Κατανόηση του εταιρικού αγοραστή
Η πώληση των υπηρεσιών σας στις εταιρίες είναι μια ελκυστική πρόταση. Οι συμβάσεις είναι μεγαλύτερες απ'ό,τι με τις μικρές επιχειρήσεις και τα άτομα, και συχνά πιο μακροπρόθεσμος. Εκεί η δυνατότητα της επιχείρησης επανάληψης αξίας πολλών χρεωτέων ωρών στα αξιοσέβαστα ποσοστά.
Αλλά οι καλύτεροι πελάτες είναι όχι πάντα οι ευκολότεροι να πάρουν. Εάν δεν πιάνετε τις πραγματικότητες του εταιρικού περιβάλλοντος, μπορείτε να υπονομεύσετε ακόμη και έναν καυτό μόλυβδο. Εδώ είναι πέντε σημαντικά κλειδιά για τη συνεργασία με τον εταιρικό αγοραστή.
1. Οι διευθυντές είναι πολυάσχολοι. Αυτό είναι εξίσου αληθινό στις οικονομικές μειώσεις όπως κατά τη διάρκεια ενός βραχίονα. Όταν η επιχείρηση είναι αργή, οι περιττοί υπάλληλοι παίρνουν σταματημένοι. Οι άνθρωποι που αφήνονται πίσω πρέπει να πάρουν τη βραδύτητα.
Οι πολυάσχολοι άνθρωποι αγνοούν το εκούσιο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο και τις επιστολές, και δεν θα επιστρέψουν τα τηλεφωνήματά σας. Ακόμα και όταν είστε στα τελικά στάδια του κλεισίματος μιας διαπραγμάτευσης, η επαφή σας μπορεί να μην επιστρέψει τις κλήσεις σας για τις εβδομάδες. Εάν δεχτείτε αυτό ως κανονική συμπεριφορά αντί να βασανίσετε για το πώς μπορεί να το είχατε προκαλέσει, θα κοιμηθείτε καλύτερα τη νύχτα και θα χρησιμοποιήσετε τις ώρες φωτός της ημέρας σας πιό παραγωγικά.
2. Καυτές ανοικτές πόρτες κουμπιών. Εάν θέλετε να συλλάβετε το συμφέρον ενός πολυάσχολου προσώπου, πρέπει να τους πείτε ακριβώς πώς μπορείτε να τους βοηθήσετε. Να καλέσει για να εισαχθεί ακριβώς δεν θα πάρει την προσοχή τους.
Τι οι άνθρωποι στην αγορά στόχων σας αντιλαμβάνονται για να είναι τα μέγιστα προβλήματα αντιμετωπίζουν, ή οι μεγαλύτεροι στόχοι που επιθυμούν να επιτύχουν; Υποβάλτε αυτά τα θέματα των ανθρώπων που εξυπηρετείτε και το άλλο businesspeople που τα εξυπηρετούν. Διαβάστε την εμπορική λογοτεχνία ή τις ειδικές δημοσιεύσεις ενδιαφέροντος και εκπαιδευτείτε στα βασικά ζητήματα στην αγορά σας. Κατόπιν πέστε τις προοπτικές σας σε κάθε επικοινωνία πώς μπορείτε να βοηθήσετε να καλύψετε αυτές τις ανάγκες.
3. Κάθε επιλογή πρέπει να δικαιολογηθεί. Όταν πωλείτε στον ιδιοκτήτη μιας μικρής επιχείρησης ή σε ένα άτομο για τη χρήση του/της, ο αγοραστής σας είναι ελεύθερος να καταστήσει τις αποφάσεις αγοράς βασισμένες στο ένστικτο, την ιδιοτροπία, ή το συναίσθημα εντέρων. Αλλά κάθε εταιρική πώληση πρέπει να δικαιολογηθεί σε κάποιο άλλο στην οργάνωση.
