Capire Il Compratore Corporativo
Vendere i vostri servizi alle società è una proposta attraente. I contratti sono più grandi di con le piccole imprese e gli individui e spesso a termine più lungo. Ci è la possibilità di commercio di ripetizione degno molte ore computabili ai tassi respectable.
Ma i clienti migliori non sono sempre il più facile da ottenere. Se non afferrate le realtà dell'ambiente corporativo, potete sabotare persino un cavo caldo. Qui sono cinque chiavi importanti al funzionamento con il compratore corporativo.
1. I responsabili sono occupati. Ciò è allineare altrettanto nelle diminuzioni economiche quanto durante l'asta. Quando il commercio è lento, gli impiegati inutili ottengono congedati. La gente lasciata deve prendere l'allentamento.
La gente occupata ignora il email e le lettere unsolicited e non restituirà le vostre telefonate. Anche quando siete nelle fasi finali di chiusura dell'affare, il vostro contatto non può restituire le vostre richieste per le settimane. Se accettate questo come comportamento normale invece di obsessing circa come potete causarli, dormirete più meglio alla notte ed userete le vostre ore di luce del giorno più produttivamente.
2. I tasti caldi aprono i portelli. Se desiderate bloccare l'interesse di una persona occupata, dovete dire loro esattamente come potete aiutarli. La chiamata appena per introdurrsi non otterrà la loro attenzione.
Che cosa la gente nel vostro mercato di obiettivo percepisce per essere i problemi che più grandi affrontino, o gli obiettivi più grandi desiderino realizzare? Faccia queste domande della gente che servite e l'altro businesspeople che le serve. Legga la letteratura commerciale o le pubblicazioni speciali di interesse ed istruiscasi sui punti chiave nel vostro mercato. Allora dica ai vostri prospetti in ogni comunicazione come potete contribuire a rispondere a questi bisogni.
3. Ogni scelta deve essere giustificata. Quando vendete al proprietario di una piccola impresa o ad un individuo per il suo proprio uso, il vostro compratore è libero fare l'acquisto delle decisioni basate su instinct, sul whim, o sulla sensibilità dell'intestino. Ma ogni vendita corporativa deve essere giustificata a qualcun'altro nell'organizzazione.
Un soprintendente deve giustificare le scelte ad un responsabile, il responsabile ad un esecutivo, l'esecutivo al CEO, il CEO al bordo, il bordo agli azionisti. Ogni di questa gente desidera sembrare buon al collegamento seguente sulla catena e teme fare un errore pubblico. Se desiderate la vostra vendita andare attraverso, dovete fornire al vostro contatto PROVA perchè voi e la vostra soluzione siete la scelta migliore.
4. La linea inferiore regole. Quando fornite la vostra prova, ha avuta più meglio includere i dollari ed i centesimi. Se siete più costosi della vostra concorrenza, che cosa avete aggiunto il valore fornirete? Se assumerli costeranno più del risolvendo il problema dell'azienda in un certo altro senso, che benefici definiti riceveranno che rendono la spesa aggiunta utile?
Gli individui e le piccole imprese comprano i servizi nella categoria di piacevole-$$$-HANNO di, migliorare spesso la loro qualità di vita o quella dei loro impiegati. Le società, particolarmente nei periodi magri, non. Dovete venderli qualcosa che realmente ABBIANO BISOGNO e che dimostrino di come aumenterà la loro linea inferiore. Gli esempi in vivo dei risultati ad altre aziende possono parlare i volumi. Le illustrazioni con le tabelle ed i grafici sono convincenti di tutto l'opuscolo.
5. Nessun preventivo; nessun progetto. Anche quando l'azienda li ha bisogno che cosa avete e pensate è quella migliore per il lavoro, l'affare non andrà attraverso se non ci sono soldi nel preventivo. Potete chiedere al vostro contatto per provare per una varianza di preventivo, ma nessun preventivo significa solitamente che il vostro progetto sarà rinviato fino all'esercizio fiscale prossimo.
Chieda sempre se il cliente ha un preventivo alla prima riunione. Necessariamente nonli non invitare a dirvi quanto è -- le trattative di prezzi verranno successivamente. Ma se il vostro contatto non può rispondere alle domande del preventivo, è inoltre un indizio che forte non state comunicando con decisore.
Circa L'Autore
C.J. Hayden è l'autore di ottiene i clienti ORA! Dal 1992, C.J. sta insegnando i proprietari ed i commessi di affari fare più soldi con meno sforzo. È una vettura certificata matrice e conduce le officine internazionalmente. Legga più dei suoi articoli a http://www.getclientsnow.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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