Lo abbiamo ottenuto errato: mai nell'ambito della promessa & sopra trasporti
Sapere è, voi credete qualcosa per tanto tempo, tutto è d'accordo con voi, tutti i libri lo dicono che è allineare ed allora avete improvvisamente una rivelazione d'abbaglio - tutti duped! Sapere come la mia gorilla che compagni erano? (Se non siete sicuro circa la mia gorilla lo corrispondete allora realmente necessità di leggere il libro - abbiamo una grande offerta sopra al momento!)
E ritenete che un tal chump - come ho fatto mai cado per il che - la logica appena non è là - devo essere uno sciocco. Lascilo spiegare.
“Nell'ambito della promessa & sopra trasporti„
Conoscete il vecchio detto “nell'ambito della promessa & sopra trasportate„? - bene, qui è l'idea dietro esso.
I compratori attualmente sono mai più pronti a protestare quando qualcosa non è al loro gradimento (sì, anche nel Regno Unito!) I clienti sono preparati camminare se non trasportate quando avete detto che. I clienti sono mobili e promiscui e cambieranno il fornitore se possono ottenere il migliore servizio.
Così per per rispondere a queste esigenze, dei 20 anni ultimi o così, abbiamo tutti che applicano il mantra “nell'ambito della promessa & sopra che trasportiamo„ - per esempio, diciamo loro che il lavoro che richiederà i 10 giorni prenderà 12 ed allora wow loro quando trasportate davanti a programma.
Ora, nella teoria questo suona grande - il vostro cliente non può non riuscire ad essere impressionato alla vostra consegna eccessiva! O possono?
Grande errore
Ora, pensi a questo proposito per un poco più lungamente. Il sig. cliente viene avanti e promettete di trasportare il progetto da 2pm il martedì, anche se sapere che potete ottenerli rifinito entro venerdì. Hey, quello gli dà il fine settimana per riflettere, mattina di lunedì per aggiungere lo smalto e potete trasportarli sul pomeriggio di lunedì. Un grande lavoro sotto-promesso e sopra-trasportato! Ma che cosa realmente accade?
Il cliente è contentissimo - avete trasportato presto un giorno. Ma d'altra parte il sig. Client ha alcuni pensieri momentanei; questo lo ha significato non era così progetto complicato come aveste detto? O potreste realmente ottenerli rifinito entro venerdì? Forse avete sopra caricato lui?
Poiché è felice che avete fatto che cosa avete detto ed all'interno della scala di tempi temporale, spinge i suoi dubbi nella parte posteriore della sua mente.
Tuttavia, il cliente ora impara “prevede„ (che sia il suo lavoro) il servizio che avete generato nel vostro senso promesso di sotto fantastico. Così, gli dà un altro progetto. Gli date una scala cronologica e un prezzo, sotto-promettenti ancora in modo da potete sopra trasportare con confidenza con un grande sorriso sul vostro fronte. Il cliente ricorda i suoi pensieri dall'ultimo progetto e gli chiede “di provare un po'duro„ sulla scala cronologica. Fate, perché hey, gradite il tipo. Era l'ultima volta realmente riconoscente.
E così, la prossima volta il sig. Client gli chiede di fare qualcosa lo invitare per essere fatto velocemente ed efficiente e per lo stesso prezzo quanto prima che - ora non sarà impressionato dalla vostra sopra-consegna - questa sia appena la sua aspettativa.
E tristemente, quando trasportate in tempo ed in preventivo, il sig. Client si domanda perché ha preso così lungamente. Si domanda se spingesse un piccolo potrebbe ridurre più duro che il vostro prezzo o la vostra scala cronologica ridotta. E spinge e spinge…
Avete insegnato al vostro cliente che potete farli più velocemente di voi gli avete detto. I dubbi sono là. Si domanda se abbiate stato a lui! La vergogna di esso!
E che cosa accade se qualcosa va male - se non potete trasportare nella scala cronologica reale - o il prezzo intensifica? O qualcuno lo lascia scolar, o i pali cambiano?
