Arrangement L'Acheteur De corporation
La vente de vos services aux sociétés est une proposition attrayante. Les contrats sont plus grands qu'avec de petites entreprises et individus, et souvent à plus long terme. Il y a la possibilité d'affaires de répétition en valeur beaucoup d'heures facturables aux taux respectables.
Mais il n'est pas toujours le plus facile obtenir les meilleurs clients. Si vous ne saisissez pas les réalités de l'environnement de corporation, vous pouvez saboter même une avance chaude. Voici cinq clefs importantes à travailler avec l'acheteur de corporation.
1. Les directeurs sont occupés. C'est comme vrai juste dans des diminutions économiques que pendant une perche. Quand les affaires sont lentes, les employés inutiles obtiennent congédiés. Les personnes laissées doivent prendre le mou.
Les personnes occupées ignorent l'email et les lettres non sollicités, et ne renverront pas vos appels téléphoniques. Même lorsque vous êtes aux étapes finales de la fermeture une affaire, votre contact peut ne pas renvoyer vos appels pendant des semaines. Si vous acceptez ceci en tant que comportement normal au lieu d'hanter au sujet de la façon dont vous avez pu l'avoir causé, vous dormirez mieux la nuit et emploierez vos heures de jour plus productivement.
2. Les boutons chauds ouvrent des portes. Si vous voulez capturer l'intérêt d'une personne occupée, vous devez leur dire exactement que vous pouvez les aider. Appeler juste pour se présenter n'obtiendra pas leur attention.
Que les personnes sur votre cible perçoivent-elles pour être les plus grands problèmes qu'elles font face, ou les plus grands buts elles souhaitent réaliser ? Posez ces questions du peuple que vous servez et l'autre businesspeople qui les servent. Lisez la littérature commerciale ou les publications spéciales d'intérêt et instruisez-vous sur les questions clés dans votre marché. Dites alors vos perspectives dans chaque communication comment vous pouvez aider à satisfaire ces besoins.
3. Chaque choix doit être justifié. Quand vous vous vendez au propriétaire d'une petite entreprise ou à un individu pour son usage personnel, votre acheteur est libre pour faire acheter des décisions basées sur l'instinct, le caprice, ou le sentiment d'intestin. Mais chaque vente de corporation doit être justifiée à quelqu'un d'autre dans l'organisation.
Un surveillant doit justifier des choix à un directeur, le directeur à un directeur, le directeur au Président, le Président au conseil, le conseil aux actionnaires. Chacune de ces personnes veut sembler bonne au prochain lien vers le haut de la chaîne, et redoute de faire une erreur publique. Si vous voulez que votre vente intervienne, vous devez fournir à votre contact l'ÉVIDENCE pourquoi vous et votre solution êtes le meilleur choix.
4. Le résultat inférieur règles. Quand vous fournissez votre évidence, elle a eu mieux pour inclure des dollars et des cents. Si vous êtes plus cher que votre concurrence, qu'avez-vous ajouté la valeur fournirez-vous ? Si la location de vous coûtera plus que résolvant le problème de la compagnie d'une autre manière, quels avantages réels recevront-ils qui rendent les dépenses supplémentaires valables ?
Les individus et les petites entreprises achètent des services dans la catégorie de de l'gentil-à-avoir, pour améliorer souvent leur qualité de la vie ou cela de leurs employés. Les sociétés, particulièrement dans des périodes maigres, pas . Vous devez les vendre quelque chose qu'elles réellement ONT BESOIN et prouvent de comment elle augmentera leur résultat inférieur. Les exemples réels des résultats à d'autres compagnies peuvent parler des volumes. Les illustrations avec des diagrammes et des graphiques sont plus convainquantes que n'importe quelle brochure.
5. Aucun budget ; aucun projet. Même lorsque la compagnie a besoin ce que vous avez et pensez de vous sont la meilleure pour le travail, l'affaire n'interviendra pas s'il n'y a aucun argent au budget. Vous pouvez demander votre contact pour essayer pour un désaccord de budget, mais aucun budget ne signifie habituellement que votre projet sera reporté jusqu'à l'exercice budgétaire suivant.
Demandez toujours si le client a un budget lors de la première réunion. Ne vous attendez pas à ce que nécessairement ils vous disent combien il coûte -- les négociations des prix viendront plus tard. Mais si votre contact ne peut pas répondre à des questions de budget, c'est également un indice fort que vous ne parlez pas au décideur.
Au sujet De l'Auteur
C.J. Hayden est l'auteur de obtiennent des clients MAINTENANT ! Depuis 1992, C.J. avait enseigné des propriétaires et des vendeurs d'affaires à faire plus d'argent avec moins d'effort. Elle est un entraîneur certifié principal et mène des ateliers internationalement. Lisez plus de ses articles à http://www.getclientsnow.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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