontwikkelen en ten uitvoer leggen, helpen en meer verkopen aan uw klanten en vooruitzichten.
1) Wat koopt mijn klant?
Mijn cliënten weten ik grote believer in het principe ben dat de klanten noodzakelijk kopen wat niet wij denken wij verkopen. (Al Lautenslager, eigenaar van de Inkt goed in Wheaton, Illinois, en mede-auteur met Jay Conrad Levinson van de Marketing van de Guerilla in 30 Dagen onderwees me deze benadering vele jaren geleden.) Het klassieke voorbeeld is mensen koopt geen boren zij gaten kopen. Op dezelfde manier kopen zij trillingen, niet kaartjes NASCAR. Zij kopen visie en beeld, niet oogglazen. Geheugen, niet vakanties. Gemeenschap, niet vijf dollarskoppen van koffie in Starbucks. Fairways, niet de Grote Grote bestuurders Bertha van Calloway met sterke flex, lage torsie en een hoge schop richten.
De Actie van de Manager van het succes: Nadat u klaar bent met het lezen van dit e-Bulletin, verg wat tijd met uw team om voorbeelden neer te schrijven van wat uw klanten kopen. Drukt kopiëert materiaal het en, of communicatie? Adreskaartjes, of zelf-bevorderingspunten? Het verschepen, of gemak? Het onderwijs van de technologie, of de toekomst van jonge geitjes? Medische producten, of het voelen opnieuw goed over zich? Er zou veelvoudige voorbeelden in uw kleine onderneming kunnen zijn. Lijst zo velen aangezien u kunt. Voor de resterende vragen, neem een paar ogenblikken na elke met uw team aan uitwisselings van ideeënantwoorden.
2) Als wat beschouwt mijn klant waarde?
De prijs is slechts een aantal, dat bij door de marktvraag, darmgevoel, of is aangekomen, in het geval van sommige autohandelaars, het uitgebreide kibbelen en klantenfrustratie. De waarde, enerzijds, is een eerlijke uitwisseling voor ontvangen iets. In het geval van een universiteitsonderwijs, is het kennis die tot een carrière leidt. Bij de Toevlucht van Walt Disney® WorldÃ"Â, is het vermaak en magisch. Met de krant van de Zondag, is het informatie en couponbesparingen. Wat is het in uw kleine onderneming?
3) Waarom is mijn product superieur aan mijn concurrentie?
Dit antwoord stelt typisch de toonladder van betere materialen, aan langere garanties in werking, aan overzichtstechnologie. ClichÃ?©, natuurlijk, is "onze mensen"; maar kan iedereen de beste klantendienst werkelijk aanbieden? In uw zaken, is het sneller keerpunt? Beter ontwerp? Medelevende en het geven atmosfeer? Hoogst opgeleide leraren? Professionele productverpakkers? Wat is het "één ding" u beter dan iedereen anders?
4) Waarom kopen de vooruitzichten van mijn concurrentie?
Dit één beantwoorden, moet u wat werk doen. Oproepen een paar mensen die uw citaten niet goedkeurden, en te weten komen waarom u die verkoop miste. De blinde winkel uw concurrentie, en ziet wat zij u aanbieden wist niet ongeveer het. Bij uw volgende voorzien van een netwerkgebeurtenis, vraag mensen die van uw concurrenten zij gebruiken, en waarom. Dan stel hen deze drie vragen: Wat houdt u van de meesten over uw huidige leverancier? Wat houdt u van de minst? Zijn er om het even wat zij u geen wens aanbieden die zij hebben gedaan? Met deze informatie in hand, zult u bereid zijn om de groeikansen te zoeken en bedreigingen te erkennen die uw bedrijfsmodel konden veranderen.
5) Wat moet een vooruitzicht van om te kopen worden overtuigd?
Iedereen wie verkoop opleidend heeft genomen weet dat er vele stappen in het het kopen proces zijn. Het sluiten is een kunst, en wat zijn veel beter bij het dan anderen. Maar toch in zijn eenvoudigste vorm, moet uw vooruitzicht een "Ogenblik van Eureka bereiken!" wanneer alles klikt, en zij realiseert zou zij absoluut gek zijn om zaken met iedereen anders te doen maar u. Wat is het dat trekkers dat ogenblik? Begrijpt het alle voordelen van uw product/dienst? Het erkennen van waarde? Hebbend de tijd om zich te concentreren op wat u aanbiedt? Het overwinnen van de vrees voor veranderende leveranciers?
De concurrerende voordelen konden en zouden met tijd moeten veranderen, en een concurrerend voordeel is een geen product of dienst; het is ongrijpbaar die waarde in de waarneming van de klant toevoegt. Hoewel u uw producten/diensten kunt denken zijn geen goederen, aan de klant zijn zij vaak enkel dat. In de mening van de klant, bent u enkel één meer project om zich van hun bureau en op iemand anders te bewegen. Met goederen, ligt de waarde buiten de producten en de diensten. Om een concurrerend voordeel echt te hebben, moet u de juiste vragen stellen die kritieke kwesties belangrijk voor uw vooruitzicht aan het licht brengen. Die zijn het ontastbare dat het verschil in het krijgen van de verkoop maakt.
De Actie van de Manager van het succes: Na het werken door alle vijf vragen, breng wat tijd met uw team door dat gebieden bespreekt waar uw organisatie verbetering nodig heeft. Zorg ervoor iedereen begrijpt wat uw vooruitzichten in klanten verandert. Zoek kansen om uw zaken, en voor manieren te bepalen om verkoop te kweken door van de ondoelmatigheden van uw concurrentie voordeel te trekken.
Wanneer u net neer aan het wordt, kan de beste waarde in de wereld de postzegel zijn. Ondanks alle postkantoorgrappen, waar kunt anders u zo veel voor enkel 37 centen krijgen? Plak een herdenkingszegel op een envelop, en u kunt een brief over het land in een kwestie van dagen verzenden. Plak die zelfde zegel in een lade, en het kan in waarde in 30 jaar verviervoudigen.
Met dat in mening, herinner me altijd de mensen geen port kopen; zij kopen levering van verjaardagswensen, hypotheekcontroles en, jammer genoeg voor de rest ons, die eeuwigdurende creditcardaanbiedingen.
Auteursrecht Ã"â© 2004 door de Manager van het Succes, LLC. Alle voorgebe*houde rechten.
De Bus, David Handler, is de stichter van de Manager van het Succes, (http://www.successhandler.com), en specialiseert zich in het helpen van kleine bedrijfsleiders, vinden franchisees en de concessiehouders duidelijkheid en voeren actie. Hij begrijpt de uitdagingen van het runnen van zaken, omdat hij daar is geweest? als kleine bedrijfseigenaar, franchisee, concessiehouder, collectieve leider en trainer. Heel erg zoals sportenbussen, zijn zal het trainen u tonen hoe te op een niveau speelgebied in uw industrie te concurreren.
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