Le edizioni
Ora, le edizioni sono un poco più vaste dell'esempio qui sopra.
Alcuni dei nostri clienti persino stanno dicendo che attualmente per ottenere ad una probabilità di lavoro di conquista devono fare le grandi promesse (ed allora risolvere come trasportare su loro; -)
Il cliente deve abbastanza spesso fare la sua punta per fare il progetto funzionare bene - ed avrà i suoi propri clienti ed altre cose da fare!
Sempre più, non state lavorando ad un progetto nell'isolamento, là potete essere altri fornitori nell'equazione
Ciò può tutta condurre a malcontento per tutto in questione.
Così, che cosa è la risposta
Bene, prendendo tutto in considerazione, ancora dovete fare le promesse ai vostri clienti, ma la risposta è in dettaglio. La risposta si trova nella comprensione del che cosa è importante al cliente ed a lavorare con il cliente per assicurarsi che possiate trasportare su quello. Allora sopra trasporti su qualcosa che abbiate controllo completo sopra.
Nel nostro corso “vetture inscatoli!„ parliamo della differenza fra controllo ed influenza.
Così prima che lo lasciassi nel nostro segreto, gradirei appena a chiarisco la differenza fra controllo & influenza. A me, comprendere male la differenza fra quello che potete controllare e quella che potete soltanto influenzare è il più grande motivo per disappunto del cliente e le sensibilità di guasto.
Controllo CONTRO influenza (risultati ed intenzioni)
Quello che è oltre il vostro immediato e la manipolazione completa non è, se la gradiciamo o non, all'interno del nostro controllo. Così che cosa è all'interno del nostro controllo?
* Le nostre emozioni e motivazione (anche se non tutti noi accettano questo)
* La nostra risposta alle influenze della parte esterna (anche se non tutti noi accettano il questo neanche)
* Il senso conteniamo la vita
* Ogni provvedimenti che prendiamo
* Il senso che comunichiamo
* Che cosa diciamo e facciamo e promettiamo
* Che cosa scegliamo di credere o ignorare
* Oggetti inanimati & attrezzi che utilizziamo
Tutto altrimenti che sia all'esterno di noi (particolarmente altri animali/esseri umani) noi può influenzare soltanto. Qui sono alcuni esempi delle cose che potete influenzare soltanto…
* Se qualcuno lo gradice
* Se la gente comprerà
* Che cosa l'altra gente trova importante
* Se la gente lo crede
* Convincere qualcuno di qualcosa
* Convincendo qualcuno a fare qualcosa (anche se siete un hypnotist)
Sure, potete impiegare abbastanza influenza che sembra come controllo. Se qualcuno tenesse una pistola alla vostra testa, potrebbero probabilmente influenzarli per fare molte cose. Ma malgrado quello, non potrebbero convincerli a pensare le cose differenti o a ritenere diversamente circa qualcosa perché ancora hanno soltanto influenza.
Per concludere, ci sono alcune cose che non abbiamo controllo diretto o influenza sopra… quale il tempo, lo spazio, tempo, dove cominciamo fuori nella vita, ma non ci è dimora del beneficio sulle cose non possiamo fare - perché è autorizzante per mettere a fuoco su che cosa possiamo fare.
La soluzione
Non potete controllare come i vostri clienti ritengono, ma potete influenzare questo. Dovete concentrarti sulla spiegazione del valore, piuttosto che il costo. Capendo i loro requisiti reali, piuttosto che il campione ha trottato fuori tempo e preventivo un. Dovete risolvere di che cosa siete nel controllo e che cosa potete soltanto influenzare. Ed allora avete bisogno di sopra la promessa & trasportate sulla promessa su quelle cose che sono nel vostro controllo.
Semplice; -)
Parli presto,
Debbie “pericolosa„ Jenkins
debs@debbiejenkins.com
(c) copyright www.BookShaker.com 2005
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Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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