Ένας επόπτης πρέπει να δικαιολογήσει τις επιλογές σε έναν διευθυντή, ο διευθυντής σε έναν ανώτερο υπάλληλο, ο ανώτερος υπάλληλος στο CEO, το CEO στην επιτροπή, ο πίνακας στους μετόχους. Καθένας αυτών των ανθρώπων θέλει να ανατρέξει καλός στην επόμενη σύνδεση η αλυσίδα, και φοβάται ένα δημόσιο λάθος. Εάν θέλετε την πώλησή σας για να πάτε κατευθείαν, πρέπει να παρέχετε την επαφή σας με τα ΣΤΟΙΧΕΙΑ γιατί εσείς και η λύση σας είστε η καλύτερη επιλογή.
4. Οι κανόνες κατώτατων γραμμών. Όταν παρέχετε τα στοιχεία σας, έπρεπε να περιλάβουν καλύτερα τα δολάρια και τα σεντ. Εάν είστε ακριβότεροι από τον ανταγωνισμό σας, ποια προστιθέμενη αξία θα παράσχετε; Εάν μισθώνοντας θα κοστίσετε περισσότερο από λύνοντας το πρόβλημα της επιχείρησης με κάποιο άλλο τρόπο, ποια απτά οφέλη θα λάβουν που καθιστούν την προστιθέμενη δαπάνη σημαντική;
Τα άτομα και οι μικρές επιχειρήσεις αγοράζουν τις υπηρεσίες στην κατηγορία συμπαθητικός-$$$-ΈΧΟΥΝ, να βελτιώσουν συχνά την ποιότητα ζωής τους ή αυτής των υπαλλήλων τους. Οι εταιρίες, ειδικά στους αδύνατους χρόνους, όχι. Πρέπει να τους πωλήσετε κάτι που ΧΡΕΙΑΖΟΝΤΑΙ πραγματικά και αποδεικνύουν πώς θα ενισχύσει την κατώτατη γραμμή τους. Τα πραγματικά παραδείγματα των αποτελεσμάτων σε άλλες επιχειρήσεις μπορούν να μιλήσουν τους όγκους. Οι απεικονίσεις με τα διαγράμματα και τις γραφικές παραστάσεις είναι πιό πειστικές από οποιοδήποτε φυλλάδιο.
5. Κανένας προϋπολογισμός κανένα πρόγραμμα. Ακόμα και όταν χρειάζεται η επιχείρηση τι έχετε και σκέφτεστε ότι είστε καλύτερος για την εργασία, η διαπραγμάτευση δεν θα πάει κατευθείαν εάν εκεί κανένα χρήμα στον προϋπολογισμό. Μπορείτε να ζητήσετε την επαφή σας για να προσπαθήσετε για μια διαφορά προϋπολογισμών, αλλά κανένας προϋπολογισμός δεν σημαίνει συνήθως το πρόγραμμά ότι σας θα αναβληθεί μέχρι το επόμενο οικονομικό έτος.
Πάντα ρωτήστε εάν ο πελάτης έχει έναν προϋπολογισμό στην πρώτη συνεδρίαση. Μην τους αναμείνετε απαραιτήτως για να σας πείτε πόσο είναι -- οι διαπραγματεύσεις τιμών θα έρθουν αργότερα. Αλλά εάν η επαφή σας δεν μπορεί να απαντήσει στις ερωτήσεις προϋπολογισμών, είναι επίσης μια ισχυρή ένδειξη που δεν μιλάτε στον ιθύνοντα.
Περίπου ο συντάκτης
C.J. Hayden είναι ο συντάκτης Get του NOW πελατών! Από το 1992, C.J. έχει διδάξει τους ιδιοκτήτες επιχείρησης και salespeople για να κάνει περισσότερα χρήματα με τη λιγότερη προσπάθεια. Είναι ένα επικυρωμένο κύριος λεωφορείο και οδηγεί τα εργαστήρια διεθνώς. Διαβάστε περισσότερων των άρθρων της σε http://www.getclientsnow.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
